Este documento presenta los conceptos clave del diseño de pensamiento y el lienzo del modelo de negocios. Explica que el diseño de pensamiento es una disciplina que utiliza métodos de diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las personas con soluciones tecnológicas y modelos de negocios viables. También describe los nueve módulos del lienzo del modelo de negocios, incluidos los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los canales, las relaciones con los clientes, las fuentes de ingresos, los recursos clave,

2. INVESTIGACIÓN E
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
Sesión 15
Facilitador: Rafael Puppi Junchaya
frpuppi@ipae.edu.pe
www.facebook.com/groups/miclasevirtual/

3. Modelo de Negocio
Al finalizar la sesión 12, el alumno realiza
todo el proceso para resolver el problema
propuesto.

4. Unidad 6: Sondeo de mercadeo de
prototipo de producto o servicio
Al finalizar la unidad, el alumno aplica
técnicas para investigación de mercado
con productos innovadores.

5. Visual Thinking
https://www.youtube.com/watch?v=K1p9ze3vZtU

6. Design Thinking
Para que se utiliza
“Es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos
de los diseñadores para hacer coincidir las
necesidades de las personas con lo que es
tecnológicamente factible y con lo que una estrategia
viable de negocios puede convertir en valor para el
cliente, así como en una gran oportunidad para el
mercado”.

7. El objetivo es buscar la innovación disruptiva a
través de transitar las etapas de un proceso
creativo.
Es una herramienta muy valiosa para la
búsqueda de innovación en servicios, modelos
de negocios o cualquier tipo de proyecto.

9. Estrategia de Negocio

10. Business Model Canvas
Lienzo del Modelo de Negocios, bases
sobre las que una organización crea
proporciona y capta valor.
Complemento al Plan de Empresa
Ordinario.
Documento donde recoger las hipótesis
sobre nuestra idea de negocio.

11. LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS

12. Principios Fundamentales del Lienzo
Crear valor para el cliente
Salir de la oficina: observar y escuchar
Aprender del cliente
Cuestionar y validar nuestras hipótesis
No derrochar: Equivocarse barato
Ciclos cortos: Equivocarse rápido

13. Características del Lienzo
Visual
Flexible
Visión global de la organización
Fácil de entender/fácil aportar
Co-creación
La aportación de valor al cliente es el eje del modelo
Prototipado.

14. Módulos del Business Model Canvas
1. El segmento de clientes
2. La Propuesta de Valor
3. Los canales de distribución
4. Relación con el cliente
5. Las fuentes de ingresos
6. Los recursos clave
7. Los socios clave
8. Las actividades principales
9. La estructura de costes

15. Lienzo del Modelo de Negocio. (Fig1)

16. 1. SEGMENTO DE CLIENTES
¿Para
quién
creamos
valor?
Aquí se recogen los
distintos grupos de
personas u
organizaciones para
los que nuestro
modelo de negocios
crea valor.

17. Tipos de Segmentos de
Clientes:
Mercado de
masas
Nicho de
mercado
Mercado
segmentado
Mercado
diversificado
Mercado
multilaterales

18. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
Posible
comprador de
la compañia

19. 2. PROPUESTA DE VALOR
¿Qué
ofrecemos?
Los problemas de
clientes que
solucionamos o
necesidades que
satisfacemos
mediante la
propuesta de valor.

20. Tipos de Propuestas:
Novedad
Mejora del
rendimiento
Personalización
Diseño Marca y estatus Precio
Reducción de costes Reducción de riesgo Accesibilidad
Comodidad/utilidad

21. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
Posible
comprador de
la compañía
Mensajería
de texto
Usar el
número de
teléfono del
usuario para
identificarse.
Compartir
archivos
multimedia
gratis.

22. 3. LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
¿Cómo
llegamos a
los clientes?
Cómo la empresa se
comunica con los
diferentes segmentos
del mercado para
llegar a ellos y
proporcionarles una
propuesta de valor.

23. 3. LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
• ¿Cómo nos damos a
conocer?
• ¿Cómo nos compran?
• ¿Cómo les entregamos el
producto?
• ¿Y la post-venta?
¿Cómo
entregar
nuestra
propuesta de
valor a cada
segmento de
clientes?

24. Tipos de Canales:
Fuerza de ventas
(equipo comercial)
Web (Tienda On-
line)
Tiendas propias Tiendas asociadas
Mayorista

25. Fases del Canal
Información (Parte del Marketing)
Evaluación (Prueba del producto por el cliente)
Compra (Como se cobra, parte legal)
Entrega
Posventa

26. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
Posible
comprador de
la compañía
Mensajería
de texto
gratis
Usar el
número de
teléfono del
usuario para
identificarse.
Compartir
archivos
multimedia
gratis.
Apple Store
Google Play
Revistas
especializadas

27. 4. RELACIONES CON CLIENTES
¿Cómo nos
relacionamos
con los
clientes?
Recogeremos los
distintos tipos de
relaciones que
mantengamos con
nuestros clientes.
Podemos tener una
relación distinta para
cada segmento de
cliente.

28. 4. RELACIONES CON
CLIENTES
• ¿Qué relación
mantendremos con nuestros
clientes?
• ¿Qué va a inspirar nuestra
marca en ellos?
• ¿Cómo los fidelizamos?
¿Cómo nos
relacionamos
con los
clientes?

29. El propósitos es:
Captación de clientes.
Fidelización de clientes.
Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

30. Tipos de Relaciones con
clientes:
Asistencia
personalizada
Asistencia
personalizada exclusiva
Autoservicio Servicios automáticos
Comunidades (Red
Sociales, MKT Digital)
Creación colectiva

31. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
Posible
comprador de
la compañía
Mensajería
de texto
gratis
Usar el
número de
teléfono del
usuario para
identificarse.
Compartir
archivos
multimedia
gratis.
Apple Store
Google Play
Revistas
especializadas
Personalización
Masiva
Consultor de
ventas

32. 5. FUENTES DE INGRESOS
• Ingresos por transacciones derivados
de pagos puntuales de clientes.
• Ingresos recurrentes derivados de
pagos periódicos realizados a cambio
del suministro de una propuesta de
valor o del servicio posventa de
atención al cliente.
El flujo de caja
que la empresa
conseguirá de
cada segmento
de clientes para
financiar el
modelo de
negocios.

33. Posibles fuentes de ingresos
Venta de bienes o
servicios
Venta de activos Cuota por uso
Cuota de
suscripción
Préstamos/alquiler Concesión de
licencias
Comisión/corretaje Publicidad

34. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
(Personas
sofisticadas)
Posible
comprador de
la compañía
Mensajería
de texto
gratis
Usar el
número de
teléfono del
usuario para
identificarse.
Compartir
archivos
multimedia
gratis.
Apple Store
Google Play
Revistas
especializadas
Personalización
Masiva
Consultor de
ventas
GRATIS CUOTA
Participación
en Tarifa de
Datos
VENTA DE
LA
EMPRESA
Pagina Web, Redes
Sociales, Revistas,
Blog

35. 6. Recursos Claves
• Todos los modelos de negocio requieren
recursos clave que permiten a las
empresas crear y ofrecer una propuesta
de valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con segmentos de mercado y
percibir ingresos.
• Cada modelo de negocio requiere
recursos clave diferentes.
Son los
activos más
importantes
para que un
negocio
funcione.

36. Tipos de Recursos
Físicos Intelectuales
Económicos Financieros

37. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
(Personas
sofisticadas)
Posible
comprador de
la compañía
Mensajería
de texto
gratis
Usar el
número de
teléfono del
usuario para
identificarse.
Compartir
archivos
multimedia
gratis.
Apple Store
Google Play
Revistas
especializadas
Personalización
Masiva
Consultor de
ventas
GRATIS CUOTA
Participación
en Tarifa de
Datos
VENTA DE
LA
EMPRESA
Pagina Web, Redes
Sociales, Revistas,
Blog
Software y
Servidores
Web

38. 6. Actividades Clave
• Estas actividades son las acciones
más importantes que debe
emprender una empresa para tener
éxito, y al igual que los recursos clave,
son necesarias para crear y ofrecer
una propuesta de valor, llegar a los
mercados, establecer relaciones con
clientes y percibir ingresos.
Las acciones más
importantes que
debe realizar
una empresa
para crear y
ofrecer valor, y
hacer que su
negocio
funcione.

39. Tipos de Recursos
Producción Servicio
Resolución de
problemas
Plataforma/red

40. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
(Personas
sofisticadas)
Posible
comprador de
la compañía
Mensajería
de texto
gratis
Usar el
número de
teléfono del
usuario para
identificarse.
Compartir
archivos
multimedia
gratis.
Apple Store
Google Play
Revistas
especializadas
Personalización
Masiva
Consultor de
ventas
GRATIS CUOTA
Participación
en Tarifa de
Datos
VENTA DE
LA
EMPRESA
Pagina Web, Redes
Sociales, Revistas,
Blog
Software y
Servidores
Web
Desarrollo y
mantenimiento
de la aplicación y
el servicio

41. 6. Asociaciones clave
• Las empresas se asocian por
múltiples motivos y estas
asociaciones son cada vez más
importantes para muchos modelos de
negocio.
• Las empresas crean alianzas para
optimizar sus modelos de negocio,
reducir riesgos o adquirir recursos.
La Red de
proveedores y
socios que
posibilitan el
funcionamiento
del modelo de
negocio.

42. Motivos para establecer alianzas
y sinergias
Optimización y
economía de escala
Reducción de riesgos e
incertidumbre
Compra de recursos y
actividades
(Outsourcing)

43. Tipos de Asociaciones
1. Alianzas estratégicas entre
empresas no competidoras.
2. Coopetición: asociaciones
estratégicas entre empresas
competidoras.
3. Joint ventures: (empresas
conjuntas) para crear nuevos
negocios
4. Relaciones cliente-
proveedor para garantizar la
fiabilidad de los suministros.

44. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
(Personas
sofisticadas)
Posible
comprador de
la compañía
Mensajería
de texto
gratis
Usar el
número de
teléfono del
usuario para
identificarse.
Compartir
archivos
multimedia
gratis.
Apple Store
Google Play
Revistas
especializadas
Personalización
Masiva
Consultor de
ventas
GRATIS CUOTA
Participación
en Tarifa de
Datos
VENTA DE
LA
EMPRESA
Pagina Web, Redes
Sociales, Revistas,
Blog
Software y
Servidores
Web
Desarrollo y
mantenimiento
de la aplicación y
el servicio
Fabricantes de
Smartphone
Proveedores
de Internet

45. 6. Estructura de costes
• Tanto la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los clientes
o la generación de ingresos tienen un coste.
• Estos costes son relativamente fáciles de calcular
una vez que se han definido los recursos clave,
las actividades clave y las asociaciones clave. No
obstante, algunos modelos de negocio implican
más costes que otros.
Son los costos
necesarios
para crear y
entregar la
propuesta de
valor, y así
generar
ingresos.

46. 6. Estructura de costes
•El objetivo de los modelos de negocio basados en los costes es
recortar gastos en donde sea posible. Este enfoque pretende crear y
mantener una estructura de costes lo más reducida posible, con
propuestas de valor de bajo precio, el máximo uso posible de
sistemas automáticos y un elevado grado de externalización. Las
compañías aéreas de bajo coste, como Southwest, easyJet y Ryanair,
son un claro ejemplo de este modelo de negocio basado en costes.
Según costes
•Algunas empresas no consideran que los costes de un modelo de
negocio sean una prioridad, sino que prefieren centrarse en la
creación de valor. Normalmente, las propuestas de valor premium y
los servicios personalizados son rasgos característicos de los
modelos de negocio basados en el valor. Los hoteles de lujo, con sus
fastuosas instalaciones y exclusivos servicios, pertenecen a esta
categoría
Según valor

47. Tipos de costos
Costos Fijos Costos Variables
Economías de
escala
Economías de
Campo

48. Ejemplo: (WHATSAPP)
Operadores
telefonía móvil
y datos
Mercado
masivo
(Personas
sofisticadas)
Posible
comprador de
la compañía
Mensajería
de texto
gratis
Usar el
número de
teléfono del
usuario para
identificarse.
Compartir
archivos
multimedia
gratis.
Apple Store
Google Play
Revistas
especializadas
Personalización
Masiva
Consultor de
ventas
GRATIS CUOTA
Participación
en Tarifa de
Datos
VENTA DE
LA
EMPRESA
Pagina Web, Redes
Sociales, Revistas,
Blog
Software y
Servidores
Web
Desarrollo y
mantenimiento
de la aplicación y
el servicio
Fabricantes de
Smartphone
Proveedores
de Internet
Infraestructura
de Tecnológica
Proveedores
de Internet
Servidores
Web

49. Que es lo más importante de un
modelo de negocios
Quién es nuestro CLIENTE
Cuál es su problema / necesidad
Cuál es nuestra propuesta de VALOR para él.