Este documento presenta diferentes métodos para pronosticar la demanda, incluyendo el análisis de registros históricos, el método de la demanda potencial y el método de investigación de mercados. Explica que el pronóstico de demanda permite planificar la producción, costos y rentabilidad. Además, define la demanda potencial como la máxima demanda posible en un mercado determinado y cómo puede usarse para estimar la demanda de un nuevo negocio.

1. Métodos Cuantitativos
Unidad 5
5.1 Pronósticos de demanda
El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras
ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos
(generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un
mes).El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra proyección
o presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio del
producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o
presupuestos.Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras
futuras ventas, podemos calcular cuánto será nuestra producción (cuántos productos
necesitaremos producir), a cuánto ascenderán nuestros costos, qué cantidad de
personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad, etc.Y, de
ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos, y todas
las otras ventajas que conlleva una buena planificación.
Métodos para pronosticar la demanda
Veamos a continuación algunos de los métodos más usados para hallar el pronóstico
de la demanda:
Análisis de registros históricos
Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas,
por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los últimos meses han
aumentado en un 10%, entonces, lo lógico sería que para este mes que se aproxima
también aumenten en un 10%, pero si además notamos que este próximo mes es de
temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que además hemos
decidido invertir más en publicidad, entonces podríamos pronosticar que para este
próximo mes nuestras ventas aumentarán en un 20%.
Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el
pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo
producto, sigamos viendo los demás métodos.
Método de la demanda potencial
Consiste en hallar primero la demanda potencial (máxima demanda posible que se
podría dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en
el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial,
determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos
tales como el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de trabajo, nuestra
capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción), nuestra capacidad de
abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de
marketing, etc.; pero también, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la
demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de
personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.

2. Por ejemplo, si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de
restaurante, primero hallaríamos la demanda potencial que existe para todos los
restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito, una
avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y a otros
aspectos como el tamaño de nuestro negocio, nuestra inversión en publicidad, la
información que hemos recopilado de la competencia, etc., determinamos o
pronosticamos nuestra demanda.
Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos que
trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20%
será nuestro pronóstico de demanda.
La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o
varios productos en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, tiene
como objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cuál será la demanda
o nivel de ventas de nuestro negocio.
Veamos a continuación la fórmula de la demanda potencial, y luego, un ejemplo de
cómo hallarla y usarla para ayudarnos a pronosticar la demanda de nuestro negocio:
Fórmula de la demanda potencial
La fórmula de la demanda potencial es:
Q = npq
Donde:
Q: demanda potencial.
n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado
mercado.
Por ejemplo, el número de compradores posibles en un centro comercial o en una
avenida, estaría conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el área
de influencia de 5 Mz a la redonda; en un pueblo, el número de habitantes; en una
ciudad, el número de consumidores del producto ofertado.
Para hallar esta información, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo,
podemos buscar en centros estadísticos, datos o registros de población,
investigaciones hechas por empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros
mismos nuestra propia investigación de mercado, por ejemplo, a través de encuestas,
en donde las preguntas estarían destinadas a hallar la disposición de los
consumidores a adquirir el tipo de producto.
p: precio promedio del producto en el mercado.
El cual también podemos obtener a través de fuentes secundarias o a través de
investigaciones propias.

3. q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.
Por ejemplo, el consumo per cápita para zapatos, podría ser de 3 zapatos al año; el
consumo per cápita para yogurt podría ser de 2 litros al mes.
Esta información también la podemos obtener a través de fuentes secundarias, pero
en caso de no conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia investigación a base
de encuestas.
Hallando nuestra demanda
A continuación veamos un ejemplo de cómo hallar la demanda potencial y cómo usarla
para ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:
Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la producción y
comercialización de yogurt en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra
futura demanda, es decir, pronosticar nuestras ventas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro mercado
meta), la cual está conformada por 30 000 habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a través de fuentes secundarias son que el 70%
de la población suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de
$3, y que el consumo per cápita de yogurt es de 4 litros mensuales.
En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.
Aplicando la fórmula de la demanda potencial:
Q = npq
n = (30 000 x 70) / 100
p = 3
q = 4
Q = 21 000 x 3 x 4
Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad,
pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio.
Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamaño de nuestra inversión,
nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de producción, nuestra capacidad de de
abastecimiento, y nuestra inversión en marketing; pero también teniendo en cuenta
otros aspectos como la información que hemos recopilado de la competencia, y
nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que trabajaremos para captar el
30% de la demanda potencial.
Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda o de nuestras
ventas para el próximo mes, sería de $75 600.

4. Método de la investigación de mercados
Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o estudio de
mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las
preguntas podrían ser:
“¿tiene usted interés en adquirir este producto?”
“¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?”
“¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?”
“¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?”
“¿cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?”
“¿con qué frecuencia acude a negocios similares?”
O también podemos hacer uso de otras técnicas de mercado, por ejemplo, podemos
visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el
promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeñas entrevistas a clientes
de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el
mismo tipo de negocio que el nuestro, etc.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronóstico de la demanda no
existe un método o fórmula específica, sino que debemos ser creativos, pudiendo, por
ejemplo, hacer uso de varios métodos; al final no importa cuál método hayamos
usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible.
La investigación de mercados es el proceso a través del cual se recolecta determinada
información procedente del mercado con el fin de ser analizada y, en base a dicho
análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias.
Podemos realizar una investigación de mercados para hallar una oportunidad de
negocio, conocer la viabilidad de un nuevo negocio o producto, hallar la razón o
solución de un problema, comprobar una hipótesis de mercado, etc.
La investigación de mercados es el proceso a través del cual se recolecta determinada
información procedente del mercado con el fin de ser analizada y, en base a dicho
análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias.
Podemos realizar una investigación de mercados, por ejemplo, para:
hallar una oportunidad de negocio.
saber si un futuro negocio podría ser rentable.
saber si un nuevo producto podría tener éxito.
hallar la razón o solución de algún problema, por ejemplo, hallar la razón de la
disminución de nuestras ventas.
analizar a nuestros competidores.
pronosticar nuestra demanda.
saber si exportar a un determinado país podría ser viable.

5. confirmar una hipótesis, por ejemplo, la hipótesis de que una rebaja del 10%
del precio de nuestros productos producirá suficientes ventas como para
compensar dicha rebaja.
conocer información estadística, por ejemplo, saber cuál es mi participación en
el mercado.
Para realizar una investigación de mercados, en primer lugar debemos determinar la
necesidad o el objetivo de realizar la investigación, por ejemplo, nuestro objetivo de
investigación podría ser hallar una oportunidad de negocio o conocer la viabilidad de
lanzar un nuevo producto al mercado.
Y, una vez que tenemos en claro la necesidad o el objetivo de nuestra investigación,
pasamos a determinar cuál será la información que necesitaremos recopilar del
mercado.
Por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es hallar una oportunidad de negocio,
la información que necesitaríamos recolectar podría ser la que nos permita conocer las
necesidades insatisfechas de los consumidores, los nuevos gustos, las nuevas
preferencias, las modas, las tendencias, los nichos de mercado no atendidos, etc.
Si nuestro objetivo de investigación es conocer la factibilidad de lanzar un nuevo
producto al mercado, la información que necesitaríamos recolectar podría ser la que
nos permita saber cuál sería la reacción del público ante el nuevo producto, el precio
que estarían dispuestos a pagar por él, la frecuencia de consumo del producto, etc.
Para hallar esta información, podemos hacer uso de:
encuestas: por ejemplo, para el caso del primer ejemplo sobre la búsqueda de
una oportunidad de negocio, algunas preguntas que podríamos hacer en
nuestras encuestas podrían ser: ¿qué productos o servicios le gustaría que
existiera?, ¿qué negocios piensa que son los más rentables hoy en día?, ¿qué
negocios piensa que podrían ser rentables en el futuro?
técnica de observación: por ejemplo, para el mismo caso, podríamos visitar los
centros comerciales y observar cuáles son los productos más buscados, cuáles
son los negocios más visitados, cuáles son los productos con mayor tendencia
de consumo.
técnica de experimentación: por ejemplo, para el caso del segundo ejemplo,
podríamos poner un pequeño puesto de venta y procurar conocer directamente
cuál es la reacción del público ante el nuevo producto.
Y, finalmente, una vez que contamos con la información requerida para nuestra
investigación, pasamos a analizar, a estudiarla, a sacar nuestras conclusiones, y, en
base a ello, tomamos decisiones o diseñamos nuestras estrategias.

6. Para poder tener más en claro el concepto de la investigación de mercados, veamos a
continuación cuáles son los pasos necesarios para realizar una:
1. Determinar la necesidad u objetivos de la investigación
En primer lugar debemos determinar cuál es la razón de la investigación, qué
queremos conseguir con ella, cuál es su objetivo; por ejemplo, podemos realizar la
investigación para hallar una oportunidad de negocio, para ver si nuestro futuro
negocio podría ser rentable, para saber si el lanzamiento de un nuevo producto podría
tener éxito, para hallar la razón o solución de un problema, para analizar a nuestra
competencia, para pronosticar nuestra demanda, para confirmar una hipótesis, etc.
2. Identificar la información que vamos a recolectar
Basándonos en nuestros objetivos de investigación, pasamos a determinar cuál será la
información que necesitamos y vamos a recolectar, por ejemplo, si nuestro objetivo de
investigación es detectar una oportunidad de negocio, la información que podríamos
necesitar sería la que nos permita conocer las necesidades de los consumidores, los
nuevos gustos, las nuevas modas, las tendencias, los nichos de mercado no
atendidos, etc. Si nuestro objetivo de investigación es conocer la viabilidad de exportar
nuestro producto a un determinado país, la información que podríamos necesitar sería
la referente a tratados o acuerdos comerciales, aranceles, situación económica de
dicho país, etc.
3. Determinar las fuentes de información
Una vez que conocemos cuál será la información o datos que necesitamos y vamos a
recolectar para nuestra investigación, pasamos a determinar las fuentes de donde la
obtendremos, por ejemplo, determinamos si vamos a obtener la información de
nuestro público objetivo, de nuestros clientes, de investigaciones hechas previamente,
de datos históricos, de estadísticas, publicaciones, Internet, etc.
4. Definir y desarrollar las técnicas de recolección
Una vez que hemos determinado cuál será la información que vamos a necesitar, y de
dónde la vamos a conseguir, pasamos a determinar cómo la vamos a conseguir, para
ello determinamos las técnicas, métodos o formas de recolección de datos que vamos
a utilizar; veamos algunas de las principales:
Encuesta
La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita. Cuando la encuesta es
verbal se hace uso del método de la entrevista, y cuando es escrita se hace uso del
cuestionario. Una encuesta puede ser estructurada, cuando está compuesta por listas
formales de preguntas que se les formulan a todos por igual, o no estructurada,
cuando permiten al encuestador ir modificando las preguntas en base a las respuestas
que vaya dando el encuestado.
Para nuestras encuestas debemos formular preguntas que nos permitan conseguir la
información que necesitamos para poder alcanzar nuestros objetivos de investigación,

7. por ejemplo, si nuestro objetivo de investigación es hallar una oportunidad de negocio,
algunas de las preguntas que podríamos formular en nuestras encuestas podrían ser:
¿Qué tipo de producto le gustaría que existiera en el mercado?
¿Qué tipo de negocio piensa que hoy en día podría ser rentable?
Si nuestro objetivo de investigación es conocer la viabilidad de lanzar un nuevo
producto al mercado, algunas de las preguntas podrían ser:
¿Estaría dispuesto a probar este nuevo producto?
¿Qué opinión le generan productos similares a éste, y qué características les
cambiaría o agregaría?
Si nuestro objetivo de investigación es pronosticar nuestra demanda, algunas de las
preguntas que formularíamos podrían ser:
¿Cuánto está dispuesto a pagar por este producto?
¿Cuánto suele gastar en promedio al visitar negocios similares a éste, y con qué
frecuencia los visita?
Técnica de observación
La técnica de observación consiste en observar personas, hechos, objetos, acciones,
situaciones, etc. Para usar esta técnica podemos, por ejemplo, visitar los sitios donde
frecuentan los consumidores que conforman nuestro público objetivo y observar sus
comportamientos, visitar las zonas comerciales y observar los productos de la
competencia, visitar los locales de la competencia y observar sus procesos, etc.
Experimentación
La técnica de experimentación consiste en procurar conocer directamente la respuesta
de los consumidores ante un determinado producto, servicio, idea, publicidad, etc.
Para usar esta técnica podemos, por ejemplo, crear un pequeño puesto de venta o un
pequeño stand de degustación.
Focusgroup
El focusgroup o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas con el
fin de entrevistarlas y generar un debate o discusión en torno un producto, servicio,
idea, publicidad, etc., y así conocer las ideas, opiniones, emociones, actitudes y
motivaciones de los participantes.
Sondeo
El sondeo es un método sencillo y de bajo costo que se caracteriza por hacer
preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo, permite obtener respuestas
sencillas y objetivas. Un ejemplo de una pregunta que se podría realizar en un sondeo
es: “¿qué marca de jeans usa?”.
5. Recolectar la información

8. Una vez que hemos determinado la información que vamos a necesitar, las fuentes de
dónde la conseguiremos, y los métodos que usaremos para obtenerla, pasamos a la
tarea de la recolección de la información. Para ello, determinamos previamente
quiénes serán los encargados o responsables de ésta tarea, cuándo empezará y
cuánto tiempo durará.
6. Analizar la información
Una vez que hemos recolectado la información requerida, procedemos a contabilizarla
(conteo de datos), luego a procesarla (clasificar los datos, tabularlos, codificarlos) y,
por último, a interpretarla, a analizarla y a sacar nuestras conclusiones.
7. Tomar decisiones o diseñar estrategias
Y, por último, en base al análisis que hemos realizado, pasamos a tomar decisiones o
diseñar nuestras estrategias, por ejemplo:
Con base en la información que hemos obtenido y analizado sobre las necesidades,
gustos y preferencias de los consumidores, pasamos a diseñar un producto que se
encargue de satisfacer dichas necesidades, gustos o preferencias.
Con base en la información que hemos obtenido y analizado sobre nuestra
competencia, pasamos a diseñar estrategias que nos permitan bloquear sus fortalezas
y aprovechar sus debilidades.
Con base en la información que hemos recogido y analizado sobre nuestro plan de
negocio, tomamos la decisión de dar el visto bueno al proyecto, y empezar con la
creación de nuestro nuevo negocio.