Este documento presenta información sobre alianzas estratégicas entre empresas. Explica que las alianzas permiten a las empresas mantenerse competitivas al dar acceso a nuevos mercados, tecnología y otros recursos. Detalla los pasos para establecer una alianza exitosa, incluyendo definir objetivos comunes, seleccionar un socio adecuado, negociar los términos del acuerdo y establecer una estructura de gobernanza para la alianza. El objetivo principal de una alianza es aprovechar las fortalezas de cada empresa

1. FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIÓN
LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS
INTEGRANTES
MARIA DE LOS ANGELES GARCIA
LILIANA LISETH QUIROGA
CRISTHIAN DAVID RAMIREZ
SEDE G 40104

2. GESTION DE ALIANZAS ESTRATEGICAS: CONSTRUYENDO
ALIANZAS QUE FUNCIONEN
EL OBJETO PRINCIPAL DE LA ALIANZAS ES
MANTENER Y MEJORAR LA COMPETITIVIDAD

3. INTRODUCCION
 Las empresas deben evolucionar, según el
cambio del entorno de los consumidores, y
adaptarse si pretenden sobrevivir y
crecer

4. 1.QUE ES UNA ALIANZA ESTRATEGICA
 En un acuerdo de colaboración
formal y mutuo entre las
empresas
 Las alianzas no
están exentas de
riesgo.
 Un estudio de Pricewater-
housecoopers realizado en 2,004
sobre 201 ejecutivos de finanzas de
alto nivel demostró que cerca de
2/3 de los encuestados estaban mas
dispuestos a adaptar alianzas que 3
años atrás.
 Un estudio de Fortune 500, las 25
mejores empresas que establecen
alianzas estratégicas, obtienen
mayor rendimiento que aquellas que
no.

5. 2.BENEFICIOS Y RETOS DE LAS ALIANZAS ESTRATEGICAS
Disminución de
costes y riesgos
Acceso a nuevos
mercados y clientes
Mejora la
credibilidad
Un estudio de Mckinsey centrado en grandes alianzas
demostró que en el 52% de los casos analizados, se
produjo un cambio sustancial en el precio de las
acciones de las empresas participantes, el 70%
aumentaron el precio de la cotización de la acción.

6. 3. QUE REALMENTE UNA EMPRESA NECESITA DE UNA ALIANZA
Credibilidad
Presencia
geográfica
Distribución
adecuada
Tecnología
Liquidez

7. 4.CALCULAR LOS COSTES REALES
Calcular los costes que se generan al tomar la
decisión de hacer una “Alianza Estrategica”
Costes de
tecnología Coordinación
Dirección y
gestión

8. 5.ES SU EMPRESA FAVORABLE PARA LAS ALIANZAS
Cambios
Políticas
internas
Practicas
internas
Información
interna
Tiempo

9. LA SELECCIÓN CORRECTA DEL SOCIO
Para realizar la selección correcta del socio, es importante que dedique
el tiempo y los recursos necesarios para analizar detenidamente las
diferentes oportunidades que se le presentan.

10. ESTABLECER LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN
Una vez se haya establecido los objetivos estratégicos de la asociación,
empiece a formalizar el perfil del socio ideal.

11. COMO IDENTIFICAR LOS POSIBLES SOCIOS
Una buena manera de empezar un proceso de identificación de socios
potenciales es considerar primeros a los clientes, proveedores y
distribuidores con quienes ya tiene una buena relación.

12. “
”
OTRAS DE LAS MEJORES FUENTES QUE SE PUEDEN USAR PARA
CONFECCIONAR UNA BUENA LISTA DE SOCIOS POTENCIALES SON:
 Redes de negocios.
 Asociaciones industriales y empresariales.
 Grupos de capital riesgo nacionales y extranjeros.
 Cámaras de comercio.
 Bancos de inversión.
 Agencias de promoción de inversión extranjera.
 Oficinas de comercio extranjero.
 Embajadas y consulados extranjeros.
Posibles socios potenciales

13. REALIZAR LA DUE
DILINGENCE AL SOCIO
 REALIZAR EL AJUSTE
ESTRATEGICO
 El socio debe poseer lo que usted no
tiene y viceversa, en tras palabras,
los socios adecuados son los que
pueden cubrir las carencias
estratégicas.
Que es la due dilingece
El término «due diligence» se
emplea para conceptos que
impliquen la investigación de una
empresa o persona previa a la
firma de un contrato o una ley con
cierta diligencia de cuidado.
 Primera regla del due diligence
del socio es no abusar
demasiado de ella.

14. EL AJUSTE CULTUTAL DE UN SOCIO
La cultura corporativa engloba ese conjunto de valores y creencias
comunes en una organización que se traducen en un comportamiento y
pensamiento consistentes, trata de encontrar la máxima similitud
entre los socios, a mayor similitud cultural, menos probabilidad de que
surjan malentendidos y tensiones entre ellos que desemboquen la
desconfianza mutua.

15. NEGOCIACIÓN Y DISEÑO DE LA ALIANZA

16. Acuerdo win-win
1. La constitución del equipo negociador
2. La conducción de la negociación
3. La formalización del acuerdo

17. LA CONSTITUCIÓNDELEQUIPOGANADOR
constitución del equipo
ALTADIRECION
1.AJUSTE ESTRATEJICO
2.OBJETIVOS
FINANCIEREOS
DIERETORESDE
OPERACIONES
1.CONTRIBUCIONES
ESPECIFICAS DEL SOCIO
2.ESTRUTURA OPERATIVA Y
AUTORIDADES
3.PROCESOS OPERATIVOS
4.POLITICAS OPERATIVAS
.INCLUIDOS ESCALAMIENTO DE
PROLEMAS Y RESOLUCIO
5. DATOS FINANCIEROS
DETALLADOS

18. ¿QUIÉN DEBERÍAESTAREN ELEQUIPO?
Una vez identificados los niveles de alta dirección y de operaciones clave
que participaran ,tenga en cuenta las siguientes consideraciones cuando
complete el equipo negociador con expertos jurídicos , financieros

19. LA EXPERIENCIAES UN ACTIVOSEGURO
 si tienes personas con poca experiencia será beneficioso realizar
simulaciones de probables reacciones de la otra parte antes de
empezar la negociación

20. EVITARLAIMPLICACIÓN DELASESORLEGALCOMO
NEGOCIADOR

21. NEGOCIANDOEN UNENTORNOCULTURALEXTRANJERO
Si esta tratando de formalizar un acuerdo con
una empresa extranjera tengan en cuenta
Recurrir a un consultor experto en culturas y
practicas empresariales extranjeras
Traductores
Antes de recurrir a un ejecutivode su empresa
como traductor piénselo en algunas culturas eso
rebaja el estatus del ejecutivo
•

22. PREPARATIVOS ANTES DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación
adecuada
Que condiciones debe
existir para negociar
Cueles son las
estepas a seguir
Los compromisos y
concesiones
Capacidad de
negociación
Que resultados
puedo tener

23. Preparando la negociación
Nuestra empresa
1..¿cualesson nuestros
objetivos para alianza?
2..¿Como se ajustan la
alianza a nuestra
estrategia?
3..¿que es lo que
esperamos de esta
alianza ?
4..¿cuales son los
requerimientos
esenciales de la alianza
para lograr nuestros
objetivos?
5..¿que obstáculos
potenciales debe
prevenir la alianza
para cumplir con
nuestros objetivos
1..¿que concesiones que
creemos que se nos van
a pedir podemos ofrecer
libremente?
alianza1..¿cuales deben ser
los objetivos de
alianza?
2..¿cual debería la
estrategia de la
alianza?
3..¿cuales son las
medidas apropiadas
para el éxito de la
alianza?
4..¿cuales serán las
fortalezas únicas de
la alianza una ves
formalizada?
5..¿que factores de
riesgo pueden
obstaculizar el éxito
de la alianza ?1…¿en que
negociaciones esta
mas interesada la
alianza ?
Nuestro socio
1.¿cuales creemos que
son los objetivos de
nuestro socio?
2.¿como se ajusta la
alianza a su estrategia?
3.¿que creemos que
espera nuestro socio
socio de esta alianza?
4.¿que fortalezas aporta
nuestro socio a la
alianza?
5.¿como creemos que
nuestro socio mide el
éxito?
1…¿Qué concesiones
queremos de nuestro
socio?
2…cuales pueden romper
C
D
L
N
P
P
N

24. ELPROCESODE NEGOCIACIÓN
.objetivos
.factores
clave del
éxito
.¿esta
protegida a
propiedad
intelectual?
.Carta de
intenciones
.Valoración
.derechos.
Acuerdo de
la alianza

25. Que necesita negociarse
Cuestiones
tecnológicas
Cuestiones de mercado Estructura de la alianza
1.Prpiedad tecnológica
desarrollada por la
alianza
2.Propiedad y derechos de
futuras mejoras
tecnológicas
3.Derechos legales en caso
de incumplimiento en la
tecnología conjunta
4.derechos de uso y
comercialización de
tecnologías básicas de las
que se desarrollen en un
futuro de las procedentes
de fuentes externas
5.Derechos de royalties si
el socio desarrolla
tecnologías en otros
mercados
1.Estrategias de di
cisionen la definición de
productos
nuevos
2.Identificacion de las
funciones de la gestión de
productos incluyendo
diseño. Denominación y
control de calidad
3.Identificacion de
funciones y participación
en los gastos de campaña
de márquetin
4.Estrategias de decisión
sobre la evolución de los
productos (mejoras
ampliaciones)
5.Derechos de
comercialización de
productos y tecnologías
si finaliza la asociación
1.Reprecentaciopn del
socio en la gerencia y en
caso de una joint Venture
representación en el
consejo de administración
de la alianza
2.-identificacionde los
recursos que se utilizaran
3.Mecanismos para
posibles expansión fuera
del negocio
4.Mecanismos del socio
para abandonar la
alianza
5. Estrategias de decisión
en caso de disolución así
como acerca del reparto
de los activos y de la
tecnología

26. LACARTADE INTENCIONES
 El propósito del socio
 El alcance de la actividad
 Los 0bjetivos y responsabilidades
 Las estrategias de decisión
 Los compromisos de recursos
 La asunción de riesgos de cada socio y del reparto de beneficios
 Derechos y exclusiones
 la estructura que se propone para la alianza o la empresa conjunta

27. VALORACIONDE LACONTRIBUCIÓNDELSOCIO
 Activos fijos
 Capital circulante
 Experiencia
 Red de contactos
 Marca y reputación
 Transferencias esperada de tecnología

28. misión
Estructura y gobernanza
Propiedad y control
Establecer objetivos de
rendimiento
Prever la recesión
Establecer estrategias de
resolución de conflictos

29. MUCHAS GRACIAS