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Estrategias de Innovación
       La Ecuación del Valor




Innovación Strategy. The Value Equation !
#1
¿Qué es aportar
    Valor a los
      Clientes?
    What is Value from a customer perspective?
Aportar Valor a los Clientes, es aumentar su satisfacción.




                        It is to increase customer satisfaction !
El Valor no depende sólo del coste.
La satisfacción de los Clientes es una relación entre lo que
reciben y los costes que les ocasiona.




            Value is not just a price or cost subject! Customer satisfaction depends on
                                 the balance of performance to cost.
La Ecuación del Valor es una herramienta para diseñar una
Oferta que aporte más Valor sin bajar precios.




            The Value Equation is a tool for desining a value proposition without
                                       price cutting!
#2
La Ecuación del
          Valor


      The Value Equation
Calidad de la oferta        x Imagen
          (Perceived Quality x Perceived Image)
Valor =
(Value)   Coste    x   Esfuerzo           x   Riesgo
                  (Cost x Effort x Risk)




                  Value is not just a matter of cost !
#3
¿Cómo aportar
 Valor sin bajar
       precios?
   How to increase Value without cutting price?
El Valor aumenta si aumenta la calidad percibida de nuestros
productos o servicios.




                   Value incresases as perceived quality increases !
El Valor aumenta si mejoramos la imagen percibida de
nuestra organización.




               Value incresases as organization perceived image increases !
El Valor aumenta si reducimos el esfuerzo requerido para
adquirir, usar, disfrutar de nuestros productos y servicios.




             Value incresases as customer effort (select, buy, use, …) decreases !
El Valor aumenta si reducimos el riesgo asociado a adquirir
nuestros productos y servicios.




                     Value incresases as customer risk decreases !
#4
¿Cómo aumentar
      la Calidad
     percibida?
     How to increase perceived Quality ?
La calidad percibida tiene que ver con las prestaciones de los
productos, …




                    Perceived Quality is about product performance !
La calidad percibida tiene que ver con la experiencia de
adquisición y uso, …




                       It is about buying and using experience !
La calidad percibida tiene que ver con sorprender al cliente,
con ofrecerle algo que no espera, con safisfacer sus
necesidades no declaradas, …




                      It is about exceed customer expectations !
La calidad percibida especialmente tiene que ver con la
relación y el trato personal, …




                      It is mainly about personal relationship !
#5
¿Cómo mejorar la
        Imagen
     percibida?
      How to improve perceived Image ?
Posicionando estratégicamente a nuestra empresa.
Diseñando una propuesta de valor diferente...


              Offering a unique value proposition. Competing to be unique !
…apoyada en forma distinta de hacer las cosas, en una
organización unida en un propósito y en un centenar de
pequeños detalles en el día a día.

             Delivered by a tailored and compromise organization, supported in
                                      hundred details !
…con la voluntad de seguir un camino propio, distinto del de
los competidores.




              … willing to do your own way, different from competitors one !
#6
¿Cómo reducir el
 esfuerzo para el
        Cliente?
      How to decrease customer Effort ?
El tiempo para marcar especificaciones es esfuerzo.




                      Time to establish specifications is Effort !
El tiempo para comparar costes es esfuerzo.




                      Time to compare quotations is Effort !
El tiempo para planificar pedidos es esfuerzo.




                         Time to order planning is Effort !
El tiempo para controlar la calidad del servicio es esfuerzo.




                       Time to service quality control is Effort !
El tiempo para analizar la rentabilidad del servicio es
esfuerzo.




                     Time to service profitability analysis is Effort !
… Si liberamos a los Clientes de este tiempo, reducimos
notablemente su esfuerzo y aumentamos el Valor de nuestra
Oferta.




            If we reduce part of this time, we decrease Effort and increase Value!
#7
¿Cómo reducir el
   riesgo para el
        Cliente?
      How to decrease customer risk ?
Las dudas sobre nuestra estrategia de futuro, son un riesgo
para los Clientes.




                Doubts about our own future strategy are customer Risks !
Las dudas sobre nuestra solvencia económica, son un riesgo
para los Clientes.




                Doubts about our economic solvency are customer Risks !
Las dudas sobre nuestra dependencia del propio Cliente, son
un riesgo para los Clientes.




               Doubts about our customer dependency are customer Risks!
Las dudas sobre la calidad de nuevos productos o servicios,
son un riesgo para los Clientes.




            Doubts about new product or service introduction are customer Risks !
… Si hacemos ver a los Clientes que tenemos una estrategia
de futuro y transmitimos con énfasis cómo vamos a mejorar
en los aspectos que les importan, podemos reducir
notablemente la percepción del riesgo de nuestra oferta.




           Sharing our Strategy and explaining detailed action plans to improve we
                            will reduce customer perceived Risk!
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La Ecuación del Valor - The Value Equation

  • 1. Estrategias de Innovación La Ecuación del Valor Innovación Strategy. The Value Equation !
  • 2. #1 ¿Qué es aportar Valor a los Clientes? What is Value from a customer perspective?
  • 3. Aportar Valor a los Clientes, es aumentar su satisfacción. It is to increase customer satisfaction !
  • 4. El Valor no depende sólo del coste. La satisfacción de los Clientes es una relación entre lo que reciben y los costes que les ocasiona. Value is not just a price or cost subject! Customer satisfaction depends on the balance of performance to cost.
  • 5. La Ecuación del Valor es una herramienta para diseñar una Oferta que aporte más Valor sin bajar precios. The Value Equation is a tool for desining a value proposition without price cutting!
  • 6. #2 La Ecuación del Valor The Value Equation
  • 7. Calidad de la oferta x Imagen (Perceived Quality x Perceived Image) Valor = (Value) Coste x Esfuerzo x Riesgo (Cost x Effort x Risk) Value is not just a matter of cost !
  • 8. #3 ¿Cómo aportar Valor sin bajar precios? How to increase Value without cutting price?
  • 9. El Valor aumenta si aumenta la calidad percibida de nuestros productos o servicios. Value incresases as perceived quality increases !
  • 10. El Valor aumenta si mejoramos la imagen percibida de nuestra organización. Value incresases as organization perceived image increases !
  • 11. El Valor aumenta si reducimos el esfuerzo requerido para adquirir, usar, disfrutar de nuestros productos y servicios. Value incresases as customer effort (select, buy, use, …) decreases !
  • 12. El Valor aumenta si reducimos el riesgo asociado a adquirir nuestros productos y servicios. Value incresases as customer risk decreases !
  • 13. #4 ¿Cómo aumentar la Calidad percibida? How to increase perceived Quality ?
  • 14. La calidad percibida tiene que ver con las prestaciones de los productos, … Perceived Quality is about product performance !
  • 15. La calidad percibida tiene que ver con la experiencia de adquisición y uso, … It is about buying and using experience !
  • 16. La calidad percibida tiene que ver con sorprender al cliente, con ofrecerle algo que no espera, con safisfacer sus necesidades no declaradas, … It is about exceed customer expectations !
  • 17. La calidad percibida especialmente tiene que ver con la relación y el trato personal, … It is mainly about personal relationship !
  • 18. #5 ¿Cómo mejorar la Imagen percibida? How to improve perceived Image ?
  • 19. Posicionando estratégicamente a nuestra empresa. Diseñando una propuesta de valor diferente... Offering a unique value proposition. Competing to be unique !
  • 20. …apoyada en forma distinta de hacer las cosas, en una organización unida en un propósito y en un centenar de pequeños detalles en el día a día. Delivered by a tailored and compromise organization, supported in hundred details !
  • 21. …con la voluntad de seguir un camino propio, distinto del de los competidores. … willing to do your own way, different from competitors one !
  • 22. #6 ¿Cómo reducir el esfuerzo para el Cliente? How to decrease customer Effort ?
  • 23. El tiempo para marcar especificaciones es esfuerzo. Time to establish specifications is Effort !
  • 24. El tiempo para comparar costes es esfuerzo. Time to compare quotations is Effort !
  • 25. El tiempo para planificar pedidos es esfuerzo. Time to order planning is Effort !
  • 26. El tiempo para controlar la calidad del servicio es esfuerzo. Time to service quality control is Effort !
  • 27. El tiempo para analizar la rentabilidad del servicio es esfuerzo. Time to service profitability analysis is Effort !
  • 28. … Si liberamos a los Clientes de este tiempo, reducimos notablemente su esfuerzo y aumentamos el Valor de nuestra Oferta. If we reduce part of this time, we decrease Effort and increase Value!
  • 29. #7 ¿Cómo reducir el riesgo para el Cliente? How to decrease customer risk ?
  • 30. Las dudas sobre nuestra estrategia de futuro, son un riesgo para los Clientes. Doubts about our own future strategy are customer Risks !
  • 31. Las dudas sobre nuestra solvencia económica, son un riesgo para los Clientes. Doubts about our economic solvency are customer Risks !
  • 32. Las dudas sobre nuestra dependencia del propio Cliente, son un riesgo para los Clientes. Doubts about our customer dependency are customer Risks!
  • 33. Las dudas sobre la calidad de nuevos productos o servicios, son un riesgo para los Clientes. Doubts about new product or service introduction are customer Risks !
  • 34. … Si hacemos ver a los Clientes que tenemos una estrategia de futuro y transmitimos con énfasis cómo vamos a mejorar en los aspectos que les importan, podemos reducir notablemente la percepción del riesgo de nuestra oferta. Sharing our Strategy and explaining detailed action plans to improve we will reduce customer perceived Risk!