Slides con explicaciones de ¿como vender más a traves de una buena gestión de clientes?.Con miniplantilla de captación y de fidelización de clientes.Elaborado por Juanjo Amengual, director de Marketing Consulting y creador de www.marketingproductivo.es

1. a El cliente.
b La segmentación
c Gestión de clientes
El mercado

2. ¿Porqué compran los clientes ?
Los consumidores compran beneficios, no cosas.

3. Los clientes
Es veces más facil
vender a un cliente actual
que a uno potencial.
“Las empresas dedican el 70 % de
su presupuesto de márketing a
atraer nuevos clientes, pero el
de sus ingresos
provienen de sus clientes
habituales”.( Phillip Kotler).
Un cliente satisfecho se lo
dirá a uno y uno insatisfecho
se lo comenta a 11.
“Trate a sus clientes como le gustaria que le tratasen a usted”
El cliente , consumidor no es idiota ....es tu mujer ( David ogilvy)
90%
7

4. Quien es mi cliente?
A generan el 80 % del negocio
B generan el 15% del negocio
C generan el 5 % del negocio

5. 1. Los más rentables.
Clasificación de clientes
3. Clientes más vulnerables.
2. Clientes con más expectativas
de crecimiento.

6. 1. Marketing y ventas
Fundamentos.
El cliente.El mercado.
Segmentación
Gestion del cliente

7. "mientras que cada individuo es un rompecabezas irresoluble,
colectivamente se transforma en una certeza matemática "( Arthur
Conan Doyle)
segmentación de clientes
Quienes son nuestros clientes ?
Cómo los describimos mejor?
Cuáles son sus necesidades?
Cómo eligen ?
Qué les motiva a comprar?

8. Adquisiciones
Actores Necesidades Qué( Estrategias)
Cómo (
acciones) Indicadores kpi
segmentación de clientes¿Que hacer para que nos compren ?

9. .
¿Que hacer para mantenerlos?
Interactuar
,mantener
Actores Necesidades Qué( Estrategias) Cómo ( acciones) Indicadores kpi
segmentación de clientes

10. Analizar la cartera
Distribución ABC de clientes matriz facturación vs clientes.
Potencial actual
Gestión de clientes
Desarrollo del potencial
1 grupo…rentabilidad corto plazo ( 20% que factura el 80%) A
2 grupo..potencial para llegar a grupo 1
(70 % que facturamos hasta el 95%) B
3 grupo al que se minimizan los recursos
(resto que facturamos resto) C
AB
C

11. facturación actual
menor
facturación actual
mayor
+
Potencial
B
70% que factura el 15%
A
20% que factura 80%
Rentabilidad a corto
-
Potencial
C
Resto
Minimizar recursos
A
20% que factura 80%
Rentabilidad a corto
Gestión de clientes
A
A
B
C

12. Gestion económica de
nuestra cartera de clientes
Identificar esfuerzos a realizar
Centrarnos en pocos clientes
Hacer ofertas producto / segmento
Una vez detectado ABC, hay
que estipular las veces que van
a ser buscados
¿Que porcentaje representan?,
¿Que recursos internos movilizan?
Tiempo que les dedicamos
A B C

13. Definiendo los tipos de clientes que una
empresa tiene como target ( objetivo). Los
diferentes grupos de clientes a los que
vamos a ofrecer o son susceptibles de
comprar nuestro producto.
Selección del cliente

15. Establecer relación con nuevos
clientes minimizando costes de
adquisición y enfocando a clientes
de alto valor.Seleccionando los
canales para llegar a estos.
Adquisición del cliente.

16. Extensión de cliente . Venderle otros productos
de la cartera.Se le suele denominar “desarrollo
del cliente”.La información de los programas de
CRM pueden indicar sus gustos.
Retención del cliente

17. Referidos.A los clientes nuestros se les da
algo extra , descuento…etc,, si refieren a nuevos
clientes a la compra.( caso de member gets
member, miembro atrae a miembro)
desarrollo del cliente
Reventa. estos es, vender productos similares a los adquiridos por el cliente
Venta cruzada, y aumentar el nivel del producto con uno similar
upselling, una venta cruzada pero aumentando el nivel del producto
Reactivación del cliente.A los clientes que
hace tiempo que no compran, el programa
CRM los despierta con una propuesta de lo
que les gusta a precio especial

18. ¿Cómo elige el
consumidor?
+Independiente
+Informado
+Tecnológico
+Móvil
+Multicanal

19. 1. Marketing y ventas
Fundamentos.
El cliente.El mercado.
Segmentación
Gestion del cliente
Ideas básicas
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21. info@mcm.cm