Este documento describe un curso de negociación efectiva para acuerdos comerciales. El objetivo del curso es enseñar diversas técnicas de negociación "ganar-ganar" para mejorar resultados, aumentar utilidades y fortalecer las relaciones con clientes y proveedores. El curso cubre temas como los principios de negociación, programación neurolingüística, técnicas de negociación, y casos prácticos. Está dirigido a gerentes, vendedores, compradores y otros interesados en perfeccionar sus

1. firstconsultinggroup.mx
Monterrey, N.L.
Semptiembre 12, 2014
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS
COMERCIALES.

2. Curso
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OBJETIVO
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES.
La oportunidad de aprender diversas técnicas de tipo 'ganar-ganar' y una
nueva visión de las tácticas de negociación con clientes y proveedores
contribuye a la consecución de resultados, al incremento de utilidades y al
fortalecimiento de la red de clientes y proveedores confiables.
A través de este curso reconocido por su alto valor en cuanto a experiencia y
contenido, el participante identificará los principios, criterios y directrices más
efectivas para establecer alianzas poderosas que aumenten la capacidad para
agregar valor a cada interacción entre la compañía, clientes y sus
proveedores. (COACHING DISPONIBLE).

3. Curso
DIRIGIDO A
RESULTADOS
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CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES.
• Mejorar el porcentaje de cierre.
• Incrementa el rendimiento de los colaboradores.
• Desarrolla la auto-motivación.
• Adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para enfocar con éxito
una técnica de ventas.
•Mejorar las habilidades para la relación personal a través de un conocimiento
de las percepciones y necesidades de los otros.
• Detectar las necesidades de los clientes usando técnicas de programación
neurolingüística.
• Gerentes de Ventas.
• Compras.
• Agentes de Ventas.
• Compradores y Asesores Ejecutivos.
• Gerentes comerciales.
• Gerentes de oficina interesados en
perfeccionar sus habilidades de negociación.
• Personal de ventas en general.

4. Curso
CONTENIDO
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CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES.
1. Metáfora de la negociación.
2. Proceso de Desarrollo de Habilidades de Negociación.
3. Negociación en tercera dimensión.
4. 3 Razones por las cuales una negociación fracasa.
5. Tipos de negociación.
5.1. Distributiva.
5.2. Integrativa.
6. Caso 1
7. Negociación basada en posiciones y principios.
8. Programación Neurolingüística.
8.1. Comunicación.
8.2. Subjetivismo.
8.3. Ejemplos.
8.4. Asociación.
8.5. Canales de comunicación.
8.5.1. Visual.
8.5.2. Sensorial.
8.5.3. Auditivo.
8.5.4. Lista de palabras según el sistema de
representación.
8.6. Técnicas avanzadas de Rapport.
8.6.1. Igualar el lenguaje verbal.

5. Curso
CONTENIDO
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8.7. Claves de Acceso Ocular.
9. Técnicas de negociación.
9.1. Cuatro estrategias para la etapa inicial de
la negociación.
9.2. Cinco Estrategias para la etapa intermedia
de la negociación.
9.3. Estancamientos.
9.4. Inmovilizaciones.
9.5. Punto Muerto
9.6. Cinco estrategias para la etapa final de la
negociación.
9.7. La presión del tiempo.
9.8. Negociación Jiu Jitsu.
10. El estado emocional de la negociación.
10.1. Quietud.
10.2. Flujo.
10.3. Estacato.
10.4. Caos.
10.5. Lirismo.
11. Videos de negociación.
12. Casos de Negociación.
CURSO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA: ACUERDOS COMERCIALES.

6. Curso
Lic. Jorge Oswaldo Contreras Álvarez M.A.
Licenciado en Administración de Empresas del ITESM. Estudios de Maestría en Relaciones
Internacionales, con especialidades en Mercadotecnia y Negociaciones Internacionales en la Universidad
de Ohio, EUA. Actualmente se desempeña como Consultor de Negocios, certificado por la World Sites
International de Toronto, Canadá, y como instructor de cursos de capacitación y conferencias dentro de la
compañía First Consulting Group S.C. en las áreas de Desarrollo Gerencial, Marketing Digital, Ventas,
Negociación para empresas como Frost Bank, Cemex, ALCOA, Kellogg de México, Johnson Controls,
ITESM, Penske, Thyssenkrupp Mexinox, Sachs, Risoul, Lagermex, Stabilus, GIS, QUIFA, entre otras.
Cuenta con el Diplomado en Asesoría y Orientación Educativa por el ITESM y certificado como
implementador de la técnica Didáctica de Casos por el mismo Instituto. Cuenta con la Certificación
Internacional en Programación Neurolingüística y la Certificación Internacional en Coaching tomadas
directamente con John Grinder co-creador de PNL. Ambas certificaciones avaladas ante notario público.
Dentro de su experiencia destaca el haber mercadeado en la región metropolitana de Washington DC el
proyecto "Community Resilience Project" del Gobierno Federal de los EUA, y asistir diversos proyectos de
cabildeo relacionados con el TLC en la Embajada de México en Washington DC, así como también haber
sido coordinador asociado y consultor de negocios de la Universidad de Ohio en proyectos conjuntos en
México, Brasil y Venezuela con empresas como Procter & Gamble, Mex-Lub entre otras.
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FACILITADOR
CURSO DE TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS: DESARROLLO DE HABILIDADES EN
TRES DIMENSIONES .

7. Capacitación
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