El documento describe las 7 etapas del proceso de decisión del consumidor: 1) Reconocimiento de la necesidad, 2) Búsqueda de información, 3) Evaluación de alternativas, 4) Compra, 5) Consumo, 6) Evaluación posterior al consumo, 7) Descarte. Se ilustra cada etapa con el ejemplo de un estudiante universitario, Joe College, que necesita comprar un automóvil nuevo después de que el suyo se descompuso. Joe pasa por cada etapa del proceso de decisión hasta que finalmente compra un automóvil usado
grupos-de-referencia-y-su-influencia-en-el-consumidorIsa Digital
Los grupos de referencia son personas a quienes recurrimos como base de evaluación y se podría decir que son quienes casi toman la decisión sobre qué productos o servicios consumir. Tienen efecto en las compras de los consumidores ya que influyen en la información, actitudes y aspiraciones que ayudan a conformar el comportamiento de compra. Los grupos de referencia ejercen bastante influencia en la compra de productos de lujo, no así de productos necesarios, por ejemplo, en el momento de comprar un par de zapatos usted comenta con sus amigos sobre el precio, la marca, el color, el estilo, la tienda donde los comprara, etc., hasta el punto que termina comprando algo que por su puesto le gusta a usted pero también a su amigo.
Comportamiento del Comprador industrialLino Antonio
"El conocimiento de los procesos, de una lógica más profesional e inteligente que favorecen la adquisición de insumos, servicios e inputs diversos para el adecuado funcionamiento del ente económico" Lino A. Mercado
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Tipo de toma decisiones en la compra del consumidorBONO.MD
Tomando en cuenta que la compra de un producto no es un proceso único, en esta presentación se tocan las principales variables en el tipo de toma decisiones de consumo.
El Modelo de comportamiento del consumidor - Caso AppleFernando Diaz
Un caso de ejemplo del comportamiento del modelo cognitivo en el consumidor. Presentamos el caso Apple como referencia de este comportamiento y la estrategia efectiva utilizada por esta compañía que ha logrado crear los Apple Lovers o Apple Fans
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La gestión de compras no es una actividad más en las empresas, constituyéndose en un elemento estratégico. Su fin es asegurarse de contar con los mejores proveedores para abastecer los mejores productos y servicios, al mejor valor total.
Para poder tener rentabilidad es necesario las ventas y para vender hay que tener en cuenta aspectos muy importantes que hacen nuestros clientes a la hora de compra.
Toyota Vamos a ir a lugares Toyota Motor Corporation es u.pdfabibagschennai
Toyota- Vamos a ir a lugares!
Toyota Motor Corporation es un fabricante de automviles multinacional japons con sede en
Toyota, Aichi, Japn. En 2017, la estructura corporativa de Toyota constaba de 364 445 empleados
en todo el mundo y, a diciembre de 2019, era la dcima empresa ms grande del mundo por
ingresos. Toyota es el segundo fabricante de automviles ms grande del mundo, detrs de
Volkswagen, segn las ventas de unidades de 2018. Toyota fue el primer fabricante de automviles
del mundo en producir ms de 10 millones de vehculos por ao, lo que ha hecho desde 2012,
cuando tambin inform la produccin de su vehculo nmero 200 millones. Toyota es el lder del
mercado global en ventas de vehculos elctricos hbridos y una de las compaas ms grandes que
fomenta la adopcin masiva de vehculos hbridos en todo el mundo. La empresa fue fundada por
Kiichiro Toyoda en 1937, como una escisin de la empresa de su padre, Toyota Industries, para
crear automviles. El nuevo eslogan de Toyota, "Vamos a lugares", evoca el impulso optimista y
con visin de futuro de Toyota. Invita a los clientes a ver nuevos lugares, descubrir nuevas
posibilidades y soar en grande junto con Toyota y sus nuevos autos.
Comportamiento del comprador y proceso de decisin del comprador
Toyota realiz una investigacin primaria para estudiar los factores que influyen en el
comportamiento de compra de los compradores de automviles. Se lleg a la conclusin de que la
compra de un automvil est fuertemente influenciada por las caractersticas culturales, sociales,
personales y psicolgicas de los compradores; y la mayora de estos factores no pueden ser
controlados por los especialistas en marketing.
Toyota tambin estudi las diversas etapas del proceso de decisin del comprador por las que pasan
los compradores antes de tomar una decisin final de compra. Los compradores de automviles
Toyota, que acudieron a la sala de exhibicin de Toyota para comprar un automvil nuevo, se
encuentran en una situacin de compra de automviles nueva y compleja. Se ha estudiado que
toman decisiones de compra reconociendo primero la necesidad de comprar un automvil. Los
compradores de automviles nuevos tienen la necesidad de comprar un automvil Toyota nuevo
que se desencadena por estmulos internos y externos. La necesidad puede desencadenarse por
estmulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona alcanza un nivel lo
suficientemente alto como para convertirse en un impulso. Sus necesidades tambin son
provocadas por estmulos externos como anuncios en revistas, peridicos, televisin y discusiones
con sus amigos.
Una vez que estos compradores potenciales de automviles han decidido comprar un automvil
nuevo, prestan ms atencin a los anuncios de automviles, los automviles de sus amigos y otras
conversaciones sobre automviles. Tambin buscan activamente en lnea, hablan con sus amigos y
recopilan informacin de otras maneras. Las fuentes en las que buscaban informacin estos nuevos
buscadores de automviles eran 'fuentes per.
El marketing tiene una gran relevancia en la toma de decisiones que lleve a cabo la empresa Hoy en día la tecnología avanza, el mundo es más globalizado y el comportamiento de las personas es evolutivo al son de los cambios, cada día surgen nuevas necesidades dentro de la población trayendo como consecuencia la imperiosa necesidad de la satisfacción de las mismas; las empresas, comercios e industrias que brindan sus productos o servicios con ese objetivo se encuentran en una competencia continua en ser los primero y los mejores en poder realizar esta labor, es por eso que invierten gran cantidad de tiempo y dinero para alcanzar tal objetivo mediante un estudio económico, social y psicológico que involucra al cliente o consumidor junto con el producto/servicio y el mercado.
Cuando hablamos de continuos cambios en la sociedad, para la empresas, estos cambios representan grandes desafíos que en alguno casos obligan a la innovación para continuar en sintonía con el mercado y por consiguiente lo que son las ventas y el crecimiento de la organización no se vea afectado. En esta presentación sobre los diferentes esfuerzos y métodos que se encargan de realizar las empresas a fin de mantener su posición en el mercado y garantizar un crecimiento, brindando un mejor servicio o producto al mercado en general en vista a las necesidades de los clientes, hablaremos sobre: , proceso de decisión por compra desarrollo de nuevos productos, ciclo de vida de un producto, estrategias de lanzamiento de nuevos productos, los tipos de productos, la segmentación de mercado.
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Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
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Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
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Concientizar y sensibilizar a los funcionarios, sobre la importancia de promover la seguridad en sus operaciones de comercio internacional, mediante la unificación de criterios relacionados con la trazabilidad de sus operaciones.
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INCAE Business Review, 2010.
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El Pitch Deck de Facebook que Facebook utilizó para levantar su ronda de semi...
Proceso de compra
1. PROCESO DE DECISIÒN DEL CONSUMIDOR RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD BÙSQUEDA DE INFORMACIÒN EVALUACIÒN DE ALTERNATIVAS ANTES DE LA COMPRA COMPRA CONSUMO EVALUACIÒN POSTERIOR AL CONSUMO DESCARTE
2. 1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD NECESIDAD : DIFERENCIA ENTRE LO QUE PERCIBE COMO IDEAL, EN RELACIÒN CON EL ESTADO REAL DE LAS COSAS Estado ideal Estado Real Olor agradable, atrayente Mal olor Comprar desodorante (Axe)
3.
4. 1. Etapa uno: Reconocimiento de la necesidad . Joe College, estudiante universitario, va rumbo a la escuela y su automóvil se descompone a mitad del camino. Sale humo debajo del cofre y se escucha silbar el motor., EJEMPLO
5. 1. Etapa uno: Reconocimiento de la necesidad . Un mecánico local examina el automóvil, lo compone temporalmente, pero le sugiere que busque un automóvil nuevo. El estudiante tiene un problema - necesita alguna forma de transporte confiable - y ha entrado en el proceso de compra del consumidor. EJEMPLO
6. 1. Etapa uno: Reconocimiento de la necesidad . Regresa a casa y visita a su vecino, quien acaba de adquirir un Passat nuevo. Después de platicar respecto de su problema, se sube al automóvil de su amigo y aspira ese olor característico de algo nuevo que le hace suspirar, y a mismo tiempo se incrementa su deseo de comprar un automóvil. Cierra los ojos y se ve a sí mismo conduciendo a la largo del campus en un Porsche 911, pero los deseos y las necesidades no son lo mismo. Aunque no siempre obtenemos lo que deseamos, por lo general nos las arreglamos para obtener lo que necesitamos. Joe College acaba de iniciar el proceso de compra de un automóvil. EJEMPLO
7. 2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Los consumidores empiezan a buscar información y soluciones para satisfacer sus necesidades no satisfechas. FUENTES: INTERNAS - Memoria EXTERNA - Amigos, familia, lideres de opinión, medios publicitarios, vendedores, materiales en el punto de venta, sitios web, etc..
8. 2.Etapa dos: Búsqueda de Información Joe College ha iniciado su búsqueda de información. Para su sorpresa, empieza a notar docenas de anuncios en televisión y revistas relativos a automóviles y comienza a digerirlos. Puede permitirse gastar hasta 6000 dólares en su automóvil usado y decide buscar opciones en la sección de anuncios clasificados y en los sitios de las agencias de automóviles.
9. 2.Etapa dos: Búsqueda de Información Joe . Habla con sus amigos respecto a sus automóviles - qué características prefieren, que tan satisfechos se sienten con su desempeño y donde los adquirieron- Después de días de búsqueda, ha reunido información acerca de los modelos que se puede permitir, incluyendo quienes los venden, cuanto cuestan., cuál es el rendimiento de gasolina por kilometro, etcétera.
10. 3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS Los consumidores comparan lo que saben respecto de diferentes productos y marcas con lo que ellos consideran de mayor importancia y empiezan a deducir el campo de alternativas, antes de decidirse a comprar una de ellas.
11. 3. Etapa tres: Evaluación de alternativas. Después de buscar información y compilar una lista de modelos y requerimientos, Joe compra sus alternativas. Evalúa modelos específicos, con base en un conjunto de atributos que ha reunido antes, incluye seguridad, confiabilidad, precio, garantía, consumo de gasolina y número de portavasos.
12. 3. Etapa tres: Evaluación de alternativas. También considera como se sentirá cuando sea dueño del automóvil y lo conduzca, asimismo evalúa donde podría comprarlo, comparando varios distribuidores y la atmósfera que cada uno ofrece.
13. 3. Etapa tres: Evaluación de alternativas. Aunque siente algo de presión para tomar una decisión, tiene acceso al automóvil de su padre durante unas cuantas semanas mientras encuentra un vehículo que coincida con sus expectativas, así como en sus limitaciones financieras: en consecuencia se da tiempo con la finalidad de evaluar completamente toda la información y las alternativas en esta etapa. La lista se reduce a unas cuantas posibilidades y se prepara para adquirir una de ellas.
14. 4. COMPRA Un consumidor puede pasar por las 3 primeras etapas del proceso siguiendo un plan e intención de compra de un producto o una marca particular, pero a veces adquiere algo bastante diferente a lo que pretendía, u opta por no comprar nada, debido a lo que pasa durante la etapa de elección o compra (un vendedor, un descuento o promoción, un producto nuevo, o no se encuentra el producto que busca).
15. 4. Etapa cuatro: Compra . Después de evaluar sus opciones el estudiante universitario esta listo para comprar un automóvil. Pero antes de que efectúe la compra, debe elegir una distribuidora de automóviles. Entra en la primera y se pasea. Un buen vendedor convertiría el paseo en una compra. Un mal vendedor pudiera convertir una compra pretendida en una venta perdida. El estudiante sabe que desea un automóvil confiable, de cuatro puertas, preferiblemente color rojo, a un precio inferior a 6000 dólares y que pueda pagar 300 dólares al mes.
16. 4. Etapa cuatro: Compra . Muchos factores pueden terminar con el trato en ese momento y hacer que salga de la distribuidora sin comprar el automóvil. Si el estudiante tiene problemas de crédito, un buen distribuidor encontrará alguna manera para que pueda comprar el automóvil ya sea con una opción de renta o aumentando el plazo de pago. Si el distribuidor no tiene el modelo, color y paquete de accesorios correcto en el almacén, el proceso de compra puede morir. Esta es la razón por la que los distribuidores conservan cientos o miles de automóviles en inventario. El estudiante encuentra un Jetta usado de la VW que le gusta y que puede comprar, y lo adquiere.
17. 5. C0NSUMO USO DEL PRODUCTO 5. Consumo . Conforme Joe College conduce su nuevo automóvil fuera de la agencia distribuidora piensa: “¿qué he hecho?” percibe una sensación de hundimiento en su estomago, en tanto que su cerebro busca razones para justificar su decisión de compra.
18. 5. C0NSUMO USO DEL PRODUCTO 5. Consumo .. El distribuidor de automóviles que le vendió la unidad comprende lo que siente el estudiante, por lo que dentro de pocos días hará seguimiento mediante una carta, asegurando que su decisión fue buena. (los compradores de automóviles de lujo tal vez reciban el Servicio gratuito de asistencia en el camino o un portafolios de piel para llevar sus registros, con el fin de reducir su preocupación posterior a la compra) Pero por lo que se refiere al estudiante, conforme pasan los días sin problemas, se siente mejor respecto a su decisión y al proceso.
19. 6. EVALUACIÓN POSTERIOR AL CONSUMO SATISFACCIÓN: Cuando las expectativas coinciden con el desempeño percibido FALTA DE SATISFACCIÓN: Las experiencias y el desempeño se quedan cortos en comparación con las expectativas 6. Evaluación posterior al consumo: El automóvil se desempeña bien y da un buen kilometraje por consumo de gasolina, y también le gusta a su novia. Después de todo, la experiencia de comprar una automóvil no resultó tan traumática. De hecho, si tuviera que hacerlo de nuevo, probablemente volvería al mismo distribuidor y adquiriría otro automóvil del mismo fabricante.
20. 7. DESCARTE Los consumidores tienen varias opciones, incluyendo la disposición en el acto, el reciclado o la reventa. 7. Etapa siete: Descarte. Después de años de conducir su automóvil, Joe decide que necesita uno nuevo, de preferencia uno deportivo. Tiene muchas opciones para deshacerse de su automóvil viejo: Podría darlo a cuenta de un automóvil nuevo, lo podría vender el mismo por medio de anuncios en el periódico local. También ha escuchado que puede donar el automóvil a organizaciones de caridad y deducir el valor de este de sus impuestos, Aunque estos métodos de descarte son factibles, se decide que en vista de que su hermana está iniciando la universidad y necesita un automóvil confiable, se lo venderá a ella a cambio de un pago mensual muy razonable, mismo que puede a su vez aplicar a la mensualidad el automóvil nuevo.