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1. 29/04/2015
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Plan de Iniciativa
Empresarial
Capítulo 2: Estudio de mercado:
análisis de la comercialización
CALIFICACIONES PROGRAMADAS:
1er Consolidado:
1er. Consolidado: 16/03-03/05 (entrega de notas del 22/04 al 26/04)
* Examen parcial del 04/05 al 10/05 (6,7 mayo)
 PO (prueba
objetiva) 30%
Examen escrito de los
contenidos de las
semanas 1, 2 y 3
Del 06/04 al 10/04
 RE (rúbrica de
evaluación) 40%
Rúbrica de evaluación
del reto
Del 13/04 al 17/04
 RE (rúbrica de
evaluación) 30%
Rúbrica de evaluación del
plan de negocio (Cap. 1,
2).
Del 20/04 al 24/04
*** Además los puntos a favor de participaciones en aula
*** Actividades de emprendimiento
Marco Conceptual de la Cultura
de Emprendimiento:
•Cultura Emprendedora
•GEM, Doing Business, ICRP
•Teorías del Proceso Empresarial
•Prog./Inst. fomentan Espíritu Empresarial
•Perfil del Emprendedor
•Creatividad e innovación
•Generación de ideas de negocios
•El reto
El Plan de iniciativa empresarial
•Estudio de la Oferta-Competencia
•Estudio de la demanda. Inv. Mdos
•Análisis de la Comercialización
•Estudio adm-legal
•Estudio técnico
•Estudio económico
•Evaluación Económica-Financiera
•Presentación Plan Negocio: Iniciativa
Empresarial
INICIATIVA EMPRESARIAL
3
PROPÓSITOS DE LA CLASE
1. Formula el producto a comercializar
2. Define el precio de su producto.
3. Plantea los canales de
comercialización
4. Define su estrategia de promoción
PROCESO PARA EMPRENDER
SEGMENTACIÓN
PROBLEMA EN EL
ENTORNO
SOLUCIÓN CON
IMAGINACIÓN
CONCRETAR LA
SOLUCIÓN CON
CREATIVIDAD
APLICAR
INNOVACIÓN
OPORTUNIDAD DE
NEGOCIO
IDEA DE NEGOCIO
MODELO DE
NEGOCIO
PLAN DE NEGOCIO
ESTRUCTURA DEL PLAN DE INICIATIVA EMPRESARIAL
http://www.continental.edu.pe/contiemprende/tutoriales/
I. ASPECTOS
GENERALES
II. ESTUDIO DE
MERCADO
III. ANÁLISIS
OPERATIVO
IV. ESTUDIO ADM-
LEGAL-
ORGANIZACIONAL
V. ANÁLISIS Y
EVALUACIÓN
ECONÓMICA-
FINANCIERA

2. 29/04/2015
2
ESTUDIO DE MERCADO
• Consiste en desarrollar el análisis de la información
sobre los componentes del mercado con la
finalidad de determinar la viabilidad comercial de
una idea de negocio.
• Involucra el desarrollo de los siguientes temas:
1. Análisis de la oferta (competidores)
2. Análisis de la demanda
3. Análisis comercial
Fuentes de
información: fuentes
secundarias y fuentes
primarias
06/02/2014 TMF 9 06/02/2014 TMF 10
Ahora toca desarrollar…
06/02/2014
PRODUCTO
¿qué producto
ofrece?
PRECIO
¿cuál es el
precio para el
consumidor?
PLAZA
¿dónde y cómo
ofreces el
producto?
PROMOCIÓN/
PUBLICIDAD
¿cómo se comunica
lo que se ofrece?
ANÁLISISDELACOMERCIALIZACIÓN:
LAS4P´S
TMF11
06/02/2014
PRODUCTO
¿qué producto
ofrece?
ANÁLISISDELACOMERCIALIZACIÓN:
LAS4P´S
TMF12

3. 29/04/2015
3
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Servicios del
vendedor
Calidad
del producto Características
físicas de los
productos
Reputación
del vendedor
Precio
Color Marca
Garantía
Diseño
Empaque
¿QUÉ COSA ES UN PRODUCTO?
06/02/2014 TMF
Un producto
Es lo que se ofrece en forma tangible y que
incluye el envase, diseño, calidad, marca,
atributos, posición, imagen.
• Un producto es un bien que se elabora, ya sea por
el mismo negociante o que el negociante compra
y luego vende: zapatos, ropa, pan, mermeladas,
etc.
Es un conjunto de atribuciones tangibles e
intangibles que incluye el empaque, color, precio,
prestigio del fabricante, prestigio del fabricante.
06/02/2014 14 TMF
Un Servicio
• Un servicio es algo que el negociante hace
para alguien: Internet, reparto de
correspondencia, guarderías infantiles,
arreglos de ropa, etc.
• En la investigación de mercado, se averigua lo
que los clientes del mercado objetivo quieren
o necesitan, por tanto se considera importante
lo que ellos requieren:
– Algunos clientes solicitan un diseño diferente
– Algunos clientes solicitan alta calidad y están dispuestos a
pagar una cantidad adicional por esto.
– Otros solicitan garantía o marcas conocidas
– Otros que estén envasados o en cajas para regalo.
06/02/2014 15 TMF 16
?
decadencia
MadurezEstancamiento
Crecimiento
Introducción
$
Ciclo de vida en función del tiempo
Tiempo
Venta
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
06/02/2014 TMF
Distintos modelos del ciclo de vida
Ciclo-recicloClásico
Madurez
estable
Ventas crecientes
ventas decrecientes
Mercado
residual
Penetración
rápida
Relanzamientos
sucesivos
06/02/2014 17 TMF
06/02/2014
PRECIO
¿cuál es el
precio para el
consumidor?
ANÁLISISDELACOMERCIALIZACIÓN:
LAS4P´S
TMF18

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PRECIO
ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES
- Márgenes de los mayoristas y
minoristas.
- Reacción de los clientes ante
variaciones en el precio.
- Política de precios de la
competencia
- La existencia de controles
oficiales en los precios.
- Debe plantearse la forma de
pago y precisarse las
condiciones de financiamiento,
en caso de otorgarse
- Debe definirse la política de
descuento por volumen de
ventas (por unidades vendidas).
06/02/2014 19 TMF
PRECIO
• La fijación de precio puede ser muy
difícil pero muy importante.
• Su negocio cuenta muy buenos
productos y servicio, sin embargo si
sus precios son equivocados, no se
venderá mucho.
06/02/2014 20 TMF
PRECIO
• Para fijar sus precios tome en cuenta lo siguiente:
• Sus costos: sus precios no pueden ser menores que
sus costos, ya que no recuperará su inversión.
• El precio que sus clientes están dispuestos a pagar:
si su precio es mayor al que los clientes quieren
pagar, no podrá vender sus productos, ya que
comprarán en la competencia o compraran
productos sustitutos al suyo.
• El precio de la competencia: si su precio es mayor
al de la competencia, los clientes preferirán
comprar en ella.
06/02/2014 21 TMF
PRECIO
• Un negociante puede definir de dos formas
su estrategia de precio en relación a su
competencia:
1. Diferenciarse por los costos: el mismo
producto a menores costos
2. Diferenciarse por la calidad: productos a
mayor precio porque son exclusivos,
porque la calidad de sus insumos o
acabados es superior.
06/02/2014 22 TMF
06/02/2014
PLAZA
¿dónde y cómo
ofreces el
producto?
ANÁLISISDELACOMERCIALIZACIÓN:
LAS4P´S
TMF23
• Se puede definir canal de distribución como
el recorrido que realizan los productos
desde su producción hasta llegar a manos
del consumidor final, para lo cual se puede
recurrir a vendedores mayoristas,
vendedores minoristas, la propia fuerza de
ventas o una combinación de estas
alternativas.
PLAZA
06/02/2014 24 TMF

5. 29/04/2015
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• Los aspectos a considerar para la correcta
elección de un canal son:
– Los aspectos logísticos como requerimientos
de vehículos, almacenes o depósitos.
– Las condiciones de entrega del producto en lo
concerniente a plazo de entrega, medios de
traslado, optimización de la ruta de transporte,
etc.
PLAZA
06/02/2014 25 TMF
PLAZA
• Los canales de distribución tienen ventajas y
desventajas, que surgen de las características del
producto, del mercado y sus consumidores, la
situación de la empresa y la de sus proveedores.
Usted tiene que elegir la mejor manera de llegar a su
cliente
– ¿Cómo distribuiremos los productos y/o servicios a los
mercados?
– ¿Dónde están ubicados los clientes?
– ¿Cómo llegara a ellos, tanto para la venta como para la
poste venta?
06/02/2014 26 TMF
Formas de distribución
• Distribución directa: quiere decir vender los
productos a los clientes quienes los utilizan
• Distribución al por menor: quiere decir vender
los productos a tiendas y almacenes, para que
estos a su vendas vendan los clientes
• Distribución al por mayor: es vender los
productos en grandes cantidades a mayoristas
quienes venden en pequeñas cantidades a
minoristas
• Entrega a domicilio: el ritmo de vida y la
competencia ha determinado que muchos
clientes prefieran que se le entregue productos o
se le ofrezcan los servicios a domicili
06/02/2014 27 TMF 28
Las 4P: Canales de Distribución
Fabricante Bienes de Consumo
Consumidores Finales
Distribuidor
Mayorista Mayorista Agente
Detallista Detallista Detallista Detallista Detallista
Distribuidor
Productor de Servicios
Consumidores Finales
Agente
Corredor Franquicia
Agente
06/02/2014 TMF
06/02/2014
PROMOCIÓN/
PUBLICIDAD
¿cómo se comunica
lo que se ofrece?
ANÁLISISDELACOMERCIALIZACIÓN:
LAS4P´S
TMF29
PROMOCIÓN
• PUBLICIDAD
• PROMOCION DE VENTAS
• MARKETING DIRECTO
• RELACIONES PUBLICAS
• VENTA PERSONAL
• MERCHANDISING
• PACKAGING
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6. 29/04/2015
6
31
Clases de Promoción
Dirigida Al Canal
De Distribución
Se realiza mediante:
- Descuentos en el
precio
- Bonificaciones
- Publicidad compartida
- Bienes sin costo
- Apoyo en los puntos
de venta
- Capacitación
- Degustación
- Garantías
Dirigida A La
Fuerza De Ventas
Se realiza mediante:
- Convenciones
- Paquetes de material
promocional
- Reconocimientos
- Premios y regalos
Dirigida
Al
Consumidor
Se realiza mediante:
- Muestras gratis
- Cupones
- Descuentos
- Regalos y premios
- Paquetes de precio
- Garantías del
producto
- Demostración en
puntos de venta.
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
06/02/2014 TMF
PROMOCIÓN DE VENTAS
• La promoción de ventas es todo lo que usted hace
para que los clientes compren mas de una vez al
entrar a su negocio o probar por primera vez su
producto.
• Puede realizar promociones de ventas de muchas
maneras diferentes:
– Organizando rifas en fechas especiales cuyo ticket se
obtienen por la compra de determinado monto de
venta.
– Manteniendo su negocio iluminado, limpio y atractivo,
con productos correctamente exhibidos, facilitando la
compra de los clientes.
06/02/2014 32 TMF
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LA PUBLICIDAD
DEFINICIÓN MEDIOS DE COMUNICACIÓN
Podemos definirla como
comunicación pagada a través de
los medios.
Es la forma más
adecuada de comunicar
masivamente.
Audiovisuales
Televisión
Internet
Audio
Radio
Diarios y revistas
Paneles fijos y móviles
Volantes
Impresos
06/02/2014 TMF
LA PUBLICIDAD
Pagada:
• Cuando colocamos un letrero para identificar
nuestro negocio y la ventaja competitiva de
nuestros productos.
• Cuando promocionamos a un equipo
deportivo o a un grupo de escolares y les
obsequiamos camisetas, polos, lapiceros, etc.
06/02/2014 34 TMF
LA PUBLICIDAD
No pagada:
• Cuando logramos que una revista o programa local
nos permita participar en entrevistas donde
podemos describir nuestro negocio y cómo sirve a
la comunidad.
• Cuando anuncie, piense en lo que a los clientes les
gustaría saber:
– ¿Qué productos o servicios ofrece?
– ¿Cuáles son sus precios y condiciones?
– ¿Dónde pueden comprar sus productos?
– ¿Por qué tendrían que comprar en su negocio?
– ¿Qué es especial o diferente acerca de su negocio, sus
productos o servicios?
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EL MARKETING DIRECTO
DEFINICIÓN ACTIVIDADES
Es la relación directa entre el
productor y el consumidor sin pasar
por intermediarios
Ventas por correo: normal, electrónico
Ventas por catálogo
Ventas a domicilio
Telecompra
Expendio por máquinas auomáticas
06/02/2014 TMF

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LAS RELACIONES PÚBLICAS
• Esfuerzo amplio de comunicación para influir en
actitudes de diversos grupos de consumidores hacia
la empresa
ACTIVIDADES
• Relaciones con la prensa
• Publicidad de imagen
• Comunicación corporativa
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LAS RELACIONES PÚBLICAS
USOS
• Influencia en grupos específicos
• Defensa de productos problemáticos
• Creación de imagen corporativa
HERRAMIENTAS
• Publicaciones
• Eventos
• Noticias
• Conferencias
• Actividades de servicio social
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Clientes
Canales
Publicidad
Competidores
Innovadores
Pocos
Conocimiento
Pocos
Precio
Margen
Costes
Incentivos
Configuación
Calidad
Capacidad
Alto
Alto
Pocos
Canal
Básico
Pobre
Sobre
Altos ingresos
Muchos
Marca superior
Muchos
Más bajo
Más bajo
Muchos
Canal/consu-
midor
Segunda genera-
ción
Buena
Bajo
Mercado masico
Muchos
Precio más bajo
Muchos
Muy bajo
Muy bajo
Más bajos
Canal/consu-
midor
Segmentación/sofis-
ticado
Superior
Óptima
Rezagados
Pocos
Psicográfico
Pocos
Aumento
Bajos
Ninguno
Canal
Básico
Inconsistente
Sobre
Pocos
Pocos
Escasa
Pocos
Alto
Ligero aumento
Ninguno
Canal
Muy básico
Mínima
Sobre
Marketing
Precio
Producto
Introducción Crecimiento Madurez Declive Defunción
06/02/2014 TMF
CICLO DE VIDA: MIX MARKETING
06/02/2014
PRODUCTO
¿qué producto
ofrece?
PRECIO
¿cuál es el
precio para el
consumidor?
PLAZA
¿dónde y cómo
ofreces el
producto?
PROMOCIÓN/
PUBLICIDAD
¿cómo se comunica
lo que se ofrece?
ANÁLISISDELACOMERCIALIZACIÓN:
LAS4P´S
TMF40
06/02/2014 TMF 41
Bibliografía de referencia
1. Libro texto de Iniciativa Empresarial. Páginas 6-13.
2. Manual ¿cómo elaborar mi plan de negocio? ¡Atrévete y salta! –
Ministerio de Trabajo y promoción del empleo.
3. Planes de negocios: una metodología alternativa. –Pedro Franco
Concha.
4. Guía de Planes de Negocios del Centro de Emprendimiento
Continental:
http://www.continental.edu.pe/contiemprende/?page_id=6112
5. Portafolio de inversiones. Diversos resúmenes de planes de
negocios desarrollados:
http://www.continental.edu.pe/contiemprende/?page_id=6103

8. 29/04/2015
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