El documento define el merchandising como una técnica de marketing aplicada por minoristas y fabricantes para optimizar la presentación de productos en el punto de venta. Explica que el merchandising se aplica tradicionalmente al lineal y la zona de venta para influir en los clientes sin la presencia de un vendedor. Finalmente, detalla diferentes tipos de exhibiciones y criterios de presentación utilizados en el merchandising para mejorar las ventas.

1. MERCHANDISING
ALEJANDRA TÉLLEZ ALARCÓN
CARLOS CAMPI AGUIRRE
K. ALTAGRACIA GONZALEZ FERNANDEZ
NOVIEMBRE 2011 K. CRISTINA AGUIRRE ALBA
DANIEL MORA GALÁN

2. DEFINICIÓN
 El merchandising es
una técnica
circunscrita en los
límites del marketing
y desarrollada por
detallistas y
fabricantes,
principalmente. Sin
duda, una actividad
tan antigua como el
propio comercio, que
ha perdurado a lo
largo de la historia de
la distribución y que
está en constante
evolución.

3. ¿EN DÓNDE SE APLICA?
 Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto
en relación al lineal. También se suele aplicar a la zona de venta.
 Tomando en cuenta estos puntos, podremos desglosar uno por uno, explicando lo
que es la técnica del Merchandising.
 Lo que son sus bases, fundamentos, los lineamientos para desarrollarla, en donde
la podemos aplicar, en el rubro, en que parte de las ventas es conveniente, y en
donde no podemos hacerlo.

4. ¿PARA QUÉ SIRVE?
 Para poder seguir argumentando e influir sobre el público de forma constante
aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales
actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y
libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la
compra.
 Y finalmente lo más importante del trabajo; para que nos sirve, como podemos
aprovecharlo, cuales son las técnicas nos servirán y cuales aplicaremos, que se
puede lograr aplicándolo correctamente y los resultados que podemos obtener.

5. TIPOS DE EXHIBICIÓN
ESPECIAL
Promociones
Corto Plazo
Productos
estacionales
Alta rotación

6. TIPOS DE EXHIBICIÓN
SECUNDARIA
Activa y acelerar
ventas
Captar compras
impulsivas
Evitar ventas
fallidas
Reforzar la
imagen de la
sección
Dar animación
Mejorar la
rentabilidad

7. TIPOS DE EXHIBICIÓN
EXPOSICIÓN
COMPLEMENTARIA
 Ordena en una
góndola
Ínsita la compra
de ambos
Se determinan
perfectamente los
artículos
complementarios
Escoger los más
característicos
Facilitar la
elección del cliente

8. TIPOS DE EXHIBICIÓN
EXPOSICIÓN MIXTA
 Se agrupan
verticalmente
marcas, tipos de
productos y
fabricantes
Horizontalmente
se agrupan
tamaños, colores,
variedades, etc.

9. CRITERIOS DE
PRESENTACIÓN
VERTICAL
Ojos.- Productos con
mayores posibilidades de
rotación: ATRAER
Ojos .-Productos con
mayores posibilidades de
rotación: RETENER
Manos .-Productos de
consumo diario: COMODIDAD
Manos.-Productos de
consumo diario: COMODIDAD
Suelo .-Productos pesados y
de uso regular: ESFUERZO

10. CRITERIOS DE
PRESENTACIÓN
HORIZONTAL
•Exposición de las
mismas familias y
subfamilias .
•El recorrido visual
que realiza el
cliente es mas
trabajoso.

11. SECCIONES
ESTRATEGIA
•Los productos
de compra no
prevista
encuentran una
ubicación cerca
de las cajas.

12. CLASES DE
MERCHANDISING
SEGÚN SU
NATURALEZA
SEDUCCIÓN:
•El mobiliario y la
decoración son los
que deben dar un
aspecto seductor al
lineal y a la tienda.

13. CLASES DE
MERCHANDISING
SEGÚN EL TIPO DE
CLIENTE
CLIENTE BUYER:
•Interés por los
precios, la calidad
de los productos,
las promociones,
ofertas, el trato,
etc.
•El cliente buyer es
el que, dentro del
establecimiento,
decide qué va a
comprar.

14. CLASES DE
MERCHANDISING
SEGÚN EL TIPO DE
CLIENTE
CLIENTE SHOPPER:
•Es aquel que necesita
una serie de
argumentos para acudir
a un establecimiento y
no a otro.
•Quiere saber dónde
hay que comprar y no
qué comprar. Le
preocupan aspectos
tales como la facilidad
de acceso, el
aparcamiento, la
imagen del
establecimiento y los
precios en general.

15. CONCLUSIÓN
Desde que el hombre ha comercializado los bienes, bien cambiándolos, bien
vendiéndolos, ha realizado acciones de merchandising.
Estas acciones buscan la optimización del manejo de productos escogiendo las
ubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma,
por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; y
la agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de compra
premeditada y por impulso.
Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por
la visual. Un buen Plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente
y ofrezca mejor al cliente a través de diferentes técnicas, sirviendo para vender más y
mejor de forma directa.

16. FUENTES
BIBLIOGRAFÍA
 JUAN DE ANDRES, A. (1994): "Merchandising. La Revolución en el Punto de
Venta". Editmex. Madrid. LAWRENCE, A. (1991): "La Distribución Comercial".
DEUSTO.
 McGraw-Hill, Madrid. ... NARROS GONZÁLEZ, MJ (1994): "El merchandising de los
90: la gestión informática del lineal".
CITAS BIBIOGRÁFICAS
 JUAN DE ANDRES, A. (1994): "Merchandising. La Revolución en el Punto de
Venta". Editmex. Madrid. LAWRENCE, A. (1991): "La Distribución Comercial".
DEUSTO. Bilbao. MARTIN DAVILA, M. (1997): “Marketing Fundamental”. McGraw-
Hill. Madrid. .. pp. 87-103…
 McGraw-Hill, Madrid. ... NARROS GONZÁLEZ, MJ (1994): "El merchandising de los
90: la gestión informática del lineal", Investigación y Marketing, núm. 46, pp. 32-
41...