Bootstrapping Emprender en épocas de crisis
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El documento habla sobre el concepto de "bootstrapping" o autosuficiencia empresarial, que implica iniciar o hacer crecer un negocio con recursos propios limitados en lugar de depender de inversiones externas. Explica que se trata de minimizar costos a través de técnicas como validar la idea con clientes potenciales, lanzar un producto mínimo viable y reinvertir ganancias en mejoras. También señala la importancia de entender las necesidades del cliente, crear valor y mejorar continuamente la experiencia de compra.
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- 1. Presentado por Fernando Fernández Urrizola Bootstrapping
- 2. El origen de la palabra inglesa “bootstrapping” viene de una leyenda germánica del Barón Münchhausen, que explica que consiguió salir él solo fuera del mar tirando de sus “boostraps” (cordones de bota).
- 5. El inicio La primera acción para poner en práctica la autosuficiencia o bootstrapping es, cómo no, totalmente sicológica: dejar de pensar que para llevar a cabo nuestro proyecto o idea necesitamos necesariamente dinero que no tenemos o no podemos conseguir.
- 6. El inicio Ser rápidos a la hora de ser operativos y hacer las primeras ventas A nivel de ventas y autosuficiencia no hay nada mejor que venderse a uno mismo: Prepare su proyecto para contarlo con técnicas de “Elevator Speech”
- 7. El inicio ¿Podemos vender sin tener un producto? Podemos utilizar– un prototipo - pero en el que los clientes pueden apreciar lo que les estamos ofreciendo y los beneficios que conseguirán utilizando nuestra solución. Podemos construir un Producto Mínimo Viable, que permitirá aprender sobre el cliente y apoyar la estrategia de autosuficiencia haciendo que podamos vender una solución con las funcionalidades básicas habiendo consumido el mínimo de recursos en su construcción.
- 9. Se define MVP como una versión de un nuevo producto que permite a un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado de sus clientes con el mínimo esfuerzo. Es lo mínimo que hay que hacer para obtener feedback y completar un ciclo Tiene ventajas evidentes, donde destacaría dos principalmente: •Evita que desperdiciemos recursos en desarrollar un producto que los clientes no quieren. •Maximiza el aprendizaje por cada € invertido.
- 10. ¿Cómo lo hacemos? El camino a un negocio sostenible y escalable
- 11. Entender el auténtico “trabajo” que espera resolver el cliente con nuestro producto o servicio… verdadera clave de la proposición de valor de cualquier modelo de negocio. Un cliente no compra un producto o servicio sólo para usarlo, sino lo “alquila” para que le haga un “trabajo”, es decir, le resuelva una necesidad… no necesariamente obvia. Esto supone dejar de centrarnos en “lo que yo se hacer” para esforzarnos en comprender qué necesita mi cliente
- 12. El elemento básico de cualquier empresa: los clientes…. porque el éxito de cualquier modelo de negocio se debe a una buena relación entre esos dos elementos, la proposición de valor y las necesidades de tus clientes. Identificar un producto/servicio (que es tu respuesta a lo que crees son las necesidades del cliente y que representa tu proposición de valor) que encaja perfectamente con un mercado (definido por un grupo de clientes con una necesidades específicas que tu producto resuelve).
- 13. Los “trabajos “ del cliente Alegrías del cliente Penas del cliente Productos Como ayuda a ser “mas feliz” a mi cliente Como ayuda a “Solucionar la frustración” a mi cliente
- 14. ¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Cómo los vas a conseguir? Éstas son las primeras preguntas que debes responder, y esto tiene que ocupar la mitad de tu tiempo. La otra mitad la utilizarás para asegurarte de que tu producto o servicio excede las expectativas de tu clientela. Si lo haces bien, tus clientes se volverán tu referencia, tu caso de estudio y, lo mejor de todo, te traerán más negocio.
- 15. Se trata de un diagrama que muestra los pasos extremo a extremo que sigue tu cliente al relacionarse con tu empresa
- 16. Todo lo que ganes, reinviértelo para mejorar el producto, no te guardes ganancias. Si te enfocas en rentabilidad desde temprano, vas a acabar con un producto o servicio mediocre, y eso no le ayudará a tu negocio.
- 17. El cliente tiene que “enterarse” de qué existimos y de qué le “damos” Realizar un plan de comunicación Publicidad (Encima y debajo de la línea) Fuerza de ventas Marketing Directo Promociones de ventas Redes sociales Producto emplazado Sponsorizacion y Mecenazgo Merchandising Mailing E- mail con permiso E- Comerce
- 18. Utilizar las nuevas tecnologías y redes sociales aporta a la empresa capacidad de maniobra así como la rapidez de actuación en un mercado cada día mas “cambiante”
- 20. Hacer bootstrapping trata de adquirir conocimientos de marketing, contabilidad, habilidades comerciales, programación, diseño, fotografía, escribir con gracia en el blog, recursos humanos, oratoria, redes sociales, edición de video, barrer, fregar, dirigir equipos y tener visión, pasión, transmitir energía… (El hombre o mujer orquesta vamos).
- 21. El tiempo de travesía por el desierto del emprendedor en busca del modelo de negocio y producto que funciona normalmente necesita de un periodo de bootstrapping hasta salvar ese punto en el que conoces dónde y cómo hay que usar el dinero para multiplicar tu negocio. En Lean startup a este punto se le denomina Product – Market Fit. Es en ese momento que tu empresa se vuelve “sexy” para la inversión profesional.
- 22. El ciclo de relación con el cliente Conocimiento de la existencia del producto Evaluación del producto Compra Entrega Uso Añadidos Mantenimiento Deshecho
- 23. El ciclo de ingresos Pago por uso Suscripción Subasta Subasta inversa En función de características del cliente En base a volumen Freemium Basado en publicidad …..
- 24. La búsqueda simultánea de mayor valor con bajos costos Costos Valor para el Cliente Value Innovation Ahorro en costos debido a elimina- ciones y reducciones Ventajas en costos por grandes volúmenes Precios altos por creación y mejoras
- 25. El modelo de los 6 caminos proporciona un proceso estructurado para encontrar nuevas curvas de valor 1. A través de industrias 2. A través de grupos estratégicos 3. A través de Cadena de compradores 4. A través de ofertas complementarias 5. A través de Atractivos Funcionales o emocionales 6. A través de tiempo/ tendencias Reducir ¿Qué atributos podrían ser Reducidos por debajo Del estándar de la Industria? Crear ¿Qué factores tienen que ser creados que nunca hayan sido ofrecidos por la industria Incrementar ¿Qué atributos podrían ser Incrementados por sobre El estándar de la Industria? Eliminar ¿Qué atributos que la Industria no este apreciando podrían ser Eliminados? Nueva Curva de valor
- 26. El valor de mi negocio para mi cliente La identificación de los factores competitivos del mercado. Esto implica hacer una reflexión profunda sobre qué aspectos valora el cliente en la oferta de nuestro mercado (siendo siempre el primero a considerar, que no el más relevante, el precio). Pero además de ese… ¿que otros aspectos considera importantes? ¿la rapidez de entrega? ¿El servicio? ¿la calidad del producto? ¿El histórico de la empresa? ¿Su experiencia? ¿Su imagen?
- 27. Uno de los aspectos clave a la hora de diseñar una estrategia competitiva innovadora es comprender el punto de partida, esto es, cual es la dinámica del mercado actual, concretamente: Cuales son los aspectos que valora el cliente Qué nivel de valor obtiene de cada competidor Qué competidores operan actualmente en el mercado
- 28. Entender y buscar necesidades conocidas y necesidades no conocidas Identificar las fronteras del mercado. Validar las fronteras del mercado. Identificar a los competidores más relevantes del mercado. Agrupar a la competencia en función de su estrategia competitiva. Asignar un valor a la estrategia de cada grupo. Incluirse uno mismo Explorar fuera de las variables actuales del mercado. Usando la matriz ERIC/RICE. La clave para diseñar modelos de negocios innovadores pasa por utilizar estrategias competitivas donde la divergencia y el foco en las variables no utilizadas por el resto de competidores sean claras (siguiendo mi tesis de que si no eres diferente, acabas siendo barato).
- 29. Entender y buscar necesidades conocidas y necesidades no conocidas Alto Bajo Atributo A Atributo B Atributo D Atributo F Atributo H Atributo C Atributo E Atributo G Atributo I Competidor/ Producto/ Segmento III Competidor/ Producto/ Segmento I Competidor/ Producto/ Segmento II
- 30. Alto Bajo Descuentos Financiación Niveles de Inven. Expansión Regional Servicio Técnico Conoci mercado Integración de producto Logística Expectativas nuestro cliente Nuestra oferta Nuestra oferta después del rice Cuadro estratégico Puntos clave de relación con el cliente
- 31. Buscar la Utilidad excepcional del cliente El Mapa de Utilidad es un cuadrante que por un lado mide el Ciclo de Experiencia del Comprador (CEC), es decir, los pasos que ha de dar el comprador en un proceso de compra lo tenemos que poner en relación con el otro lado del cuadrante, el que mide los 6 Resortes o Palancas de Utilidades (6RU): productividad del cliente, simplicidad, comodidad, riesgo, diversión e imagen y amabilidad con el Medio ambiente
- 32. Mapa de la utilidad Ciclo de experiencia del comprador CompraCompra EntregaEntrega UsoUso ComplementosComplementos MantenimientoMantenimiento EliminaciónEliminación ¿Cuánto tiempo tarda en encontrar el producto que necesita? ¿Cuánto tiempo tarda la entrega del producto? ¿Exige el producto capacitación o ayuda de un experto? ¿Se necesitan otros productos y servicios para que este producto funcione? ¿Requiere mantenimiento externo el producto? ¿Se generan desechos con el uso del producto? ¿Es atractivo y accesible el lugar de compra? ¿Es difícil desempaquetar e instalar el producto? ¿Es fácil guardar el producto cuando no se está utilizando? De ser así, ¿son costosos? ¿Es fácil actualizar y mantener el producto? ¿Es fácil desechar el producto? ¿Es seguro el entorno donde se realiza la transacción? ¿Deben los compradores ocuparse de los arreglos para la entrega? ¿Son eficaces las características y las funciones del producto? ¿Cuánto tiempo ocupan? ¿Es costoso el mantenimiento? ¿Hay problemas legales o ambientales a la hora de desechar el producto? ¿Se puede hacer la compra rápidamente? ¿Ofrece el producto o servicio muchas más opciones y poder que los requeridos por el usuario común? ¿Está sobrecargado de aditamentos? ¿Cuántas molestias ocasionan? ¿Es fácil obtenerlos? ¿Cuánto cuesta desechar el producto?
- 33. Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador compra Entrega uso complementos Mantenimiento Eliminación Productividad Simplicidad Comodidad Riesgo Diversión - Imagen Medio ambiente Las seis palancas de la utilidad Buscar la Utilidad excepcional del cliente
- 34. ¿ Te atreves a contarme tu negocio en clave de “historieta” enfocado claramente al cliente? Y además tres maneras de mejorar la experiencia de compra de tu cliente. ¿ Qué acciones vas a tomar para innovar estratégicamente?