Tacticas para sobrevivir presentado por Fernando Cano 27469

1. TACTICAS PARA
SOBREVIVIR
TEORÍAS ORGANIZATIVAS
Carlos Fernando Cano
Quiñonez
27469
Ingeniería Ambiental

2. FACTORES CRÍTICOS EN EL CUADRO DE
MANDO INTEGRAL
FINANZAS
• El porcentaje de inversión es alto
versus la retribución a los
accionistas.
• Exceso de inversión.
• Mejorar rentabilidad.
CLIENTES
• No permiten al cliente conocer
cuál es el beneficio de comprar
productos HOP.
• No se abordan los canales de
manera adecuada para crear una
relación duradera con el cliente.
PROCESOS INTERNOS
• El exceso de eventos llevan
costes altos sin resultados
esperados en ventas.
• Se pierde el foco de inversión
inteligente.
• Falta de estudio frente a los
competidores.
FORMACIÓN Y CRECIMIENTO
• Ninguna de las partes se encuentra
de acuerdo en la gestión que se le
da a los recursos.
• No se le permite al cliente conocer
la marca por la falta de información
al mismo.
• Se debe trabajar en estrategias y
alineación nuevas.

3. PERSPECTIVA DEL CLIENTE
• La confusión que genera el exceso de eventos en las
tiendas donde se distribuyen los productos y la falta de
relación con la marca hop.
• El exceso de información aturde al cliente y deja de ser
llamativa.
• No se está generando una relación duradera con el cliente
de manera que lo fidelice.
• El cliente no mantiene la marca en mente como potencial
para el flujo de ventas en su tienda.

4. PERSPECTIVA FINANCIERA
• El alto índice de inversión en eventos no significa la
retribución suficiente para los accionistas.
• No se están enfocando en los verdaderos puntos de entrada
económica de los retail enviroments.
• La utilización de recursos económicos únicamente necesarios
en publicidad efectiva.
• La posible pérdida de credibilidad de los accionistas podría
provocar una crisis financiera futura si no se hace la inversión
correcta de los recursos.

5. PERSPECTIVA DEL DESARROLLO
HUMANO
• No se está capacitando a las áreas de dirección
sobre las otras posibilidades de invertir en otras
estrategias sin dejar de ser competitivos de manera
que repliquen la información efectivamente.
• No se está identificando la manera de abordar
efectivamente al cliente.
• No es la falta de opciones en cuánto a publicidad sino
la manera en que se desarrolla.

6. PERSPECTIVA DE PROCESOS
• Falta llegar a un punto de acuerdo en donde todas las áreas
de dirección puedan desarrollar un objetivo en común para
llevar la inversión a otros puntos clave.
• Generar nuevas ideas para llegar al cliente de manera
creativa pero enfocada.
• Direccionar al equipo completo para el cumplimiento de un
mismo objetivo.

7. PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y
DESARROLLO
• El estudio y análisis focalizado de la competencia brindaría
mucha más convicción y oportunidades de generar nuevas
estrategias de ventas. no necesariamente hacer lo que los
competidores, valga la redundancia, hacen, que es copiar
las estrategias de publicidad.
• Se dice en el artículo que se realiza una combinación
comercial del canal directo e indirecto sin lograr una
influencia en el cliente final.
• Prestar atención a la información que se le está brindando

8. ESTADO DE LA COMUNICACIÓN
ORGANIZACIONAL
• En una parte del artículo se nota que las partes no están de acuerdo
inicialmente en la manera en que se está llevando a cabo la inversión
en los canales mayoristas pues se mantenían en la idea de la
agresividad comercial.
• En ese punto se rompió el orden, los cuatro al mando argumentaban
paralelamente la pertinencia de la estrategia sin mostrar eficiencia, sin
cumplir con los planes de mercadeo y ventas, y la responsabilidad con
las expectativas de los accionistas.
• Ninguno de los directivos daba su brazo a torcer frente a la estrategia
que los demás tenía y así mismo en sus áreas se veía la falta de visión
y objetivos en común.
• Al final antonia martinez de manera neutral convoca una junta

9. ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN
• Entrando en acuerdo con Antonia Martínez realizar una
junta multidisciplinaria permitiría realizar un estudio de la
competencia, también cambiar el plan estratégico para
hallar el punto fuerte de hop y replantear la metodología
de planeación en cuánto a la inversión en los canales.
• Dentro del proceso de transformación de estrategia
realizar un posible rediseño de la marca para que se vuelva
innovador y atractivo para el cliente.

10. BIBLIOGRAFÍA
• Rodriguez Claudia, Arboleda Ana & Valencia Juan (2009) ICESI University. "Más
Que Tácticas Para Sobrevivir”. (Volume 25, Issue 111, April–june 2009, Pages
147-161), De La Revista "Estudios Gerenciales".