Análisis del funnel de ventas en el mercado industrial y su relación con el ciclo de compras de este sector. Como aplicar correctamente tecnicas de inbound marketing b2b y outbound marketing en la industria.

1. Inbound-outbound
en el funnel de ventas industrial.

2. Por Eduardo Lorenzo Romero
Director de ELYC B2B & Industrial Marketing

3. Introducción.Inbound-outbound en el funnel de ventas industrial.

4. Introducción
Empresas que queremos vender frente a empresas
que quieren comprar
Dos visiones completamente distintas: tienen
intereses distintos, etapas diferentes y tiempos
distintos

5. Introducción
Empresas que tienen un punto final que coincide.
LA VENTA.
Hay que conocer los dos, hay que incidir en los dos.
Se hace de forma diferente.

6. El ciclo de ventas

7. El ciclo de ventas
Es una analogía para
entender el ciclo de
ventas.
• El marketing genera
prospectos
• Algunos se interesan
por lo que haces
• Unos pocos llegan a
hablar con ventas
• Y eventualmente
compran

8. Es la herramienta que nos permite
modelar las distintas fases de relación
con nuestro negocio por las que pasa
un cliente.
El ciclo de ventas

9. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas

10. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas

11. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas

12. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas

13. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas

14. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
El ciclo de ventas

15. Ciclo de relación vital con potenciales clientes
Desconocido Visita Contacto Cliente Cliente Habitual Prescriptor
VENTA
El ciclo de ventas

16. El ciclo de ventas
Cada fase nos plantea
objetivos concretos
Para alcanzarlos
utilizaremos
herramientas y
técnicas diferentes
Algunas de ellas se
utilizan en diferentes
fases de forma
diferente
Debemos tener kpi´s
de medida en todas las
partes del embudo

17. Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas

18. Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas

19. Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas

20. Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas

21. Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas

22. Marketing
Ventas
Atraer
Convertir
Cultivar
Fidelizar
Cautivar
El ciclo de ventas

23. El ciclo de ventas

24. El ciclo de ventas
$
Planteamiento inicial.

25. El ciclo de ventas
$
El funnel
industrial
no funciona así.

26. El ciclo de ventas
En un embudo
funciona la gravedad.

27. El ciclo de ventas
En un embudo
funciona la gravedad.
En nuestros procesos
de ventas es al contrario.

28. El ciclo de ventas
Un embudo está
entero de punta a punta,

29. El ciclo de ventas
Un embudo está
entero de punta a punta,
nuestro funnel tiene dos
partes separadas y puede
que desconectadas.

30. El ciclo de ventas
Un embudo esta
entero de punta a punta,
nuestro funnel tiene dos
partes separadas y puede
que desconectadas.

31. El ciclo de ventas
Un embudo tiene
paredes sólidas,

32. El ciclo de ventas
Un embudo tiene
paredes sólidas,
en un funnel industrial
las paredes son permeables.

33. El ciclo de ventas
Cómo trabajar sobre el funnel:

34. El ciclo de ventas
Como trabajar sobre el funnel:
• Ayudar a la gravedad

35. El ciclo de ventas
Como trabajar sobre el funnel:
• Ayudar a la gravedad
• Diseñar procesos

36. El ciclo de ventas
Como trabajar sobre el funnel:
• Ayudar a la gravedad
• Diseñar procesos
• Crear valor de marca

37. El ciclo de compra

38. Es el proceso interior
por el que pasa
una organización
cuando hace una
compra.
El ciclo de compra

39. El ciclo
de compra
básico
El ciclo de compra
Atención
Investigación
Decisión
Acción
$

40. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio

41. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio

42. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio

43. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio

44. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio

45. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio

46. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio

47. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio

48. El ciclo
de compra
industrial
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Atención
Investigación
Decisión
y Acción

49. El viaje
del lead
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Lead frio
Lead caliente

50. El viaje
del lead
El ciclo de compra
Apertura
Querer o necesitar
Aprendizaje y educación
Investigación
Búsqueda de antecedentes
Evaluación y compra
Uso y percepción
del beneficio
Lead caliente
LEAD
SCOORING
LEAD
NURTURING
Lead frio

51. La relación entre
el ciclo de ventas
y el ciclo de compras

52. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras

53. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
Desde la empresa Desde el cliente
Están relacionados, son caminos que se cruzan.
Diferencia de enfoque.

54. La relación entre el ciclo de ventas y el ciclo de compras
Ahora el funnel de ventas y el de
compra discurren por separado y
se conectan en algunos puntos.
El de compras se dilata y el de
ventas se encoje.

55. Trabajando sobre
el funnel: inbound,
outbound

56. El uso
del funnel
de ventas
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound

57. El uso
del funnel
de ventas
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
PARA PLANIFICAR
PARA MEDIR
PARA PREVEER

58. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
ACCIONES OUTBOUND ACCIONES INBOUND

59. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND

60. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND INBOUND

61. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND
Unidireccionales
Comerciales
Enfoque a corto plazo
Aceleradoras
Medios pagados

62. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
OUTBOUND INBOUND
Unidireccionales
Comerciales
Enfoque a corto plazo
Aceleradoras
Medios pagados
Bidireccionales
Informativas
Enfoque a largo plazo
Sostenidas
Medios propios y
ganados

63. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
BUEN OUTBOUND
Buena segmentación,
públicos interesados.
Objetivos de campaña
claros.
Calidad y creatividad.

64. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
BUEN OUTBOUND BUEN INBOUND
Buena segmentación,
públicos interesados.
Objetivos de campaña
claros.
Calidad y creatividad.
Aportación de valor.
Encontrar el momento
con el contenido
adecuado.
Fomenta la interacción,
el engagement.

65. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
¡OJO! OUTBOUND
Saturación
Molestar
Facilidad para
ignorarlo.
Disparar donde no
procede

66. Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
¡OJO! OUTBOUND ¡OJO! INBOUND
Saturación
Molestar
Facilidad para
ignorarlo.
Disparar donde no
procede
Saturación
Molestar
Repetición
Complejo
No llega a todo el
mundo

67. ¿Cuál usamos?
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound

68. LOS 2, COORDINADOS
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound

69. LOS 2, COORDINADOS
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
Coherencia
Confianza
Credibilidad

70. LOS 2, COORDINADOS
Trabajando sobre el funnel: inbound, outbound
MARCA

71. Muchas gracias.

72. Eduardo Lorenzo Romero
elorenzo@elyc.es @elycmarketing
www.elyc.es