Acceso al Mercado para los perfiles profesionales de la industria Farmacéutica. Integrar al departamento de RRHH en la comunicación y el conocimiento de las nuevas estrategias, para lograr Diversificación y Transversatilidad en un perfil especialista desde “la experiencia”.

1. Acceso al Mercado para los perfiles profesionales de la industria
Farmacéutica. Integrar al departamento de RRHH en la comunicación
y el conocimiento de las nuevas estrategias, para lograr Diversificación
y Transversatilidad en un perfil especialista desde “la experiencia”.
Durante los últimos siete meses del año, mientras transcurre la formación del master de Acceso y Relaciones
con las Administraciones Sanitarias (ARAS), de la Escuela de negocio Talento Farmacéutico observo como
en cada ponencia magistral de un grupo de élite en el sector nos permite adquirir y sobre todo lograr con
asertividad acoplar y adaptar el conocimiento adquirido durante años en el campo desde los distintos
departamentos que hacen que la estrategia del negocio ya des actualizada (Ventas- Marketing- Medico) los
estudiantes todos profesionales con años de experiencia en la participación de algún segmento de esa
estrategia, nos permite ir enfocando individualmente la especialización de hacia donde queremos continuar
nuestro desarrollo profesional en este apasionante sector de trabajo.
Grandes profesores logran transmitir desde su dominio especializado (Direcciones generales, médicas,
marketing, ventas e incluso aportando otros, sus experiencias desde el sector político y de la gestión publica
para engranar desde “La experiencia”, el conocimiento y la comunicación, la creación y la adaptación de los
nuevos roles humanos que son y serán necesarios en el cambio de la estrategia de negocio en el sector
farmacéutico.
Un grupo de alumnos en este caso de la primera edición del master, se sientan frente a grandes interlocutores,
preparados, entusiasmados, y muy participativos logrando mes a mes una consolidación de actitudes y
aptitudes que aportan desde distintas experiencias una formación destacada en sus curriculum y que permite
dar un toque especializado a la introducción de lo que hoy en día se requiere en las funciones organizativas de
las distintas multinacionales que comprenden en España el sector farmacéutico.
En la mayoría de las intervenciones y ponencias se nos definen conceptos nuevos en las distintas posiciones
que requiere el cambio del modelo de negocio, Nace prácticamente de la necesidad del mercado y de la tan
llamada crisis económica, la denominación del departamento de Relaciones Institucionales y Acceso al
Mercado, en consecuencia al sin fin de políticas de restricciones a través de reales decretos de la
administración sanitaria y el gobierno central que hacen que el panorama del negocio hasta los agentes
decisorios en la prescripción del medicamento varíen en función de la patología, la investigación y el precio
del mismo. Quienes vivimos desde año la evolución de las organizaciones sabemos a que nos referimos en
este párrafo.
De la misma necesidad de creación de departamentos especializados cuyas funciones principales se centran en
la interlocución y la negociación con las administraciones públicas para establecer criterios económicos de
acceso al mercado producto de la innovación en el desarrollo de nuevos fármacos y en la revisión de los
actuales, entran en el escenario desde las organizaciones las figuras de Market Access que según la dimensión
podremos encontrarla en los organigramas de las multinacionales desde responsabilidades nacionales hasta
regionales y locales. Nuestros conocimientos como alumnos van madurando ideas de negocio y adquiriendo
una visión global transversal desde las distintas posiciones.
Paralelo a ello el nuevo modelo de negocio requiere de la participación de perfiles especializados integrados a
las nuevas estrategias de negocio que van desde Medical Affairs, Product Manager, Key Account manager,
Medical Science Liaison, Key Institucinal Manager, Sales Access Manager, entre otras, que según el modelo
se ajustaran a la organización para participar activamente en distintas estrategias que permitan una mejora en
la especialización del cargo y el establecimiento de responsabilidades nacionales, regionales y locales. Como
alumnos participantes del ARAS en Madrid, logramos con nuestra experiencia enfocar y aprender a
desarrollar la diversificación del conocimiento general, para especializarnos en Market Access del sector
farmacéutico.

2. Comienza así, por parte de los departamentos de RRHH, consultarías y headhunters, la captura de talentos, la
redefinición de las organizaciones, la creación de posiciones estratégicas quizás en algunos casos desde la
improvisación, hasta incluso no lograr un adecuado y necesario flujo de la información entre los
departamentos responsables del nuevo modelo (Direcciones generales, RRII y Market Access) con los entes
encargados del reclutamiento de profesionales formados y con la experiencia necesaria para lograr equipos
transversales de trabajo en beneficio el objetivo de la compañía.
Han transcurrido los meses en el master y cada uno de los profesores que han pasado por nuestra enseñanza,
todos exponen con magnifica claridad y poseedores del conocimiento sus estructuras, funciones, jerarquías,
roles, e incluso el perfil exacto que necesitan las organizaciones para las nuevas posiciones. Coinciden además
que la Transversatilidad es el eje en el rol a desempeñar y que la experiencia es el peso más importante en
adaptar a las personas dentro de las organizaciones, moldeando actitudes, detectando aptitudes y competencias
para formar casi sin “error” el mejor reclutamiento de personas. Aquí es donde se centra la inquietud, aquí es
donde el debate se anima en las conclusiones de los roles y las nuevas posiciones.
Fuera de clase observamos en las distintas redes sociales profesionales, busca talentos, empresas de selección
de personal etc.… la definición de perfiles profesionales para estas nuevas posiciones que reflejan desde mi
opinión y reseñando la ultima intervención en el master de Don Javier Rivas (Director de relaciones
institucionales y gestión sanitaria de Laboratorios Takeda España.) el cual ha dado por fin en el clavo a una de
mis observaciones referidas a la reflexión sobre la comunicación o la falta de información con los
responsables de los departamentos de RRHH en cuanto a la definición de los perfiles específicos antes
reseñados.
Las posiciones comienzan en auge a salir de las distintas organizaciones y quienes nos encontramos
especializándonos en el sector, en su mayoría con mas de 10 años de experiencia en distintos departamentos
del modelo anterior de negocio nos vemos en una postura de “difícil acceso” ya que la definición de estos
roles en su mayoría comienzan con: “Mas de 5 años de experiencia como Market Access” ó “5 años mínimo
como responsable de Medical Affairs”. Este planteamiento en la ponencia de Javier hace reflexionar que
cuando la “Madre Market Access” apenas ha nacido o da sus primeros pasos, se esta exigiendo para saltar a
estas posiciones una experiencia profesional que difiere en muchos casos de la realidad, bien por que las
organizaciones no han involucrado acertadamente a los departamentos de RRHH o bien el riesgo a no fallar
en el reclutamiento, dirigen la selección a la competencia de aquellas multinacionales que van mas adentradas
en la nueva estructura pero en la misma realidad del acceso al medicamento que impone y dirigen las
administraciones publicas y el estado.
Por todo ello la invitación a todos los responsables de los nuevos departamentos de Market Access y el
conjunto de departamentos especializados que trabajaran en línea para lograr la mejor estrategia de negocio
que hay que involucrar, informar y especializar a los departamentos de RRHH para que desde adentro como
parte de esta evolución de las organizaciones, NO antepongamos barreras internas de acceso a las nuevas
posiciones, a quienes aportamos la experiencia de años, innovamos formándonos en la que para mi es ahora la
mejor opción en materia actual del sector, ya que a diferencia de otras formaciones adquirimos el
conocimiento desde la experiencia y el conocimiento actualizado de los docentes, del esfuerzo de la
organización del master para juntar en un programa de formación a un equipo élite especializado para egresar
desde aquí al campo de batalla que nos espera en la mejor de las misiones: Que los pacientes puedan acceder
de una forma eficaz y rápida a la innovación y el desarrollo de los medicamentos, sin olvidar claro esta, la
pasión que nos mueve a dar la mejor capacidad de trabajo, la mejor adaptabilidad y flexibilidad que requiere
el perfil humano actual, es nuestro deber para quienes sentimos pasión por el sector farmacéutico.
Cristóbal A. Hernández González
Alumno master ARAS 1era Edición Madrid.
Talento Farmacéutico.