El documento presenta información sobre la integración del personal de ventas. Explica los principios y técnicas de integración como la selección, entrenamiento, supervisión y evaluación. También describe el proceso de reclutamiento, selección, entrenamiento y desarrollo del personal de ventas, incluyendo las cualidades necesarias de un vendedor exitoso. Finalmente, analiza las obligaciones del vendedor hacia la empresa, los clientes y consigo mismo.

1. Unidad 03: La planeación del producto / mercado, la organización de ventas y la integración del personal de ventas Sesión 4: Integración de ventas Mag. Ximena Gómez Valente

5. Reclutamiento Fuentes internas Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados, agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof. Selección Formularios, entrevistas, test psicotécnicos,... Formación Teoría y entrenamiento Entrevista estructurada, no-estructurada, tensionada Objetivos : aumento de productividad, mejora moral Vdores, disminución rotación, mejor relac. con clientes y eficiencia gestión del tiempo Duración : variada Contenidos : prod., Mcado. y emp. Teoría de la Expectativa Motivación Evaluación Compensación e incentivos Rendimiento y comportamiento Variables de resultados Principios y técnicas de integración

12. Ejemplo de aviso de empleo

13. Ejemplo de aviso de empleo

15. Hoja de solicitud de empleo

19. Evaluación del candidato

36. Cualidades del vendedor – punto de vista del cliente Me llama querida o corazoncito Demasiados telefonemas Admite los errores Exagera mucho Carece de conocimientos sobre el producto Bien preparado Actitud del que sabe mucho No pregunta por las necesidades Conoce mi negocio Me invita a cenar Mala presentación Capacidad para resolver problemas Pone a una empresa en contra de la otra Llega sin hacer cita Pierde una venta con estilo Se pone personal Critica los productos de la competencia Adaptabilidad Gimotea Comienza hablando de deportes Confiable Fuma en mi oficina Hace perder el tiempo Paciencia Presiona No sabe escuchar Honestidad Pésimas Malas Buenas

42. Algunas técnicas de ventas “ Lo que el vendedor proyecta, en los primeros treinta segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si hará negocios con él o no.” Brian Trecy

53. Valor para el cliente se puede simplificar en una ecuación: II. Percepción de valor VALOR BENEFICIOS COSTOS =

54. BENEFICIOS Costo de la Solución Disminuir Aumentar Dos caminos posibles

55. La Relación costo / beneficio Estafa Caro Premiun Mala compra Indiferente Buena compra Económico Barato Ganga Beneficios percibido por el cliente + _ + _ Costos para el cliente

56. Clientes por su percepción de valor Clientes de valor Intrínseco Clientes de valor Extrínseco Clientes de valor Estratégico “ La torta más barata” “ El mejor sabor de torta” “ Una dieta balanceada” Valor = Beneficio - Costo

58. Clientes por su percepción de valor Clientes de valor intrínseco Clientes de valor extrínseco Clientes de valor estratégico Le generan ventas hoy y alta deserción futura Le generan ventas a corto y mediano plazo y crecimiento futuro Le generan ventas a mediano y largo plazo y referidos

59. Inversión Del proveedor Inversión del cliente Venta transaccional Venta consultiva Venta Relacional Desperdicio Exceso De recursos Riesgo Vulnerabilidad competitiva Disminuir costos Crear Nuevo valor Crear Extraordinario valor Clientes por su percepción de valor

60. Modelos de ventas para creación de valor TRANSACCIONAL Creación de valor mediante reducción de Costos y facilidad de adquisición CONSULTIVA Creación de valor mediante asesoría, identificación de necesidades y solución de problemas. RELACIONAL Creación de valor mediante desarrollo de valor en el largo plazo, relación gana /gana y personalización

61. MODELO DE VENTA TRANSACCIONAL Reconocimiento De necesidades Evaluacion de Opciones Resolucion de inquietudes Compra Implementacion Cliente tiene claros sus Problemas Y necesidades Cliente conoce Y entiende Las alternativas de solución Cliente tiene pocas dudas o preocupaciones Cliente Generalmente Sabe Como Se Usa el producto Vendedor puede ayudar a decidir y dejarlo libre Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas

62. MODELO DE VENTA CONSULTIVA El vendedor puede crear valor desde el inicio del proceso ayudando al cliente a definir sus necesidades El vendedor consultivo diseña soluciones adaptadas a los requisitos de cliente y le ayuda a tomar decisiones partiendo de información El vendedor consultivo aconseja al cliente y le resuelve sus preocupaciones El vendedor consultivo asesora y ayuda a resolver Inquietudes o problemas En la implementación Reconocimiento De necesidades Evaluacion de Opciones Resolucion de inquietudes Compra Implementacion

63. El vendedor Busca alinear Los intereses Estratégicos de la empresa Con los del cliente El vendedor ayuda a identificar Los cambios estratégicos que le traerán mayor éxito al cliente El vendedor acuerda Agenda y parámetros De medición Del éxito Identificación de activos de éxito estratégico del cliente Crear Visión compartida Explorar Viabilidad De la relación Definir Roles de los Equipos Inter- funcionales Inicio de la Relación emprearial El vendedor Provee recursos Para explorar Los costos y Beneficios de Una relación fuerte Empresa-empresa El vendedor Ayuda al Cliente a Identificar Los activos estrátégicos MODELO DE VENTA RELACIONAL

64. IV. Cierre de ventas

77. FIN