1. LA MOTIVACIÓN
en las ventas
Mónica Salvador

2. ¿Qué es la motivación?
 FUERZA capaz de impulsar nuestra conducta.
 Existen tres elementos importantes en el proceso motivador:
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El objeto que se pretende alcanzar
La pulsión o energía básica
El organismo o persona que recibe el estímulo y reacciona con
una respuesta concreta

3. MÉTODOS DE MOTIVACIÓN
Enfoque
tradicional
Teoría de las
relaciones
humanas
Enfoque de la
negociación
implícita
El método de
la
competencia
La motivación
interiorizada
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4. Enfoque tradicional
 Se desarrolla en los inicios de la revolución industrial
 Atendía a las necesidades primarias
 El sistema utilizado para motivar era el
de imponer castigos y amenazas
 Los supuestos en los que se basa este enfoque son cercanos a las
premisas de Mc Gregor
A las personas en general no les gusta trabajar
Los trabajadores deben estar sometidos a una vigilancia constante ya
que de no ser así, no cumplirán con su trabajo
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5. Teoría de las relaciones humanas
 Se desarrolló en Estados Unidos durante los años 20 y parte de las
siguientes premisas:
 Los trabajadores tienen otras necesidades además de las básicas:
Reconocimiento
Seguridad
 El mundo laboral tiene que cubrir esas necesidades puesto que
pasan mucho tiempo en el trabajo.
 Las técnicas de motivación consistían en :
Conceder subsidios y seguros para atender determinadas
contingencias
 El problema principal inconveniente es que se aplicaba el mismo
incentivo a todos los trabajadores
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6. El enfoque de la negociación
implícita
 Proceso de diálogo entre la empresa y el trabajador y sus premisas
son:
 Acuerdo para satisfacer las premisas de ambos colectivos
 El acuerdo debe realizarse entre los trabajadores y el empresario
 Cada parte negocia en función de su poder. Tras el acuerdo las relaciones
serán mas relajadas.
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7. El método de la competencia
 Establece sistemas de ascenso o promociones que sitúan a unos
empleados en mejor posición económica y jerárquica frente a otros
 Se puede provocar a nivel individual o de grupo
 El problema que puede tener:
Cuando los procesos no son limpios se crea malestar
Posibles frustraciones si no se consiguen los objetivos.
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8. La motivación interiorizada
 Se basa en las premisas:
 Las personas tienen capacidad creativa que se puede explotar
 A los trabajadores no sólo se les motiva en lo económico. También con el
trabajo bien hecho.
 El esfuerzo personal en el trabajo genera motivación
 Esto se logra:
 Enriquecimiento de tareas
 Rotación en el trabajo
 Implicación en la toma de decisiones de la empresa
El problema que puede tener:
Cuando los procesos de la empresa no son eficientes ni eficaces.
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9. Consejos de automotivación en el
trabajo. Antes del trabajo
 Un buen principio:
 Intenta que las primeras horas del día sean
lo mas agradables posibles.
 Desayuna bien, llega con tiempo al trabajo,
escucha música
 Sonríe
 La risa genera endorfinas
 La sonrisa es muy positiva
 Hoy será un gran día
 Sal de casa pensando que vas a conseguir
todo lo que te propones
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10. Consejos de automotivación en el
trabajo. Durante el trabajo
 Entra con buen pie:
 Saluda con una sonrisa, mantén buen
talante
 Establece pequeñas metas
 Analiza parcelas que te resultan monótonas
o difíciles y ponte metas para mejorarlas ,
como tratar un cliente difícil, un programa
informático nuevo,etc.
 Usa la empatía
 Si hay mal ambiente en el trabajo, ponte en
el lugar de los otros para entender su
postura
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11. Consejos de automotivación en el
trabajo. Después del trabajo
 Revisa tus logros
 Comprueba si has llevado a cabo las
pequeñas metas que te habías propuesto.
Si no es así analiza el motivo y si lo has
conseguido concédete un premio.
 Amplia conocimientos
 Intenta corregir tus carencias mediante la
formación. En el aprendizaje constante
radica uno de los factores de
automotivación.
 Objetivos para el día siguiente
 Es conveniente ponerlos por escrito , de lo
implícito a lo explícito. Nos ayuda a
focalizar.
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12. Conclusiones
 La empresas tiene parte de responsabilidad en lo que respecta a la
motivación de los empleados
 Pero no olvides que tu implicación es fundamental
 Si tú no decides participar con automotivación, la empresa no
conseguirá sus objetivos
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