El documento define el mercadeo de productos agropecuarios como un proceso que combina arte y ciencia para planificar y ejecutar la concepción, desarrollo, precio, promoción y distribución de bienes y servicios con el fin de crear intercambios que satisfagan los objetivos de individuos y organizaciones. El mercadeo requiere creatividad y percepción como arte, así como planeación, análisis y disciplina como ciencia. El documento también provee definiciones de conceptos clave como mercadeo, mezcla de mercadeo y

1. M.C. J. ROBERTO ESPINOZA P.
MERCADEO DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS

2. Es el proceso que, partiendo del
conocimiento cualitativo y cuantitativo del
entorno y el mercado, se ocupa de planear y
ejecutar la concepción, desarrollo, precio,
promoción y distribución de ideas, marcas,
bienes y servicios para crear intercambios
que satisfagan los objetivos de los
individuos y las organizaciones.

3. Como Arte, exige creatividad y percepción.
Como Ciencia, exige planeación, análisis y disciplina.
Usted como Administrador de Negocios tendrá que
combinar y equilibrar ambos elementos para maximizar
el potencial de su empresa y aprovechar las fortalezas
de su personal.
Es por eso que el MERCADEO es una
“Función Gerencial” para crear una demanda de
Bienes y Servicios.
DEFINICIÓN DE MERCADEO
es Arte y Ciencia a la vez

4. Mercadeo es enseñarle al
Cliente lo que quiere…

5. Orientación
al Cliente
Coordinación de
las actividades
de mercadotecnia
Consecución de los
objetivos del desempeño
organizacional
Satisfacción
del cliente
Éxito
Organizacional

6. Proceso de planificación y ejecución
de la concepción, fijación del precio,
promoción y distribución de ideas,
bienes y servicios, para crear
intercambios que satisfagan los
objetivos de los individuos y de las
organizaciones.

7. “Mercadeo es lograr que el
Consumidor haga lo que yo quiera,
Así sea en contra de su voluntad”

8. DEFINICIÓN DE MERCADEO
Es intercambio
Necesidades
deseos y
demandas
Productos
servicios
ideas
Intercambio
transacciones
relaciones
Mercados
Valor
satisfacción y
calidad
Proceso de planificar y ejecutar
la concepción del producto, precio
promoción y distribución
bienes y servicios, para crear
intercambios que satisfagan tanto
objetivos individuales como
de la organización

9. El mercadeo es un proceso social y de
gestión mediante el cual grupo e individuos
obtienen lo que necesitan y desean.
Creando, ofreciendo e intercambiando
productos – satisfactores con valor para
ellos.
(Kotler)

10.  Intercambios: Obtener de alguien un objeto
deseado ofreciéndole algo a cambio.
Transferencia de bienes que realizan dos
personas en forma recíproca y simultánea. El
trueque.
 Transacciones: Regularmente son
intercambios de valores entre dos partes. Por
lo general intervienen dinero y una respuesta.
 Relaciones: Establece contactos a largo
plazo con consumidores, distribuidores,
concesionarios y proveedores.

11.  Permite agregar valor para el consumidor:
Para incentivar el proceso de intercambio se
deben mejorar las condiciones de atracción
de los productos o servicios, ofrecer mayor
utilidad y valor al consumidor.
 Utilidad: es el poder de un bien o servicio
para satisfacer una necesidad humana.

12.  Utilidad de forma: Es el valor para el
consumidor, creado al transformar insumos
en productos. Se refiere a las características
del producto de forma, tamaño, color, estilo,
función.
 Utilidad de lugar: es el valor que se agrega
al consumidor al hacer que un producto o
servicio esté disponible en un sitio
conveniente.

13.  Utilidad de tiempo: Es el valor que se ofrece
al consumidor al hacer que un producto o
servicio esté disponible en el momento
oportuno o cuando esté lo requiere.
 Utilidad de posesión: Valor creado para el
consumidor cuando alguien asume la
propiedad del producto.

14. CLIENTES
VENTAS
EJECUTIVOS
GERENCIA
ORGANIZACIÓN
TRADICIONAL

15. GERENCIA
EJECUTIVOS
VENTAS
CLIENTES
ORGANIZACIÓN
MODERNA

16. Mercados meta y segmentación.
Industria
(un conjunto
de vendedores)
Mercado
(un conjunto
de compradores)
Dinero
Bienes y Servicios
Comunicación
Información

17. MKG es experto:
• Segmentación del mercado
• Posicionamiento
• Definición del producto
MKG se integra con otras
áreas:
• Desarrollo de nuevos productos
• Relaciones con los canales de
distribución
• Aporta a la estrategia de
diferenciación
• Análisis del valor para el cliente
MKG apoya:
• Análisis de grupos estratégicos
• Cambio organizativo
• Asignación de recursos
• Evaluación financiera
• Orientación de la empresa
hacia el mercado
• Planteamiento del
posicionamiento a LP
• Establecimiento y
desarrollo de estrategias
para alcanzar dicho
posicionamiento
• Integración del cliente en
el diseño, desarrollo,
fabricación y venta de
producto
• Negociación con la
dirección y resto de áreas
funcionales, fomentando
una cultura de mk dentro
de la empresa centrada en
ofrecer valor al cliente

19.  ORIENTACIÓN A LAS VENTAS.
 ORIENTACIÓN AL MERCADO.
 ORIENTACIÓN SOCIAL.

20.  Los productos o servicios a ofrecer.
 Los niveles de precios.
 El sistema de ventas que se va a utilizar.
 La clase de publicidad y promoción que se va
a realizar.
 Ubicación del producto en el mercado.
 Algunos canales de distribución.
 La garantía a ofrecer.
 El grado de saturación de la oferta de los
productos que se van a producir.

21.  Las leyes vigentes.
 La situación económica y social del país.
 El valor de la moneda.
 Las restricciones de las materias primas.
 Los valores culturales y religiosos.
 Los gustos y preferencias del consumidor.
 La mezcla de mercadeo de la competencia.
 La fuerza de la competencia y los medios que
utiliza para buscar la preferencia del cliente.
 La motivación por aceptar o rechazar productos
o servicios por parte de los clientes.

22.  Necesidades, deseos
y exigencias.
 Producto u oferta.
 Intercambio y
transacciones
Valor y satisfacción.
Relaciones y redes.
Canales de mercadotecnia.
Cadena de abastecimiento.
Entorno de mercadotecnia.

23. Mezcla de mercadotecnia.
Mezcla de
mercadotecnia
Mercado meta
Producto
Variedad
Calidad
Nombre de marca
Características
Empaque
Tamaños
Servicios
Garantías
Devoluciones
Diseño
Precio
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Período de pago
Condiciones de crédito
Promoción
Promoción de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Públicas
Marketing directo
Plaza
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte

24.  Mercado
Consumidor.
 Mercado Competidor.
 Mercado Proveedor.
 Mercados
Distribuidor.
 Mercado de Bienes
Sustitutos.

25.  Según la actitud de compra:
 Racionales.
 Por hábito.
 Por impulso.
 Según la actitud de compra:
 Bienes de Capital.
 Bienes de Consumido Intermedio.
 Bienes de Consumo Final.
 Servicios.

26.  Disponibilidad de insumos y precios.
 Se comparte al proveedor con la competencia?
 ¿Qué cambios puede generar el proyecto en el
Mercado Proveedor?
 Estudio de condiciones de crédito, plazos de
entrega y cumplimientos de entrega.
 ¿Proveedores altamente confiables?
 ¿Es posible realizar una integración hacia atrás?

27.  Intermediarios que hacen accesible el
producto o servicio al consumidor final.
 Será importante en función al proyecto a
desarrollar.
 Formas de intermediarios:
 Distribución propia.
 Distribución por terceros.
 Distribución mixta.
 Análisis costo - beneficio.

28.  Aspecto favorable de la competencia:
provee información para el análisis del
Proyecto.
 “Competencia de nichos”.
 Dificultad radica en prever la reacción
de los competidores.
 Análisis de políticas arancelarias al
competir en el extranjero.
 Potenciales competidores.
 Barreras de ingreso al mercado.

29.  Principal implicancia en el
aspecto precio.
 Estos pueden resultar más
atractivos para los consumidores
finales.
 Actuales y potenciales.
 También su estrategia comercial.

30. Calidad del
Producto
Servicios
Características
físicas
Garantía
Reputación
de la empresa
Color
Precio
Marca
Empaque
Diseño

31. Contamos con un
buen producto
¿A qué precio lo
vamos a vender?
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Período de pago
Condiciones de
crédito

32. Contamos con un
buen producto
El producto tiene
un precio
Debemos saber a
qué mercado
objetivo
entregarlo!!!
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte

33. Contamos con un
buen producto
El producto tiene
un precio
Sabemos como
distribuirlo
¿Qué más
faltaría?
PROMOCION
Promoción de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Públicas
Marketing directo

34. Estrategia de mezcla de mercadotecnia.
Productos
Empresa Servicios
Precios
Promoción
de Ventas
Publicidad
Fuerza
de Ventas
Relaciones
Públicas
Marketing
Directo
Canales de
Distribución
Clientes
Meta
Combinación de oferta
Combinación de promoción

35. Bienes
Servicios
Experiencias
Eventos
Personas
Países
Lugares
Propiedades
Organizaciones
Información
Ideas

36.  Empresas privadas
 Instituciones
públicas
 ONG´s
 Universidades
 Institutos
 La Iglesia
 Ministerios
 Municipalidades
 Partidos políticos
 El Estado
 Organizaciones sin
fines de lucro

37.  Mercados de Consumo
 Mercados de Negocios
 Mercados Globales
 Mercados sin fines de
lucro y gubernamentales

38.  El concepto de producción.
 El concepto de venta.
 El concepto de mercadotecnia.
 El concepto de mercadotecnia
directa.
 El concepto de mercadotecnia
electrónica.

39.  Revolución Industrial.
 Bajos costos, competencia
en precios únicamente.
 Pocos competidores.
 Clientes no muy exigentes.

40. Fábrica Productos
Vender y
Promover
Utilidades según
volumen de ventas
Punto de
Partida
Foco Mecanismos Fines

41. Mercado
Meta
Necesidades
de clientes
Mercadotecnia
Integrada
Utilidades según
satisfacción de clientes
Punto de
Partida
Foco Mecanismos Fines

42.  Marketing uno a uno.
 Base de datos potentes.
 Avance de la tecnología.
 Mayor diferenciación (a la medida).

43.  Utilización de las TIC`s.
 Avance de la tecnología.
 Relación uno a uno.
 Mayor especialización.

44. El término “Merchandising” proviene de la
fusión de una palabra y una forma gramatical:
• Merchandise. palabra francesa
equivalente a Mercancía. El uso de esta
palabra nos puede indicar que el
Merchandising se centra principalmente en
el producto y el espacio que éste ocupa.
• Ing. terminación correspondiente a la
forma gramatical inglesa del gerundio. Eso
nos indica que el Merchandising se articula
en torno a una serie de acciones sobre el
producto.
DEFINICIÓN DE MERCHANDISING

45. Por lo tanto, podríamos definir de modo
general el Merchandising como aquel
conjunto de acciones que se realizan en el
punto de venta a fin de conseguir la mayor
rotación de los productos junto con el
máximo beneficio posible.