El comportamiento del consumidor industrial B2B se refiere al proceso de toma de decisiones de organizaciones para adquirir productos y servicios necesarios para su producción. Se distinguen cuatro características de la demanda en el mercado de negocios: la demanda es derivada, inelástica, fluctuante y los compradores están bien informados. Estas características influyen en la forma en que las empresas responden a cambios en la economía y en sus decisiones de compra.

1. Comportamiento del
Consumidor Industrial
B2B: «Es el proceso de toma
de decisiones en el que las
organizaciones formales
establecen la necesidad de
adquirir productos y
servicios, e identifican,
evalúan y eligen entre las
diferentes marcas y
proveedores disponibles».
Presentado por :
Lino A. Mercado León
Administrador de Empresas
Especialista en Mercadeo
Docente Universitario
2014©

2. Modelo Comprador Industrial

3. ¿En que consiste?
«Corresponde a la
conducta de compra de
organizaciones que
adquieren bienes y
servicios para usarlos en
la producción de otros
bienes y servicios que se
venden, alquilan o
suministran a otros
Consumidores». Kotler

4. Detalles
Cuatro características de la
demanda distinguen al
mercado de negocios del de
consumo:
En los mercados de negocios
la demanda es derivada, la
demanda de un producto
tiende a ser inelástica, la
demanda fluctúa mucho y el
mercado está bien
informado.

5. La Demanda es Derivada
La demanda de un
producto de negocios es
demanda derivada,
generada por la demanda
de los productos de
consumo en los que se
utilizan dichos productos.
La demanda de acero
depende en parte de la
demanda del consumidor
de automóviles y neveras.

6. La demanda es Inelástica
La demanda industrial de
muchos productos de
negocios es relativamente
inelástica, lo cual quiere
decir que la demanda
total de los productos
responde muy poco a los
cambios en su precio.
Esto se da por dos
razones…

7. Razones de Inelasticidad
Que el costo de una parte o
el total del material sea una
pequeña porción del costo
total de un producto
terminado.
Ej: Los cinturones de Jet
Boeing.
Que la parte o el material
NO tenga sustituto cercano.
Ej: El costo del papel Bond
en los 90´s.

8. La demanda es fluctuante
La Empresas tienden a
reaccionar en forma
desmedida a las señales de
la economía, a acumular
existencias en el inventario
cuando ven indicios de
crecimiento económico y a
procurar la merma de las
existencias cuando las
señales sugieren un
desplome económico.

9. El Comprador esta bien informado
Saben más sobre los
méritos relativos de las
fuentes alternativas de
abastecimiento y los
productos competidores
por tres razones.
El Mercado Posee pocas
alternativas, el comprador
se limita a pocos
productos y el costo de un
error de quien decide.

10. Proceso de la Compra Industrial

11. Influencias del Comprador Industrial

12. ¡Eso es todo amigos!