Este documento describe diferentes estrategias de inserción internacional para una empresa, incluyendo exportación directa e indirecta, método mixto con apoyo comercial o logístico, método asociativo, y método digital (e-commerce). Cada método tiene ventajas como el control del proceso de exportación directa o la reducción de costos a través de asociaciones, pero también desventajas como mayores costos o pérdida de autonomía. El documento analiza los aspectos clave de cada estrategia.

1. ESTRATEGIAS DE INSERCIÓN INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA Unidad III Comercialización Internacional Profesor: Lic. Daniel Flores Espeche

2. ESTRATEGIAS PRIMARIAS

3. 1. Exportación

4. El productor realiza la fase productiva, de comercialización internacional y de logística de las exportaciones. El productor tiene a su exclusivo cargo todas las actividades del marketing externo Método directo

5. Método directo Principales Ventajas para el productor: Control del proceso exportador No hay intermediación lo que implica menores precios y/o mejores márgenes Contacto directo con el mercado Posibilidad de generar ventajas competitivas Adquiere experiencia exportadora Manejo integral de la mezcla comercial Percepción exclusiva de estímulos

6. Método directo Desventajas mas salientes: Mayores costos en desarrollo de producto Mayores costos en desarrollo de canales Mayores costos de administración de operaciones internacionales Lento proceso de aprendizaje Dificultades para diversificar mercados Necesidad de contar con una estructura especializada Asunción total de riesgos propios de exportación

7. La producción está en manos de un productor, pero la comercialización internacional y los aspectos logísticos del negocio son manejados por un intermediario. Método indirecto

8. Intermediarios más comunes en este método: Compañía de comercialización internacional (Trading company). Comerciante exportador Agente de compra Agente de venta para exportación Corredor o broker Forwarders Agencias de transportes Método indirecto

9. Método indirecto Ventajas: No requiere estructura especializada. Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta doméstica. No se generan gastos de comercialización externa, de administración de operaciones ni de logística internacional. La empresa productora se concentra en la fase productiva. Se conoce que el producto y el precio son competitivos. Agiliza la concreción de las primeras ventas.

10. Método indirecto Desventajas: Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de precios. Menor rentabilidad. Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de estrategias comerciales propias. No se maneja la mezcla comercial. La experiencia de mercados externos es menor en el tiempo.

11. Método indirecto Desventajas: El productor no recibe los incentivos a la exportación. El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y profundidad. Los intermediarios no otorgan la exclusividad para negociar y vender en ciertos mercados. El productor puede tener que divulgar información confidencial. Pueden existir prioridades no compartidas.

12. El productor se dedica a la fase productiva y del aspecto logístico, mientras el intermediario realiza la comercialización internacional de los bienes. Método mixto con apoyo comercial

13. Método mixto con apoyo comercial Alternativas: Para todos los mercados. Para un país. Para una región en particular. Para un producto. Para una gama de productos. Para todas las líneas de producción.

14. Método mixto con apoyo logístico Ventajas: Mejorar la eficiencia de las operaciones. Menores riesgos. Concentración en la fase productiva. Acceso a nuevos mercados. No requiere estructura especializada. Permite diversificar mercados.

15. Método mixto con apoyo logístico Desventajas: Exclusividad de mercados a favor del intermediario. Menor manejo de política de precios. En ciertos casos, menores ganancias. Limitación de desarrollo de estrategia comercial propia. Menor conocimiento de las características del mercado y cliente externo.

16. La producción queda en manos del fabricante o productor y la comercialización y logística es responsabilidad de un consorcio o cooperativa de exportación, el cual integra dicho fabricante o productor. Método asociativo

17. Método asociativo Ventajas: Reducción de costos de producción y menores gastos de exportación. Menores costos de desarrollo de política de producto y acceso a nuevas tecnologías. Mayores beneficios para mejores precios de venta. Generación de ventajas competitivas. Disminuye los costos individuales de internacionalización.

18. Método asociativo Ventajas: No hay que montar un área de comercio exterior en forma propia. Las empresas productoras se concentran en la fase productiva. Inserción en mercados inexplorados. Menor impacto de fluctuaciones estacionales en productos de temporada.

19. Método asociativo Desventajas: Problemas operativos por diferentes culturas empresariales. Prioridades no compartidas. No se eliminan riesgos de exportación, se los asume dentro de la figura asociativa. El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y profundidad.

20. Método asociativo Desventajas: Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de estrategias comerciales. Pérdida de individualidad y contacto con el mercado externo. Falta de percepción directa de los estímulos de exportación. Problemas con la uniformidad en la calidad.

21. Transacciones que se realizan por medio de los métodos de comercio electrónico o E- commerce. Método digital (E- Commerce)

22. Método digital (E- Commerce) Variantes: Business to Business (B to B o B2B): comercio electrónico entre empresas. Business to Consumer (B to C o B2c): comercio electrónico entre empresas y consumidores.

23. Método digital (E- Commerce) Variantes: Business to Business (B to B o B2B): Una empresa produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con empresas compradoras, ya sean distribuidores o usuarios directos. Los clientes solicitan mercaderías con ordenes de compra digitales, formuladas a través de un sitio específico o por mecanismos de EDI.

24. Método digital (E- Commerce) Variantes: Business to Consumer (B to C o B2C): Una empresa produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con usuarios consumidores, pueden ser personas físicas o jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas distribuidores, pero por lo general se trata de usuarios directos.

25. Método digital (E- Commerce) Ventajas: Fuerte nexo entre empresas y clientes. La universalidad de los clientes favorece la globalización. Abre mercados para todas las empresas. Elimina gran cantidad de papeles. Reduce barreras de acceso. Ingreso a mercados inexplorados. Minimiza o elimina canales de comercialización y distribución, lo que genera precios más reducidos.

26. Método digital (E- Commerce) Desventajas: Requiere una estructura administrativa y de despacho bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en BtoC como en BtoB. En el BtoC la universalidad del producto no permite adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede significar barreras a su ingreso. En algunos países, los derechos de importación para envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes importados en forma convencional.

27. Método digital (E- Commerce) Desventajas: Para productores de naciones en desarrollo, los costos logísticos son más caros. En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso de medios de pago como las tarjetas de crédito. Vacíos legales en muchos países. Normativa que regula el comercio pocos claras en los tribunales de algunos países.