Este documento presenta los elementos clave para implementar un plan de mercadeo efectivo. Explica que el plan de mercadeo consta de dos pasos: la investigación de mercado y el plan de acción en mercadeo. La investigación de mercado involucra analizar aspectos como el perfil del cliente, las tendencias de ventas, la participación en el mercado y la competencia. El plan de acción en mercadeo consiste en definir objetivos, desarrollar un plan operativo utilizando la mezcla de mercadeo, y proyectar ventas y utilidades. El document

1. EL PLAN DE MERCADEO
ELEMENTO DE COMPETENCIA
• Implementar el plan de mercadeo de acuerdo con el
tipo actividad y los recursos disponibles de la
empresa
MODULO ORGANIZACIÓN COMERCIAL
CLAUDIA MILENA ZULUAGA

2. SABER HACER

Lleva a cabo el plan de mercadeo con base en las políticas y
objetivos de la organización.

Diseña el plan de mercadeo para los productos y servicios que la
empresa forestal desea comercializar.

Coordina las personas, medios y recursos de acuerdo con los
requerimientos de la actividad.

Desarrolla sus
oportunidad.

Implementa planes de contingencia de acuerdo con los indicadores y
estándares de calidad establecidos por la empresa.

Ejecuta el plan de mercadeo cumpliendo los parámetros establecidos
en cuanto a costos, rentabilidad y normatividad vigente
actividades dentro de los principios de calidad y

3. EVALUACION FORMATIVA

DESEMPEÑO
Verificación del cumplimiento del plan.

CONOCIMIENTO
Prueba escrita sobre proceso a seguir para la
implementación de un plan

PRODUCTO
Informe de resultados de la implementación de
un plan de mercadeo para una empresa del sector
forestal

4. EL PLAN DE MERCADEO

¿Que es?
El plan de mercadeo es un
proyecto para lograr que
mis productos o servicios
lleguen a los clientes
El plan de mercadeo se hace en dos pasos:
1. La investigación de Mercado
2. El plan de mercadeo

5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Sirve para averiguar cuales son los cambios
que se están produciendo en el mercado y para
saber como se encuentra mi empresa en
relación con su mercado.
Para ello se utilizan diferentes medios como:
 Consultas de información
 Observación
 Encuestas
 Entrevistas

6. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS BUSCA RESPONDER
LOS SIGUIENTES ASPECTOS
1.



Cual es el objetivo de la investigación? Determino
exactamente lo que quiero averiguar.
Cambios en la moda
Participación de mi empresa en el mercado,
Grado de aceptación de mis productos etc.
2. En que consiste mi negocio?
Determinar cual es la razón de ser y cual es la
necesidad del cliente que mi producto satisface
necesidades explicitas y ocultas

7. 3. Cómo es mi clientela?
Respondo las preguntas para la determinación
del perfil del cliente
Como es el perfil de mis clientes?
Quienes son los compradores y quienes los
usuarios de mis productos?
Quienes son los mejores compradores de mis
productos?
Como son los clientes potenciales que existen para
mis productos?
Cuantos compradores potenciales hay para mis
productos?
Con que frecuencia compran mis clientes?
RESPONDER

8. 4. CUÁL ES LA TENDENCIA DE MIS VENTAS?
Con base en el registro de mis ventas lleno
una tabla para determinar cuales son los
meses de ventas altas, regulares o bajas
Determino mi promedio mensual de ventas
Comparo el promedio mensual de ventas con el punto de equilibrio de
mi empresa para saber si estoy ganando o perdiendo dinero

9. 5. Cuál es la participación de mi producto en el
mercado?
a. # __________ x __________ = ___________________
Clientes
potenciales
Frecuencia
de compra
Mercado en unidades de
producto
b. __________ / ____________ x 100 = ______________ %
Unidades que
vendo al año
Tamaño del
mercado en
unidades
% de participación del
producto en el
mercado

10. 6. Cuáles son las razones por las cuales los clientes
compran mi producto?









Que lleva a los clientes a preferir mi producto?
Cuales son los atributos de mi producto que mis
clientes consideran mas importantes?
Que objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi
producto?
Se están presentando cambios en la motivación de mis
clientes en la motivación de mis clientes al comprar?
Si se están presentando cambios que tipos de cambios
son?
Están satisfechos los clientes con mi producto?
Como sé si están satisfechos?
Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que
todavía no hayan expresado?
Que tan importante es el precio para mis clientes?

11. 7. Hago la investigación sobre el producto







Características del producto
Análisis de la competencia
Marcas
Diferencias favorables o desfavorables
Empaque
Etc.
Ej: Cómo se compra el empaque de mis productos con
el de la competencia?
Mi empresa
Características
del empaque
Ventajas
Desventajas
Competencia

12. 8. Investigación sobre canales de distribución



Donde compran mis clientes y los de la competencia
Como llegan mis productos al consumidor final
Ventajas de mi canal de distribución
9. Investigación sobre el precio de mi producto




Precio promedio
Reacción de mi empresa frente a una baja de precios de
la competencia
Forma de pago del producto
Reacción del cliente frente a cambios en el precio

13. 10. Investigación sobre la promoción y la publicidad




Medios para dar a conocer mi producto
Cual es el mas efectivo
Presupuesto de promoción y publicidad
Como es la promoción y publicidad de la competencia
11. Investigo la competencia




Volumen de ventas
Numero de trabajadores
Años de existencia
Volumen de ventas por trabajador
Precio al detal
Precio por mayor
Descuentos
Empaque
Canal de distribución
Posicionamiento
Cumplimiento
Calidad
Garantía post-venta
Equipo de vendedores
Promoción
Publicidad
Etc.

14. 12. Conclusiones de la investigación
a. Cuales son las OPORTUNIDADES que tengo en
el momento?
b. Cuales son las AMENAZAS que tiene mi
empresa?
c. Cuales son las FORTALEZAS que tiene mi
empresa?
d. Cuales son las DEBILIDADES de mi empresa?
e. Cual es la necesidad que satisface mi proyecto
de mercadeo?

15. EL PLAN DE ACCIÓN
EN EL
MERCADEO ES:
 Un
conjunto de decisiones que
tomo
para promover
un
determinado
producto o para
incrementar las ventas totales de
mi empresa

16. PASOS PARA ELABORAR UN PLAN DE
MERCADEO
1.
Defino el periodo durante el cual lo voy a ejecutar
2.
Defino el mercado objetivo o el segmento del mercado
al cual lo voy a dirigir
3.
Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el
producto
Un producto esta bien posicionado cuando
todo el mundo lo conoce y tiene el hábito de
consumirlo

17. 4. Defino el objetivo del plan de mercadeo
¿Qué lograr por medio del plan de mercadeo?


Realista
Formulado de tal manera que se pueda medir su
cumplimiento
5. Elaboro el plan operativo de mercadeo

Cuales son las actividades concretas que conforman el plan?

Cuando voy a comenzar?

Cuando voy a terminar la realización de estas actividades?

Que recursos necesito para realizarlas? Humanos, técnicos
y financieros

Como es el presupuesto del plan de acción en mercadeo?

Cuales son las pautas que debo tener en cuenta para realizar
el plan de acción en mercadeo?

18. EL PLAN OPERATIVO DE MERCADEO CONSISTE EN
HACER UNA BUENA
MEZCLA DE MERCADEO
COMBINANDO MUY BIEN TODOS SUS INGREDIENTES:
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA (DISTRIBUCIÓN)
PROMOCIÓN

19. 6. Calculo la proyección de las ventas
correspondientes a la ejecución del plan
Consiste en calcular el volumen de ventas en pesos y unidades
que la empresa espera obtener, como resultado del plan operativo
de mercadeo


Proyección de las ventas en pesos
Porcentaje e esperado de participación en el mercado
7. Calculo las utilidades que espero obtener
mediante la ejecución del plan
Consiste en calcular por anticipado el estado de
ganancias o pérdidas que obtendré al terminar la
ejecución del plan operativo de mercadeo

20. 8. Defino los mecanismos para la ejecución del
plan
Durante la ejecución del plan voy confrontando
los resultados reales con los esperados para
determinar si lo estoy cumpliendo bien

21. ACTIVIDAD

DE APLICACIÓN
Elaborar el plan de mercadeo para el
proyecto que están desarrollando en el
Modulo de Organización Comercial