La Ecuación del Valor es una herramienta para diseñar una oferta que aumente el valor para los clientes sin reducir precios. El valor depende de la calidad percibida, la imagen de la organización, el esfuerzo requerido por los clientes y el riesgo asociado. Se puede aumentar el valor mejorando la calidad percibida, la imagen de la organización, reduciendo el esfuerzo de los clientes y disminuyendo el riesgo.

1. Estrategias de Innovación
La Ecuación del Valor
Innovación Strategy. The Value Equation !

2. #1
¿Qué es aportar
Valor a los
Clientes?
What is Value from a customer perspective?

3. Aportar Valor a los Clientes, es aumentar su satisfacción.
It is to increase customer satisfaction !

4. El Valor no depende sólo del coste.
La satisfacción de los Clientes es una relación entre lo que
reciben y los costes que les ocasiona.
Value is not just a price or cost subject! Customer satisfaction depends on
the balance of performance to cost.

5. La Ecuación del Valor es una herramienta para diseñar una
Oferta que aporte más Valor sin bajar precios.
The Value Equation is a tool for desining a value proposition without
price cutting!

6. #2
La Ecuación del
Valor
The Value Equation

7. Calidad de la oferta x Imagen
(Perceived Quality x Perceived Image)
Valor =
(Value) Coste x Esfuerzo x Riesgo
(Cost x Effort x Risk)
Value is not just a matter of cost !

8. #3
¿Cómo aportar
Valor sin bajar
precios?
How to increase Value without cutting price?

9. El Valor aumenta si aumenta la calidad percibida de nuestros
productos o servicios.
Value incresases as perceived quality increases !

10. El Valor aumenta si mejoramos la imagen percibida de
nuestra organización.
Value incresases as organization perceived image increases !

11. El Valor aumenta si reducimos el esfuerzo requerido para
adquirir, usar, disfrutar de nuestros productos y servicios.
Value incresases as customer effort (select, buy, use, …) decreases !

12. El Valor aumenta si reducimos el riesgo asociado a adquirir
nuestros productos y servicios.
Value incresases as customer risk decreases !

13. #4
¿Cómo aumentar
la Calidad
percibida?
How to increase perceived Quality ?

14. La calidad percibida tiene que ver con las prestaciones de los
productos, …
Perceived Quality is about product performance !

15. La calidad percibida tiene que ver con la experiencia de
adquisición y uso, …
It is about buying and using experience !

16. La calidad percibida tiene que ver con sorprender al cliente,
con ofrecerle algo que no espera, con safisfacer sus
necesidades no declaradas, …
It is about exceed customer expectations !

17. La calidad percibida especialmente tiene que ver con la
relación y el trato personal, …
It is mainly about personal relationship !

18. #5
¿Cómo mejorar la
Imagen
percibida?
How to improve perceived Image ?

19. Posicionando estratégicamente a nuestra empresa.
Diseñando una propuesta de valor diferente...
Offering a unique value proposition. Competing to be unique !

20. …apoyada en forma distinta de hacer las cosas, en una
organización unida en un propósito y en un centenar de
pequeños detalles en el día a día.
Delivered by a tailored and compromise organization, supported in
hundred details !

21. …con la voluntad de seguir un camino propio, distinto del de
los competidores.
… willing to do your own way, different from competitors one !

22. #6
¿Cómo reducir el
esfuerzo para el
Cliente?
How to decrease customer Effort ?

23. El tiempo para marcar especificaciones es esfuerzo.
Time to establish specifications is Effort !

24. El tiempo para comparar costes es esfuerzo.
Time to compare quotations is Effort !

25. El tiempo para planificar pedidos es esfuerzo.
Time to order planning is Effort !

26. El tiempo para controlar la calidad del servicio es esfuerzo.
Time to service quality control is Effort !

27. El tiempo para analizar la rentabilidad del servicio es
esfuerzo.
Time to service profitability analysis is Effort !

28. … Si liberamos a los Clientes de este tiempo, reducimos
notablemente su esfuerzo y aumentamos el Valor de nuestra
Oferta.
If we reduce part of this time, we decrease Effort and increase Value!

29. #7
¿Cómo reducir el
riesgo para el
Cliente?
How to decrease customer risk ?

30. Las dudas sobre nuestra estrategia de futuro, son un riesgo
para los Clientes.
Doubts about our own future strategy are customer Risks !

31. Las dudas sobre nuestra solvencia económica, son un riesgo
para los Clientes.
Doubts about our economic solvency are customer Risks !

32. Las dudas sobre nuestra dependencia del propio Cliente, son
un riesgo para los Clientes.
Doubts about our customer dependency are customer Risks!

33. Las dudas sobre la calidad de nuevos productos o servicios,
son un riesgo para los Clientes.
Doubts about new product or service introduction are customer Risks !

34. … Si hacemos ver a los Clientes que tenemos una estrategia
de futuro y transmitimos con énfasis cómo vamos a mejorar
en los aspectos que les importan, podemos reducir
notablemente la percepción del riesgo de nuestra oferta.
Sharing our Strategy and explaining detailed action plans to improve we
will reduce customer perceived Risk!

35. Más información
www.mejoracompetitiva.es