El documento describe un programa de capacitación en habilidades de negociación para ejecutivos que negociarán en la región de Asia Pacífico. El programa se enfocará en desarrollar habilidades de comunicación efectiva para negociar con contrapartes agresivas y emocionales en esa región, tomando en cuenta las diferencias culturales y de idioma. El programa durará 5 semanas e incluirá temas como la estructura de negociaciones, comunicación efectiva, resolución de conflictos, e incluirá ejercicios prácticos y roleplays en

1. Nombre del Curso:
Habilidades de negociación y comunicación efectiva
Nombre de la Actividad:
Proyecto individual evaluado por pares
Elaborado por:
Angel Garibay Murguía
Santiago de Querétaro, a 12 de enero del 2022.

2. Habilidades de negociación y comunicación efectiva
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Título: El Juego de la negociación
Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de negociación.
Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas para el desarrollo de habilidades
blandas o soft skills de negociación para ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has
tomado un curso sobre el tema.
Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto potencial destinados a
negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te pide que diseñes un programa específico para este perfil. En
principio, estos ejecutivos negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus intereses.
El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la terminología técnica es diferente,
sentando las bases para crear barreras de comunicación que además incluyen el factor cultural.
En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la
preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. Se
privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas.

3. Habilidades de negociación y comunicación efectiva
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1. Detalles del programa:
 Nombre: Habilidades de negociación y comunicación efectiva.
 Descripción: Desarrollar habilidades de negociación efectiva mediante el uso de la comunicación
efectiva.
 A quien va dirigido: Ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región
Asia Pacífico.
 Perfil del participante: El participante debe contar con experiencia en negociaciones difíciles como
negociadores muy agresivos y que son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se
contraponen a sus intereses.
 Principales retos: Se maneja un idioma diferente, el cual puede malinterpretarse entre los negociadores y
dificultar los acuerdos entre ambas partes.
 Objetivo general: Desarrollar habilidades blandas o soft skills de negociación para ejecutivos
internacionales.
 Duración: 5 semanas.
2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.
 Estructura de una negociación: Revisar y comprender los conceptos básicos de la negociación como son
la danza de la negociación, BATNA, ZOPA y administrar el ritmo de la negociación.
 Comunicación efectiva en la negociación: Desarrollar la inteligencia emocional, el autoconocimiento, el
autocontrol, y la gestión social.
 Intereses y posiciones: Clasificación de los intereses y definición de objetivos con ayuda del pensamiento
crítico y la generación de alternativas para lograr consensos.
 Resolución de conflictos: Aplicar herramientas para evitar que un conflicto dañe el proceso de
negociación.
 Practica final: Repaso y practica de los conocimientos adquiridos en el curso.
3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural.
 Se llevarán a cabo roleplays para practicar sobre el tema a negociar en el mismo idioma.
4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.
 Se desarrollará un esquema de recompensas o de mejores propuestas sila respuesta al acuerdo es mas
rápida.

4. Habilidades de negociación y comunicación efectiva
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5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar,
etc.
1. Revisión de la parte teórica.
2. Comentarios y anécdotas de negociaciones que incluyan los temas teóricos.
3. Ejercicios de negociación entre los participantes en el idioma que se requiere practicar.
4. Comentarios grupales sobre el ejercicio de negociación.
5. Revisión y corrección de los puntos de negociación utilizados en los ejercicios para reforzar el
aprendizaje.
6. Al final del curso se llevara a cabo un ejercicio global para asegurar que el conocimiento
adquirido sea el requerido.