El documento discute cómo Pedro inicia un negocio de fabricación de pasteles de mora que tiene éxito inicialmente pero luego falla. Examina las lecciones que se pueden aprender sobre la definición del negocio, el conocimiento del mercado, los clientes y la competencia. También cubre factores clave del mercadeo como el producto, precio, distribución y comunicación.

1. El Marketing de
productos

2. Caso Picapiedra:
Cómo no se debe hacer
un negocio?
• Pedro se queda sin trabajo y
decide iniciar un negocio de
fabricación de pasteles de mora.
• En un primer momento el negocio
tiene relativo éxito.
• Cuando recibe un segundo
pedido, su esposa se da cuenta
que el negocio no es tan bueno.
• Y es el momento que se
presentan las siguientes escenas.

3. Preguntas para el caso de estudio:
• Pedro tiene experiencia para
mercadear su producto?
• Qué conocimiento debe adquirir
para no cometer errores?
• Tiene razón el cliente de
rechazar el producto?
• Qué lecciones deja el caso ?
• Conocen ustedes algún caso
similar.

4. Definición del negocio:
Definir el negocio quiere
decir determinar cuál es su
razón de ser y cuál es la
necesidad del cliente para
que mi producto o servicio lo
vaya a satisfacer.
Para definir mi negocio me
pregunto cuáles son las
necesidades que los clientes
satisfacen cuando compran
algún producto o servicio...

5. Cuando alguien compra
una reja para la ventana,
está buscando
seguridad...
Cuando alguien compra
cosméticos está
buscando auto-estima y
belleza.
Por ejemplo:
En estos casos,
La seguridad, la auto-estima y
belleza son las necesidades ocultas de los
clientes.

6. • Las necesidades ocultas
que los clientes satisfacen
cuando compran mis
productos o servicios.
• Las posibilidades que
tengo de fabricar y ofrecer
lo que ellos necesitan, de
buscar nuevos clientes,
para nuevos productos
para el mercadeo.
Para definir el negocio hay que tener
en en cuenta dos factores:

7. Innovación en los negocios
(mercadeo, gerencia, proceso, producto …)
Alto
Bajo
Bajo Alto
Valor agregado
Nivel tecnológico
Innovación
de productos

8. Por ejemplo:
• El mercado de los cuadernos y útiles escolares es
toda la población de niños y estudiantes.
• El mercado de los talleres de mecánica automotriz
es toda la población que tiene vehículos
automotores.
• El mercado de los artículos de limpieza para el
hogar es toda la población de amas de casa.
Definición del Mercado:
El mercado es...
...el total de las personas
cuyas necesidades se
pueden satisfacer con la
compra de mis productos y
servicios.

9. Segmentación de mercado quiere decir:
Dividirlo en partes lo más homogéneas posibles
para concentrar las estrategia de mercadeo en un
solo tipo de cliente.
La segmentación del mercado:
El mercado es demasiado
amplio para abarcarlo
todo; por eso hay que
escoger una parte de él y
dedicarse a atenderlo lo
mejor posible.

10. • Localización geográfica: El
país, la región, la cuidad o el
sector donde viven los
clientes.
• Características personales:
La edad, El sexo, La
ocupación o profesión.
• Comportamiento del
consumir: Sus motivaciones
para comprar, los factores
que influencian sus
decisiones, la lealtad a la
marca, etc.
La segmentación del mercado se hace
en base a los siguiente criterios:

11. Conocer el mercado quiere decir:
El conocimiento de mi mercado:
Para tener un buen negocio lo
principal es conocer bien el
mercado...
• Saber ¿cómo son las personas pueden usar
mis productos?
• ¿Cuáles son sus necesidades?
• ¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
• ¿Cuáles son sus costumbres?
• ¿Cómo es el medio donde viven?
• ¿Cuál es su nivel económico?

12. Una industria de confección
debe tener en cuenta el
clima de la región donde
viven sus clientes para
diseñar la ropa adecuada.
Una industria de alimentos
debe tener en cuenta las
costumbre alimentarias de
cada región para producir
el tipo de alimentos que
los clientes prefieren.
Ejemplos

13. Por ejemplo
.Los niños de 10 a 14 años son el segmento del
mercado de una fábrica de calzado; pero el cliente de
esa fábrica no son los niños, sino los padres de familia.
Está claro, los que compran sus zapatos en otra parte
son parte del segmento del mercado de la industria
pero no hacen parte de la clientela de esa fábrica es
particular
El Cliente:
¿Quién es?
El cliente es la parte de mi
segmento del mercado que
efectivamente compra mis
productos o me contrata.

14. COMERCIANTES
Cuando en lugar de vender mis
productos directamente al consumidor
final los distribuyo a través de los
almacenes
Los clientes pueden ser:
PERSONAS NATURALES
Cuando le vendo mis productos o servicios
directamente a quienes los van a utilizar.
INSTITUCIONES:
Cuando mis clientes no son personas sino
entidades como colegios, cooperativas,
asociaciones, instituciones del gobierno, etc
OTRAS EMPRESAS
Cuando les vendo mis productos o
servicios a otras empresas.

15. Por lo general, las personas tienen
costumbres fijas en lo que referente a
los sitios donde hacen sus compras o
a los productos y marcas que
prefieren comprar.
Motivaciones de compra de los clientes:
REFLEXIVAS: Cuando la
persona percibe la necesidad
y decide comprar, por que lo
satisface de una manera
consciente.
IMPULSIVAS O
EMOCIONALES: Cuando la
persona compran algo,
porque se antoja.
Los hábitos de consumo:

16. • Comprar el diario en la tienda.
• Comprar el grano de todo el mes en un
supermercado y lo demás por quincenas en la
galería.
• Comprar el mercado todas las semanas en un
supermercado.
• Comprar los diferentes tipos de productos en
distinto sitios: la carne en una fama, lo pollos y los
huevos en una granja avícola, las frutas y verduras
en la galería, etc.
Las ama de casa pueden tener
diferentes hábitos en cuanto a la
manera de satisfacer la necesidad
de alimentar a sus familias.
Ejemplo

17. Por ejemplo:
∗ Economía de tiempo
∗ Facilidad de estacionamiento
∗ Facilidad de conseguir una gran variedad de
productos en un mismo sitio.
∗ Facilidad de transporte.
∗ Disponibilidad de descuentos o buenos precios.
∗ Calidad en la atención.
∗ Garantía ofrecida para los productos.
Los factores que determinan los hábitos de
consumo son: Las facilidades o preferencias
que determinan la forma como el consumidor
compra lo que necesita...

18. La competencia es el conjunto de empresas que:
• Ofrecen productos o servicios iguales a los
míos.
• Ofrecen productos o servicios que pueden
reemplazar los míos, porque lo desplazan
hacia otros lugares.
• Impiden que la gente compre mis productos
porque lo desplazan hacia otros lugares
La competencia
¿Qué es?

19. • Qué beneficios obtienen los clientes comprando
en mi empresa en lugar de comprarle a la
competencia.
• Qué beneficios ofrecen mis competidores que
mis clientes no encuentren en mis productos o
servicios.
• Cómo son las estrategia que utilizan mis
competidores para promover sus productos.
Conocer la COMPETENCIA quiere decir:
Comparar mis productos con los de mis
competidores para averiguar:
Qué ventajas y que desventajas tienen mis productos o
servicios en comparación con los de la competencia.

20. • EL PRODUCTO
• EL PRECIO
• LA DISTRIBUCION
• LA COMUNICACION
Factores que determinan
el mercadeo
¿Cuáles son?

21. ♦ El cliente compra el producto si lo necesita, y si lo
encuentra bueno y atractivo...
♦ El cliente lo compra si está de acuerdo con el
precio...
♦ El cliente lo compra si lo encuentra fácilmente...
♦ El cliente lo compra si sabe que existe...
El éxito del mercadeo depende de la
forma como se combinen estos cuatro
factores de acuerdo con la preferencias de la
clientela...

22. a)La línea
b)El empaque
c)La marca
d)La calidad
e)Los servicios adicionales al producto
f)El ciclo de vida del producto.
El producto
al pensar en mi producto debo tener en cuenta
varios factores:

23. Tipos de canales
• La venta directa.
• La venta a través de distribuidores.
Los canales de distribución
Son los caminos que toma el producto para
pasar de la fabrica al consumidor final.

24. • La venta directa me permite vender a
mejor precio; pero también me obliga a
gastar tiempo vendiendo o contratar
vendedores.
• La venta a través de distribuidores me
obliga a hacer descuentos para que ellos
obtengan un margen de ganancia; pero
me evita la necesidad de hacer las ventas
yo mismo o de pagar empleados para
que las hagan.
• En cuestión de analizar bien la situación
y de hacer bien los cálculos para saber
cuál es la mejor estrategia en mi caso.
• Al elegir un canal de distribución debe
tener en cuenta el tipo de producto, la
estructura de la empresa y la ubicación
de los clientes.
Todos los canales de distribución tienen
ventajas e inconvenientes...

25. La comunicación abarca varios tipos de acciones:
• LA PUBLICIDAD
• LAS RELACIONES PUBLICAS
• LAS PROMOCIONES DE VENTA
• EL MERCHANDINSING
La comunicación:
Es el conjunto de acciones que realizo para que
la gente conozca mi empresa y mis productos o
servicios.

26. – Necesidades y tipo de
clientes
– La competencia
– Las leyes.
– Los Costos
– La ley de oferta y la
demanda
– El prestigio del producto
Para fijar el precio hay
que tener en cuenta:

27. Como calcular el precio?
Le sugerimos seguir los siguientes pasos:
• Determinar el costo variable por unidad del
producto o servicio
• Determinar el costo fijo por unidad del producto
o servicio
• Determinar el costo total por unidad del producto
o servicio
• Adicionar al costo del producto su margen de
ganancia para determinar el precio de venta por
unidad del producto o servicio

28. Precio unitario
¿Cómo determinar el
precio
Costo Variable
por unidad
Costo Fijo
por unidad
Utilidad por
unidad
+
=
+