5. 1. Análisis del microentorno
Conjunto de fuerzas
presentes en el
horizonte
inmediato de la
compañía.
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6. Elementos
- Proveedores.
- Competencia.
- Clientes.
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7. Proveedores
“Es una persona o una empresa que
abastece a otras empresas con
existencias (artículos), los cuales
serán transformados para venderlos
posteriormente o directamente se
compran para su venta.
Estas existencias adquiridas están
dirigidas directamente a la actividad o
negocio principal de la empresa que
compra esos elementos” 1
1 http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-proveedor
8. Es muy importante
llevar a cabo una
buena gestión de
compras, que
garantice el
suministros de
materiales y
componentes en la
cantidad y calidad
requeridas.
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9. ¿Quién es el proveedores de las
materias primas, materiales e
insumos?
¿Cuántos proveedores tenemos
para nuestros requerimientos?
¿Dónde están ubicados estos
proveedores?
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10. Competencia
Se refiere a la empresa(s) que
ofrece un producto y/o servicio que
puede generar una rivalidad en el
mercado objetivo.
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11. Desde la perspectiva del mercadeo
interesa conocer, el
efecto que tienen las
decisiones de la
competencia en la
estrategia comercial y
en los resultados de la
propia empresa. Los competidores
actúan como restricciones en el
diseño de la estrategia de marketing.
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12. Competencia directa
Es la empresa que ofrece el
mismo producto y/o servicio,
satisfaciendo las necesidades
del mercado objetivo.
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13. Competencia indirecta: es la
empresa que ofrece un producto y/o
servicio similar, satisfaciendo de una u
otra forma las necesidades del
mercado objetivo.
Competencia potencial: es la
empresa que por su infraestructura
física y objeto social, puede en un
futuro ofrecer un producto y/o servicio
igual o similar al nuestro.
14. Identificación Portafolio de productos
y/o servicios
¿Quiénes son?
¿Cuántos son? Mano de obra
¿Dónde están? Precios
Tecnología
Posicionamiento
Cobertura
Canales de distribución
Infraestructura
Publicidad y promoción
Debilidades y fortalezas
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16. Mercado de consumo: individuos
y hogares que compran bienes y
servicios para su consumo
personal.
Mercado industrial:
compran bienes y
servicios para usarlos
en su proceso de
producción.
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17. Mercado de revendedores: compran
bienes y servicios para revenderlos
mediante la obtención de utilidad.
Mercado gubernamental: dependencias
del gobierno que adquieren bienes y
servicios para producir servicios públicos
o transferir los bienes y servicios a otros
que lo necesitan.
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18. Mercados internacionales: consiste
en los tipos de compradores antes
mencionados pero que están en otros
países.
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19. 2. Análisis estructural del
sector (Porter)
- Amenaza de ingreso de nuevos competidores.
- Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
- Poder de negociación de los proveedores.
- Poder de negociación de los compradores.
- Rivalidad entre los competidores.
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20. Nuevos competidores
Potenciales
(Amenaza de movilidad –
Barreras de Entrada)
Competidores de la
Proveedores Compradores
industria
(Poder de (Poder de
(Rivalidad en el
proveedores) compradores)
segmento)
Sustitutos
(Amenaza de sustitutos)
Fuente: Kotler, P., Dirección de Marketing
21. Amenaza de ingreso de nuevos
competidores
El sector o un segmento específico es o no es
atractivo dependiendo de si las barreras de
entrada son fáciles o no de saltar por nuevos
participantes que puedan llegar con nuevos
recursos y capacidades para apoderarse de
una porción del mercado.
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22. Barreras de entrada...
- Altos costos de inversión – necesidades de
capital.
- Confianza de la comunidad sobre la empresa.
- Regulaciones y marco legal.
- Capacidad de endeudamiento.
- Infraestructura tecnológica.
- Régimen tributario.
- Respuesta de rivales.
- Curva de experiencia.
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23. Amenaza de ingreso de productos
sustitutos
Un sector o segmento tiene un tope en
sus precios y por ende en su rentabilidad
si existen productos sustitutos actuales o
potenciales.
En dependencia de la base tecnológica,
pueden entrar a precios más bajos
reduciendo los márgenes de utilidad de
la industria.
24. Poder de negociación de los
proveedores
Los proveedores de un sector
tendrán una correlación de fuerzas a
su favor si están bien organizados
gremialmente, cuenten con fuertes
recursos y puedan imponer sus
condiciones de precio y tamaño del
pedido.
25. Las condiciones que agravarían
la situación del sector serían:
Si los insumos que suministran son
claves, no tienen sustitutos o son
escasos y de alto costo.
Si al proveedor le conviene
estratégicamente integrarse hacia
adelante.
26. Poder de negociación de los
compradores
Generalmente los compradores exigen
reducción de precios, mayor calidad y
servicios a costa de los márgenes de
utilidad de las empresas.
Existen situaciones donde a las
organizaciones de compradores les
conviene estratégicamente integrarse
hacia atrás.
27. La correlación de fuerzas para negociar
estarán a favor de los clientes si:
Éstos están organizados,
El producto tiene varios o muchos
oferentes y/o sustitutos, y
El producto no es muy diferenciado o
puedan hacer sustituciones por igual o a
muy bajo costo.
28. Rivalidad entre los competidores
Para un organización será más
complejo competir en un sector
dónde los competidores estén muy
bien posicionados, sean muy
numerosos y tengan una
estructura de costos definida.
29. La rivalidad generalmente se expresa en:
- Guerras de precios,
- Fuertes y agresivas campañas
publicitarias y mercadeo,
- Promociones y
- Lanzamiento de nuevos productos.
Y en últimas se benefician los
compradores.
