Este documento presenta conceptos generales sobre comercialización. Define el marketing como un proceso que incluye la planificación, fijación de precios, promoción y distribución de productos para crear intercambios que satisfagan objetivos. También describe conceptos como mercados, segmentación del mercado, marketing relacional y la evolución del concepto de comercialización a través del tiempo.

1. Conceptos Generales de
Comercialización
Carolina Bogado

2. MERCADEO
LEON DARIO BELLO PARIAS
ldbello@guajiros.udea.edu.co
Programa Ingeniería de Alimentos
Facultad Química Farmacéutica
U de A
UCI

3. Conceptos Generales
• La American Marketing Asociation ha definido
el marketing como “el proceso de
planificación, ejecución, fijación de precios,
promoción y distribución de ideas, bienes y
servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos individuales y
organizacionales”.

4. Conceptos Generales
“Mercadeo es todo lo que se haga para promover
una actividad, desde el momento que se concibe la
idea, hasta el momento que los clientes comienzan
a adquirir el producto o servicio en una base
regular.” Jay C. Levinson
Satisfacer los deseos y necesidades del consumidor
con un buen producto o servicio, a un justo precio,
utilizando los canales adecuados, y
comunicándolo en el momento oportuno,
buscando un beneficio para la empresa.

5. Conceptos Generales
• Merchandising: Técnicas comerciales que
presentan el P-S a los compradores
potenciales, de tal manera que los puedan
percibir tangiblemente.
• Material POP (Point Of Purchase): Todos los
objetos que sirven para apoyar la publicidad y
que el cliente puede retener, como bolígrafos,
agendas, gorras, franelas, reglas, etc...

6. Conceptos Generales
• Mercadotecnia: "ésta es una actividad
humana que está relacionada con los
mercados, significa trabajar con ellos para
actualizar los intercambios potenciales con el
objeto de satisfacer necesidades y deseos
humanos" .
1) mercado meta, 2) necesidades del cliente, 3)
marketing integrado y 4) rentabilidad.
Kotler.

7. Conceptos Generales
• Ventas: estimular a los consumidores para que
compren.
• Producción: “El proceso mediante el cual
determinados elementos materiales, trabajo de
maquinaria, trabajo de personas o conocimientos
se transforman en productos de consumo, bienes
de equipo, servicios, transporte y hostelería”.

8. Conceptos de Venta y Mercadotecnia

9. Conceptos Generales
• Customización: “creación a medida” y su
apuesta implica tener capacidad para ofrecer
infinidad de opciones y combinaciones
distintas.
• Comercialización: Esfuerzos que una organización
realiza para satisfacer a sus clientes por una
ganancia.

10. Evolución del concepto de
Comercialización

11. Conceptos Generales
• Mercados: Son los consumidores reales y
potenciales de nuestro producto o servicio, se
pueden modificar en función de fuerzas
internas y externas.
• Mercado Potencial: Grupo de personas y
organizaciones con necesidades, deseos e
intereses por satisfacer y la posibilidad de
realizar transacciones para adquirir nuestros
servicios (productos).

12. Conceptos Generales
• Mercado Meta u Objetivo: Grupo de personas
y organizaciones con necesidades, deseos e
intereses por satisfacer con los que ESTAMOS
INTERESADOS en realizar transacciones
comerciales.
• Mercado Real: Grupo de personas y
organizaciones con necesidades, deseos e
intereses por satisfacer y con los que HEMOS
REALIZADO transacciones comerciales.

13. Mercados Meta

14. Patrones Mercados Meta
Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3
P-S 1
P-S 2
P-S 3
Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3
P-S 1
P-S 2
P-S 3
Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3
P-S 1
P-S 2
P-S 3
Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3
P-S 1
P-S 2
P-S 3
Especialización P-S Cobertura AMPLIA
Especialización del mercado Especialización Selectiva

15. Conceptos Generales
• MARKETING RELACIONAL: Cada cliente es
único y se pretende que el cliente así lo
perciba. Comunicación Directa y
personalizada, costos más bajo que el
mercadeo y la promoción tradicional. Su
objetivo es identificar a los clientes más
rentables para establecer una estrecha
relación con ellos, que permita conocer sus N-
I-P y mantener una evolución del P-S de
acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

16. Evolución del mercadeo

17. Máximas a tener en cuenta
1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para la
empresa.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.
8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia
dormida.
10. El Mercadeo permite a los negocios seguir
operando.
11. Todo empresario invierte dinero que no quiere
perder.

18. Conceptos Generales
• Nicho de Mercado: segmento de mercado
constituido por un reducido número de
consumidores con características y necesidades
homogéneas y fácilmente identificables.
• Segmentación del Mercado: "el proceso de
subdividir un mercado en subconjuntos distintos de
clientes que se comportan de la misma manera o que
presentan necesidades similares. Cada subconjunto
se puede concebir como un objetivo que se alcanzará
con una estrategia distinta de comercialización"

19. Segmentación del mercado

20. Segmentación del mercado
•Grupo de clientes o usuarios cuyas expectativas de
satisfacción de un producto son similares.
•Geográficas: región, tamaño de la ciudad, clima
•Demográficas: edad, sexo,estado civil, tamaño de la
familia, ciclo de vida de la familia, ingresos, ocupación,
educación, religión, raza y nacionalidad.
•Psicográficas: clase social, estilo de vida, personalidad
•Conductuales: cómo, cuándo, en dónde, cada cuánto y
cuánto.