1. EVALUACIÓN:
Los objetivos de la empresa están alineados hacia el volumen de ventas y no a la
satisfacción del cliente. Gerstner menciona que la compañía se quedó estancada en su
propia visión del mundo. Esto se podría explicar a que la misión y visión de la empresa no
se actualiza periódicamente, y a que el departamento de marketing no está realizando
encuestas de satisfacción del cliente y/o estudios de mercado para conocer las necesidades
actuales del cliente, ni recibe retroalimentación para mejorar sus productos y servicios.
Otro problema que genera la falta de conocimiento del entorno, es que no se están sacando
nuevos productos constantemente, cuando en el mercado de la computación los avances
tecnológicos se dan en periodos cortos de tiempo y el tiempo de vida de los productos
tiende a acortarse, es decir, los productos se vuelven obsoletos en un par de años.
IDENTIFICACIÓN Y GENERACION DE IDEAS:
1. Contratar vendedores especializados en áreas industriales para visualizar la tendencia
tanto de los hábitos de compra como de los cambios empresariales, de esta manera no se
dejará desatendidas áreas específicas del mercado o aquellas que vayan surgiendo. Así se
tendrá un mejor posicionamiento en el mercado para combatir la competencia y subir el
nivel de ventas y de utilidades.
2. Mejorar el sistema de capacitación de los vendedores para satisfacer las exigencias de los
clientes que demandan sistemas intermedios, ordenadores personales y de asesorías, y así
incrementar la lealtad de los clientes.
3. Reedireccionar la visión de la empresa hacia la satisfacción del cliente eliminar la
imagen negativa de la empresa, tener una mejor adaptación a los cambios y tener una
mayor participación en el mercado para resurgir como competidor líder.
4. Promover a la par productos y soluciones que satisfagan al cliente, aprovechando la
existencia en el mercado de industrias encargadas de ofrecer asesorías al cliente y realizar
alianzas estratégicas con los expertos en soluciones para que el esfuerzo de ambas áreas sea
redituable en un futuro.
SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS:
Después de haber identificado cuatro alternativas para la solución de la problemática de
IBM, se ha seleccionado la de Reedireccionar la visión de la empresa hacia la satisfacción
del cliente, ya que debido al giro al que pertenece se requiere estar en constante innovación
tecnológica para no quedarse estancada y redefinir de igual manera los nuevos objetivos
que se pretenden alcanzar.

2. La cuestión que debía resolver IBM era saber el modelo de negocio que quería (¿quién
quiere ser? y ¿a dónde se quiere llegar?), es decir, determinar la nueva visión y misión de la
compañía.
El nuevo presidente de IBM Louis V. Gerstner Jr., que era un antiguo cliente de IBM, trajo
una nueva visión, completamente diferente a la que IBM poseía en ese momento. La
empresa tenía un modelo de negocio con una orientación tecnológica en la que primaba ser
líderes en tecnología, pero sin preocuparse para quién eran los productos desarrollados y
qué era lo que necesitaban los clientes de la compañía. Se buscaba la excelencia
tecnológica y, además, existían rivalidades y competencias dentro de la propia empresa
entre distintas unidades de desarrollo.
En realidad lo que a los clientes les preocupaba no era esto, sino que se les ofreciesen
soluciones a sus problemas. IBM debería transformarse, de una empresa arrogante donde
los productos que se creaban eran técnicamente muy buenos pero, adolecían de no haber
tenido en cuenta las necesidades de sus clientes, a ser una empresa en el que sus prioridades
se orientaban hacia la preocupación por el cliente y sus necesidades.
ANÁLISIS FODA:
FORTALEZAS
Permitir líneas de productos como las
divisiones de computadoras personales e
impresoras, crearan su propia fuerza de
ventas.
Experimentación con vendedores que se
especializaban en ciertas industrias
Desarrollo de pilotos de combate.
Vendedores especialistas que trataban de
aumentar las ventas promoviendo productos
olvidados
Enfoque tradicional de IBM de "presentar
una sola cara al cliente."
Reestructuración de fuerza de ventas
empleando un enfoque geográfico
Vendedores bien capacitados
Fuerza de ventas unificada.
Modificó el plan de promover la venta de
ciertos productos.
Incrementó la participación del mercado en
ciertas áreas.
Fijaban cuotas para animar a los vendedores
a vender sus productos.
Amplia gama de productos y servicios.
OPORTUNIDADES
Lealtad de clientes
Demanda de sistemas intermedios
Demanda de ordenadores personales
Mercado ávido de asesorías que ofrezcan
soluciones
A los clientes importantes les gustaba
trabajar con personas que ya conocen
Nuevas industrias aceptaban los proyectos
de IBM
Exigencia de los clientes.

3. DEBILIDADES
Fuerza de ventas era demasiado grande e
inmanejable, y que cambiaba con
demasiada lentitud para satisfacer las
necesidades de sus clientes.
La organización de Marketing no siempre
funciona bien, es decir, no siempre nos
permite servir a nuestros clientes de la
forma más eficiente y eficaz.
La compañía no había podido seguir el
rápido ritmo de los cambios de la industria.
IBM había sido demasiado burocrática
Había estado demasiado embebida en su
propia visión del mundo. La compañía
había tardado demasiado en llevar
productos nuevos al mercado
Había perdido los amplios márgenes que
son típicos en la industria de la computación
en las primeras etapas del ciclo de vida de
los productos.
La compañía había dejado de escuchar a sus
clientes.
IBM enfocaba la mayor parte de sus
esfuerzos en la venta de un solo tipo de
ordenador
Resentimiento por parte de los trabajadores
de IBM hacia los clientes que utilizaban
otro proveedor.
Inadaptabilidad de los programas de los
vendedores hacia las necesidades de los
clientes
Dificultad para los vendedores de
familiarizarse con la amplia gama de
productos y servicios que ofrecía IBM
Promovía productos en vez de soluciones
Costo elevado de productos
Gran dependencia de su producto de mayor
éxito, los grandes ordenadores mainframes.
AMENAZAS
Creciente competencia
Ventas bajas
Utilidades bajas
Cambios en los hábitos de compra de las
corporaciones
Falta de participación en áreas específicas
en el mercado
Repercusión negativa debido a los recortes
del personal en 1991 y 1993
Los cambios industriales se suscitaron con
mayor rapidez
Falta de capital por parte de los clientes
para solventar los gastos de los ordenadores
ofrecidos por IBM
Aparición de nuevas arquitecturas de
ordenador.

4. INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CIUDAD MADERO
Alumno: Sánchez Gudino Mariela
Número de control: 11071529
Empresas encargas de la investigación de mercado en México
¿Qué es la investigación de mercado?
La investigación de mercados tiene que ver con la recopilación sistemática y objetiva, el
análisis y la evaluación de información sobre aspectos específicos de los problemas de
mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de tomar decisiones importantes.
La investigación de mercados no es un fin; es un medio para alcanzar un fin: Mejorar la
toma de decisiones.
 SEI
Por sus siglas Servicios Estratégicos de Información inicia operaciones en enero de 1992
como una empresa de investigación de mercados y hoy en día continúa como tal.
¿Por qué? Porque creemos en la especialización y eso hemos logrado; especializarnos en
todo tipo de investigaciones: desde estudios de opinión pública, estudios tan sofisticados
como son los de posicionamiento y segmentación, hasta de degustación.
En nuestra experiencia hemos dado servicio a una gran variedad de clientes, desde
internacionales hasta micro-empresarios con ambición de desarrollar una empresa. Cada
estudio que realizamos lo hacemos siguiendo metodologías de investigación concretas,
buscando como siempre la información que satisface a cada uno de nuestros clientes: la
más real y la más veraz.
Trabajamos con estándares que nos aseguran la calidad de información, complementado
con la tecnología más avanzada para la recopilación, manejo e interpretación de la misma.
Contacto en: Monterrey, N.L. México
 Questudies
Somos una agencia fundada en el año 2000 dedicada a la Investigación de mercados en
México, realizando tanto estudios cuantitativos y cualitativos, especializándonos en
estudios de satisfacción, segmentación, brand equity, factibilidad, publicidad, U&A y
pruebas de productos entre otros, brindando así soluciones efectivas que le permitan crecer
y desarrollar sus marcas y/o productos, mediante métodos estadísticos como son conjoint
analysis, mapas perceptuales, análisis discriminantes y minería de datos.
Contamos con un equipo de trabajo conformado con gente profesional y con amplia
experiencia en la Investigación de mercados. Desde nuestras oficinas principales, en la

5. Ciudad de México; en Questudies nos apegamos a los estándares de calidad, códigos de
ética, puntualidad y confiabilidad que promueven importantes asociaciones nacionales e
internacionales como AMAI y ESOMAR.
Contacto en: Nuevo León, Guadalajara, Mérida, México, D.F.
 INMEGA Investigación de Mercados S.C.
Somos una comunidad que integra a profesionales del área de mercadotecnia,
administración, ingeniería y sistemas computacionales con una vasta experiencia en
investigación de mercados, tanto en métodos cuantitativos y cualitativos de análisis de
datos.
Nuestro objetivo es brindar información precisa y transparente a las empresas para que les
sea más fácil entender y anticiparse a las tendencias del mercado actual.
En INMEGA construimos relaciones a largo plazo, basadas en la completa satisfacción de
nuestros clientes.
Contacto en: Nuevo León, Guadalajara, Mérida, México, D.F.
 SERVIMER RESEARCH
Somos profesionales dedicados al 100% a la Investigación de Mercados Cualitativa y
Cuantitativa. Con 4 años en el mercado. Somos un equipo de gente joven y dinámica.
Más de 19 años de experiencia en la Investigación de Mercados, nos respaldan cientos de
proyectos cuantitativos, realizados en esta trayectoria para empresa nacionales e
internacionales, con capacidad técnica y humana para realizar proyectos de manera: Local,
Regional y Nacional.
Realizamos estudios Integrales o cualquiera de las etapas que los integran como son:
Levantamiento de campo, (codificación, captura, y proceso de datos), análisis y
presentación de resultados.
Contacto en: México, D.F.
 AMAI
La AMAI es la primera Asociación Mexicana de Agencias de Inteligencia de Mercado y
Opinión A.C. Se fundó en septiembre de 1992 con la finalidad de establecer normas de
calidad y estándares comunes en métodos, técnicas, terminología, criterios de análisis, etc.,
que estén relacionados con la investigación de mercado en nuestro país.
Agrupar a las agencias de investigación de mercados y opinión pública que cumplan con las
condiciones requeridas por la asociación, promoviendo su capacidad, experiencia y

6. profesionalismo a través de reuniones, congresos, seminarios, talleres, proyectos de
investigación, etc.
Divulgar y hacer respetar, entre sus afiliados los Códigos de Ética y de Estándares de
Práctica Profesional que establece la Asociación, así como las guías de conducta a los que
está adherida.
Establecer y fomentar relaciones tanto con las instituciones públicas como privadas,
nacionales e internacionales que beneficien la actividad profesional de sus miembros. Dar a
conocer los beneficios de la investigación de mercados y opinión pública.
Única entidad profesional que reúne a la industria mexicana de la investigación, asociando
a las principales empresas del sector, quienes generan alrededor de las tres cuartas partes
del mercado nacional.
 TAG Strategy Partners, S. C.
Hacemos investigación económica, aplicada a la interpretación del mercado. Hacemos
investigación tanto cualitativa como cuantitativa, algunos de nuestros productos son: *
estudios de mercado. Estudios de factibilidad, Opinión, Estudios financieros, Estudios de
evaluación.
Clientes: OCESA, TELEVISA, General Motors, World Trade Center, Holiday Inn, Andrea
(calzado), Gobierno Cd. De México, Guanajuato, Baja California, Sinaloa.
Servicios que prestan: Investigación de mercado, de factibilidad, opinión pública,
evaluación de calidad, farmacéuticos, de perfil y evaluación de proyecto social.
Prestan servicio en México, Colombia y Argentina.