En esta etapa, el emprendedor ya tiene un proyecto más formal y está gastando recursos en él. Busca validación inicial mediante la primera venta, ya que en Latinoamérica es complejo el crecimiento de proyectos sin modelo de negocio validado a través de ventas. La meta de esta etapa es lograr la primera venta para demostrar tracción inicial.

2. EL VIAJE DEL EMPRENDEDOR
ETAPA 2 - PROCESO DE VALIDACIÓN
En esta etapa el emprendedor ya tiene un proyecto más formal, está gastando
recursos en éste y busca la validación inicial.
Hemos descubierto que en Latinoamérica es complejo el crecimiento de
proyectos sin modelo de negocio, pues los inversionistas no ingresan en
modelos sólo de tracción ya que no hay grandes compañías adquiriendo
startups aún en estos ecosistemas. Dado eso, es que la meta de esta etapa es
lograr la primera venta.

3. Hola soy
Mauricio Silva Moreno
Ingeniero Comercial, Diplomado en Gestión de Empresas, con
más de 20 años de experiencia en cargos ejecutivos del área
comercial, ventas y administración estratégica de empresas, a
nivel nacional y Latino Americano. Gerente general de
Comercial Itahua empresa regional, dedicada a la
comercialización de alta gama de productos de higiene, aseo
y limpieza para clientes institucionales.

4. COMENCEMOS
TU VIAJE !

5. Índice
1. Ventajas competitivas.
2. Asilamiento.
3. Economía de escalas.
4. Ventaja de costos.
5. Diferenciación y segmentación.
6. Diferenciación de oferta y demanda.

6. Ventajas Competitivas

7. Ventajas Competitivas
Una ventaja competitiva es cualquier característica que aísla a nuestra
empresa de los competidores.
Por ventaja competitiva se entienden las características o atributos que
posee un producto o una marca que le dan una cierta superioridad sobre sus
competidores inmediatos.
La competitividad determina el éxito o el fracaso de las empresas. Para que
una empresa pueda subsistir en cualquier mercado competitivo, debe superar
a sus competidores, y para ello es totalmente necesario que cree y desarrolle
una ventaja competitiva sostenible. Concepto desarrollado en 1980 por
Michael Porter, considerado el padre de la estrategia corporativa.

8. Ventajas Competitivas
• Aspectos clave
Las empresas pueden tener ciertas ventajas sobre otras compañías, pero para que realmente una ventaja sea considerada
como ventaja competitiva, deberá cumplir con los siguientes requisitos:
• Resultados
Para saber que realmente estamos delante de una verdadera ventaja competitiva, es necesario que ésta le permita obtener
a la empresa mejores resultados (ventas, rentabilidad, clientes…) que sus competidores.
• Sostenible
Es de suma importancia que sea sostenible, es decir, que pueda mantenerse durante cierto tiempo. Para que esto suceda,
nuestra ventaja tiene que estar construida bajo un verdadero punto fuerte de la empresa, y no sobre alguna circunstancia
puntual.
• Difícil de imitar
Si nuestra ventaja está sustentada por unas características, que son fácilmente imitables por nuestra competencia, serán
copiadas a corto plazo y dejaremos de poseer una ventaja sobre ellos.
Como bien sabemos, los mercados no son estáticos y se encuentran en un continuo proceso de transformación, por lo
tanto, pueden cambiar las condiciones que permitieron a una empresa disponer de una ventaja competitiva. Además, estos
cambios continuos en el mercado, pueden provocar que nuestros competidores tengan una capacidad mayor para imitar
nuestra ventaja. Si se diera el caso, y esto suele ocurrir con mucha frecuencia, como mencionaba anteriormente los
mercados son dinámicos, habríamos perdido nuestra situación de privilegio.
Por ende, debemos trabajar siempre para mantener nuestra ventaja, y obtener el mayor rendimiento posible. Además,
hemos de estar siempre en búsqueda de nuevas ventajas, para evitar que nuestros competidores nos superen, y perdamos
nuestra posición competitiva. Es un proceso que debe tener continuidad en el tiempo y nunca debe detenerse.
“Si no tienes una ventaja competitiva, no compitas”

9. Ventajas Competitivas
• Tipos de ventajas competitivas
Existen muchas características sobre las que construir ventajas competitivas, pero todas ellas
se pueden clasificar en dos grupos principales:
• Liderazgo en costos
El objetivo es seguir una estrategia que te permita reducir los costes sin mermar la calidad del
producto ofrecido. En este caso la empresa logra obtener los costes de producción más bajos
que sus competidores, para poder ofrecer el precio más bajo del mercado. Siempre existen y
existirán clientes, cuya principal variable de decisión de compra sea el precio más económico,
obviando otros atributos como la calidad o el servicio.
• Diferenciación
Disponer de características que no poseen los productos competidores te permite elevar el
precio de venta, obviamente siempre y cuando sean apreciadas y valoradas por los clientes.
De nada servirá añadir características únicas a nuestros productos, si no existen clientes
dispuestos a pagar por ellas.
Como has podido observar, en definitiva o eres diferente o eres el más barato.

10. Ventajas Competitivas
• Harley Davidson (diferenciación)
El principal elemento de la ventaja competitiva de Harley Davidson es su imagen de marca y, la
experiencia diferencial que ofrece a sus clientes mediante la HD experience. El fabricante logra
crear un enlace emocional con sus clientes, ya que no solo buscan en ellos buenas motocicletas,
sino que buscan además una experiencia de marca 360°. Esta experiencia de marca aspiracional
hace que sus clientes se identifiquen con valores de libertad, aventura y la independencia
individual; y todo ello, han conseguido tangibilizarlo en un producto: sus motocicletas.
https://www.youtube.com/watch?v=8TodFywG43k
• Ikea (Costos)
Su ventaja competitiva en una estrategia de liderazgo en costos frente a sus competidores. Esto le
permite producir sus productos mucho más económicos que el resto de empresas de muebles.
¿Cómo lo consigue Ikea? La principal y la más conocida trata de que el propio consumidor es
quien monta y transporta sus artículos. También trabaja una impecable planificación y análisis de
los costos de fabricación y precios de proveedores.
Ikea optimiza el packaging de sus muebles, siempre ahorrando espacio para su logística. Otra de
sus medidas es ubicar sus puntos de venta en las afueras de las ciudades, dónde los precios son
más bajos. Por otra parte, la sostenibilidad le ayuda también a conseguir ser líder en costes,
utiliza materiales reciclables y promueve la recuperación de sus productos.

11. Ventajas Competitivas
• Ventajas Comparativas
La ventaja comparativa es la capacidad de una empresa para producir un bien
utilizando relativamente menos recursos que otro.
La ventaja comparativa es hacer u ofrecer un producto o servicio de mejor manera que la
competencia. Cuando tu empresa ofrece lo mismo que otras, el consumidor tiene la
oportunidad de elegir, y es aquí cuando las ventajas competitivas aparecen.

12. Ventajas Competitivas
• Tipos de ventajas competitivas en las empresas actuales
Brindar una excelente calidad de servicio y atención postventa
Crear valores culturales únicos
Calidad superior del producto.
Valor de marca y reputación.
Disponer de profesionales altamente cualificados.
Orientación al cliente.
Contratos de distribución de larga duración.
Posesión de patentes y copyright.
Monopolios protegidos por instituciones gubernamentales.

13. Efecto Aislamiento

14. Efecto Aislamiento
• Que es???
Los Seres Humanos tienen una percepción distinta de algo dependiendo de si lo
contemplan por separado o en su conjunto
• A veces, a la hora de elegir entre dos productos similares, descomponer cada opción en sus
distintos elementos (la típica tabla comparativa) hace que optemos por un producto, mientras que,
si valoramos cada producto en su conjunto, hace que optemos por otro.
• Al parecer, esto se produce porque tenemos tendencia a desestimar aquellas características que
son comunes a todas las opciones que se nos presentan para fijarnos sólo en aquello que diferencia
unas de otras, es decir, cosas que, a veces, no tienen realmente mucho valor, pero que distinguen a
una opción (la finalmente elegida) sobre las demás.
• Además, parece que las personas también tenemos tendencia a desestimar aquellos rasgos difíciles
de cuantificar para fijarnos en aquellos que son fácilmente cuantificables y, por lo tanto, fáciles de
comparar.
• Este fenómeno se conoce como Efecto Aislamiento y, en parte, explica que las tablas comparativas
favorezcan a aquellos productos que ofrecen muchos extras frente a aquellos otros que no ofrecen
tantos, aunque, en conjunto, puedan ser mejores.
Https://luisrsilva.com/color-clientes/
https://www.youtube.com/watch?time_continue=11&v=L0d4T1VWpHI&feature=emb_logo

15. Efecto Aislamiento
• Cuando, por ejemplo, vamos a una tienda, todos los carteles en los que ponen ‘REBAJAS’,
casi siempre en colores vivos y en mayúsculas, están haciendo un claro uso de este tan útil
efecto.
• También, en los anuncios de la televisión, cuando el anuncio usa colores llamativos, letras
que cambian de tamaño y color, ruidos y música estridente, entre otros, es una forma de
llamar la atención del consumidor y que, al ir al supermercado, se acuerde del producto.
• Pero a veces estas estrategias no son tan útiles como se piensa, sobre todo si todo el
mundo usa lo mismo para llamar la atención del consumidor. Como todo es lo mismo, el
consumidor no se acuerda de una marca en específico.
• Es por esto que, cada cierto tiempo, algunas marcas cambian de estrategia y,
aprovechando lo que no hacen las demás en sus anuncios y reclamos comerciales, llaman
la atención del consumidor.
• Hace unos años, una marca de coches hizo un anuncio que era prácticamente mudo.
Como en aquel entonces la mayoría de los anuncios, en especial los de coche,
incorporaban música de acción, la marca que no usaba esta estrategia fue más recordada.

16. Economías de Escala

17. Economías de Escala
•Qué Son????
La economía de escala es una situación en la que una empresa reduce sus
gastos de producción al expandirse. Se trata de una circunstancia en la que
cuanto más se produce, el coste que tiene la empresa por fabricar un
producto es menor.
Con las economías de escala, se produce un mayor beneficio por cada unidad
extra que producimos. Esta reducción del coste de fabricación unitario no se
da porque baje el precio de las materias primas, sino por aprovechar un
material que tenemos ya comprado y en el que invertimos dinero en el
pasado.
Por lo tanto, esta situación se da sobre todo cuando la empresa
compra activos fijos. Si adquirimos una maquinaria, por ejemplo, la forma de
sacarle partido es produciendo lo más posible.

18. Economías de Escala
• Cómo se Calcula??
• Se dice que el coste por unidad producida será menor cuanto más produzcamos porque
el cálculo se hace con una media dividiendo el gasto de la maquinaria entre el número de
productos que hemos fabricado.
• Por ello, cuanto más productos se elaboren, más barato resulta fabricar cada unidad.
• Sin embargo, la reducción del coste de fabricación de las economías de escala tiene un
límite. Cuando la empresa alcanza un determinado tamaño, aunque la economía de
escala haga que los costes unitarios sean menores, empieza a ser más complicado
gestionar una empresa enorme por su necesidad de coordinación y naturaleza
burocrática.

19. Ventaja de Costos

20. Ventaja de Costos
• Qué significa???
La ventaja de costo resulta si la empresa logra un costo acumulado menor por
desempeñar las actividades de valor que sus competidores. Una empresa tiene ventaja de
costo si su costo acumulado de desempeñar todas las actividades de valores menor que
los costos de sus competidores.
"Él valor estratégico de la ventaja de costo depende de su mantenimiento. Él man-
tenimiento estará presente si las fuentes de la ventaja de costo de una empresa son
difíciles de replicar o imitar por los competidores”.
Tener ventaja en costos nos permite rebajar los precios hasta anular los márgenes de
nuestros competidores más próximos sin que por esto desaparezcan nuestros beneficios.

21. Ventaja de Costos
• Fuentes en ventajas de Costos
El aprendizaje permite que el tiempo de fabricación de una unidad de producto se disminuya a medida
que se va produciendo un número más elevado de unidades de este producto. Es decir, una reducción del
tiempo de fabricación que implica una disminución de costos unitarios de mano de obra.
La experiencia es una generalización del efecto del aprendizaje aplicado no solo a los costeo de mano de
obra directa si no a otros costos productivos.+
Otros Factores que posibilitan alcanzar Ventajas Competitivas en Costos
Economías de escala
Economías de aprendizaje
Adopción de nuevas tecnologías de proceso o un rediseño de
Condiciones favorables de acceso a materias primas o otros suministros clave
Condiciones favorables de localización de la empresa que pueden afectar a aspectos como diferencias
salariales, costes energéticos o transporte
Alto poder de negociación con proveedores
Establecer relaciones de cooperación con clientes y proveedores
Controlar costos indirectos
Disponer de la habilidad suficiente para ajustar la capacidad productiva según la demanda del mercado

22. Ventaja de Costos
Riesgos de la Ventaja en Costos:
• Requiere una atención constante en los costos que conlleva a la adaptación rápida de
nuevas tecnologías de procesos, reinversiones en equipos, etc.
• La utilización excesiva del efecto puede conducir a estrategias perjudiciales como el
crecimiento sostenido para ganar cuota de mercado, la rigidez por la excesiva
estandarización de productos, no detectar cambios en la demanda o la dificultad para
aceptar y buscar innovación.
• La aparición de productos sustitutivos anulará el efecto experiencia debido a los
cambios que sufrirán nuestros productos y su producción.
• Los competidores aprenden rápido y es fácil que nos copien.
• La inflación de costes puede provocar la imposibilidad de mantener una diferencia de
precio sustancial.

23. Diferenciación y Segmentación

24. Diferenciación y Segmentación
• Qué Significa Diferenciación??
La diferenciación de producto o marca es que tiene de particular ese producto, servicio o marca que lo
hace más atractivo que otras opciones.
Casi siempre la diferenciación es algo subjetivo, es decir es más relevante para algunas personas que para
otras.
Por eso tienes que definir el segmento de mercado al que quieres ofrecerle tu producto o servicio.
• Qué Significa Segmentación??
Es un % de las personas que compran un determinado producto o servicio.
Puedes segmentar por distintas variables como edad, ubicación o intereses.
Personalmente me gusta más segmentar por intereses porque quienes pueden interesarse por la
diferenciación de tu producto pueden ser de distintas edades o ubicaciones, pero seguramente
compartan algunos intereses.
Un ejemplo de segmentación por intereses es: Personas que les guste viajar. No necesito decir la edad, ni
ningún otro dato.
También pueden combinarse segmentaciones. Por ejemplo una marca de zapatos femeninos podría
segmentar en mujeres de 20 a 40 años, que se preocupen por su imagen y que amen los zapatos de taco
alto.

25. Diferenciación y Segmentación
• Estrategias de Diferenciación
• Por precio: Se basa en ofrecer el precio más competitivo del mercado.
• Por calidad: Es el producto o servicio percibido como de mayor calidad por el
mercado o por un segmento del mercado.
• Por innovación: Muy usado en la industria tecnológica, es una diferenciación por
tener algo más novedoso que la competencia.
• Por canal de distribución: Se trata de ofrecer un producto o servicio en un lugar o
canal de ventas donde ese canal no existía.
• Por imagen de marca: Puedes diferenciarte también por el propósito o los valores
que comunica tu marca.
• Por atención al cliente: El objetivo es ser la empresa que mejor servicio brinda a sus
consumidores.
https://www.youtube.com/watch?v=cjPtsBsDcrU

26. Diferenciación de Oferta y
Demanda

27. Oferta y Demanda
• Algunas definiciones Previas…..
Oferta es la cantidad de productos y servicios disponibles en un mercado específico. A
mayor precio, mayor oferta.
Demanda es la cantidad de productos y servicios que se intentan comprar en un mercado
específico. A mayor precio, menor demanda.

28. Oferta y Demanda
Oferta
Demanda
Definición
Cantidad de bienes
disponibles para la
venta en un mercado
determinado, un
período determinado y
a un precio específico.
Cantidad de bienes que
las personas están
dispuestas y tienen la
capacidad de comprar
en un mercado
determinado, un
período determinado y
a un precio específico.
Factores que
influyen
•Precio.
•Costos de producción.
•Tecnología.
•Legislación y políticas
económicas.
•Expectativas de venta.
•Precio.
•Ingresos de la
población.
•Gustos y necesidades.
•Composición de la
población.
•Expectativas de
compra.
Leyes teóricas que
las sustentan
Ley de la oferta: a
mayor precio, mayor
oferta.
Ley de la demanda: a
mayor precio, menor
demanda.

29. MUCHAS
GRACIAS!