Este documento trata sobre la fijación de precios y la obtención de valor para el cliente. Explica que el precio es lo que los consumidores están dispuestos a pagar a cambio de los beneficios de un producto o servicio. Luego describe varias estrategias clave para fijar precios, como hacerlo en base al valor percibido por los clientes, los costos, o la competencia. También cubre factores internos y externos que afectan las decisiones sobre precios.

1. Compresión de la fijación de precios
y obtención del valor del cliente

2. Precio
• Es la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios
de tener o usar el producto o servicio.
Único elemento de la mezcla de marketing
que produce utilidades y también de los
más flexibles.

3. Fijación de precios
• Herramienta para crear y obtener valor de los
clientes.
• El valor del producto determina el valor del precio.

4. Principales estrategias de fijación de
precios
Fijación del precio basada en el
valor para el cliente
• Las compañías deben de vender
valor y no un precio..
• Ej. La empresa automotriz Volvo
justifica sus precios a la seguridad
que brindan a sus cliente al contar
con un Volvo.

5. Fijación de precios basada en el
valor
Evaluar las
Evaluar las
necesidades y las
percepciones de
necesidades y las
percepciones de
valor de los
clientes.
valor de los
clientes.
Fijar un precio
meta que se
ajuste al valor
percibido por
los clientes
Fijar un precio
meta que se
ajuste al valor
percibido por
los clientes
Determinar los
costos en los
que se podría
Determinar los
costos en los
que se podría
incurrir
incurrir
Diseñar un producto
que entregue el valor
deseado al precio
Diseñar un producto
que entregue el valor
deseado al precio

6. Fijación de precios basada en los
costos
Diseñar un buen
Diseñar un buen
producto
producto
Determinar
los costos del
producto
Asignar el precio
con base en el
costo
Convencer a los
compradores del
valor del producto

7. Fijación de precios por buen valor
• Al ofrecer la combinación
correcta de calidad y buen
servicio a un precio justo.
Fijación de precios por valor
agregado
• No reducen precios para igualar
competidores , sino anexan
características y servicios de valor
agregado para diferencias sus
ofertas y justificar así sus precios
altos.

8. Fijación de precios basada en el costo
• La fijación de precios basada en el costo consiste en establecer los precios
según los costos de producción, distribución y venta del producto, más una
tarifa justa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos. Los costos de una
compañía podrían ser un elemento importante de su estrategia de fijación de
precios.
Tipos de costos
Costos
fijos(o
costos de
operación
)no varían
con el
nivel de
producció
n o de
ventas.
Costos
variables
costos que
varían en
proporción
directa con
el nivel de
producción
.
Costos
totales
suma de los
costos fijos
y variables
para un
nivel de
producción
determinad
o.

9. Fijación de precios de costo
más margen
• El método de fijación de precios más
sencillo es la fijación de precios de
costo más margen(o fijación de
sobreprecio), es decir, sumar un
sobreprecio estándar al costo del
producto.
• Costo unitario= costo variable +Costos
fijos/unidades vendidas= $
• Sobreprecio = costo unitario/ (-1
rendimiento de ventas deseadas)=$
Análisis de equilibrio Fijación de
precios por utilidades meta
• La fijación de precios por utilidad
meta utiliza el concepto diagrama
de equilibrio , que muestra el costo
total y las ganancias totales que
pueden esperarse con diferentes
volúmenes de ventas.
Volumen de equilibrio = costo fijo/precio
- costo variable = $

10. Fijación de precios basada en la
competencia
• Establecer precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de
mercado de los competidores.
• Los consumidores basaran sus juicios sobre el valor del producto según los precios
que los competidores compran por producto similares.

11. Factores internos y externos que afectan
las decisiones de fijación de precios
Factores Internos
• Estrategia.-elige su mercado meta y posicionamiento para así establecer bien la
estrategia, esto incluye el precio.
• Objetivos.-La compañía diseña un nuevo producto, luego se determina su costo
y al ultimo se formulan la preguntan ¿Si podrán venderlo a ese precio?.
• Mezcla generales de Marketing.-Describir :
• Comportamiento,
• Tamaño,
• Estructura del mercado meta
• Fijación de precios

12. Factores Externos
El mercado y la demanda
• Competencia pura
• Competencia monopolista
• Competencia oligopolista
• Monopolio puro
La economía
• Los Factores económicos como un
auge o una recesión, una inflación y
las tasas de interés afectan las
decisiones de precios debido a que
influyen en los gastos de los
consumidores.

13. • Presentación realizada por Ilem García
Cruz ,basada en el libro de Marketing de
Kotler Philip, Armstrong Gary.