Caso para entrevista BDA Rodrigo Andres Cuesta Hernandez

1. Caso de Negocio - (Brasil)
Caso 1: El desarrollo de una estrategia de cuentas
Usted está tratando de desarrollar de manera proactiva una de las cuentas clave (XXX LATAM que incluye subsidiarias en Brasil). Al igual
que muchas empresas multinacionales de primer nivel, que actualmente se suscriben al contenido, es administrado por su grupo de inteligencia
de mercado dentro de su sede corporativa. Sin embargo, no hay oportunidades de proyectos de consultoría importantes, a pesar de las
conversaciones ya mantenidas con diferentes personas, como su VP de abastecimientos y el director de Recursos Humanos.
Pregunta 1-
¿Cuál sería su estrategia de ventas para ofrecer los productos y servicios de EIU (suscripción y consultoría) para penetrar una cuenta como
XXX?
¿Qué tácticas podría utilizar (temas de interés, herramientas actuales de EIU, el contenido que debe presentar, etc.) y cuáles son los pasos a
ejecutar para asegurar el éxito?
¿Cuáles son los plazos que usted se fijaría para este objetivo?
Tome en cuenta la EIU dispone de una amplia gama de conocimientos especializados para apoyar la estrategia tanto del negocio global como
las necesidades específicas de áreas de negocio.

2. Pregunta 2-
Después de seguir su estrategia, se ha identificado una solicitud de propuesta que se ajusta a las capacidades de EIU. Los objetivos del
proyecto implican la evaluación de las oportunidades de XXX en los sectores comerciales, residenciales e industriales en las 20 ciudades de
mayor crecimiento en África. Los detalles del estudio incluyen estudiar el mercado objetivo por segmento, el panorama de la competencia, las
fuerzas macroeconómicas, entornos operativos de negocio y las tendencias de inversión en infraestructura.
El RFP está siendo gestionado por el mismo grupo de inteligencia de mercado que adquiere la suscripción EIU, mientras que los que toman las
decisiones son los líderes del Grupo de Negocio de África recientemente formado, así como los miembros del equipo de estrategia corporativa.
Usted no tiene ninguna información adicional sobre el proyecto más allá del RFP que han enviado detallando los entregables deseados y los
plazos para la entrega. Se ha definido una llamada programada con el equipo de XXX para hacer preguntas sobre el proyecto.
Pregunta -
¿Qué medidas tomaría usted para asegurar EIU este mejor posicionado para ganar esta oportunidad?
¿Cómo haría para recopilar más información sobre el proyecto, así como tener mas influencia de los tomadores de decisiones clave? Quienes
serian estas personas/departamentos dentro de XXX?
¿Qué sugerencias haría a los analistas de la EIU tienen la tarea de la creación de la propuesta que nos diferencia de la competencia?
Nota: Este ejercicio está destinado a comprender los principios que debe seguir para el manejo de cuentas clave y, finalmente, ganar
negocios. No se espera que demostrar un conocimiento detallado de la metodología de la investigación, la oferta de EIU o negocio de XXX,
sino más bien una sólida comprensión de la dinámica comercial en el campo de la inteligencia de mercado. Por supuesto, usted es libre de
utilizar cualquier información pública relevante de EIU o XXX.

3. Caso de Negocio
Business Development Associate
XXX
Rodrigo Andres Cuesta Hernandez.
São Paulo, 16/06/2016.

4. 1
Estrategias
Puntos claves
• Reorganizar información del cliente y manejar el plan de cuenta como
proceso.
• Identificar personas claves y niveles de influencia internos.
• Construir relación con el departamento comercial, estratégico, de finanzas
y de compras de XXX.
• Mantener contacto con XXX a nivel local y regional por diferentes
canales.

5. 2
Estrategia
Gestión del proceso del plan de cuentas
Conocer al
cliente
Desarrollo de propuesta
de valor
Plan Comercial
• Conocimiento externo de XXX:
• Contexto.
• Industria.
• Macroeconomía.
• Relación de XXX con EIU.
• Conocimiento interno de XXX:
• Organigrama.
• Mapa de poder.
• Relación con la competencia.
• Definir posibles oportunidades a
trabajar (Forecast).
• Anticipar necesidades, involucrar
especialistas EIU (Upselling).
• Revisar casos de éxito, involucrar a
Marketing (Benchmarking).
• Vincular servicios de EIU con
estrategia de XXX (Tendencias).
• Revisar resultados obtenidos Vs.
objetivos (Calificar).
• Reconocer necesidades del cliente.
• Presentar background de EIU,
casos de éxito y ROI.
• Identificar problemas a resolver,
que la competencia no puede.
• Hacer las preguntas claves para el
manejo de información.

6. 3
Tácticas
Puntos claves
• Sincronizar el proceso de ventas de EIU con el proceso de compras de
XXX.
• Ayudar al cliente a navegar su proceso de compra.
• Alinear el equipo comercial de EIU en función de la información obtenida
y los objetivos de la cuenta.
• Detectar las insatisfacciones actuales y difundirlas para generar nuevas
oportunidades.
• Posicionar el conocimiento de los especialistas de EIU dentro de XXX.

7. 4
Tácticas
Plan de acción
Qué Cómo
Tiempo
estimado
Dónde Por qué Observación
Conocer al cliente.
Buscando la siguiente información: Tendencias de la
industria, amenazas y oportunidades, ingresos,
resultados, KPI, plan estratégico, relación con la
competencia, evolución de los últimos años,
organigrama, construcción de mapa de poder,
identificación de posibles problemas, transformando
información en conocimiento.
15 días
Fuentes de información:
Internet, especialistas de
EIU, XXX, otros clientes.
Para entender lo mejor posible
el negocio del cliente y generar
propuestas de valor.
Esta actividad nunca se detiene, siempre
debe ser actualizada.
Desarrollo de
propuesta de valor.
Realizando Forecast, Upselling, Benchmarking,
verificando tendencias y realizando una calificación
de la información obtenida alineándola con el
objetivo de la cuenta (Servicio de suscripción, y
consultoría) y la estrategia del cliente.
10 días
Con el equipo de
especialistas de EIU y
Marketing EIU.
Para aumentar la asertividad y
el éxito en la relación
comercial.
Involucrar a todo el equipo comercial
en el desarrollo de esta fase.
Plan Comercial.
Alineando el proceso de ventas de EIU con el proceso
de compras de XXX, despertando interés a través de
nuevos productos, casos de éxito, background de
EIU, entre otros.
30 - 60 días Con el cliente.
Llegando al cliente en la fase de
detección de oportunidades se
estará mejor preparado para dar
respuesta al cliente.
Se debe interactuar con diferentes áreas
dentro de XXX, que permitan entender
claramente las necesidades y presentar
soluciones diferenciadas.
98 % del éxito es la preparación

8. 5
RFP
Medidas a tomar
• Descubrir los criterios de decisión.
• Mapear los criterios de decisión con las fortalezas de EIU.
• Definir el rol de cada una de las personas que actúan en el proyecto
(Controller, Usuario, Técnico, Sponsor).
• Realizar un acercamiento diferencial para cada uno de ellos.
• Identificar fortalezas y debilidades de EIU en relación la
competencia.

9. 6
RFP
Información adicional
26 de Mayo 2016 – XXX cierra
transacción en Bangladesh y Tailandia.
Fuente: Noticias
Venta de cemento gris crece 17 % en Egipto
Fuente: Reporte 1er Trimestre 2016 - XXX

10. 7
RFP
Relación e Influencia
• Realizar acercamiento con Grupo de Negocios de África y el Equipo
de Estrategia.
• Utilizar las personas con mejor relación con EIU e influencia interna
para acercamiento. (Sponsor)
• Departamentos claves dentro de XXX:
• Inteligencia comercial.
• Comercial.
• Compras.
• Finanzas.
• La estrategia de relación con el cliente se
define a través del mapa de poder.
• Si no se tiene un Sponsor hay que
desarrollarlo.
• Personas claves: Alta Influencia +
Alta Autoridad + buen relacionamiento.

11. 8
RFP
Sugerencias para el equipo
• Incrementar la importancia de los puntos donde se tienen fortalezas.
• Disminuir la importancia relativa de los puntos débiles.
• Demostrar que la propuesta cumple con los criterios de decisión.
• Realizar la propuesta ajustada a las necesidades del cliente.
• Construir y resaltar nuevos criterios de decisión en donde se tienen
fortalezas.
• Cumplir con las promesas y plazos establecidos.

12. Rodrigo Andres Cuesta Hernandez.
Gracias!!!