1. El documento habla sobre la importancia del posicionamiento para que los clientes recuerden una marca, producto o servicio sobre la competencia. 2. Explica que el posicionamiento es el lugar que ocupa una oferta en la mente del consumidor y depende de cómo se diferencia de otras opciones. 3. Resalta que es necesario trabajar de forma explícita para lograr el posicionamiento deseado a través de un atributo diferenciador que sea valioso para los clientes.

1. MARKETING
¿Cómo quieres
que te vean?
3

2. ¿Qué es
posicionamiento?
Hoy los consumidores tienen una amplia oferta de
productos y servicios. ¿Cómo hacer para que tus
clientes te escojan y te recuerden satisfechos?
Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto, servicio, marca
o empresa en la mente del consumidor, siempre en comparación
con los productos, servicios o marcas de todo el mercado.
Al ofrecer un producto o servicio tienes que tener claro
con quiénes estás compitiendo en el mercado y decidir
de quiénes te quieres diferenciar y a quiénes quieres
parecerte. Esto es fundamental para que logres el
posicionamiento adecuado.
De manera consciente o no, los consumidores organizan los
productos o servicios por categorías y los “guardan” en sus
mentes, dándoles un determinado posicionamiento. Por ejemplo,
Inca Kola ocupa el lugar de “la bebida de sabor nacional”; Metro
el de “precios más bajos siempre”; el modelo de autos TICO es
recordado como el más barato y, Bembos, como el autoservicio
de hamburguesas más rico del Perú.
Todas las empresas luchan por ocupar un lugar en la mente de
los consumidores. Es importante que tu producto, tu servicio, tu
marca y tu empresa ocupen un lugar en la mente de tus clientes.
Esa imagen les servirá para compararte o diferenciarte de tus
competidores. Por lo tanto, como empresario debes decidir:
• ¿Cómo quieres que tu cliente te recuerde?
• ¿Qué lugar quieres ocupar en la mente de tu cliente?
• ¿Cómo quieres que te diferencie de la competencia?
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Tienes que trabajar de manera explícita para conseguir el
posicionamiento que deseas. Esas cosas no llegan solas. Lucha
por ocupar el lugar que quieres en la mente de los consumidores.
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3. ¿Qué te diferencia
de los demás?
Tienes que identificar algo que los consumidores
valoren y que tú tengas la capacidad y recursos
necesarios para ofrecer con calidad y buen precio.
El nombre o la marca son muy importantes. Si tienes un albergue
en la costa y tus clientes son ejecutivos, no le puedes poner “La
hamaca”. Mejor sería “El Ejecutivo”. Luego puedes posicionarte
como el hotel con las mejores salas para reuniones, con buen
desayuno y servicio de Internet y fotocopias las 24 horas del día.
Escoge un nombre que el cliente pueda recordar fácilmente,
pronunciar con corrección y que esté asociado a los atributos
de tu producto o servicio.
Por otro lado, identificar tu diferencia no es fácil. Debe ser
algo que tu cliente valore, que esté buscando o que ni siquiera
se imagina que podría ayudarle a sentirse mejor. Revisa estas
categorías y elige la que más se acerque a ti y a tu negocio.
ubícate Encuentra tu diferencia.
Orgánicos, naturales, light, para diabéticos (jugos, verduras).
Entrega inmediata, en 30 minutos o es gratis (lavandería, pizzas).
Mayor garantía y el mejor servicio (empresa de electrodomésticos).
El de menor precio (detergentes, jabones).
Por los beneficios
que el producto
o servicio ofrece
1.
2.
Pastas dentales que “previenen las caries”, que “eliminan el sarro”.
Supermercados con “más variedad”, “mejores precios”, “mejor
servicio”.
1.
2.
Tu mejor compañía en: “la fiesta de promoción”, “el día de los
enamorados”, “el día de la madre”, “en el verano”, “cuando haces
deporte”.
Empresas que venden bebidas alcohólicas o flores suelen hacerlo.
Por la clase
de usuario
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1.
2.
3.
4.
Por las
ocasiones
de uso
Lo ideal
es encontrar un
espacio en el que
aún nadie se haya
posicionado.
Por los atributos
del producto
o servicio
1.
2.
Champú: “El único hecho especialmente para hombres”.
Centros de salud: “El mejor para personas de la tercera edad”.
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4. ¿Cómo lograr
una buena imagen
para tu empresa?
Si la
imagen vale oro,
¡a mí nadie
me gana!
El posicionamiento adecuado es fundamental para
competir y crecer, pero también saber comunicarlo a
todos y, de manera especial, a tus clientes.
Identifica los atributos
indispensables para ingresar a una
industria y ser exitoso.
Identifica y analiza a los
competidores.
Investiga sobre las necesidades
insatisfechas de los consumidores
actuales.
La creación de una marca es importante, pero en una
misma categoría siempre hay varios competidores.
Encuentra algo que te permita competir con cierta
ventaja. Si pusieras una pizzería delivery, ¿prometerías
entregar las pizzas en 20 minutos? Sería muy arriesgado
y, probablemente, no agregue mucho valor. Pero si
podrías diferenciarte con “pizza a la leña en 40 minutos”.
Evalúa los recursos, habilidades y
capacidades de tu empresa para
satisfacer esas necesidades.
Busca un atributo diferenciador que
te posicione frente a tus clientes.
Categoría de
productos
Restaurante de
pizzas
Servicio de
transporte público
Impresoras para
uso doméstico
Restaurante de
comida rápida
Construye una marca para que te
identifiquen y recuerden.
Atributos de
diferenciación
Reparto a
domicilio en 30’
o es gratis
Rápido y
seguro
La impresión a
color más barata
Las mejores
fiestas infantiles
Desarrolla más productos y
servicios para crecer aprovechando
el posicionamiento de tu marca.
Marcas
asociadas al
atributo
Domino’s Pizza,
Pizza Raúl,
Pizzería La
Romana
La Línea 73,
El Trome, el
Metropolitano
HP, Epson,
Canon
Bembos,
Mc Donald ´s,
Burger King
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Registra y protege tu marca, es la esencia de tu reputación e
imagen en el mercado; además, la forma más rápida y exacta
con la que te recuerdan tus clientes. ¡Cuídala!
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5. Defínete
Quieres que te recuerden como…
el más innovador,
el de mejor calidad,
el más barato,
el más eficiente,
el más elegante,
el más simple,
el de mejor servicio,
el más rico,
el más sabroso,
el más simpático,
el más agradable,
el de mejor ubicación,
el de mejores condiciones de venta,
el de mayor variedad de productos,
el más especializado en lo que vende,
el que mejores consejos me da,
el que me permite variar el producto siempre,
la empresa más flexible,
la empresa más confiable,
la empresa con el mejor servicio técnico,
la empresa con mayor preocupación por su comunidad,
la empresa más comprometida con el cuidado del ambiente,
la empresa más comprometida con sus clientes internos y
externos.
Busca un nombre para tu negocio que esté acorde con el
posicionamiento que quieres lograr.
Que el cliente te recuerde por las sensaciones o experiencias
que le ofreces… no solo por el producto o servicio que vendes.
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