negocios

1. INSTITUTO TECNOLOGICO DE
ESTUDIOS SUPERIORES DE OCCIDENTE
CASO DE ÉXITO DE COPPEL
EMPRESA:
COPPEL S.A. de C.V.
PERFIL DE LA EMPRESA
Fundación:
Coppel inicio actividades en la década de los cuarentas.
Sector:
Comercio al mayoreo y menudeo.
Actividad económica:
Compra-venta de productos de consumo popular principalmente en líneas de muebles y ropa.
Principales productos:
Ropa y muebles.
Cobertura:
Coppel es una de las empresas departamentales con mayor influencia en el noroeste, norte y
pacífico del país y cuenta tan solo en el estado de Sinaloa con mas de 57 tiendas.
Recursos humanos:
Coppel emplea a más de 11,297 personas, divididas en funcionarios y empleados.
Acciones en circulación:
El capital social de Coppel esta representado por 50,947372 acciones ordinarias nominativas, sin
valor nominal, divididas en dos clases: 22, 000,000 de la clase “I” representativas de capital social
mínimo fijo y 28, 947,372 de la clase “II” que constituyen el capital variable. Las acciones no
pueden ser adquiridas por personas físicas o morales extranjeras.
Ventas:

2. Las ventas al cuarto trimestre del 2002 ascienden a 9,270 millones de pesos que comparadas con
las del mismo periodo de 2001 representan un incremento del 29.1% este incremento se debe
principalmente a 8 tiendas abiertas en el periodo de octubre a diciembre de 2001.
Historia:
Coppel inicio actividades en la ciudad de Culiacán, en ladécada de los cuarentas fue hasta el 1ro.
De agosto de 1965, cuando se constituyo bajo la denominación de Almacenes Coppel S.A. con una
duración de 20 años, posteriormente en Asamblea General Extraordinaria de Accionistas
celebrada el 16 de noviembre de 1979 se transformo en Almacenes Coppel S.A. de C.V. y modifico
su duración de 20 a 99 años el 28 de abril de 1992, en Asamblea General de Accionistas
Extraordinaria, cambio su denominación social a Coppel S.A. de C.V. El nombre comercial con el
que se identifican las tiendas de la Compañía es Coppel y las oficinas centrales se ubican en:
Calle Republica numero 2855 poniente
Colonia Recursos Hidráulicos
Culiacán, Sinaloa
México CP 80100
Teléfono 01 (67) 594300
Fax 01 (67) 59-4312
Coppel inicio sus operaciones dedicándose a la venta al contado de regalos. Posteriormente en la
década de los cincuenta aprovecho el crédito que le otorgaban algunos proveedores para financiar
sus ventas e incursionar en el sistema ventas a crédito. El sistema de ventas a crédito ha tenido
desde entonces gran aceptación en el mercado, de hecho podría decirse que el éxito de Coppel se
fundamenta en la mecánica del financiamiento que otorga a sus clientes, ya que además de
obtener un beneficio económico por el diferencial de las tasas de interés activas y pasivas con que
opera, recupera rápidamente su inversión.
Con el tiempo, Coppel amplio sus líneas de negocios para atender la demanda de un
mercadocreciente, las nuevas líneas incluían artículos electrónicos, línea blanca, enseres
domésticos, muebles para el hogar, juguetería, calculadoras, artículos de viaje, llantas
automotrices, óptica, joyería y relojería. En 1970 Coppel introdujo la venta de ropa y blancos bajo
el sistema de ‘’ventas a crédito en cuenta revolvente’’. Este sistema crea un saldo y un plazo único
para todas las compras de ropa de un cliente, lo que hace más fácil su entendimiento y manejo.
En la década de los setenta Coppel amplio su gama de productos incorporando perfumería,
zapatería, tenis y accesorios para vestir.
Estrategias de éxito de Coppel:
• Crédito

3. • Expansión y cobertura
• Sistemas de Información
• Servicio total al cliente
• Mercadotecnia
ESTRATEGÍA DEL ÉXITO DE COPPEL:
Crédito
• Coppel inicio sus operaciones con la venta al contado de regalos, en la década de los cincuenta
aprovecho el crédito que le otorgaban algunos de sus proveedores para poder financiar sus ventas
e incursionar en el sistema de ventas a crédito y desde entonces ha tenido gran aceptación en el
mercado. De hecho se puede decir que el éxito de Coppel se fundamenta en la mecánica del
financiamiento que otorga a sus clientes.
• Además de obtener un beneficio económico por el diferencial de las tasas de interés activas y
pasivas con que opera, recupera rápidamente su inversión.
• La ausencia de crédito bancario abrió la oportunidad para que las ventas a crédito,
registrencrecimientos en el mercado y continúen sus negocios en expansión.
• Coppel apostó bajo el enunciado de que quien menos tiene es quien más da, ya que el mercado
de más bajo poder adquisitivo, ha sido uno de los más rentables en los últimos años.
• Los analistas destacan la conducta de los clientes "pobres pero honrados" como la más valiosa
herramienta de las cadenas comerciales que explotan este esquema de ventas.
• "Existe la necesidad de cumplir con los pagos porque de otra manera se cierran una de las pocas
oportunidades que tienen para adquirir muebles o electrodomésticos".
Expansión
• En la escena comercial del país, poco se hablaba de los Almacenes Coppel, ahora es tiempo de
cosechar y echar las campanas al vuelo. Ya que los números alcanzados en 2001 y parte del
segundo semestre del presente año, así como la reciente incorporación de la cadena de tiendas de
calzado Canadá, reflejan el buen momento por el que atraviesa la firma. Las ventas en el año
pasado crecieron 16.9% respecto al periodo anterior, en parte por la apertura de 25 unidades
nuevas.
• En los últimos cinco años, han avanzado a un ritmo de 20 tiendas por año y, para los próximos
tres, tienen proyectado el desarrollo de un mínimo de 25 o 30 tiendas anuales.
• De cumplirse estas metas, Coppel pasará de las 144 tiendas que tiene ahora a un total de 200 en
2003 y 230 en 2004. La estrategia se concentra en abrir en estados donde antes no había
presencia de la organización,lugares como Veracruz, Tabasco, Campeche, Yucatán y Distrito
Federal.
• En 1997 no tenían presencia en Puebla, Guadalajara, Tijuana y Monterrey, hoy se tiene
resultados positivos que estimulan a la dirección a llegar aquellas partes a las que no se han
llegado.
• La estrategia de crecimiento ha sido cuestionada por muchos analistas, ya que tienen su reservas

4. sobre la efectividad de tan agresivo plan de expansión, ya que el abrir 25 tiendas al año, son
contraproducentes ya que el crecimiento alto más del 17% anual y con los costos que ello implica,
se ejerce una presión sobre la cuenta de resultados. “¿Por qué tendría la gente que comprar ahí
en lugar de ir al tianguis? Oír que compañías de retail están creciendo a un ritmo de 20% nos
despierta muchas dudas.”
• En contraste, a los directivos de Coppel les queda claro que haberle apostado a un grupo de
relativamente bajos ingresos fue la principal arma para medir sus fuerzas con la competencia.
“Creemos que nuestro mercado es de lo más popular, es gente que no tiene mucho acceso a
fuentes de crédito y ello representa una de sus grandes carencias. En gran parte ese ha sido
nuestro éxito, abrirles las puertas del crédito”.
• “El mercado popular cuida su crédito porque gracias a ello tiene acceso a artículos que no puede
adquirir de otra manera; eso y con la facilidad con que se otorgan los préstamos son nuestras las
ventajas competitivas”.
Sistemas de información
• El volumen de ventas y lacomplejidad en el manejo de los inventarios trajo consigo que la
compañía introdujera en su operación sistemas de control computarizado, esta innovación le
permite generar estados de cuenta confiables y oportunos.
• Todo el software que utiliza Coppel en sus sistemas de control ha sido desarrollado por técnicos
de la propia compañía con la asesoría del Institute of Management Resources y de Fair Isaac
Nacional Information Bureau Creative Bussiness Decisions Inc.
• Todos estos sistemas han sido llevados a otras áreas de la Compañía tales como ventas,
cobranzas, promoción, crédito, finanzas y recursos humanos. Además todas las tiendas, bodegas y
centros de distribución están conectados en un sistema de red a través de la cual la información
de la operación diaria es transmitida al sistema central en Culiacán en donde es utilizada
oportunamente por la administración de la Empresa para la toma de decisiones.
Filosofía de servicio total hacia el cliente
• El éxito de la Compañía se explica en gran parte por la filosofía de servicio total hacia al cliente
por parte de todos los empleados y ejecutivos. En Coppel se tiene claro que para que un cliente
repita una compra, se le tiene que dar un producto de calidad a un precio justo y con un trato
cordial.
• En Coppel siempre se busca la satisfacción total del cliente, por eso, se tiene cuidado especial en
la atención y calidad de los productos. Se requiere de tiempo, calidad especial en la atencióny la
calidad de los productos para que las personas se conviertan en clientes cautivos de algún
negocio, en cambio basta con tener una mala experiencia con respecto al servicio o algún negocio,
para que el cliente no vuelva a realizar una compra en el establecimiento.
• El servicio total se aplica en Coppel en todas las etapas del proceso de compra de un artículo, por
ejemplo, en la búsqueda y obtención de algún producto en específico, los vendedores de piso
proporcionan asesoría y recomiendan el artículo que se ajuste a las necesidades del cliente. El
proceso de pago es rápido y sencillo, basta que el cliente muestre su tarjeta de crédito Coppel y

5. una identificación, para que la compra se cargue automáticamente a su estado de cuenta. El
proceso no toma más de un par de minutos.
• Parte del servicio total ofrecido por Coppel, consiste en entregar los artículos e instalarlos en su
domicilio sin cargo adicional. En caso de que el cliente lo solicite, los técnicos que instalan los
artículos proporcionan una capacitación para poder operar los equipos.
• También se ofrece un año de garantía sin costo en cualquier artículo que hayan comprado en
una tienda Coppel, aun cuando el fabricante no ofrezca dicha garantía.
• Coppel cuenta con una amplia variedad de productos, actualmente maneja más de 20,000
códigos de artículos.
• Coppel maneja en la división de ropa más de 6000 proveedores. Ninguno de ellos supera el 10%
de las compras de la compañía porlo cual no pone en riesgo a Coppel.
Mercadotecnia
• Coppel tiene como política destinar el 2% de sus ventas (a precio de contado) para gastos de
publicidad, para esta función Coppel cuenta con un departamento que funge como agencia
publicitaria y negocia directamente con los grupos de radio, televisión y prensa, los términos y
condiciones de los contratos de publicidad.
• Adicional al presupuesto que tiene programado la Compañía para publicidad, se realizan
promociones en conjunto con los proveedores, por lo que cerca del 10% del gasto que se destina a
este rubro es cubierto por los proveedores.
• Una de las principales herramientas publicitarias de Coppel es un periódico propio de
publicación mensual el cual tiene un tiraje de 4.5 millones de ejemplares y se entrega
directamente en el domicilio de cada cliente. El contenido de la publicación son las campañas
promocionales de cada mes, con lo que se busca inducir la compra y mantener un contacto
continuo con sus clientes.
• Previo a la apertura de una nueva tienda Coppel realiza un extenso trabajo de campo, varios
meses antes de la inauguración se visitan los domicilios de los clientes potenciales, donde previo
estudio de sus capacidad de crédito se les reconoce como cliente Coppel, de tal forma que desde
el primer día de operación de la tienda, los clientes empiezan a realizar compras gracias a su
crédito Coppel o realizando compras de contado, este tipo de prácticas permite que lastiendas
registren en fuertes volúmenes de venta desde el primer día y contribuyen a acelerar el período de
maduración de las mismas.
RESUMEN DE LA ESTRATEGÍA COMERCIAL DE COPPEL:
Coppel inicio sus operaciones con venta de regalos al contado, con la facilidad que le dieron
algunos de sus proveedores, aprovecho para poder financiar sus ventas e incursionar en el sistema
de ventas a crédito, el éxito de Coppel se fundamenta en la mecánica del financiamiento que
otorga a sus clientes.
Otro de los factores importantes por los cuales Coppel tuvo un crecimiento importante en sus

6. ventas y una acelerada expansión fue la ausencia de crédito bancario provocada por la crisis
económica de 1994. Coppel fue una de las primeras empresas en impulsar el sistema de abonos, lo
cual propicio una atracción de los consumidores con ingresos menores a cinco salarios mínimos.
Por medio de este sistema de abonos, Coppel obtiene márgenes de ganancia operativa de
promedio superiores hasta de 4.3 puntos porcentuales a los de las tiendas como El Palacio de
Hierro y Liverpool.
Una de las principales herramientas que explotan este esquema de ventas es la que destacan los
analistas es la conducta de los clientes ´´ pobres pero honrados ´´. Ya que existe la necesidad de
cumplir con los pagos porque de otra manera se cierran una de las pocas oportunidades que
tienen para adquirir muebles o electrodomésticos.
Otra parte del éxito de Coppel es la infraestructura enTecnologías de Información, tanto así que se
encuentra entre las 400 empresas de Latinoamérica que más invierte en este rubro. Esto le ha
ayudado a sistematizar y tener mayor control de inventarios, ya que mantiene comunicadas a las
tiendas, bodegas y centros de distribución. Llevando toda esta información a la central en Culiacán
donde es utilizada oportunamente por la administración de la Empresa para la toma de decisiones.
Coppel ha adoptado como filosofía el servicio total hacia al cliente, poniendo a la compañía arriba
de la competencia, por que se trabaja para que los clientes repitan la compra, ofreciéndoles
productos de calidad a un precio justo y con trato cordial.
CIFRAS Y LOGROS DE COPPEL:
• Activo circulante ascendió a $ 4598.2 millones, más 24% que en 2000, dicho incremento se dio
principalmente en clientes e inventarios y fue consecuencia lógica del incremento de las ventas y
las nuevas tiendas que se abrieron en 2001
• Activos fijos ascendieron a $ 2434.8 millones, 13.4% más que en 2000. Este incremento de debe
principalmente a la apertura de nuevas tiendas.
• Pasivo circulante se observo un incremento de 43.3%. Llegando a $ 1966.4 millones, dicho
aumento se refleja principalmente en proveedores, créditos bancarios y créditos bursátiles.
• Pasivo a largo plazo se ubico en $ 2453.9. Con un incremento de 8.4% respecto de 2000, el cual
se da principalmente en créditos bancarios y en el impuesto sobre la renta diferida yla
participación de los trabajadores en las utilidades diferida, contrarrestado con una disminución en
créditos bursátiles.
• Capital contable se observa un incremento de 19.5% la cual se debe principalmente a la utilidad
neta generada en el presente ejercicio.
CONCLUSIONES:
Es indudable que Coppel ha logrado todo esto debido a sus diferentes estrategias comerciales,

7. desde analizar antes los mercados y plazas donde piensa instalarse, así como también ha sabido
aprovechar las situaciones económicas del país que no permiten a las personas de escasos
recursos hacerse de bienes como Coppel los está comercializando otorgando crédito.
Además demostrando la confianza que tiene en este mercado.
BIBLIOGRAFÍA:
• Articuló de Coppel: a la conquista de México en la revista Expansión.
ÍNDICE
EMPRESA: 2
COPPEL S.A. DE C.V. 2
PERFIL DE LA EMPRESA 2
Fundación: 2
Sector: 2
Actividad económica: 2
Principales productos: 2
Cobertura: 2
Recursos humanos: 2
Director del grupo: 2
Acciones en circulación: 2
Ventas: 3
Historia: 3
Estrategias de éxito de Coppel: 3
ESTRATEGIA DEL ÉXITO DE COPPEL: 4
Crédito 4

8. Expansión 4
Sistemas de información 5
Filosofía de servicio total hacia el cliente 5
Mercadotecnia 6
LA ESTRATEGIA DEL NEGOCIO: 7
CIFRAS Y LOGROS DE COPPEL: 8
CONCLUSIONES…………………………………………………………………………………………………... 9
BIBLIOGRAFÍA…..………………………………………………………………………………………………... 9