El documento describe los cinco impulsos estratégicos que Wiseman utiliza para que las empresas ganen o mantengan ventajas competitivas. Estos impulsos son: 1) diferenciación de productos, 2) reducción de costos a través de economías de escala, sinergias e información, 3) crecimiento a través de nuevos productos, mercados o funciones, 4) alianzas con otras empresas, y 5) innovación de productos o procesos con el apoyo de tecnologías de información.

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2.4 Impulsos Estratégicos.
Wiseman utiliza el término impulsos estratégicos para denominar los movimientos
que hace una empresa con el fin de ganar o mantener algún tipo de ventaja
competitiva. La tecnología de la información puede ser usada para soportar uno o
más de estos impulsos estratégicos. A continuación, se explican brevemente las
cinco categorías que contempla Wiseman en cuanto a los impulsos estratégicos.
1. Diferenciación.
Este impulso se refiere a la diferenciación de los productos o servicios a través de
precios, plazas o promociones. El proceso de diferenciación puede trabajar en dos
direcciones. La primera de ellas se refiere a lograr ventajas de diferenciación sobre
los competidores utilizando la tecnología de la información. La segunda consiste en
identificar oportunidades para reducir las ventajas de diferenciación de los
competidores, clientes o proveedores.
2. Costo.
El impulso estratégico del costo se refiere a los movimientos que puede hacer la
empresa para reducir sus costos o bien provocar la reducción de costos a
proveedores o clientes, con el fin de obtener un trato preferencial. Estas reducciones
de costos pueden lograrse a través de economías de escala, sinergia o información.
Las economías de escala se logran cuando se aumenta el volumen de las ventas
de productos o servicios para reducir los costos unitarios, a través de mejores
negociaciones con proveedores debidas a mayor volumen de compra.
Los efectos de sinergia se logran cuando al tener dos o más líneas de producción
combinadas, se obtiene un costo de fabricación menor que si estos productos fueran
fabricados en forma separada por diferentes empresas. De esta manera, es posible
que para una empresa que actualmente cuenta con una fábrica de vidrios planos

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resulta más económica la elaboración de envases de vidrio, con respecto a una
empresa que se inicie en la fabricación de envases de manera exclusiva.
Finalmente, se puede llegar a reducciones significativas de costos si se cuenta con
información confiable y oportuna. Así, un fabricante puede reducir sus costos si tiene
la información necesaria de proveedores que ofrezcan sus insumos en promociones
u ofertas o simplemente que en otros países este insumo se vende a precios
menores.
3. Crecimiento.
El impulso estratégico al crecimiento permite la obtención de ventajas competitivas,
mediante el incremento del volumen de operaciones del negocio. Este crecimiento
puede lograrse ya sea a través del producto o mercado, del crecimiento funcional
hacia adelante o hacia atrás, de la globalización de mercados o de la desintegración
vertical.
El crecimiento de producto o mercado se refiere a la expansión de mercados,
satisfacción de nuevas necesidades o la incorporación de nuevas tecnologías
aplicadas al producto. Lo cual puede lograrse a través del incremento del número
de líneas de producto o bien, de la profundización de las líneas actuales.
Además, el crecimiento puede obtenerse funcionalmente, es decir, sustituyendo los
servicios que proporcionan los proveedores (hacia atrás) o realizando las funciones
que llevan a cabo los clientes (hacia adelante).
Por otro lado, pueden lograrse ventajas competitivas mediante el incremento del
ataque a mercados globales para colocar los productos. Estos mercados
constituyen una venta adicional al mercado doméstico en el que actualmente se
opera. El impulso estratégico de la globalización es según Wiseman. un impulso al
crecimiento que involucra elementos foráneos al producto neto de la compañía.

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Finalmente, el impulso estratégico de la desintegración vertical consiste en
independizar algunas funciones que se realizan internamente, con el fin de generar
ingresos adicionales, prestando el mismo tipo de servicios a otras compañías. Tal
es el caso de sustituir a los actuales proveedores de servicios de transporte o fletes
creando un nuevo negocio o empresa que provea este servicio y además lo ofrezca
a otras compañías para transportar sus productos.
4. Alianzas.
Las alianzas son definidas por Wiseman como la combinación de dos o más grupos
o individuos que se unen para lograr un objetivo común. Estas alianzas pueden
lograrse a través de la adquisición de nuevas empresas, o de la creación de una
nueva compañía con aportaciones de capital de dos o más empresas o bien, a
través de la cooperación entre varias organizaciones o individuos.
5. Innovación.
La innovación es otro de los impulsos estratégicos que puede ser apoyado a través
de la tecnología de información, ya sea en productos o en procesos.
Para que un proceso de innovación tenga éxito, es necesario que dé respuestas
rápidas a las oportunidades que se presentan. Sin embargo, existen riesgos
inherentes debido a la naturaleza del proceso, ya que es difícil innovar sin correr
riesgos. No obstante, a través de la innovación se pueden lograr ventajas
significativas en productos o procesos que provoquen cambios profundos en la
organización.
El proceso de innovación consta de las siguientes fases: nacimiento de una idea,
venta de la idea a una persona con poder de decisión (búsqueda de un socio),
desarrollo de la idea y lanzamiento al mercado de la idea desarrollada. Al lanzar al
mercado la idea se puede lograr éxito o fracaso en el proceso. Si se tiene éxito

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deben construirse barreras de entrada a esta innovación para protegerse de los
competidores y para que la imitación no se produzca fácilmente.