1. Políticas de Precios
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
San Isidro

2. Políticas de Precios
La Fijación Segmentada de Precios
Séptima Clase
Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR
2 San Isidro

3. Tácticas para separar los Mercados
La Segmentación del mercado es la división por parte de
la empresa de los compradores en subconjuntos o
segmentos que permiten adaptar los programas de forma
apropiada.
Factores que influyen al segmentar:
i. Sensibilidad al Precio
Dividir a mis clientes, en
grupos más homogéneos, lleva a
ii. La Competencia que mi Estrategia posea una
efectividad más alta.
iii. Los Clientes Cuanto más nicho sea mi
segmento, mayor probabilidad
de éxito tendremos.
iv. El Intermediario
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4. Segmentación por Comprador
Segmentar por tipo de comprador resulta, en la previa,
una práctica sencilla. Pero se comenten dos errores
esenciales, no leemos bien la información y la confusión
del vendedor al leer mal al cliente.
Lo correcto es:
 Obtener Información, la clave para inducir a los compradores a
revelar su sensibilidad al P es poner precios altos y a dar
descuentos por información (encuestas).
 Segmentar por vendedores, el vendedor debe detectar los
cambios de conducta y ajustar el P, para compensar su
sensibilidad al mismo.
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5. Segmentación por Ubicación de compra
La Segmentación en función a la ubicación del
comprador va acompañada del poder de negociación de la
empresa y del interés por lograr un posicionamiento constante
o sectorial.
Factores de toma de decisión,
 Absorber el flete, utilizada en productos de consumo
masivo con gran participación de mercado.
 Por zona geográfica, la hora del dentista difiere de Santa Fe
y Callao a Márquez y Panamericana.
 Descuento por bonos, para atraer al comprador a nuevos
locales.
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6. Segmentación según hora de compra
Es utilizado para competir con los sustitutos y llenar
momentos de pérdida en un negocio.
Ejemplos,
 Precio del cine al mediodía es más económico que por la
noche.
 Promociones nocturnas de Garbarino.
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7. Segmentación por cantidad de compra
Son comunes cuando nos enfrentamos a diferencias en la
sensibilidad al Precio, costo y a la competencia.
a. Descuentos por volumen, a más volumen + sensibles.
b. Descuentos por pedidos, - gasto administrativo.
c. Descuentos escalonados, para compras que exceden un límite.
d. Fijación de precios en dos partes, cuando existen dos beneficios
distintos.
Estas estrategias sirven cuando:
i. El volumen de compra por parte de los compradores
individuales es significativamente sensible al precio.
ii. El producto puede ser fácilmente revendido o
almacenado para su posterior uso.
iii. Las demandas de los compradores es posible agruparla
en grupos homogéneos.
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8. Segmentación por concepción del Producto
La táctica consiste en ofrecer una versión de mi
producto con un costo inferior que de alguna manera
resulte inadecuada para satisfacer las necesidades de los
compradores insensibles al precio pero aceptable para los
pertenecientes al segmento de sensibles al precio.
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9. Segmentación por paquete de productos
Los productos ofrecidos juntos tienen una relación particular
entre sí respecto a su valor para los diferentes segmentos
de compradores. Ejemplo, “si compras algo en el shopping no
te cobro estacionamiento.”
 Paquete opcional, poner a disposición del comprador un
abanico de opciones para armar su paquete.
 Paquete con valor añadido, son opciones para compradores
sensibles al precio, armo un producto para él sin bajar los
precios.
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10. Segmentación por Mediciones
Segmentamos al comprador por la intensidad de uso del bien.
 Ventas por enlace, junto con la compra del producto/servicio,
arreglo la compra de un bien relacionado al mismo.
 Mediciones, intentamos controlar la intensidad, midiendo la
misma, y segmentando según el tipo de uso.
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11. Importancia de Fijación Segmentada
La Fijación de Precios segmentada es la estrategia
más difícil de poner en práctica.
Descubrir una base para segmentar, es la esencia de
esta estrategia y la formula para que la misma no fracase.
Si ignoramos el segmento más sensible al precio, dejo un
nicho a la competencia, que luego irá tras los insensibles al
precio.
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