El documento aborda el 'tunning comercial' como una herramienta para mejorar las ventas en un entorno competitivo, describiendo un proceso en 8 fases que incluye análisis, fijación de objetivos, elaboración de un plan estratégico y formación del equipo comercial. Se destaca la importancia de optimizar la gestión del equipo para incrementar las ventas y reducir la rotación de empleados clave. Las ventajas del tunning comercial incluyen un aumento en las ventas y un equipo comercial más motivado y eficiente.

1. TUNNING COMERCIAL
Como aumentar sus ventas ¡hoy!

2. Pausa de Reflexión…
 ¿Vender hoy es más difícil que nunca?
Realidad:
• Vender hoy es más difícil que nunca

3. ¿Qué es Tunning Comercial y cómo puede
ayudar a mi empresa a vender más?

4. Situación de muchas Empresas hoy:
 Mercado muy competitivo.
 Dirección muy técnica.
 Departamentos Comerciales poco estructurados.
 Necesidad de apoyo pero...¿de quién?

5.  Objetivo del Tunning Comercial:
 Aumentar las ventas de cada vendedor.
 Disminuir la rotación de los mejores
vendedores.
 Disponer de un Director Comercial a muy bajo
costo.
 Dirigir correctamente al equipo comercial puede marcar
la diferencia entre el éxito y fracaso de un año…

6. ¿Cómo ?
 8 fases:
 1) Estudio de Situación Actual.
Entrevista con dirección.
 Análisis de Objetivos Comerciales y Evolución.
 Análisis de Puesto del Vendedor
 Inventario de la fuerza de ventas para identificar el ADN del perfil ideal por competencias

7. –2) Puntos Fuertes y Débiles
Entrevista por competencias con los Vendedores
(Para empresas con gran cantidad de vendedores se
entrevista al 5% mejor resultados y 5% peor
resultados).
–Análisis de Personalidad.
–Evolución de puesto.
–Descubrimiento de Factores motivadores.
–Validación para validar apego v.s perfil ideal

8. –3) Objetivos.
Fijación de Objetivos de Ventas para el ejercicio en
colaboración con la Dirección.

9. –4) El Plan.
Redacción de un Plan Estratégico.

10. –5) Seguimiento y Planificación.
Implementación de una metodología de trabajo, si se cuenta con un
CRM, hacer realidad el uso.
Aprovechar los puntos fuertes de cada uno y acompañar para
mejorar los puntos débiles. (Coaching en campo y/o role plays)

11. –6) Motivación y Gestión de Equipo.
1 Visita por mes con el equipo comercial y con dirección.

12. –7) Formación.
Implementación de la metodología de ventas acorde al
producto y/o servicios
Sesión de formación trimestral para el equipo
comercial.(Reforzamiento)

13. –8) Disponibilidad.
Disponibilidad telefónica total de lunes a viernes para
cualquier consulta.

14.  Proceso Completo:
1. Estudio de Situación Actual.
2. Informe Entrevista con Comerciales
3. Fijación de Objetivos Comerciales con la Dirección.
4. Redacción de un Plan Estratégico.
.
5. Visita por mes con el equipo comercial y dirección
6. Llamada semanal a cada comercial.
7. Sesión de formación trimestral para el equipo comercial.
8. Disponibilidad telefónica semanal para cualquier consulta.

15. Ventajas...
Aumento de Ventas.
Equipo Comercial optimizado,
proactivo y motivado.

16. Jorge Zamora
@joedzamora
joedzamora@hotmail.com
044551478 0285