Este documento describe los conceptos clave de los canales de distribución y la selección de canales para vender productos. Explica que los canales de distribución son las estructuras que transportan los productos desde los fabricantes hasta los consumidores finales a través de intermediarios. También analiza factores como la naturaleza del mercado, el producto, los intermediarios y la empresa que afectan la selección del canal de distribución apropiado.

1. CARRERA: MARKETING PROFESOR: ING. CARLOS PIÑA CURSO: PRIMERO B SECCIÓN DIURNA

2. REALIZADO POR: DIANA SIGUENZA

3. LA P DE PLAZA

4. PLAZA ES DECIR ES DONDE VAMOS A VENDER NUESTRO PRODUCTO SE REFIERE A LA FORMA EN LA QUE EL PRODUCTO LLEGARA DE LA EMPRESA A LAS MANOS DEL CONSUMIDOR EJEMPLO: NO ES LA MISMA TARIFA DE LOS TAXISTAS UQE TIENE CONCESION EN EL AEROPUERTO QUE AQUELLO QUE OPERAN AFUERA

5. LA PLAZA NO SOLO SIGNIFICA TUS PUNTOS DE VENTA. TAMBIEN SE DEBE INCLUIR LOS CANALES DE DISTRIBUCION LOS TIEMPOS DE ENTREGA

6. CANALES DE DISTRIBUCION ES UNA EXTRUCTURA DE NEGOCIOS Y DE ORGANIZACIONES INTERDEPENDIENTE QUE VA DESDE EL PUNTO DE ORIGEN DEL PRODUCTO HASTA EL CONSUMIDOR FORMADO POR: PERSONAS Y COMPAÑIAS QUE INTERVIENEN EN LA TRANSFERENCIADE LA PROPIEDAD DE UN PRODUCTO, A MEDIDA QUE ESTE PASA DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR FINAL O AL USUARIO INDUSTRIAL

7. PODEMOS TENER PARA VENDER SUBDISTRIBUIDORES VENDEDORES UNA TIENDA COMISIONISTAS TELEMARKETING INTERNET, ETC

8. PARA LA ENTREGA CARROS CAMIONETAS CAMIONESN, ETC AL MISMO MAYORISTA

9. TIPOSD E CANALES DE DISTRIBUCION DIRECTA DISTRIBUIDORES DEL VALOR AGREGADO MAYORISTA DISTRIBUIDOR TIENDAS DE RETAIL ENTRE OTROS

10. SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCION EXISTEN CANALES DE DISTRIBUCION INCOMPATIBLES EL LUGAR DE VENTA DEL PRODUCTO AFECTA A LA IMAGEN DE LA MARCA EJEMPLO: LAS PERFUMERIAS SELECTAS NO QUIEREN QUE LOS PRODUCTOS QUE VENDEN SE VENDAN TAMBIEN EN GRANDES HIPERMERCADOS QUE VENDEN A BAJO PRECIO. EJEMPLOS: LA PEPSI EN ESPAÑA SE TARDABA EN VENDER PORQUE SE DISTRIBUIA EN BARES SUCIOS Y DE POCA CATEGORIA. ESTO DETERIORABA EL PRESTIGIO DE LA MARCA. LA EMPRESA BIC TIUNFO VENDIENDO BOLIGRAFOS DE USAR Y TIRAR , ENCENDEDORES Y MAQUINILLA DE AFEITAR PERO FRACASO TRATANDO DE VENDER PRODUCTOS BARATOS A LOS SUPER MERCADOS

11. SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCION LAS BARRERAS DE ENTRADA SON DIFERENTES LOS MARGENES COMERCIALES DE LOS DISTINTOS CANALES SON MUY DIFERENTES EJEMPLO: CIERTOS CANALES EXIGEN GRAN PLANTILLA DE VENDEDORES MOTIVADOS Y FORMADOS ASI COMO LAS FUERTES INVERSIONES DE PROMOCIONES Y PUBLICIDAD EJEMPLO: COCA COLA GANA MUCHO MAS VENDIENDO EN MAQUINAS AUTOMATICAS QUE EN SUPER MERCADOS, PUEDE INCREMENTAR LA VENTA INCREMENTANDO EL NUMERO DE MAQUINAS

12. FUNCIONES PARA LLEVAR ACABO LAS TRANSACCIONES INVESTIGACION PROMOCION CONTACTO NEGOCIACION ADAPTACION

13. FUNCIONES PARA COMPLETARLAS ADAPTACION DE RIESGOS DISTRIBUCION FISICA FINANCIAMIENTO

14. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION LA COBERTURA DEL MERCADO COSTOS CONTROL DEL PRODUCTO LA MAYORIA DE CONSUMIDORES PIENSAN QUE CUNTO MAS CORTO SEA EL CANAL MENOS SERA EL COSTO DE DISTRIBUCION ES IMPORTANTE CONSIDERAR EL TAMAÑO Y EL VALOR DEL MERCADO POTENCIAL QUE SE DESEA ABASTECER CUANDO EL PRODUCTO SALE DE MANOS DELPRODUCTOR SE PIERDE EL CONTROL

15. FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCION LA NATURALEZA DEL MERCADO HABRA DE SER EL FACTOR DECISIVO EN LA ELECCION DE CANALES POR PARTE DE LOS DIRECTIVOS. SI UNA COMPANIA ESTA ORIENTADA A LOS CONSUMIDORES LOS HABITOS DE COMPRA DE ESTOS REGIRAN SUS CANALES. OTROS FACTORES SON EL PRODUCTO, LOS INTERMEDIARIOS Y LA EXTRUCTURA DE LA COMPANIA

16. FACTORES DEL MERCADO TIPO DE MERCADO NUMERO DE COMPRADORES POTENCIALES CONCENTRACION GEOGRAFICA DEL MERCADO TAMAÑO DE PEDIDOS

17. FACTORES DEL PRODUCTO VALOR UNITARIO CARÁCTER PERECEDERO NATURALEZA TECNICA DE UN PRODUCTO ALGUNOS BIENES SE DETERIORAN FISICAMENTE CON GRAN RAPIDEZ. REQUIEREN CANALES DIRECTOS O MUY CORTOS PLANTEAN UN VERDADERO RETO DE DISTRIBUCION A LOS FABRICANTES, UN PRODUCTO INDUSTRIAL A MENUDO SE DISTRIBUYEN DIRECTAMENTE A LOS USUARIOS INDUSTRIALES

18. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS SERVICIOS QUE DAN LOS INTERMEDIARIOS OFRECEN LOS SERVICIOS DE MARKETING QUE EL FABRICANTE NO PUEDE DAR O LE RESUULTA POCO RENTABLE DISPONIBILIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS INDONEOS. TAL VES NO SE DISPONGA DE LOS INTERMEDIARIOS QUE DESEA EL FABRICANTE. ACTIVIDADES DE LOS INTERMEDIARIOS ANTE LAS POLITICAS DEL FABRICANTE CUANDO LOS INTERMEDIARIOS NO QUIEREN UNIRSE A UN CANAL CUANDO PIENSAN QUE LAS POLITICAS DEL FABRICANTE SON INACEPTABLES

19. FACTORES DE LA COMPANIA SERVICIOS DADOS POR EL VENDEDOR DESEO DE CONTROLAR LOS CANALES CAPACIDAD DE LOS EJECUTIVOS RECURSOS FINANCIEROS

20. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION LA DECISIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION DAN A LOS PRODUCTOS BENEFICIOS DEL LUGAR BENEFICIOS DEL TIEMPO AL CONSUMIDOR

21. BENEFICIOS DE LUGAR LLEVAR EL PRODUCTO CERCA DEL CONSUMIDOR PARA QUE ESTE NO TENGA QUE CORRER GRANDES DISTANCIAS PARA OBTENERLO Y SATISFACER ASI UNA NECESIDAD

22. BENEFICIO DEL TIEMPO AL CONSUMIDOR CONSISTE EN LLEVAR UN PRODUCTO AL CONSUMIDOR EN EL MOMENTO MAS ADECUADO

23. PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION CANAL DETALLISTA: COMPRAN DIRECTAMENTE A LOS FABRICANTES CANAL DIRECTO: NO INCLUYE INTERMEDIARIOS DISTRIBUCION DE LOS BIENES DE CONSUMO CANAL INTERMEDIARIO: LOS FABRICANTES RECUREN A AGENTES INTERMEDIARIOS CANAL MAYORISTA: UNICO CANAL PARA LOS BIENES DE CONSUMO PRODUCTOR: PREFIEREN SERVIRSE DE AGENTES INTERMEDIARIOS

24. PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION DISTRIBUCION DE LOS BIENES INDUSTRIALES CANAL DIRECTO: REPRESENTA EL VOLUMEN DE INGRESOS MAS ALTOS EN LOS PRODUCTORES INDUSTRIALES CANAL AGENTE: ES DE GRAN UTILIDAD PARA LAS COMPANIAS QUE NO TIENEN SU DEPARTAMENTO DE VENTAS DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL: LOS FABRICANTES DE PEQUENOS EQUIPOS DE ACCISORIOS RECURREN A DIST. INDUSTRIALES CANAL AGENTE: SE EMPLEA CUANDO NO ES POSIBLE VENDER AL USUARIO INDUSTRIAL SIRECTAMENTE A TRAVES DE LOS AGENTES

25. PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION DISTRIBUCION DE SERVICIO PRODUCTOR-AGENTE-CONSUMIDOR: NO SIEMPRE SE REQUIERE EL CONTACTO ENTRE EL PRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR EN LA ACTIVIDADES DE DISTRIBUCION . PRODUCTOR-CONSUMIDOR: DADA LA INTANGIBILIDAD DE LOS SERVICIOS, EL PROCESO DE PRODUCCION Y LA ACTIVIDAD DE VENTA REQUIERE A MENUDO UN CONTACTO PERSONAL ENTRE EL PRODUCTOR Y EL CONSUMIDOR, SE EMPLEA EL CANAL DIRECTO

26. PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION CANALES MULTIPLES DE DISTRIBUCION UN FABRICANTE TENDRA QUE USAR LOS CANALES MULTIPLES PARA LLEGAR A DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS CUANDO VENDE: EL MISMO PRODUCTO AL MERCADO DE USUARIOS Y AL MERCADO INDUSTRIAL PRODUCTOS INCONEXOS EL TAMAÑO DE LOS COMPRADORES VARIA MUCHO LA CONCENTRACION GEOGRAFICA DIFIERE ENTRE LAS PARTES DEL MERCADO

27. PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION CANALES NO TRADICIONALES AYUDAN A DIFERENCIAR AL PRODUCTO DE UNA COMPAÑÍA DE SUS COMPETIDORES, LIMITAN LA COBERTURA DE UNA MARCA

28. PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION CANALES INVERSOS DEL CONSUMIDOR DA LA VUELTA AL FABRICANTE, CONSIDERACIONES LEGALES EN LA ADMINISTRACION DE CANALES

30. TIPOS DE VENTAS DENTRO DEL CANAL DEL DISTRIBUCION SELECTIVA INTENSIVA EXCLUSIVA VIENE A SER EL PUNTO MEDIO ENTRE LAS COBERTURAS ANTERIORES, SE USA POR LO REGULAR PARA ARTICULOS DE CALIDAD Y PRECIO MEDIO O VARIABLES SE BUSCA QUE LE PRODUCTO LLEGUE A TANTOS CONSUMIDORES COMO LE SEA POSIBLE, LAS VENTAS DEPENDEN DE LA PRESENCIA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO LA DISTRIBUCION DEL PRODUCTO SOLO SE DA UNA O MUY POCAS TIENDAS DE LA CIUDAD, ES LO IMPUESTO DE LA INTENSIVA