Comportamiento del consumidor jc

1. Julio Carreto
Ing. MBA
Julio Carreto
Ing. MBA
Comportamiento del Consumidor
Modelo de comportamiento
del consumidor, factores y
proceso de decisión de
compra

2. Julio Carreto
Ing. MBA
Ensayando una definición:
¿Cómo definiríamos el comportamiento del
consumidor?
Todos los factores que influyen y finalmente se
materializan en la forma como un individuo
enfrenta, decide y realiza la compra de
determinado bien para su consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 128

3. Julio Carreto
Ing. MBA
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estímulos de
MKT y otros
“Caja Negra” del
consumidor
Respuesta del
consumidor
Elección del producto, de la
marca, del lugar, del momento,
de la cantidad
Características del Comprador
Proceso de Decisión de Compra
Factores del entorno: Economía, política, etcétera
Estímulo de Marketing: Marketing Mix
Kotler y Armstrong 2008: 129

4. Julio Carreto
Ing. MBA
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

5. Julio Carreto
Ing. MBA
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
– Cultura
– Subcultura
– Clase social
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

6. Julio Carreto
Ing. MBA
Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos
básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y
de otras instituciones importantes.
Kotler y Armstrong 2008: 129

7. Julio Carreto
Ing. MBA
Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados
en experiencias y situaciones comunes en sus vidas:
Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.
Kotler y Armstrong 2008: 130

8. Julio Carreto
Ing. MBA
Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y
conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación,
riqueza, entre otras.
Kotler y Armstrong 2008: 132

9. Julio Carreto
Ing. MBA
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
– Grupos
– Familia
– Rol y posición social
 Factores Personales
 Factores Psicológicos

10. Julio Carreto
Ing. MBA
Grupos
Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas
individuales o colectivas.
– Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales /
Informales)
– Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)
Kotler y Armstrong 2008: 133

11. Julio Carreto
Ing. MBA
Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.
Kotler y Armstrong 2008: 134

12. Julio Carreto
Ing. MBA
Rol y posición social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le
rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol
determinado.
Kotler y Armstrong 2008: 135

13. Julio Carreto
Ing. MBA
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
– Edad y ciclo de vida
– Ocupación
– Situación económica
– Estilo de vida
– Personalidad y autoconcepto
 Factores Psicológicos

14. Julio Carreto
Ing. MBA
Características del consumidor: Factores
 Factores Culturales
 Factores Sociales
 Factores Personales
 Factores Psicológicos
– Motivación
– Percepción
– Aprendizaje
– Creencias y actitudes

15. Julio Carreto
Ing. MBA
Motivación
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante
como para impulsar a la persona en la búsqueda de su
satisfacción.
Kotler y Armstrong 2008: 138

16. Julio Carreto
Ing. MBA
Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e
interpretan la información para formarse una imagen inteligible
del mundo.
– Atención Selectiva
– Distorsión Selectiva
– Retención Selectiva
Percepción
Kotler y Armstrong 2008: 139

17. Julio Carreto
Ing. MBA
Aprendizaje
Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.
Kotler y Armstrong 2008: 140

18. Julio Carreto
Ing. MBA
Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias
consistentemente favorables o desfavorables de una persona
hacia un objeto o idea.
Kotler y Armstrong 2008: 141

19. Julio Carreto
Ing. MBA
Proceso de decisión de compra
 Reconocimiento de la necesidad
 Búsqueda de información
 Evaluación de alternativas
 Decisión de compra
 Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia
Cognoscitiva
Kotler y Armstrong 2008: 143

20. Julio Carreto
Ing. MBA
Julio Carreto
Ing. MBA
INFLUENCIA DEL MARKETING EN EL
CONSUMIDOR

21. Julio Carreto
Ing. MBA
¿Influye el marketing en el consumidor?
 El marketing o mercadotecnia, influye al consumidor
mediante técnicas y estrategias encaminadas a
persuadir al consumidor para que adquieran un
determinado producto.

22. Julio Carreto
Ing. MBA
Marketing:
Es analizar los gustos de los
consumidores, pretende establecer sus
necesidades y sus deseos.

23. Julio Carreto
Ing. MBA
El marketing influye mediante Estrategias
 Generalmente el consumidor comprara el producto
que la ofrezca mayor beneficio. Una vez
determinada las motivaciones de compra, se podrá
diseñar una estrategia de venta, promoción y
publicidad efectiva, para poder dar los beneficios
que el consumidor necesita.

24. Julio Carreto
Ing. MBA
La mercadotecnia aplica
estrategias basándose en
las cuatro “P” ,producto,
precio, plaza y promoción,
sin considerar los cambios
De la sociedad que en
gran medida han hecho
de las “p” una definición
pasada de moda

25. Julio Carreto
Ing. MBA
Los consumidores entran
en contacto con las
marcas y los grupos
fabricantes a través de los
anuncios comerciales,
iconos o sonidos. Estos
contactos se fijan en la
mente del consumidor
creando una imagen de la
cual esperaran algo en
concreto, en términos de
percepción y respuesta.

26. Julio Carreto
Ing. MBA
Principales factores que
influyen en la conducta del
consumidor.
Factores culturales:
Es el determinante fundamental de los deseos y
conductas de una persona. Al crecer, la persona adquiere
un conjunto de valores, preferencias y conductas a traves
de sus familias y otras instituciones
Cultura

27. Julio Carreto
Ing. MBA
Clase social
Se ordena jerárquicamente
y sus miembros comparten
valores, intereses y
conductas similares, no
solo se refiere únicamente
a los ingresos, si no
también la ocupación,
educación, área de
residencia.

28. Julio Carreto
Ing. MBA
Grupos de referencia
Primarios: estos consisten en los vecinos, familia y
amigos.
Secundarios: profesionales religiosos o sindicatos.
Estos influyen en tres formas :
 Exponen al individuo a conductas y estilo de vida.
 Influyen en actitudes y conceptos.
 Y en cuanto a productos y marcas.

29. Julio Carreto
Ing. MBA
Factores sociales
Familia :
Es la organización de
compras de consumo mas
importante de la sociedad.
hay dos tipos de familias
en la vida del consumidor
que son: la familia de
orientación consiste en los
padres y hermanos y la
familia de procreación es
decir el conyugue y sus
hijos.

30. Julio Carreto
Ing. MBA
Consumo por impulso
Una tercera parte de las compras se realizan por
impulso, son adquisiciones de ultima hora influidas
por estrategias de marketing, como las “rebajas” de
precio o una puesta en escena adecuada para
consumir.

31. Julio Carreto
Ing. MBA
El cliente que hace cola
para pagar su compra repasa que
artículos puede haber olvidado,
mira con impaciencia como
avanzan los productos del cliente
anterior… y añade a su carrito
unas pilas que escoge ahí mismo,
recuerda que necesita recambios
para su maquinilla de afeitar
verlos frente a el y coge unos
chicles del expositor que esta a
su derecha. Esto es una compra
por impulso

32. Julio Carreto
Ing. MBA
Una decisión de ultima hora que el
consumidor toma sin pensar y que los
especialistas en marketing intentan
potenciar en los punto de venta es que el
65% de las decisiones de compra se
producen en el punto de venta y cuatro
de cada diez personas reconocen que
gastan mas de previsto, pero sin duda el
dato mas llamativo de este estudio es el
hecho de que el 29% de las compras (una
de cada tres) se realizan por impulso (el
cliente compra y luego busca razones para
justificar este gasto).

33. Julio Carreto
Ing. MBA
Así se influye al consumidor.
 Establecer un valor ligado al producto superior al
que ofrece la competencia.
 Añadir una idea nueva a algo ya existente.
 También el envase del producto pueden ser
decisivo en este empeño.
 Orientar todas las acciones de comunicación al
marketing emocional.
 Conectar con la realidad.

34. Julio Carreto
Ing. MBA