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Políticas de Precios
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Tácticas para separar los Mercados
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                                             grupos más homogéneos, lleva a
    ii.     La Competencia                   que mi Estrategia posea una
                                             efectividad más alta.
    iii.    Los Clientes                     Cuanto más nicho sea mi
                                             segmento, mayor probabilidad
                                             de éxito tendremos.
    iv.     El Intermediario
3
Segmentación por Comprador
            Segmentar por tipo de comprador resulta, en la previa,
       una práctica sencilla. Pero se comenten dos errores
       esenciales, no leemos bien la información y la confusión
       del vendedor al leer mal al cliente.

    Lo correcto es:

     Obtener Información, la clave para inducir a los compradores a
      revelar su sensibilidad al P es poner precios altos y a dar
      descuentos por información (encuestas).

     Segmentar por vendedores, el vendedor debe detectar los
      cambios de conducta y ajustar el P, para compensar su
      sensibilidad al mismo.
4
Segmentación por Ubicación de compra
            La Segmentación en función a la ubicación del
       comprador va acompañada del poder de negociación de la
       empresa y del interés por lograr un posicionamiento constante
       o sectorial.

    Factores de toma de decisión,

     Absorber el flete, utilizada en productos de consumo
      masivo con gran participación de mercado.

     Por zona geográfica, la hora del dentista difiere de Santa Fe
      y Callao a Márquez y Panamericana.

     Descuento por bonos, para atraer al comprador a nuevos
      locales.
5
Segmentación según hora de compra

           Es utilizado para competir con los sustitutos y llenar
       momentos de pérdida en un negocio.



    Ejemplos,

     Precio del cine al mediodía es más económico que por la
      noche.

     Promociones nocturnas de Garbarino.


6
Segmentación por cantidad de compra
         Son comunes cuando nos enfrentamos a diferencias en la
         sensibilidad al Precio, costo y a la competencia.

    a.    Descuentos por volumen, a más volumen + sensibles.
    b.    Descuentos por pedidos, - gasto administrativo.
    c.    Descuentos escalonados, para compras que exceden un límite.
    d.    Fijación de precios en dos partes, cuando existen dos beneficios
          distintos.

    Estas estrategias sirven cuando:
         i.   El volumen de compra por parte de los compradores
              individuales es significativamente sensible al precio.
         ii. El producto puede ser fácilmente revendido o
              almacenado para su posterior uso.
         iii. Las demandas de los compradores es posible agruparla
              en grupos homogéneos.
7
Segmentación por concepción del Producto


          La táctica consiste en ofrecer una versión de mi
     producto con un costo inferior que de alguna manera
     resulte inadecuada para satisfacer las necesidades de los
     compradores insensibles al precio pero aceptable para los
     pertenecientes al segmento de sensibles al precio.




8
Segmentación por paquete de productos
       Los productos ofrecidos juntos tienen una relación particular
       entre sí respecto a su valor para los diferentes segmentos
       de compradores. Ejemplo, “si compras algo en el shopping no
       te cobro estacionamiento.”



     Paquete opcional, poner a disposición del comprador un
      abanico de opciones para armar su paquete.

     Paquete con valor añadido, son opciones para compradores
      sensibles al precio, armo un producto para él sin bajar los
      precios.



9
Segmentación por Mediciones

     Segmentamos al comprador por la intensidad de uso del bien.



  Ventas por enlace, junto con la compra del producto/servicio,
   arreglo la compra de un bien relacionado al mismo.

  Mediciones, intentamos controlar la intensidad, midiendo la
   misma, y segmentando según el tipo de uso.




10
Importancia de Fijación Segmentada

         La Fijación de Precios segmentada es la estrategia
     más difícil de poner en práctica.




          Descubrir una base para segmentar, es la esencia de
     esta estrategia y la formula para que la misma no fracase.




           Si ignoramos el segmento más sensible al precio, dejo un
     nicho a la competencia, que luego irá tras los insensibles al
     precio.
11
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Séptima clase, clase 17-5, Fijación Segmentada

  • 1. Políticas de Precios Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR San Isidro
  • 2. Políticas de Precios La Fijación Segmentada de Precios Séptima Clase Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR 2 San Isidro
  • 3. Tácticas para separar los Mercados La Segmentación del mercado es la división por parte de la empresa de los compradores en subconjuntos o segmentos que permiten adaptar los programas de forma apropiada. Factores que influyen al segmentar: i. Sensibilidad al Precio Dividir a mis clientes, en grupos más homogéneos, lleva a ii. La Competencia que mi Estrategia posea una efectividad más alta. iii. Los Clientes Cuanto más nicho sea mi segmento, mayor probabilidad de éxito tendremos. iv. El Intermediario 3
  • 4. Segmentación por Comprador Segmentar por tipo de comprador resulta, en la previa, una práctica sencilla. Pero se comenten dos errores esenciales, no leemos bien la información y la confusión del vendedor al leer mal al cliente. Lo correcto es:  Obtener Información, la clave para inducir a los compradores a revelar su sensibilidad al P es poner precios altos y a dar descuentos por información (encuestas).  Segmentar por vendedores, el vendedor debe detectar los cambios de conducta y ajustar el P, para compensar su sensibilidad al mismo. 4
  • 5. Segmentación por Ubicación de compra La Segmentación en función a la ubicación del comprador va acompañada del poder de negociación de la empresa y del interés por lograr un posicionamiento constante o sectorial. Factores de toma de decisión,  Absorber el flete, utilizada en productos de consumo masivo con gran participación de mercado.  Por zona geográfica, la hora del dentista difiere de Santa Fe y Callao a Márquez y Panamericana.  Descuento por bonos, para atraer al comprador a nuevos locales. 5
  • 6. Segmentación según hora de compra Es utilizado para competir con los sustitutos y llenar momentos de pérdida en un negocio. Ejemplos,  Precio del cine al mediodía es más económico que por la noche.  Promociones nocturnas de Garbarino. 6
  • 7. Segmentación por cantidad de compra Son comunes cuando nos enfrentamos a diferencias en la sensibilidad al Precio, costo y a la competencia. a. Descuentos por volumen, a más volumen + sensibles. b. Descuentos por pedidos, - gasto administrativo. c. Descuentos escalonados, para compras que exceden un límite. d. Fijación de precios en dos partes, cuando existen dos beneficios distintos. Estas estrategias sirven cuando: i. El volumen de compra por parte de los compradores individuales es significativamente sensible al precio. ii. El producto puede ser fácilmente revendido o almacenado para su posterior uso. iii. Las demandas de los compradores es posible agruparla en grupos homogéneos. 7
  • 8. Segmentación por concepción del Producto La táctica consiste en ofrecer una versión de mi producto con un costo inferior que de alguna manera resulte inadecuada para satisfacer las necesidades de los compradores insensibles al precio pero aceptable para los pertenecientes al segmento de sensibles al precio. 8
  • 9. Segmentación por paquete de productos Los productos ofrecidos juntos tienen una relación particular entre sí respecto a su valor para los diferentes segmentos de compradores. Ejemplo, “si compras algo en el shopping no te cobro estacionamiento.”  Paquete opcional, poner a disposición del comprador un abanico de opciones para armar su paquete.  Paquete con valor añadido, son opciones para compradores sensibles al precio, armo un producto para él sin bajar los precios. 9
  • 10. Segmentación por Mediciones Segmentamos al comprador por la intensidad de uso del bien.  Ventas por enlace, junto con la compra del producto/servicio, arreglo la compra de un bien relacionado al mismo.  Mediciones, intentamos controlar la intensidad, midiendo la misma, y segmentando según el tipo de uso. 10
  • 11. Importancia de Fijación Segmentada La Fijación de Precios segmentada es la estrategia más difícil de poner en práctica. Descubrir una base para segmentar, es la esencia de esta estrategia y la formula para que la misma no fracase. Si ignoramos el segmento más sensible al precio, dejo un nicho a la competencia, que luego irá tras los insensibles al precio. 11
  • 12. imfs-politicadeprecios.blogspot.com Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR San Isidro 12