El documento aborda la Programación Neurolingüística (PNL) como un método para mejorar la comunicación y el desarrollo personal a través de herramientas específicas y prácticas, destacando la importancia del aprendizaje, la escucha activa y el rapport. Se enfatiza que los modelos de pensamiento y la flexibilidad en la comunicación son claves para alcanzar objetivos y transformar la percepción y comportamiento. Además, se discuten conceptos como los sistemas de representación, congruencia y reencuadre, que son fundamentales para influir y conectar efectivamente con los demás.

1. PNL
Impulsa tu eficaciay habilidad para la comunicación
Basado en el libro de John Seymour y Joseph O’Connor introducción a la PNL

2. Origen y
definición
Descubrimiento de la excelencia
empleando patrones y métodos
basados en modelos de éxito
Con aplicación en educación, desarrollo
personal, comunicación, negocios…
Virginia Satir
Fritz Pearls
Milton Erickson
Richard Bandler

3. Filtros básicos
en PNL
• Orientación a objetivos.
• ¿Cómo? en lugar de ¿por qué?
• Feedback: 0 fracasos
• Posibilidad vs Necesidad
Foto: Richard Bandler
¿Cómo te afectan tus marcos
conductuales?

4. Objetivos, agudeza, flexibilidad.
“La PNL es como el método científico basado en:
prueba/ensayo/error/prueba”

5. Objetivos y su evidencia de base
sensorial:
Positivos
Involucración
Específicos
Recursos
Dimensión

6. Del espacio presente al deseado
El aprendizaje es el proceso de pasar desde tu estado presente al estado en que quieres estar.
1
Estado
presente
3
Estado
deseado
Valorar opcionesAplicar recursos
2
Comparaciones
Actuar de forma
diferente
Seguir comparando
Hasta alcanzar el
Estado deseado

7. Sistemas de representación y
sintonía

8. El control de la comunicación lo tiene la parte que escucha, escuchar nos revela
información de vital importancia para lograr los resultados esperados.
Escucha activa

9. La base de la comunicación
“A la hora de comunicarse lo verdadero no es lo que yo diga u opine, sino lo que la otra
persona entienda e interprete” (Alexa Mohl, psicóloga y socióloga)

10. La sintonía abre la empatía y crea una atmósfera de credibilidad, confianza, complicidad y
participación. El rapport consiste en poder compartir un modelo del mundo de forma
armoniosa. Consta de elementos visuales, vocales y verbales.
Sintonía y rapport

11. Cambia “pero” por “y”. Comparte las creencias y los valores básicos. Intima apreciando el
mundo ajeno.
Compartir y dirigir

12. Sistemas de representación
Pistas de acceso visual: LEM
Visual
Auditivo
Cinestésico
Diálogo interno
Predicados verbales
Empleamos los mismos caminos neurológicos para experimentar la realidad que para
recrearla internamente.

13. Sistema director
Sinestesias, solapamientos y
traducciones…
Son maneras de cambiar entre
diferentes formas de pensar y
dar amplitud a nuestro
pensamiento

14. LEM
Visual
Cinestésico
Auditivo

15. LEM: empleo en la comunicación
Los Lateral Eye Movement son movimientos del ojo con una relación neurológica. Nos
permiten averiguar cuáles son los sistemas de representación preferidos de una persona.

16. Predicados verbales
Algunos predicados verbales
preferidos de los diferentes
sistemas de representación
Auditivas: Acento, ritmo, tono,
notar, agudo, malsonante,
acentuar, claro, mudo, gritar,
escuchar, agudo, sonar,
Cinestésicas: tocar, empujar,
presionar , suave, sufrir, pesadez,
áspero, acariciar, sensible,
Arañar, rascar, sostener
Neutras: Decidir, evaluar, procesar,
meditar, motivar, cambiar,
conciencia
Visuales: Mirar, imagen, foco,
interior,escena, visualizar, brillo,
reflejo, visión, ver, revelar,
ilustar, observar, oscuridad

17. Submodalidades
Los sistemas de representación no deben ser una clasificación para crear estereotipos y encasillar a las
personas, las submodalidades profundizan en la forma y complejidad con que actúan.

18. Bucles y sistemas
Los resultados de la comunicación y las relaciones son impredecibles

19. Modelo general de aprendizaje
Necesitas imprescindiblemente un criterio de comprobación. El error es información que nos acerca
al objetivo. Aprender nuevas formas de hacer las cosas es el verdadero aprendizaje.
1
Estado
presente
3
Estado
deseado
Valorar opcionesAplicar recursos
2
Comparaciones
Actuar de forma
diferente
Seguir comparando
Hasta alcanzar el
Estado deseado

20. “Y con cada nuevo intento
me acerco más al éxito”
(Jhon Forbes Nash)

21. Niveles de aprendizaje
De la incompetencia inconsciente se progresa hasta la competencia inconsciente:
aprender/desaprender

22. Creencias y filtros perceptivos
La creencia es un mapa que actúa como filtro de nuestra interpretación del mundo. Necesitamos al
menos dos sistemas de representación para descubrir nuestros puntos ciegos.

23. Descripción triple
Las tres posiciones perceptivas. La habilidad para moverse entre las tres posiciones nos da equilibrio
y evolución
Observador independiente
Otra persona
Yo

24. La descripción triple
La experiencia está en la memoria, pero…
a) Se puede contemplar desde su punto de vista como si no existiese otro.
b) Se puede contemplar desde el punto de vista del otro y abrir nuevas posibilidades.
c) Se puede contemplar desde un punto de vista del todo ajeno y ampliar más la comprensión del suceso.

25. Emplea diferentes puntos de vista
¿?

26. Genera un nuevo comportamiento
Sistemas de representación y submodalidades nos ayudan en el proceso de aprendizaje orientándonos
al éxito.

27. Congruencia y conflicto
La congruencia evita conflictos y otorga poder personal. Creencias, valores e intereses que trabajan
coincidentemente para alcanzar un objetivo. Todas nuestras conductas verbales y no verbales apoyan
nuestro objetivo. La congruencia conduce a la plenitud de recursos.

28. Exterior
E
interior
Vivimos entre ambos estados mentales y cada uno tiene su utilidad. El lenguaje y el diálogo interno
pueden limitar nuestra libertad, capacidad y eficacia.

29. Los niveles neurológicos de Robert Dilts
Un cambio en un nivel superior implica “necesariamente” un cambio en uno inferior, y uno en un
nivel inferior “puede” inducir un cambio en el superior..
comportamiento
capacidad
convicciones
identidad
ESPIRITUAL

30. Cambia tu historia personal
La memoria es “lo que creemos que pasó”, el presente es lo que hay, el futuro es expectativa que
puede anticiparse con plenitud de recursos.

31. No te acomodes, utiliza tus recursos
Si estás preparado para modificar tu conducta y creencias, estás preparado para tener éxito.
Aumentar tus recursos te permite pasar de un estado presente a otro deseado.

32. La importancia de saber comunicar.
“Cuenta lo mismo de otra manera y causarás otro impacto”

33. Elementos de la comunicación.
•Lo que digo aporta menos significado que cómo lo digo.
•El 93% de la comunicación es no verbal.

34. Paradigma de la comunicación.
El significado de la comunicación es el resultado que obtengo con ella.

35. No dar por supuestos los significados.
•Contar lo mismo de forma diferente es vender algo distinto.
•Pequeños detalles hacen una gran diferencia. Amabilidad del lenguaje.
•El significado depende de: información, situación, marco de referencia, psicología...

36. ¿Cómo es Jodie Foster?
“Prefiero separar mi vida
personal de mi vida
profesional para que ésta no
se vea arrastrada por ese
circo que es la fama”
(Jodie Foster)

37. Los Rodeos, el error de comunicación
más grave de la aviación civil.
• ¿Cuál es la evidencia de base sensorial que garantiza la comprensión de nuestros
significados?.

38. Marco ecológico de la PNL y la
comunicación.
Comunicar no es necesariamente manipular, sino influir, comprender y empatizar.

39. Los significados cambian con los interlocutores
Una misma frase tiene diferentes significados en función de razones subjetivas.

40. Metamodelo
del lenguaje
Las palabras construyen nuestro mapa del mundo y son anclas de experiencias sensoriales.
La habilidad de emplearlas es esencial para comunicar, comprender y corregir nuestro pensamiento.
Nuestros pensamientos se distorsionan al pasar de lo profundo a lo superficial y así los significados.

41. Sustantivos
y verbos
inespecíficos
“Entre todos han arruinado el proyecto”. Sustantivos: ¿Qué o quién?.
“Se ha cortado la comunicación”. Verbos: ¿Cómo?

42. Problemas de
la
comunicación
inespecífica
“¡Yo he venido aquí para hablar de mi libro!”

43. Comparaciones
y juicios
“La reunión marchó mal”. Comparaciones: ¿En comparación con qué?.
“Es el candidato perfecto”. Juicios: ¿Para quién? ¿Con qué criterio?

44. Nominalizaciones
Al convertirlas en verbo se recupera la enorme información perdida:
¿Quién nominaliza? ¿Qué nominaliza? ¿Cómo lo hace?
“La enseñanza y la disciplina son esenciales en el proceso de educación”

45. Operadores
modales de
posibilidad
o necesidad
Posibilidad: “No puedo” conduce a un estado de incompetencia: “¿Qué pasaría? ¿Qué lo impide?”
Necesidad: “Debo” o “No debo”. ¿Qué pasaría si…? Es la pregunta de los grandes descubrimientos

46. Cuantificadores
universales
Son limitativos y confunden la parte con el todo. Eliminan gran cantidad de información:
“la comida mexicana es terriblemente picante”. “Nunca hago nada bien”

47. Equivalencias
complejas
Se eliminan preguntando por qué una cosa presupone la otra:
“No me miras porque no me atiendes”. “La gente que no mira a los ojos no es de fiar”.

48. Presuposiciones
Casi siempre obtenemos lo que esperamos obtener. Si eliges una presuposición, elige una que no te
limite, no pongas frenos a tu competencia ni barreras a tu libertad.
“Eres igual que tu padre”

49. Causa
Efecto
Las relaciones causa/efecto nos restan poder sobre nuestros estados anímicos y decisiones.
“haces que me enfade”, “este tiempo me deprime”

50. Leer la
mente
Una presunción de conocimiento sin evidencia directa puede ser errónea. A veces se basan en la
proyección de pensamientos propios sobre los demás: “Se cree el ladrón que todos son de su
condición”. No se puede presuponer sin una sólida evidencia de base sensorial.
La conducta espejo busca el sentimiento de culpa ajeno:
“Deberías conocer mis gustos”. “¿No ves cómo me siento?”

51. (*) Ejemplo extraído del libro introducción a la PNL de John Seymour y Joseph O’Connor
¿Por qué no dejan todos estos
pesados de intentar ayudarme
constantemente? Hacen que
todavía me enfade más. Sé que
debería contenerme pero no
puedo*
Causa/efecto + cuantificador universal + presuposición + operadores modales + juicios + verbos
inespecíficos.

52. Las nominalizaciones y presuposiciones dejan
abiertos los significados
“¿Ha captado lo que le quiero decir con esto?”
“Las personas podemos aprender”.
“Busca una experiencia importante en tu pasado”.

53. Una negación lingüística que es una afirmación
El inconsciente no conecta la negación con la experiencia: “No te caigas”. “Sé cuidadoso”

54. Postulados de conversación
Son una forma elegante de inducir a la acción: “¿Está puesta la mesa?”. “¿Te has
lavado las manos?”. “¿Has terminado el trabajo?”

55. Metáforas
Una metáfora establece una comparación con algo, por ejemplo conecta los
elementos de una historia con los elementos de un asunto a dilucidar. Como las
historias sufíes del Mulá Nashrudín. Conducen de un estado presente a otro deseado.

56. Metáfora y concepto
Busca orientaciones positivas y metáforas amables.
Enmarcar (Framing) supone una variación de significado por un cambio de contexto...
[ ]

57. Reencuadre para transformar el significado
El reencuadre de contexto busca la mejora de una situación al situarla en algún otro espacio.
“No hay nada bueno o malo,
es el pensamiento el que lo
hace así”
(William Shakespeare)

58. Reencuadre de contenido y el arte de la política
El reencuadre de contenido opta por un significado alternativo y es útil para errores del tipo causa-
efecto. Es un elemento manipulador en manos de políticos y medios de comunicación.

59. Reenmarca conceptos y rompe con lo
establecido

60. Habilidades de comunicación
Colabore a que sea el otro quien extraiga sus
propios significados.

61. Introduzca “comillas” en la conversación
Establezca un contexto en el que no es usted quien dice algo. Introduzca una interrogación

62. El hemisferio izquierdo atiende al lenguaje y el
derecho al contexto
Utilice este truco para acceder mejor al inconsciente de la persona y eludir su mente
racional.

63. Pensamiento lateral
El resultado es un radical cambio de percepción.

64. El arte de convencer
La forma de convencer se relaciona con:
a) El canal de información y el sistema de representación preferido.
b) El modo de afrontar la información: rápido, temporal, contextual…

65. Metaprogramas
¿Está el vaso medio lleno o medio vacío?.
Genérico - Específico
Afrontar - Eludir
Internos - Externos
Proactivo - Reactivo
Igualador - Diferenciador

66. Valores y criterios
Aprender a utilizar una jerarquía de criterios nos orienta al éxito.

67. PNL
Impulsar el desarrollo personal con el pensamiento, la comunicación y el lenguaje.

68. Las negociaciones y el MAPAN
Para una reunión de éxito es necesario:
a) Saber lo que uno mismo pretende.
b) Saber lo que los demás quieren.
c) Encontrar el camino para satisfacer ambas expectativas.

69. La libertad emocional
El mundo cambia cada vez que lo hace nuestro estado mental. Nuestra capacidad para cambiar de
estado nos da libertad emocional.

70. Recursos personales
Existen vías neurolingüísticas para mejorar el estado de nuestros recursos. Casi nunca pasa nada en
nuestro exterior todo es resultado de una reacción personal.

71. Emplea un lenguaje asertivo
Evita los condicionales: me gustaría, quisiera, si fuera posible, deberíamos.
La asertividad otorga autoconfianza y credibilidad.

72. Aprende a pedir
• Crea un contexto favorable: Sé generoso.
• Preserva la reciprocidad: “Tú también lo harías por mí”.
• No ofrezcas lo que no tienes.
• Sé consciente de la subjetividad ajena: la ley de las tres botellas y el caso Coca Cola.

73. Busca el auto-convencimiento
El método de Sócrates nunca falla. Aprende a preguntar : utiliza el ¿cómo? y el ¿por qué?

74. Metodología de trabajo
Determinados indicios nos apuntan hasta qué punto nuestro interlocutor se relaciona con una
categoría y por tanto nos da pistas que facilitan la comunicación con él.

75. Estados fisiológicos
Los estados fisiológicos tienen una incidencia directa en los estados mentales.

76. Estrategias de pensamiento
Una estrategia es una manera de organizar nuestro pensamiento.

77. Reduce el problema a lo específico
Emplea por qué hasta llegar a un nuevo enfoque o sé específico empleando los interrogantes básicos:
qué, quién, dónde, cuándo, cómo y por qué.

78. Desarrollo cerebral

79. Jose Ramón Vilarroya
Bachelor In International Business por la Universidad de Lincoln
Máster en Dirección Comercial y Marketing (i.e)
Formación especializada en: Alta dirección, RRHH, inteligencia
emocional, PNL, etc…
Mentor de negocios internacionales. Formador,
escritor y conferenciante. Autor de varios libros,
escribe en revistas de marketing, comunicación y dirección de
empresas.
"Una máquina puede hacer el trabajo de 50 hombres corrientes. Pero no existe ninguna
máquina que pueda hacer el trabajo de un hombre extraordinario.".
(Elbert Hubbard)
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http://es.linkedin.com/in/joseramonvilarroya http://www.slideshare.net/delmar46