Negotiation

1. Vero Molinar 2011

2. Objetivo
• Familiarizar al alumno en los elementos de una
negociación moderna, preparándolo para
enfrentar retos comunes.
• Documentar el proceso de negociación para
lograr conseguir el Sí, y evitar el No ante
cualquier situación de negociación
• Ejercitar el juicio de negociador que todos
tenemos con base en ejercicios vivenciales para
que el alumno pueda adaptarlos a su vida diaria
de inmediato.
1-2

3. Primera
Negociar es algo que todos
hacemos todos los días

4. Negociaciones
Suceden por muchos motivos
• Para repartir recursos limitados
• Para crear algo que las partes solas no podrían
• Para resolver disputas
• Para renegociar fechas
• Para prolongar la agonía de un mal arreglo

5. La mayoría piensa que negociar y
regatear es lo mismo
• En el regateo se trata de ganar a costa del otro
• En la negociación, se trata de maximizar el resultado
para ambas partes

6. Tres Temas Importantes
1. La definición de negociación y las características
básicas de las situaciones de negociación
2. Interdependencia, la relación entre personas y
grupos que con mayor frecuencia los lleva a
negociar
3. Comprender la dinámica de los conflictos y los
procesos de manejo de conflictos que sirven de telón
de fondo a las diferentes maneras como la gente se
acerca a las negociaciones y como las maneja

7. Características de una Situación de
Negociación
• Hay dos o más partes
• Hay un conflicto de deseos y necesidades entre dos o
más partes
• Las partes negocian porque piensan que pueden
obtener una mejor oferta que simplemente aceptar lo
que la otra parte les ofrece
• Las partes esperan un proceso de “toma y daca”

8. Características de una Situación de
Negociación
• Las partes buscan un acuerdo en lugar de:
– Luchar abiertamente
– Capitular
– Romper el contacto permanentemente
– Su controversia sea tomada por un tercero
• El éxito de la negociación consiste en:
– Manejo de bienes tangibles (ej.: el precio o los términos
del acuerdo)
– Resolución de intangibles (las motivaciones psicológicas
subyacentes) tales como ganar, perder, salvar el honor

9. Interdependencia
En la negociación, las partes se necesitan
mutuamente para alcanzar sus objetivos o
resultados deseados
• Esta mutua dependencia es llamada interdependencia
• Los objetivos interdependientes son un aspecto
importante en la negociación
• Ganar-perder: Yo gano, tú pierdes
• Ganar-ganar: Oportunidades de ganar para ambas partes

10. Interdependencia
• Las partes interdependientes se caracterizan por tener
metas entrelazadas
• Tener metas interdependientes no significa que todo
el mundo quiere o necesita exactamente lo mismo
• Una mezcla de metas de convergencia y de conflicto,
es lo que caracteriza a muchas relaciones
interdependientes

11. Los Tipos de Interdependencia
Afectan los Resultados
• La interdependencia y la estructura de la situación
forman los procesos y los resultados
– Cero-suma o distributiva – un ganador
– No-cero-suma o integrativa – situación de mutua ganancia

12. Alternativas a la Forma de
Interdependencia
• La evaluación de la interdependencia depende en
gran manera de las alternativas para trabajar juntos
• La conveniencia de trabajar juntos es mejor para los
resultados
• Mejor alternativa disponible: MAAN (acrónimo de
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

13. Ajuste Mutuo
• Continúa a través de la negociación cómo ambas
partes actúan para influenciar a la otra
• Una de las principales causas de los cambios que
ocurren durante una negociación
• El negociador efectivo necesita entender como la
gente se ajustará y reajustará, cómo las negociaciones
pueden dar giros, basadas en los propios movimientos
y las respuestas de los demás
$ 10,280.00$ 10,280.001.00 Servicios Profesionales E Marketing TallerNo aplica
Página 1 de 1
00001000000306763900
A - 75
2015-06-04T11:22:43
EA660A27-8C30-48F7-9722-985A338CCCFB
Efectivo
Pago en una sola exhibición
ITE430714KI0
MOISES NATHAN JAIME CIELAK EYCHENBAUM
00001000000203495276
2015-06-04T11:27:50
CIEM570524V36
Instituto Tecnologico y de Estudios Superiores de Monterrey
Eduardo Monroy Cárdenas 2000 San Antonio Buenavista, Toluca de Lerdo, Estado de México
50110
JUAN RACINE 120 204 POLANCO Miguel Hidalgo
Distrito Federal México 11560
Régimen Fiscal de las Personas Físicas con
Actividad Empresarial y Profesional
Miguel Hidalgo, Distrito Federal
JUAN RACINE 120 204 POLANCO Miguel Hidalgo Distrito Federal
México 11560

14. Ajuste Mutuo y Hacer
Concesiones
• Cuando una parte acepta hacer un cambio en su
posición, se está haciendo una concesión
• Las concesiones restringen el rango de opciones
• Cuando se hace una concesión, el rango de
negociación es aún más limitado

15. Dos Dilemas en el
Ajuste Mutuo
• Dilema de honestidad
– Preocupación sobre cuánto de verdad se le dice a la
otra parte
• Dilema de confianza
– Preocupación sobre cuánto creen los negociadores de
lo que la otra parte les dice

16. Reivindicando Valor y Creación de
Valor
• Oportunidades a “ganar” o compartir recursos
– Reclamando valor: resulta de situaciones suma-cero o
distributivas donde el objetivo es ganar la mayor parte
de los recursos
– Creación de valor: resulta de situaciones no cero-suma
o integrativas donde el objetivo es que ambas partes lo
hagan bien

17. Reivindicando Valor y Creación de
Valor
• La mayoría de las negociaciones actuales son una
combinación de procesos de reivindicación de valor y
de creación de valor
– Los negociadores deben ser capaces de reconocer
situaciones que requieren más de un enfoque que de otro
– Los negociadores deben ser versátiles en su comodidad y
en el uso de enfoques estratégicos importantes
– La percepción del negociador de las situaciones tienden a
estar predispuestas a ver los problemas más distributivos/
competitivos de lo que en realidad son

18. Reivindicando Valor y Creación de
Valor
Las diferencias de valor que existen entre los
negociadores incluyen:
• Diferencias en intereses
• Diferencias en juicios acerca del futuro
• Diferencias en tolerancia al riesgo
• Diferencias en las preferencias de tiempo