El documento presenta preguntas y respuestas sobre el concepto de conflicto, las fases por las que pasa un conflicto, métodos para la resolución de conflictos, el concepto de negociación, los tipos de negociaciones (distributiva e integradora), técnicas de negociación, la medición de la calidad de la negociación, entre quiénes se pueden realizar las negociaciones y el uso de simuladores para generar estrategias de solución de conflictos mediante la negociación.

1. UNIDAD 5 // CUESTIONARIO DE
REFORZAMIENTO // SUBIR ARCHIVO
Responde las siguientes preguntas:
1. Define el concepto de conflicto.
Proceso que comienza cuando una parte percibe que la otra la está afectando
negativamente o está a punto de afectarla, en algo que la primera parte estima.
Las partes involucradas deben percibir el conflicto; el hecho de que exista o no un
conflicto es un tema de percepción. Esta definición abarca desde actos abiertos y
violentos hasta sutiles desacuerdos.
2. Menciona las tres fases por las que pasa un conflicto.
Las fases por las que pasa un conflicto son:
1. Conflicto percibido: es cuando se percibe que existe una diferencia con
la otra parte.
2. Conflicto vivido: es cuando surgen emociones negativas como resultado
del conflicto percibido.
3. Conflicto manifiesto: el conflicto se expresa abiertamente por alguna de
las partes involucradas.
3. Enuncia por lo menos cuatro métodos para la resolución de conflictos que
menciona Robbins.
Solución del problema
Reunión cara a cara de las partes en conflicto, con el propósito de identificar el
problema y resolverlo por medio de una discusión franca.
Metas superordinales

2. Creación de una meta compartida que no se puede lograr sin la cooperación de
cada una de las partes en conflicto.
Ampliación de recursos
Cuando la escasez de un recurso ocasiona un conflicto –digamos dinero,
oportunidades de ascenso, espacio de oficina- la ampliación del recurso puede
crear una solución ganar-ganar.
Evasión
Retiro o suspensión del conflicto.
4. ¿Cuál es el concepto de negociación?
Es la relación entre dos o más personas sobre una cuestión que es conflictiva, con
el propósito de establecer y acercar posiciones para llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para ambos.
5. Explica los dos tipos de negociaciones que existen (distributiva e integradora).
Negociación distributiva
Indica que uno gana y otro pierde. Durante la negociación se establece que
cualquier ganancia se obtiene a expensa de la otra parte interesada. La
negociación distributiva recae en ver quién obtiene mayores beneficios durante
este proceso. Puede dar pie a enemistades, dificultando futuras relaciones
laborales.
Negociación integradora
Indica que ambas partes pueden ganar. Durante la negociación se opera bajo el
supuesto de que existen más posibilidades en la creación de soluciones. Puede
ayudar a construir relaciones laborales a largo plazo, facilitando el trabajo en
equipo.

3. 6. ¿Cuáles son las técnicas de negociación que pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra parte?
Obstructivas
7. ¿A qué se refiere la técnica de negociación “demandas escalonadas”?
El negociador aumenta una de sus demandas por cada concesión que hace sobre
la otra parte.
8. ¿Cómo se dice que se mide la calidad de la negociación?
Se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no sólo
por la intención que tengamos en la misma.
9. ¿Entre quienes se pueden realizar las negociaciones?
Es un proceso en donde dos o más partes intercambian bienes y servicios, dicho
proceso se lleva a cabo con la finalidad de alcanzar un acuerdo común en donde
los implicados traten de satisfacer sus expectativas.
10. ¿Cómo es el uso de los simuladores para generar estrategias de solución de
conflictos mediante la negociación?
Un simulador de negociación busca recrear situaciones reales en el mundo virtual,
las cuales permitan la puesta en práctica de la habilidad.