Esta charla que di en Emprendig se centra en la importancia de conocer a nuestros usuarios para poder diseñar un producto que aporta valor y tiene mayores chances de éxito. Luego de una breve descripción acerca de la metodología Lean Startup, me centro en técnicas de validación de producto como entrevistas cualitativas y pruebas de usabilidad.

1. Emprending
Mayo 2017
CUSTOMER DISCOVERY:
CONOCER A LOS USUARIOS
PARA VALIDAR NUESTRO
PRODUCTO

2. kambrica.com •
El proceso tradicional de
diseño de productos
Idea DesarrolloUsuarios Producto

3. kambrica.com •
Steve Blank, Autor Four Steps to Epiphany, Startup Manual
La mayoría de las startups fallan
por falta de clientes, no por
problemas en el producto
Dave McClure, 500 Startups
A los usuarios no les importa tu
solución. Les importa su
problema.
EL PROBLEMA CON EL ENFOQUE TRADICIONAL

4. kambrica.com •
Idea Desarrollo ProductoUsuarios
Idea Desarrollo ProductoUsuarios
ProcesoTradicionalProcesoCentrado
enelusuario
Podemos
hacerlo?
Debemos
hacerlo?

5. LEAN STARTUP:
DISEÑO DE PRODUCTO
CENTRADO EN EL
USUARIO

6. kambrica.com •
Steve Blank, autor “The Startup Owner’s Manual”, “Four Steps to Epiphany”, www.steveblank.com
Buscar un modelo de negocio
escalable y repetible

7. kambrica.com •
Entender el problema
Estamos resolviendo un
problema válido?
Validar la solución
Es esta la mejor solu-
ción para el problema?
HERRAMIENTASOBJETIVO
• Lean canvas
• Entrevistas
• Prototipos, Pruebas con
usuarios, Landing pages,
Problem/Solution
Fit
Product/Market
Fit

8. kambrica.com •
PASO 1:
ENTENDER EL PROBLEMA
Estamos resolviendo un problema
válido?

9. kambrica.com •MercadoProducto
Canvas…
• Las ideas son hipótesis, no certezas, y
las tenemos que testear

10. kambrica.com •
LEAN CANVAS
• Lean canvas: es una adaptación del Business Model Canvas
(Osterwalder), y está enfocado especialmente para startups. El foco
de este canvas está en el usuario, qué problema le estamos
resolviendo y en consecuencia, el producto que vamos a construir.
• Para crear Lean Canvas Online: https://leanstack.com/leancanvas
• Lean Canvas vs Business Model Canvas:
https://blog.leanstack.com/why-lean-canvas-vs-business-model-
canvas-af62c0f250f0#.lgbxzwec5

11. kambrica.com •
Qué problema
estamos
resolviendo?
Riesgo de Producto
Actitudes, frustraciones,
expectativas
Cómo se resuelve
hoy (competencia,
sustitutos)
Riesgo de Mercado
Alternativas
existentes
Quién
tiene el
problema?
Riesgo de Cliente
Segmentos, early
adopters
EN ESTA ETAPA NECESITAMOS VALIDAR

12. kambrica.com •
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!

13. ENTREVISTAS CUALITATIVAS
• Son conversaciones exploratorias
para entender motivaciones,
frustraciones, actitudes.
• Entrevistas vs encuestas:
– Las entrevistas proveen información
cualitativa: revelan actitudes
– Las encuestas proveen información
cuantitativa: cuantifican la cantidad de
gente que expresa esas actitudes
• 5 entrevistas permiten conocer el 80%
de la información necesaria. Podemos
hacer más si las respuestas son muy
heterogéneas.
Foto: https://www.flickr.com/photos/cloneofsnake/

14. TIPS
• Tener un objetivo claro: qué queremos aprender?
• No estamos “vendiendo”, queremos aprender: escuchemos
• No queremos validar características del producto, queremos entender el
problema
• 5 - 6 preguntas suelen ser suficientes
• Hacer preguntas abiertas: Cómo harías para…? Qué pasa cuando…?
Contame acerca de…
– Lo contrario son preguntas cerradas que se responden con sí o no:
“Decidís vos el destino de las vacaciones?” vs. “Cómo se decide el
destino de las vacaciones?”
ENTREVISTAS CUALITATIVAS

15. kambrica.com •
• CON LA INFORMACION DE LAS
ENTREVISTAS PODEMOS IDENTIFICAR
DIFERENTES TIPOS DE USUARIOS DE
NUESTRO PRODUCTO
• SEGMENTOS BASADOS EN PERFILES
ACTITUDINALES, NO DEMOGRAFICOS

16. kambrica.com •
EJEMPLOS DE SEGMENTOS DE USUARIO
MARTIN
AYUDAME, COMPRA DIARIA
• Se mudó solo hace poco.
• Antes vivía con los padres y no
compraba nada. “No sé como
elegir la verdura”
• Trabaja todo el día. Cuando hace
la compra grande no incluye
mucha verdura.
• Compra cuando llega del trabajo
para el día.
ANA
SELF SERVICE, COMPRA SEMANAL
• Vive con su marido y 2 hijos.
Uno tiene 8 meses y está
empezando a comer “comida”.
• Cocina “normal” (no hace
platos “raros”)
• Trabaja todo el día
• Compra el fin de semana en el
supermercado para toda la
semana. “No tengo tiempo
para comprar fresco todos los
días”

17. Con el problema validado,
queremos testear la
viabilidad de nuestra
solución.
Nuestra idea no es LA solución, sino una de
las muchas soluciones posibles.

18. kambrica.com •
PASO 2:
VALIDAR LA SOLUCION
Es nuestro producto la mejor
solución para el problema?

19. kambrica.com •
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20. kambrica.com •
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21. La solución se valida
con prototipos
"Los clientes son buenos expresando el problema,
pero no visualizando la solución"
Ash Mauriya, autor “Running Lean”

22. PRUEBAS CON
USUARIOS
Pruebas de usabilidad mobile,
prototipos en papel: Intel / McAfee
• Permiten evaluar decisiones de producto
de forma económica, bajando costos y
riesgos del proyecto.
• Se observa la conducta antes que la
opinón.

23. kambrica.com •
QUE QUEREMOS VALIDAR?
• Concepto: los clientes entienden de qué trata el producto y
para qué sirve?
• Propuesta de valor: qué resulta interesante del producto?
Qué valor encuentran los usuarios frente a otras
alternativas?
• Usabilidad: los clientes pueden usar el producto sin
problemas? Hay lugares donde se traban?
• Precio: qué pasa con el precio? Con qué se compara?

24. kambrica.com •
SI QUEREMOS TESTEAR EL PRECIO…
• No preguntar cuánto pagaría: mostrar el precio y escuchar
reacciones. Preguntar con qué comparan cuando evalúan el precio
• Ver con qué comparan el precio de nuestro producto:
• “pago $400 por hacerlo online y si lo hago presencial me
cuesta $2.500”
• “por el precio del abono anual me compro 3 libros”
• “me fijaría cuanto cuesta en Mercado Libre“
• “acá te cuesta un poquito más pero te asegurás de que la
comida va a llegar bien"

25. PROTOTIPOS EN PAPEL
• Tiene las características básicas
del producto.
• Sirven para comunicar la idea
general y testear el concepto.
• Permiten, con rapidez y bajo costo,
validar decisiones de producto y
diseño
• Ponen el foco en el uso vs. el
diseño
• Permiten hacer cambios
rápidamente
Prototipos en papel:
Gobierno de la Ciudad de Buenos
Aires

26. kambrica.com •
PROTOTIPOS EN PAPEL

27. kambrica.com •
PROTOTIPOS EN PAPEL

28. PROTOTIPOS INTERACTIVOS
• Una vez que las grandes
decisiones del producto están
validadas, los prototipos
interactivos permiten evaluar
decisiones de usabilidad con
mayor grado de detalle.
• Permiten validar decisiones
relativas al diseño de
interacción y patrones de uso
interactivos.
Prototipos interactivos:
AlaMaula

29. kambrica.com •
efectividad eficiencia satisfacción
El cliente pudo completar
la tarea?
La capacidad para
completar la tarea.
Le costó mucho?
El nivel de esfuerzo
requerido para
completar la tarea.
Qué le pareció el
producto?
La evaluación de la
experiencia en términos
subjetivos.
NOS INTERESA VALIDAR…

30. kambrica.com •
CUANTOS USUARIOS SON NECESARIOS
PARA TESTEAR?
http://www.kambrica.com/blog/cuantas-personas-se-necesitan-para-validar-una-idea/
Con 5 - 8 usuarios
por perfil se releva
el 80% de los
problemas de
usabilidad.

31. kambrica.com •
LANDING PAGES + A/B TESTING
Probar con diferentes
propuestas
de valor para ver cuál genera
más interés
Ver cuántos
completan el
formulario: nos
ayuda a medir el
interés por el
producto.

32. MUCHAS GRACIAS!
Sol Mesz
sol@kambrica.com