Éxito en ventas con sentido común (EV=SC

“Éxito en ventas = Sentido Común”
(EV=SC)

Ponente: Carlos Valenciano
Parte: 1ª

EV = SC
www.clavedexito.blogspot.com

Peligro

Oportunidad

Kikai

( EV = SC )

( EV = SC )

V
e
n
t
a
s
( EV = SC )

¿Qué es Venta?

“Acción mediante la cual uno de los
contratantes se obliga a transferir la
propiedad de un bien o de un servicio a
otro que a su vez se obliga a pagar por
ello un precio determinado, cierto y en
dinero”.

Wikipedia.

( EV = SC )

La primera
transacción
Comercial de la
Humanidad:

El Paraíso por una
manzana.

( EV = SC )

Pensad por un
momento.

( EV = SC )

¿Triunfaste?

¡Enhorabuena!
Acabas de cerrar
Tu primera venta

( EV = SC )

Los políticos venden, antes, durante y después.

( EV = SC )

“La venta
Plantilla ponente
está en
nuestras
vidas”

Plantilla Ponente

( EV = SC )

“La Venta es...

…el Arte de conseguir
que otros quieran
hacer… y hagan”

( EV = SC )

La importancia de las ventas:
Motor de las organizaciones.

Genérico deteriorado.

Baja profesionalización.

“La venta no vende”.

Mucho Marketing, poca venta.

Desconocimiento generalizado.

( EV = SC )

¿Conocéis algún niño
Plantilla Ponente
que quiera ser
comercial de mayor?

( EV = SC )

Lo más Difícil
Plantilla Ponente

( EV = SC )

Lo más importante

( EV = SC )

Lo más excitante …
Plantilla Ponente

( EV = SC )

… bueno, lo segundo mas excitante.

Plantilla Ponente

( EV = SC )

¿Cuál es el papel de la
Dirección de Ventas?
Plantilla Ponente

( EV = SC )

Plantilla Ponente

Los proactivos.

Hacen que las
cosas ocurran.
( EV = SC )

Los reactivos

Esperan
Que
Las
Cosas
Ocurran
Solas.

( EV = SC )

Los Proactivos:
Directivos y
Vendedores
Plantilla Ponente

( EV = SC )

Directivos y Vendedores
¿y eso se puede
desarrollar?
Deben lograr que
otros “quieran
hacer y hagan”. “El desarrollo del
comportamiento
Su principal arma profesional no se puede
es su enseñar, sólo se puede
aprender a través de la
comportamiento.
experiencia. Depende de
La Forma. nosotros mismos”.

Francisco Muro
Presidente Otto Walter

( EV = SC )

“El Director Comercial”

( EV = SC )

Plantilla ponente
“El 80% de los
puestos de
dirección
general en la
empresa
española, están
ocupados por
ex-directores
comerciales o de
ventas”.

( EV = SC )

¿Cuál es el perfil del Director Comercial?

Comunicación Credibilidad

Honestidad
Visión

Creatividad Coherencia

Cercanía Autoexigencia

Fuerza Pasión

( EV = SC )

¿Cuál es el perfil del Director Comercial?

20% habilidades de Gestión.
80 % Sentido Común.

( EV = SC )

¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?

Visión estratégica.

Gestión de las Personas.

Gestión del Cambio.

Innovación.

( EV = SC )

¿Cuáles son sus principales habilidades de gestión?

Visión estratégica.


Gestión del cambio.

Innovación.

( EV = SC )

Visión estratégica

Clientes.

Dirección Comercial.

Operaciones.

Procesos.

Financiero.

Servicios centrales.

( EV = SC )

Los 5 pilares de una buena estrategia:
Creación de valor.

Posicionamiento claro, marcando tendencias.
“Únicos y diferentes”.

Eficiencia operativa.

Continuidad.

Tener claro “lo que no queremos hacer”.

( EV = SC )

Creación de Valor.
Crecer es fácil, lo difícil es hacerlo manteniendo un
buen ROIC.

Ser grande =/ Ser Mejor.

Comparar el ROIC con empresas de nuestro sector.

Empresa B
Empresa A
ROIC =20%
ROIC =20%
ROIC Medio sector
30% 12%
( EV = SC )

Posicionamiento Claro.
“Ser únicos y diferentes”.

( EV = SC )

Eficiencia operativa.
Mercado-India.
A.A.- No
D.A.-No
Elevalunas EE-No
Transmisión – Correa
Precio- 1700~$

•Próximamente: Versión desmontada.

( EV = SC )

Continuidad.
Mínimo 5
años.

>100 años.

Fracaso = cambio
entrenador.

“Es más fácil que se
adapte el nuevo
director, que
cambiar el paso a
toda la compañía”.

( EV = SC )

Tener claro “lo que NO queremos hacer”.
¿Competir frontalmente
con nuestro principal
competidor?

¿Desarrollar nuestro
negocio antes y
mejor que ellos?

( EV = SC )

“ El Dilema”.

De valor y/o
diferenciación.

De Volumen y/o
indiferenciación.

( EV = SC )

“Una buena
Plantilla Ponente
estrategia necesita
un buen Líder para
desarrollarse con
éxito”.

Michael Porter
Expomanagement 2008

( EV = SC )

Y todo…desde el conocimiento del cliente.

( EV = SC )

¿Lo hacemos?

¿CONOCEMOS LAS NECESIDADES DE NUESTROS CLIENTES?

¿CONOCEMOS NUESTRO MERCADO?

¿Dónde ESTA NUESTRO MERCADO?

¿Cómo LLEGAR HASTA NUESTROS CLIENTES POTENCIALES?

¿Qué CANALES NECESITAMOS?.

¿NECESITAMOS UNA RED COMERCIAL? ¿PROPIA? ¿EXTERNA?

¿DE QUE TAMAÑO?

¿Qué ZONAS ATACAMOS?

¿Qué FRECUENCIA DE VISITAS? ¿QUE % DE CIERRE?

¿CONOZCO MI CARTERA DE CLIENTES? ¿LA FIDELIZO?¿AUMENTO MIS INGRESOS ½?

( EV = SC )

Algunos ya lo han hecho…

( EV = SC )

“El Dream Team”
EL VENDEDOR :

DEBE SER PROACTIVO.
VOCACIÓN DE SERVICIO.
ORIENTADO A RESULTADOS.
PERSEVERANTE-NO PESADO.
NECESITA ALIMENTAR SU EGO.
EMPATICO-NO SIMPATICO.
DEBE SABER ESCUCHAR.
COMPROMETIDO.
HONESTO.
INASEQUIBLE AL DESALIENTO.
INCOMBUSTIBLE.

( EV = SC )

“El Dream Team”
LA FUERZA DE VENTAS :

TRANSMITE LA IMAGEN DEL
MANAGER.
ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA.
SOLO UNOS POCOS REUNEN EL
PERFIL DE LA COMPAÑÍA.
SELECCIÓN PROCESO CLAVE.
PLAN DE ACOGIDA.
CAPACITACIÓN.
PLANES DE REMUNERACIÓN
COHERENTES CON LA ESTRATEGIA
DE VENTAS.
SEGUIMIENTO, MOTIVACION,
RECICLAJE.

“El fracaso o el éxito de un vendedor es siempre responsabilidad de quien lo dirige”

( EV = SC )


Innovación en reclutamiento y selección.

Sistemas de compensación.

Acogida y formación.

Desarrollo profesional.

Liderazgo.

( EV = SC )

Generación”Y”

( EV = SC )

Generación “Y”. (nacidos desde 1980)

No están dispuestos
Huyen del modelo
a dedicar mucho
de sus padres.
tiempo a una
Han nacido en entrevista.
democracia y
No tienen miedo al
libertad. NO.
Han crecido con Se mantienen en el
internet. mercado incluso
cuando encuentran
Sus amistades son
trabajo.
algo muy
Compromiso bajo.
importante.
No buscan empleo,
No tiene prisa por
seleccionan puestos.
irse de casa.
Sacrifican $ por
El trabajo es un tiempo libre.
medio.

( EV = SC )

Plantilla ponente

Plantilla Ponente

( EV = SC )


Saturación de
ofertas.
Poco talento
comercial.
Anuncios “grises”.
Eufemismos.
Falsas espectativas.

( EV = SC )

¡Mira como ¡Uff!, valla
Sonrío! Resaca ¡Cuidado
Tengo. Esto no es
Lo que
Parece!

( EV = SC )


Diseño atractivo y
original del anuncio.
Sin eufemismos.
Resaltando los valores
diferenciales de la
oferta.
Nuevos soportes.
Reclutamiento 24H.
“Boca/oreja”
incentivado.

( EV = SC )

Compensación , retribución.

Alineada con la estratégia.
Alineada con el mercado.

Fija + variable + beneficios + premios

( EV = SC )

Planes de acogida y formación.

Planes de acogida:
Inicial (Soft)
Reciclaje (Hard)

Formación = Inversión
Adaptada a las necesidades reales.
Huir de la formación generalista.

( EV = SC )

Desarrollo Profesional

Detectar el
talento.

Desarrollarlo.

Retenerlo.

( EV = SC )

Talento/actitud vs. resultados
¿Qué distingue al 20% de las mejores?

Comportamiento individual de los directivos.

Calidad en el servicio.

Relaciones de larga duración con empleados.

Compensación.

Gente entusiasmada, comprometida y dedicada.
Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas personales, analiza la
correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young

( EV = SC )

Talento/actitud vs. resultados
La Dirección actúa según los valores y la cultura de la
compañía. Practican lo que predican.

Hay confianza en la Dirección. Los directivos sirven a los
intereses del colectivo, no a los suyos personales.

El potencial de las personas se desarrolla adecuadamente.

Se da un alto nivel de lealtad y compromiso entre los
empleados con la empresa, obtenido por los líderes de los
equipos.

Los sistemas de compensación se gestionan con equidad.

El talento es una prioridad.
Fuente: Estudio realizado en 29 firmas internacionales, entre 129 oficinas, y a través de 5589 entrevistas personales, analiza la
correlación de la actitud y los resultados. Ernst & Young

( EV = SC )

Liderazgo.

EL DIRECTIVO : EL LIDER :

Plantilla Ponente
ADMINISTRA INNOVA
MANTIENE DESARROLLA
SE CENTRA EN SISTEMAS Y SE CENTRA EN LAS PERSONAS
ESTRUCTURA
INSPIRA CONFIANZA
CONTROLA
PREGUNTA QUÉ Y POR QUÉ
PREGUNTA CUANDO Y COMO
MIRA AL HORIZONTE
MIRA RESULTADOS
DESAFIA SITUACIONES
ACEPTA LA SITUACIÓN
LARGO PLAZO
CORTO PLAZO
EMPOWERED

( EV = SC )

“El 85% de las personas que cambian de
trabajo, lo hacen por que no aguantan a
su jefe”.

( EV = SC )

Contactar:
http://www.Clavedexito.blogspot.com

Email: clavesdexito@gmail.com

Muchas gracias por su atención.

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