1. Taller de Mercadotecnia
Táctica Unidad 1. Introducción
El producto y/o servicio.
La distribución
La competencia
El consumidor
El mercado
Equipo 8
•Enver Adán Migoni
•Jesús Cristopher Correa Santana
•Daniel Alberto García Castillo
•Leonardo Gabriel García Muñoz
•Laura Guadalupe Hernández Domínguez
•Helem Mayssi López Olivera
7RV4 12 Agosto 2010

2. El Producto y/o servicio
•Niveles de producto
•Jerarquía de producto

3.  Suma de los atributos:
◦ físicos,
◦ psicológicos,
◦ simbólicos y
◦ de servicio.
 Tangible
 Se ofrece a un mercado
 Satisface un deseo o una necesidad
Producto.

4.  Objeto intangible y no duradero.
 No heterogeneidad,
 Inseparabilidad,
 No se puede almacenar y no genera
propiedad.
Servicio

5. Niveles de producto
•Beneficio principal
•Producto real
•Producto aumentado

6.  Base de los niveles superiores
 Otorga el beneficio principal al usuario
 Solución al problema que se esta
buscando resolver
 Representa la esencia del producto
Beneficio principal

7.  Se busca convertir el beneficio principal
en un producto real.
 Se maneja:
◦ Las características materiales y/o atributos
físicos,
◦ La calidad,
◦ El diseño y
◦ El envase y empaque.
Producto real

8.  Incluye todos los atributos externos al
producto,
 Incluye valor agregado relacionado con:
◦ El servicio de posventa,
◦ La garantía,
◦ La instalación,
◦ La entrega,
◦ La reputación,
◦ La asistencia técnica y la capacitación.
Producto aumentado

9.  Cada producto se relaciona con otros, en las necesidades
básicas y en aspectos específicos que satisfacen
necesidades.
 Los niveles en la jerarquía de productos:
◦ Familia de necesidad
◦ Familia de producto
◦ Clase de producto
◦ Línea de producto
◦ Tipo de producto
◦ Marca
◦ Artículo
 Grupo de diversos artículos relacionados que funcionan de
forma compatible = Sistema de productos
Jerarquía del producto

10. La distribución
•Decisiones administrativas sobre la distribución

11.  Herramienta de la mercadotecnia
 Lograr que los productos estén a
disposición de los clientes en:
◦ Cantidades precisos.
◦ Lugares precisos.
◦ Momentos precisos.
 Comercialización y transporte de
productos a los consumidores
 Organización de elementos incluidos en el
canal.
Concepto

12.  Cuantitativa o intensiva:
◦ todos los intermediarios.
 Cualitativa:
◦ sólo uno en cada territorio.
 Selectiva:
◦ sólo un canal exclusivo
Tipos de distribución

13.  La distribución física y su relación con la
mercadotecnia
 Entrega y logística = Apoyo al éxito de
ventas
 Los altos estándares cumplen con:
◦ Hora, fecha y lugares.
◦ Sin fallas o defectos y con empaque correcto.
◦ Capacidad de producir toda la oferta en tiempo
Decisiones administrativas sobre
la distribución

14.  El ciclo de vida del producto.
◦ permite al estratega saber qué estrategia
 El mercado.
◦ cómo hacer llegar más fácil el producto
 El producto.
◦ La propia naturaleza del producto
 La industria.
◦ En la que se concentran todos los
compradores, fabricantes e intermediarios
Elementos a considerar

15.  Ubicaciones y sistema de almacenamiento.
 Sistema de manejo de materiales y
materias primas.
 Sistema de control de inventarios.
 Procedimientos para pedidos.
 Medio de transporte.
Etapas de la distribución

16.  Grados de control sobre los miembros del
canal
 Puede ser costoso y requerir tiempo
 Falta de control = daños a la estrategia
 Internet = mayor capacidad de expansión
 Comunicación directa con clientes
representa presión sobre intermediarios
Administración del canal

17. La competencia
•Definición sobre el mercado objetivo
•Identificación de compradores directos
•Fuerzas competitivas del mercado
•Evaluación de ventajas competitivas

18.  Segmento con características similares
 Se le dirigen los esfuerzos de mercadotecnia
 Se busca:
◦ captar su atención,
◦ satisfacer sus necesidades y
◦ brindarle un servicio.
 Determinación de mercados meta:
◦ Proceso de evaluar el atractivo del segmento.
◦ Tomar los segmentos más rentables
Mercado objetivo

19.  Un mercado objetivo deben cumplir lo
siguiente:
◦ Compatible con objetivos e imagen.
◦ Concordancia entre la oportunidad de mercado y
los recursos disponibles.
◦ Deben generar ingresos que justifiquen la inversión.
Rentabilidad.
◦ Competidores débiles.
 Hay que determinar tres puntos:
◦ ¿A quién?
◦ ¿Cómo?
◦ ¿Para qué?
Selección del mercado objetivo

20.  Existe una serie de personas que
influencian en la compra,
 Presentan los siguientes roles:
◦ Iniciador
◦ Influenciador
◦ Decisor
◦ Comprador
◦ Usuario
Identificación de compradores
directos

21.  El comprador presenta el siguiente
proceso:
◦ Identificación de la necesidad
◦ Búsqueda de información
◦ Evaluación de alternativas
◦ Decisión de compra
◦ Sentimiento de post-compra
Proceso de compra

22.  Hay que considerar la posición y las
ventajas que representa
 Se relacionan con factores internos y
externos
 La competitividad de un ente se mide en
la capacidad que tiene para soportar las
amenazas.
Fuerzas competitivas del mercado

23.  Se refiere a:
◦ Amenaza de entrada de nuevos competidores,
◦ Rivalidad entre los competidores,
◦ Poder de negociación de los proveedores,
◦ Poder de negociación de los compradores
◦ Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
Amenazas principales por
concepto de competencia

24.  Posición competitiva superior
 Constituye un cálculo relativo del
rendimiento,
 Una organización puede valorar su
posición competitiva presente y futura
Evaluaciones de ventajas
competitivas

25.  Competidores actuales y sus capacidades
 Capacidades organizativas
 Grado de asimilación, adaptación y
mejora de capacidades
 Probabilidad de nuevos competidores
Valoración competitiva actual

26.  Competidores previsibles y sus probables
capacidades
 ¿Cuándo aparecerán?
 Capacidades previstas
 ¿Qué hacer para evitarlo?
 ¿Qué se puede hacer tener ventaja
cuando suceda?
Valoración competitiva futura

27. El consumidor
•Demanda primaria
•Demanda secundaria

28.  Agente económico
◦ Necesidades y deseos,
◦ Cuenta con renta ($)
◦ Satisface por la compra venta en un mercado
 Era del consumidor exigente
◦ Productos específicos
◦ Información completa
Consumidor

29.  El anunciante
◦ Trata de crear demanda para una categoría de
producto en general.
 Propósito:
◦ Educar a los compradores potenciales en
cuanto a los valores fundamentales del tipo de
producto
 No destaca una marca específica
Demanda primaria

30.  Propósito:
◦ Señalar beneficios de marca
 Se basa en la demanda primaria
 Busca segmentar y concretar un publico
objetivo
 Pretende un nicho delimitado.
Demanda secundaria

31. El mercado

32.  Mercado:
◦ Oferta y Demanda
◦ Transacción de bienes y servicios
◦ Precio
 Siendo el oferente comprende a todos los
entes que se satisfacen con lo que se
produce.
Concepto de mercado

33.  Clasificación respecto al monto de la
mercancía:
◦ Mercado Total. Universo.
◦ Mercado Potencial. Están en condiciones de adquirir.
◦ Mercado Meta. El que se desea y decide captar.
◦ Mercado Real. El que se han captado.
 Clasificación de mercado por cantidad de
mercancía distribuida en este
◦ Minorista y Mayorista.
Clases de mercado

34.  Se reconocen las siguientes:
◦ Penetración en el mercado
◦ Desarrollo del mercado
◦ Desarrollo del producto
◦ Diversificación
Estrategias para nuevos negocios

35.  Es importante estudiar la situación del
nuevo mercado en tres niveles:
◦ El Entorno Nacional
◦ El Sector Específico
◦ El Consumidor
Elementos a considerar en nuevos
mercados