Este documento describe diferentes estrategias competitivas que pueden adoptar las empresas en función de su posición en el mercado. Las estrategias incluyen ser una empresa líder, retadora, seguidora u especializada. Las empresas líderes buscan aumentar la demanda o defender su posición, mientras que las retadoras atacan directamente al líder o buscan nuevos mercados para desafiarlo. Las seguidoras adoptan estrategias similares a otras empresas, y las especializadas se enfocan en un nicho específico del mercado.

1. ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS

2. O Estas estrategias se basan en el comportamiento
que asume la empresa en relación con sus
competidores dentro del sector donde se
desenvuelve. Según estas estrategias, las empresas
pueden ser líderes, retadoras, seguidoras o
especializadas.

3. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
DE LA EMPRESA LÍDER
O La empresa líder, por lo general, tiende a ser aquella que
cuenta con la mayor participación en el mercado.

4. O El criterio de liderazgo no solo se aplica en relación con la
participación con que la empresa cuenta en el mercado,
también puede aplicarse según otros factores: calidad del
producto, utilidades obtenidas, cobertura geográfica,
rentabilidad, precios bajos, etc.
O Desde el punto de vista del marketing, se considera como
empresa líder aquella que el mercado percibe o califica
como tal.

5. O Para que la empresa líder pueda mantener
su posición privilegiada en el mercado,
cuenta con dos alternativas estratégicas:
O Puede buscar que su demanda se
incremente
O Puede adoptar una estrategia de defensa.

6. ESTRATEGIA DE
INCREMENTO DE LA
DEMANDA
O Si la empresa líder desea aumentar sus
ventas y captar así una mayor demanda,
puede optar por buscar nuevos usos o
aplicaciones para los productos que elabora
o buscar nuevos clientes.

7. O Ejemplo: En cuanto a los usos o
aplicaciones, ser puede citar como ejemplo
el caso de las hierbas aromáticas que si
bien tienen un uso básicamente culinario,
se le puede dar un uso cosmético ( caso del
uso del romero en un shampoo).

8. O En cuanto a la búsqueda de nuevos
clientes, esto se puede efectuar recurriendo
a la ampliación del mercado objetivo de la
empresa. Ejemplo : Bancos e instituciones
financieras, empresas que expenden aguas
minerales.

9. ESTRATEGIAS DE DEFENSA
O Se presentan bajo las siguientes
modalidades: La defensa de su lugar, la
defensa preventiva, la reacción y la
absorción.

10. O La estrategia de defensa de su lugar se
sugiere cuando la empresa líder debe
defender su posición de la competencia que
pretende arrebatarle parte del mercado que
posee. Ella se basa en los atributos que
presenta la empresa respecto de su
producto, que el mercado reconoce como
tales, y que la diferencian de la
competencia.

11. O La estrategia de defensa preventiva, se
sugiere cuando el líder del mercado busca
disminuir el impacto de las acciones de sus
competidores cercanos antes de que estos
lo ataquen. Ello requiere una constante
innovación y orientación al mercado por
parte de la empresa. Ejemplo: Caso Gillette.

12. O La estrategia de reacción.- Se produce
cuando la empresa líder ha recibido un
ataque de alguna empresa competidora,
razón por la que decide contraatacarla.
O Ejemplo, casos : Coca Cola – Pepsi Cola,
Inca Kola, Triple Kola.

13. O La estrategia de absorción, se produce
cuando la empresa líder opta por adquirir ( o
comprar) a la empresa retadora, con lo que
trata de evitar la posible entrada de otros
competidores al sector.
O Caso: Coca Cola que compra a Inca Kola.

14. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE
LA EMPRESA RETADORA
O La empresa retadora es aquella que, si bien no posee
una posición de liderazgo en su sector competitivo,
aspira a obtener esa posición a través del tiempo, por
lo que su comportamiento esperado para llegar a ser
líder será el de ataque.

15. O Estrategia de ataque frontal.- Consiste en la
decisión que adopta la empresa retadora de
atacar directamente al líder. Este ataque se
basa en tratar de afectar seriamente los
atributos que resalta la empresa líder y
sobre los cuales descansa su ventaja
competitiva.
O Ejemplo: Caso Triple Kola-Inca Kola

16. O La estrategia de flanqueo.- La empresa
retadora opta por atacar aquellos aspectos
en los que el líder presente debilidades.
O Caso: Santa Isabel – E. Wong

17. O La estrategia de guerrilla.- Es un ataque que
se caracteriza por ser inesperado y
frecuente por parte de la empresa retadora
hacia la empresa líder.
O Ejemplo: Institutos de Inglés.

18. O Estrategia de nuevos mercados.- La
empresa retadora en lugar de enfrentarse
directamente con el líder de su sector, opta
por salir del escenario competitivo
tradicional y por buscar nuevos mercados,
ya sea con el producto tradicional o con uno
nuevo.
O Ejemplo : Mibanco.

19. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
DE LA EMPRESA SEGUIDORA
O Las empresas seguidoras se caracterizan
por adoptar estrategias similares a las de
las otras empresas del sector. Esto debido a
que su intención no es tratar de convertirse
en la empresa líder, sino simplemente
permanecer en el mercado, ya que con este
comportamiento pueden continuar
obteniendo utilidades sin destinar
significativos recursos como en el caso de
una empresa retadora.

20. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE
LA EMPRESA ESPECIALIZADA
O Es aquella que por su propia naturaleza no
se orienta a todo el mercado, sino solo a un
segmento del mismo, característica que le
permite obtener una ventaja competitiva
porque puede atender mejor a su mercado
meta.
O Ejemplo : Clínica Hogar de la Madre.