Presentación del curso de Atención Al cliente impartido en el Concello de Santiago en Noviembre de 2014

1. Curso de Atención al Cliente
Ponente: Javier Rocamora

2. Objetivos del curso
• Mejorar la capacidad comunicación la atención al cliente.
• Afrontar correctamente situaciones de estrés.
•Conseguir clientes plenamente satisfechos.

3. Esquema del curso
El valor del cliente
La orientación al cliente
Técnicas de atención al cliente
Técnicas básicas de comunicación
Gestión de situaciones difíciles

4. Introducción
• El público valora cada vez más la calidad de la Atención que
recibe.
• Esta Atención hará que elija nuestro establecimiento en vez
de los de la competencia.
• Somos los primeros profesionales que ve el cliente y también
quienes le dan la imagen final. El primer y el último eslabón
en nuestra respuesta completa, cercana y de calidad.

5. El valor del cliente
¿Quiénes somos?
• Debemos tener claro qué es lo que la empresa quiere que
transmitamos y actuar en consecuencia.
• Hay que definir un orden de prioridades ¿Es más importante
la buena atención, la rapidez, la calidad..?

6. El valor del cliente
• Valores corporativos. ¿En qué creemos para conseguirlo?
Los valores hacen que las empresas sean diferentes unas
de otras y configuran la base de la identidad de la empresa.

7. El valor del cliente
Algunos ejemplos de valores:
Compromiso
Calidad
Cercanía
Innovación
Agilidad
Satisfacción Transparencia

8. El valor del cliente
La identidad corporativa es mucho más que un logotipo:
• Transmite una filosofía y unos valores.
• Afecta a los vehículos, al personal, al empaquetado… a todo
aspecto de nuestra empresa que esté en contacto con el
cliente.
• Incluye las normas de comportamiento con los clientes.
• Debe ser coherente con nuestros valores y no tener elementos
discordantes.
La identidad corporativa les dice a nuestros
clientes quiénes somos y lo que pueden
esperar de nosotros.

9. El valor del cliente
Imagen
personal
Imagen
empresa
Vehículos
Internet
Puntos
de venta
Atención
al Cliente
Marca

10. El valor del cliente
ILUSIÓN
Cliente:
Expectativas
altas.
Nosotros:
Actitud
didáctica.
Conocimiento
mutuo.
IDENTIFICACIÓN
Cliente:
Entusiasmo.
Orgullo.
Nosotros:
Colaboración.
Apoyo.
CONFIANZA
Cliente:
Conocimiento.
Confianza.
Nosotros:
Atención
constante.
No relajación.
DECEPCIÓN
Cliente:
Desilusión.
Expectativas no
cumplidas.
Nosotros:
Información.
Esfuerzo.
Ilusiones
nuevas.

11. El valor del cliente

12. Tipos de cliente
Cada producto se destina a un tipo de cliente, y viceversa.
• ¿Qué tipos de clientes tenemos en nuestra tienda?
• ¿Qué sabemos de ellos?
• ¿Cuáles son sus motivaciones y necesidades?
• ¿Hay clientes más fáciles que otros?

13. Tipos de cliente
Hay muchos tipos de cliente. ¿Cómo atendemos a cada uno?
• El impulsivo.
• El transparente.
• El distraído.
• El sabelotodo.
• El desconfiado.
• El dubitativo.

14. Atención al cliente
¿Vendemos o nos compran?
¿Cuál es la diferencia?
Vender = Tomar la iniciativa.
Somos nosotros los que ayudaremos al cliente a tomar la
decisión de compra y le orientaremos hacia los productos
que le encajen a él y nos interesen a nosotros.

15. ¿Qué es el marketing?
Mercadotecnia.
(De mercado y -tecnia).
1. f. Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda.
2. f. Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.
(Diccionario de la Real Academia Española, Vigésima Segunda Edición)
Marketing=Todo aquello que nos sirva para vender.

16. La comunicación comercial
Las 4 “P”
Product:
Diseño de
productos
Price:
Fijación de
precios y
ofertas
Place:
Dónde lo
vendemos
Promotion:
Cómo lo
promocio-namos

17. La comunicación comercial
La 5ª P: Las PERSONAS
Nosotros somos la herramienta de marketing más importante de todas.
Sin personas, no hay ventas.

18. Puntos básicos
¿Por qué voy a comprarte a ti?
Si no somos capaces de dar una respuesta concreta a esta
pregunta, no podremos vendernos correctamente.
• Debemos identificar claramente en qué somos competitivos.
• Es necesario conocer muy bien a nuestra competencia.
• SIEMPRE debemos hacer énfasis en lo que nos hace diferentes.
No basta con tener un buen producto, ni con dar un excelente
servicio. Es necesario que nuestros potenciales clientes lo sepan.

19. Puntos básicos
¿Qué busca el cliente?
Si pensamos que al cliente sólo le
interesa el precio, quizá es porque
no le estamos ofreciendo nada
más.
El cliente busca una experiencia de compra
que le proporcione valor añadido

20. Fases en la atención al cliente
Acogida Escucha Diálogo Cierre Despedida

21. Acogida
Antes de hablar con el cliente:
• Dedica unos segundos a observarle y ver lo que hace.
• Si no puedes atenderle en ese momento, sonríele y hazle un gesto
para que espere. No pases de él ni le hagas esperar ignorándole.
Tendrás un cliente cabreado.
• Si estás con un cliente que te llevará tiempo, discúlpate con el y
avisa a un compañero para que atienda al cliente que está
esperando.
• Jamás hagas esperar a un cliente más de dos minutos sin darle
una explicación, aunque sea breve.

22. Acogida
El 50% de los clientes de grandes superficies consideran que el
tiempo de espera para ser atendidos es “largo”

23. Acogida
Presentación:
• Sonríe SIEMPRE y utiliza una fórmula de cortesía para presentarte:
-“Buenos días, soy Mónica, ¿en qué puedo ayudarle?” o similar.
-”Dígame” NO es una fórmula de cortesía.
• Acompaña al cliente a la zona donde están los productos si crees
que es necesario.
• No te quedes con lo que te pide. Investiga sus necesidades.
• Haz preguntas.
• Proponle alternativas.

24. Acogida
Sonreír forma parte de nuestro trabajo.

25. Acogida
• La sonrisa:
– Es una forma consciente de relajarnos.
– Comunica un tono amistoso y cordial.
– Demuestra interés y crea un clima empático entre
nosotros y el cliente.
– Refleja una actitud positiva y reclama una actitud similar
por parte del cliente.
– En la acogida y la despedida juega un importante papel
en la creación de un buen clima y una impresión
favorable.
– Indispensable: ¡cuando cobramos!

26. Acogida
En todos los casos:
• El cliente está en un entorno desconocido para él. Ayúdale.
• El cliente quiere realizar sus compras con rapidez.
• No le des toda la información de golpe. Provoca las preguntas.
Que el cliente perciba que estás respondiendo a sus dudas.
• El cliente siempre te dará un presupuesto más bajo de lo que
puede gastar. Usa el precio y las ofertas con inteligencia. Muéstrale
alternativas de un nivel algo superior.

27. La comunicación
Escucha activa.
En una conversación, la mayor parte
del tiempo que permanecemos
callados mientras el otro habla lo
dedicamos a pensar qué diremos
a continuación.
Es un error pensar que debemos “vencer” o “doblegar” al cliente. El
cliente es, ante todo, un aliado, nuestro principal aliado. Sus quejas
nos ayudan a hacer las cosas mejor.
Lo que el cliente tenga que decirnos es tanto o más importante que
lo que tengamos que decirle nosotros.

28. Desarrollo
Manejo del tiempo:
• Nunca le hagas ver a un cliente que tienes
prisa.
• Si tienes que interrumpir la conversación,
discúlpate, resuelve la interrupción y vuelve
con él inmediatamente. JAMÁS aproveches
una interrupción para hacer más cosas.
• Si la interrupción proviene de un compañero, dile DELANTE del
cliente que estás ocupado con un cliente en ese momento.
El cliente debe percibir en todo momento que él es lo
más importante para ti. Todo lo demás puede esperar.

29. Desarrollo
Las objeciones
 Hay dos tipos básicos de objeciones que el cliente puede ponernos para no
comprar: las falsas (excusas) y las justificadas (verdaderas).
 Una entrevista de venta se parece mucho en algunos momentos a un partido de
tenis. La pelota son las objeciones.
 No sólo hay que resolver o desmontar una objeción, sino que debemos
“devolverla” convertida en un argumento más de ventas.
Cuando un cliente pone muchas objeciones es que está interesado, si no no
perdería el tiempo en ello.
En general las objeciones falsas suelen ser más vagas y poco argumentadas, del
tipo “es muy caro” ,”no lo necesito” ,“no le veo la utilidad”….
Debemos estudiar cuáles son las objeciones más habituales en nuestro sector y
tener respuestas rápidas preparadas.
En todos los casos, debemos considerar las objeciones como una ayuda y no un
obstáculo en el proceso de cierre.

30. Desarrollo
¿Cuáles son las objeciones más comunes que el cliente
nos pone?
¿Cuál es la mejor respuesta para cada una?

31. Desarrollo
Venta cruzada.
• Nunca te conformes con lo que el cliente
te pide. Siempre podemos venderle más:
• Menú del restaurante
• Spa, gimnasio…
• Excursiones y rutas.
• Transporte.
• Otros servicios complementarios.
No esperes a que el cliente te los pida. Tu trabajo es ofrecérselos.

32. Cierre
El momento del cierre.
• Es el momento más delicado.
• Presta toda tu atención.
• Afróntalo relajado/a.
• Eres tú quien controla la situación.
• SIEMPRE hay que cerrar la entrevista.
Cerrar=Dejar al cliente satisfecho

33. Cierre de venta
Argumentos de cierre.
• Esta oferta acaba esta semana.
• Créame: No encontrará una oferta mejor.
• Tenemos las mejores referencias de nuestros clientes.
• Hay productos más caros, pero no mejores que éste.
• Por lo que usted me ha contado, yo no me lo pensaría.
• Esto es lo que necesita.

34. Cierre de venta
Claves del cierre.
• Aligerar al cliente de la carga de la decisión.
• Situar al cliente en un momento en el que ya ha
comprado.
• Darle nuestra garantía profesional y personal.
• Llevarle de la mano: El cliente cree que la decisión la
toma él, pero la tomamos nosotros por él.

35. Cierre de reclamación
Claves del cierre.
• Cuéntale al cliente qué vas a hacer tú para resolver su
problema.
• Nunca eches balones fuera. No digas “Esto no depende
de mí” sino “Voy a hacer todo lo que pueda por
ayudarle”
• Hazte responsable ante el cliente: Eres la cara de la
empresa.
• Siempre verifica que el cliente está satisfecho con la
solución que se le ha dado.
• Despídete e invítale a volver.

36. Gestión de la espera
Protocolo de gestión de colas.
• Las colas se atienden en equipo.
• No es posible que haya cola y al mismo tiempo haya
compañeros haciendo otras cosas.
• Ante una persona mayor, embarazada, con niños
pequeños o con dificultades de movilidad, actúa rápido
e invítale inmediatamente a sentarse.
• Diseñad una actuación conjunta para gestionar a un
grupo. Ofréceles un espacio donde esperar y despeja la
recepción.

37. Orientación al cliente
• Defendemos con amabilidad la calidad de nuestros productos.
• Somos rápidos en las respuestas.
• Atendemos con amabilidad quejas o reclamaciones: son una
oportunidad de mejora
• Cuidamos nuestra imagen ante el cliente.
• Delante del cliente hablamos para el cliente: los temas
personales pueden esperar.
• Trabajamos en equipo.

38. Orientación al cliente
Positiva:
• Sonríe
• Sé abierto y comunicativo
• Ponte de parte del cliente
• El cliente nunca interrumpe
• Una queja siempre es una ayuda para
mejorar
• El cliente “cabrón” te ayuda a
desarrollar autocontrol
• Hacerlo cada día mejor es muy
satisfactorio.
• La gente te dará más de lo que tú les
des a ellos, a poco que te esfuerces.
Negativa:
• “Total, para lo que me pagan”
• El cliente no tiene la culpa de tu
situación personal ni laboral.
• Si transmites frustración, recibirás
enfado.
• Si transmites indiferencia, recibirás
agresividad.
• La empresa no es tu jefe.
• El cliente no es tu enemigo.
• Tu trabajo es atender a los clientes
antes de cualquier otra cosa.
• Si crees que siempre tienes la razón, ya
te estás equivocando.

39. Orientación al cliente
• Para comunicar adecuadamente debemos tomar en cuenta los
siguientes principios:
– Todo lo que hacemos comunica (incluso cuando no hacemos
nada)
– Lo que vemos no es la realidad, es nuestra interpretación de
ella (Cuidado con los pre-juicios).
– Cada persona procesa la información de manera diferente.
– Nuestra flexibilidad determinará el éxito en nuestra
comunicación.
– Nuestra comunicación determina el resultado que obtenemos
del cliente (asumamos nuestra responsabilidad en ello)
– Poseemos todos los recursos necesarios.

40. La comunicación
VISUAL (GESTOS)
EMISOR VERBAL (PALABRAS) RECEPTOR
SONORA (SONIDOS)

41. Comunicación
• Somos el canal ideal para transmitir los valores que guían nuestra
relación con los clientes.
• La cercanía, la comodidad, la profesionalidad y el servicio excelente
deben ser comportamientos a comunicar permanentemente.
• Para comunicar adecuadamente debemos tomar en cuenta los siguientes
principios:
– Todo lo que hacemos comunica (incluso cuando no hacemos nada)
– Lo que vemos no es la realidad, es nuestra interpretación de ella
(Cuidado con los pre-juicios).
– Cada persona procesa la información de manera diferente.
– Nuestra flexibilidad determinará el éxito en nuestra comunicación.
– Nuestra comunicación determina el resultado que obtenemos del
cliente (asumamos nuestra responsabilidad en ello)
– Poseemos todos los recursos necesarios.

42. La comunicación
Comunicación verbal: ¿Qué decimos?
• ¿Cómo saludar?
• ¿Cómo averiguar qué quiere
el cliente?
• ¿Cómo cerrar una conversación?
•Conviene que tengamos un protocolo escrito con los pasos
básicos a seguir para iniciar la conversación. No olvides que
hablas en nombre de la empresa.

43. La comunicación
Lenguaje adaptativo.
Un lenguaje excesivamente técnico para un cliente que no
tiene esos conocimientos puede resultar oscuro e incluso
presuntuoso.
Hay que esforzarse por ser claros, didácticos y preguntar al
cliente si nos está entendiendo correctamente, huyendo de
la presunción y de la prepotencia, así como del lenguaje
excesivamente agresivo.

44. La comunicación
Control de la conversación
Debes llevar en todo momento la iniciativa de la conversación, y orientarla de la
forma que más te convenga:
-Provocar preguntas no dando toda la información de golpe o haciendo pausas.
-Adelantarse a las objeciones pero sin mencionarlas.
-Ignorar aquellos comentarios que no nos convengan. Sólo si esos comentarios se
repiten debemos prestarles atención.
-Verificar la atención con preguntas de control del tipo “¿Entonces entiendo que su
problema es éste?”
-Manejar los silencios. Callarnos después de decir algo importante refuerza el peso
de la afirmación que acabamos de dar.
-Sostener la mirada: La mirada huidiza y que no mira a los ojos no transmite
sinceridad.

45. La comunicación
¿Cómo mostrar seguridad? ¿Cómo controlo el estrés?
 Conocimiento del producto y de los servicios que lleve aparejados.
-Conocimiento del cliente y sus necesidades.
Aplomo. Aunque nos pillen desprevenidos, el cliente jamás debe notarlo. Tenemos
que hablar con franqueza pero también con rotundidad y dominio del tema de
conversación.
Sinceridad. La información puede dosificarse para administrarla según nos
convenga, pero jamás se debe mentir. Esto incluye las exageraciones y las promesas
que sabemos que no podremos cumplir.

46. La comunicación
Comunicación no verbal: Tu cuerpo habla por ti.
Es tanto o más importante que la verbal:
¿Qué tono de voz empleamos?
¿Qué dicen nuestras manos y nuestra cara?
¿Cuál es nuestra actitud corporal?

47. La comunicación

48. La comunicación

49. La comunicación
La comunicación gestual.
• La cara y las manos son los dos elementos de comunicación no verbal
más importantes.
• Ensayar ante un espejo es una muy buena manera de darnos cuenta
de lo que transmitimos al hablar.
• Nunca cruces los brazos.
•Sostén la mirada.
•No te lleves las manos a la boca.

50. La comunicación
La comunicación gestual (2)
• Todos tenemos tics. Son gestos que
no significan nada y que ensucian la
comunicación. Identifica los tuyos.
• Si crees que no te comunicas bien, ensaya tu actitud ante posibles
situaciones que pueden darse. Pide a alguien de confianza que te
observe y te diga lo que le transmites.

51. La comunicación
La comunicación gestual (3)

52. Resolución de problemas
¿Qué hacemos con un cliente enfadado?:
En primer lugar: DESACTIVAR SU ENFADO.

53. Resolución de problemas
La curva de la hostilidad:

54. Resolución de problemas
Usemos las palabras mágicas:
“Tiene usted razón”
“Le comprendo”
“Es normal que esté enfadado”
“Es culpa mía. Lo siento”

55. Resolución de problemas
Escucha
• Calmar al cliente si está nervioso o enfadado. No discutir
• Escuchar sin interrumpir ni poner en duda lo que nos diga.
Informa
• Si conocemos la respuesta a su inquietud, darle la información.
• Hacerle ver que su queja es comprensible y que la utilizaremos
para mejorar.
Resuelve
• Ofrecer toda nuestra ayuda para solventar su problema.
• Darle la posibilidad de reclamar por escrito sin presionarle.
Cierra
• Contactar con el cliente para explicarle qué solución se le ha dado.
• Cerrar la reclamación.

56. Resolución de problemas
Un cliente enfadado hablará mal de nosotros con otros
posibles clientes…y sobre todo en internet.
Resultado= MENOS VENTAS.

57. Calidad y fidelización
¿Qué es calidad en atención al cliente?
Depende de muchas cosas….
a) De las expectativas que se le han creado al cliente.
b) Del grado de exigencia de la empresa consigo misma.
c) De nuestra voluntad por mejorar todos los días.
d) De los mecanismos de control que tengamos implantados.
…pero al cliente sólo le importa una cosa:
Calidad=Dar al cliente más de lo que espera.

58. Calidad y fidelización
Control de la satisfacción del cliente.
Todos pensamos que nuestros clientes están satisfechos. ¿Cómo lo
sabemos? ¿Un cliente satisfecho es un cliente que no se queja?
El acto de reclamación, que siempre supone una molestia, sólo se
produce cuando se rebasa cierto nivel de insatisfacción. Un cliente
puede estar “algo insatisfecho” con nuestro servicio o producto y no
manifestarlo porque eso le obligaría a tomarse molestias.
No todos los clientes insatisfechos reclaman

59. Atención al cliente
Muchas gracias por vuestra atención