Este documento describe métodos para analizar la información de los clientes con el fin de cruzar datos y entender mejor su negocio y capacidad de pago. Explica cómo comparar rubros como ventas diarias, excedente y gastos para evaluar la razonabilidad de un préstamo solicitado. También describe cómo estimar ventas mediante el método general o detallado, y analizar excedentes familiares para determinar el destino de los ingresos y su impacto en la capacidad de pago.

1. Comparación y Cruce de
Información
Por: Silvia Cárdenas
Junio 2009

2. Cruzar información
...qué es???
 Comparar uno o más rubros entre si
 Valerse de docs. para confirmar información
 Establecer relaciones de causalidad
 Dar congruencia a los datos del cliente
 Preguntar, preguntar, preguntar, NO ASUMIR

3. Cruzar información
Rubros
Caja – Ventas Diarias
Excedente – Caja
Excedente – Cuota solicitada del crédito
Capital de Trabajo – Monto solicitado

4. Cruzar información
Documentos
Facturas de proveedores - Compras
Movimiento Ctas Ctes. – Compras
Recibos Servicios Básicos – Gastos Luz
Libretas de Ahorro – Ahorro

5. Cruzar información
...para qué???
 Comprender el negocio y su entorno
 Eliminar asimetrías en la información
 Otorgar razonabilidad a las condiciones
solicitadas
 Mitigar el riesgo!!!

6. Ventas

7. Análisis de Ventas
Flujo más importante,
...por qué???
Tamaño del negocio
Razonabilidad de las condiciones de crédito
Excedente Familiar = Capacidad de pago

8. Análisis de Ventas
Opciones
1.- Método General
2.- Método Detallado

9. Análisis de Ventas
Método General
A partir de las compras
Margen bruto
Facturas
Proveedores

10. Análisis de Ventas
Método Detallado
 Aplicado en negocios con ventas
diarias “estables”.
 El cliente conoce sus ventas de hoy, de
ayer y del domingo
 Parte de lo particular hacia lo general

11. Análisis de Ventas
Qué negocios???
Abarrotes y Panaderías
Salones de Belleza
Restaurante y comida rápida
Frutas o verduras en mercado, etc.

12. Análisis de Ventas
En el método detallado...
 Carpinterías
 Mecánicas
 Talleres
...Por que
no???

13. Análisis de Ventas
Estimar las ventas
diarias!!!!!!
Marte Jueve Vierne
Lunes s Miércoles s s Sábado Domingo
$40 $60 $60 $80 $120 $200 $200
...Cómo???

14. Análisis de Ventas
“Sra Montero...
 Cuánto espera vender hoy?
 Cuánto ha vendido hasta el momento?
 Cuánto tiene en Caja?
 Ha hecho hoy algún pago?
 Cuánto vendió ayer, el domingo?
 Y la semana pasada?”

15. Análisis de Ventas
Lo que debe quedarme claro:
 Ventas Hoy = Caja +- Gastos/Ahorros
 Ingresos ayer, ...a dónde fueron?
 Ventas de esta semana, ...atípicas?
 Vendió lo mismo el viernes anterior?
...por qué???

16. Análisis de Ventas
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo
$40 $60 $60 $80 $120 $200 $200
...si los datos están bien calculados, yo
podría asumir que:
Ventas semanales:
40+60+60+80+120+200+200=760
Ventas mensuales: 760 x 4 = 3040

17. Análisis de Ventas
Análisis por producto – “Costos
Unitarios”
 Válido para el análisis de costos unitarios
 Parte del análisis agregado
 Puedo utilizar datos diarios, semanales o
mensuales
 Permite observar concentración de las
ventas

18. Análisis de Ventas
Análisis por producto – “Costos Unitarios
Las ventas agregadas son la suma de las ventas
de cada producto.
“...Sra. Pérez, de los 100 que vendió
ayer, cuánto fue en cigarrillos, cuánto
en pan, cuánto en pañales???”

19. Análisis de Ventas
Pero no debo olvidar que...
 En general, un cliente sabe más lo que
compra que lo que vende
 El margen bruto sirve para analizar ventas y
también compras.
 Cliente y docs. deben respaldar nuestros
resultados.
 Ante la duda: preguntar, NO asumir!!!

20. Excedente Familiar

21. Análisis del Excedente Familiar
Resultado de ingresos y gastos de la
Unidad Familiar
Limita la capacidad de pago
Relación con la cuota solicitada del
crédito
Constituye el ahorro mensual del
cliente

22. Análisis del Excedente Familiar
DOS FACTORES CRITICOS:
Diferencias significativas entre
excedente y cuota solicitada
Destino de los excedentes

23. Análisis del Excedente Familiar
Qué podrían indicar las
diferencias???
 Inseguridad de cubrir la cuota
 Salvar recursos en forma de ahorro
 Pasivos/Gastos ocultos
 Mala estimación de los flujos

24. Análisis del Excedente Familiar
En qué se han estado utilizando los
excedentes???
 Pasivos: Comerciales, Financieros, de Consumo o Vivienda
 Familiares
 Ahorro
 Adquisición o mantenimiento de otros activos

25. Análisis del Excedente Familiar
DESTINO, CARÁCTER Y RIESGOS,
...Como se relacionan???
 Pasivos
 Ahorro
 Familiares

26. Análisis del Excedente Familiar
PASIVOS...
Desde cuándo?
Son para el negocio?
Para la familia?
Es gasto o inversión?
Contablemente a dónde afectan?

27. Análisis del Excedente Familiar
AHORRO...
Desde cuándo?
Provienen solo del excedente?
Cuál es el objetivo?
Se refleja en el Balance?

28. Análisis del Excedente Familiar
FAMILIARES U OTROS GASTOS
Cuánto pesan en el excedente?
Podría omitirlos para cubrir la cuota?
Antigüedad