El documento aborda la importancia de la percepción en el proceso de ventas y la escucha activa, dividiendo a las personas en tres tipos: visual, kinestésico y auditivo, cada uno con su manera particular de recibir información. Se enfatiza la necesidad de adaptar la comunicación según el estilo de percepción del cliente y se ofrecen estrategias para una escucha activa efectiva. También se enumeran los elementos clave para mejorar las habilidades de comunicación mediante técnicas de preparación y atención.

1. El Comercial ante el Cliente La Percepción

2. El Proceso de venta con PNLCLIENTEReconsideraciónReconocimientoDecisiónSatisfechoSelecciónInvestigaciónMediciónCriterioCOMERCIALSeguimientoAnálisisConfirmaciónSondeoCierreSoluciónPresen taciónRequerimientosPreparaciónPresentaciónNegociación y Cierre Seguimiento

3. Qualitats del Comercial ProfessionalTreballar els 20 punts de la llista des de la nostra experiència. Eliminar i afegir els punts necessàrisAgrupar-los per nivell de importància

4. La PercepciónLos seres humanos tenemos 3 maneras de percibir el mundo que nos rodea (EXTERNA) y de representarnos las experiencias a nosotros mismos (INTERNA)VisualesSensoriales o kinestésicasAuditivas

5. Exercici de Percepció

6. La personal VisualEntiende al mundo tal y como lo veRecuerda imágenes y visualiza el futuroTiene movimientos rápidosSiempre está haciendo algoHabla con metáforas visuales: ver, observar, mirarBusca el ordenSUELE DECIR:Desde mi punto de vista creo que…¿Ves lo que quiero decir?Me parece una buena ideaLo veo muy claroVeo un futuro brillanteYo veo las cosas diferentesCOMO CONTESTAR A UNA PERSONAL VISUAL:Entiendo tu punto de vistaYa veo lo que quieres decirLa imagen está claraÉchale un ojo a este asuntoiQué te parece!

7. La persona KinestésicaLlevan el corazón en la pielMuestran su sensibilidad y sus sentimientosPueden llorar, emocionarse y deprimirse fácilmenteLa comodidad física es muy importanteApenas puede contenerse cuando está tristeEnojada puede dar puñetazos sobre la mesa y portazosPuede arrojar cosas al sueloPuede lanzar su mirada hacia abajoRespiración profunda, voz graveSUELE DECIR:¿Por qué no eres más suave?No te importa lo que yo sientaNo me late, siento que no debemos hacerloEs un momento muy duroNo hay como el calor del hogarPercibo malas vibracionesCÓMO CONTESTAR A UNA PERSONA SENSORIAL:Puedo sentir tu inquietudMe siento bien cerca de tiSiento que vamos bienMe deja un raro sabor de bocaPresiento que todo va a salir bien

8. La persona AuditivaSuele ser un tanto sedentarioLe interesa poco cómo vienes vestidoHay que decirles las palabras apropiada en el tono adecuado. Un mal ruido los pone de mal humor.Habla mucho consigo mismo. Diálogo internoSu ropa es conservadoraNecesitan información basada en cifras, en númerosSUELE DECIR:Eso suena bienVamos a hablarTe escucho claramenteHay algo que no suena bienEscucha, tan sólo, escúchameCOMO CONTESTAR A UNA PERSONA AUDITIVATe escucho, prosigueTe voy a contar cómo fuePalabra de honorTe entiendo, palabra por palabraNunca limitarse a un gesto de asentimiento.PARA HABLAR CON UN AUDITIVOSE TIENEN QUE DECIR LAS PALABRAS CORRECTAS EN EL TONO ADECUADO

9. La Escucha ActivaSupone:Mantener el contacto ocular con el que hablaIndicar que se escucha, diciendo sí y afirmando con la cabezaNo expresar de entrada el propio acuerdo o desacuerdo Dejar al otro que se exprese. No llenar los silenciosNo desplazar la conversación hablando de uno mismoFormular preguntas abiertas que el otro se expreseResumir o reafirmar de ver en cuando al que habla: RephrasingMostrar que se comprende cómo se siente el que hablaEscuchar de forma activa es situarse en el mundo emocional y mental de nuestro interlocutor, sin hacer ninguna valoración del mismo. Al oír no se aprende, se oye o no se oye. Sin embargo, ESCUCHAR es una capacidad que se aprende. La escucha activa refuerza nuestra conciencia de nosotros mismos a la vez que nos permite reconocer y entender a nuestro interlocutor

10. Decálogo de la Escucha ActivaPrepararse para escucharMostrarse interesadoSer razonableEscuchar las ideas principalesSer crítico, sopesar las opiniones y sus razonesPrestar atenciónTomar notasRepetir para comprenderNo interrumpir al interlocutorContener la propia opinión o experienciaEn su caso, si “se van por los cerros de Úbeda”, reconducir

11. Proceso de la Escucha Activa El Emisor emite el mensajeEl Receptor escucha con:Esfuerzo FísicoEsfuerzo MentalEl Receptor debe:Concentrarse en el otroComprender el mensajeResumir los puntos importantesConfirmar el mensajeSi el Receptor realiza los puntos 2 y 3, se produce la ESCUCHA ACTIVA y el mensaje es FIDEDIGNO.Si el Receptor omite uno de los puntos 2 ó 3, OYE PERO NO ESCUCHA y el mensaje es DISTORSIONADO

12. Exercici de Comunicació no Verbal

13. http://relationshipsandnegociation.blogspot.com/