1. “Procura que todo aquel que llegue a ti salga de tus
manos mejor y mas feliz”
2.
3. María Victoria Manjarrés Betancour
Administradora de Empresas
Especialista en Gerencia del Servicio
Especialista en Finanzas
Magíster en Administración - MBA
8. La Venta es el
comienzo de las
relaciones Cliente –
Empresa, por lo
tanto es el
momento clave
para definir la
calidad y duración
de esta importante
relación
9. Es el tipo de
operación en el
que el pago se
realiza en el marco
del mediano o
largo plazo, luego
de la adquisición
del bien o servicio.
La Venta a Crédito
10. Competir para Vender - Servir con oportunidad para Vender - Facilitar la compra para Vender
13. • Nuevos
clientes
• Calidad de
la cartera
ESTUDIO DE
CRÉDITO
• Capacidad
de pago
• Nuevas
ventas
ASIGNACIÓN
DE CUPOS DE
CRÉDITO
• Localización
del cliente
• Gestión de
cobro
BASE DE
DATOS
17. Diligenciamiento
(completo) de la
solicitud de
crédito
Nombre/razón social
completa.
Identificación
Dirección, barrio, teléfonos,
correo electrónico
Referencias: personales,
comerciales, bancarias
Datos del codeudor(es)
Firmas/huellas en la solicitud,
pagaré, carta de instrucciones
19. Adjuntar
documentos
exigidos por
la empresa
Fotocopia del documento
de identidad
Certificado de Cámara de
Comercio
Referencias: personales,
comerciales, bancarias
Garantías
Estados financieros
Paz y salvos
Otros según el caso
22. RIESGO
Probabilidad de ocurrencia de
un suceso calificado como
siniestro por sus consecuencias
económicas, sociales,
institucionales o personales
Riesgo de Crédito
23. RIESGO DE CREDITO
Probabilidad de pérdida parcial o total de
capital y/o sus rendimientos, que tiene lugar
por factores internos (Administración,
Operación) o externos (Entorno Económico,
Social, Político)
Riesgo de Crédito
25. GESTIÓN HABITUAL DE VENTA Y COBRANZA
GESTIÓN INTEGRAL DE PRESERVACIÓN DEL ACTIVO
Gestión Integral de Cobranza (Recuperación del Activo)
Gestión de Mora
Temprana
Cierre de Resumen / Facturación
Gestión Jurídica
y/o Legal
Endurecimiento Gestión
Fecha de Pago
Impulsión Espera Cobranza Pos Vto.
Gestión de
Venta
Preventiva
(Restituir
el contrato
ético)
Gestión amigable de cobranza
Cobranza de Recuperación
Remisión a Estudio Jurídico
Plazo Pago MoraVenta Riesgo Incobrabilidad
Gestión
Preventiva
26. Calidad de la venta a
crédito
Selección de
clientes Venta
y Crédito
Proceso de
cartera y
cobranzas
La adecuada selección de clientes
garantiza, en primera instancia, una
cartera sana
28. Efectos del Riesgo
Quiebra
social económicaResponsabilidad
Fuente: Administración del Riesgo de Crédito
Dr. Rodrigo E. Suárez hernandez
Riesgo de Crédito
29. El acceso al crédito depende de la
percepción de riesgo de la
operación evaluada
El Crédito es sinónimo de
Confianza
31. Aspectos estratégicos
del riesgo de crédito
Valores:
definiciones
éticas de la
empresa
Políticas
Guías de
pensamiento
en la toma de
decisiones
Objetivos
resultados
que la
organización
aspira a
lograr
Criterios: creencias
personales y
organizacionales
Plan
Manera como
la empresa se
organiza y
actúa para
lograr sus
Objetivos
Metas
Puntos de
referencia
para
cuantificar
objetivos
Estrategia
Medios y
decisiones
para
desarrollar el
plan
32. Percibir el Crédito como un
Posibilitador del negocio
El crédito hace parte del negocio
Calidad de la Cartera
37. •Estudio de la estabilidad, por ejemplo cuánto tiempo ha vivido
en su dirección actual, cuánto tiempo lleva en su trabajo
actual, y si tiene buenos antecedentes de pagar sus cuentas
puntualmente y en su totalidad.
Carácter
•Se refiere a la capacidad para pagar el préstamo, tomando en
consideración otras deudas y gastos. Se evalúa la proporción
entre deudas e ingresos, es decir, se hace la comparación
entre lo que debe y lo que gana.
Capacidad
•Capital se refiere a su valor neto – el valor de los activos menos
los pasivos. Cuánto vale lo que se tiene (por ejemplo, un
vehículo, propiedades inmobiliarias, dinero en efectivo e
inversiones) menos lo que se debe.
Capital
•Hace referencia cualquier activo (por ejemplo, una vivienda)
del que puede apropiarse el prestamista para pagar la deuda si
el prestatario no puede hacer los pagos del préstamo según lo
acordado. En algunos casos, además se puede exigir un aval.
Colateral
•Diversas circunstancias externas que pueden afectar la
situación financiera del deudor y a su capacidad para pagar, por
ejemplo, la situación de la economía local.Condiciones
Las Cinco ‘C’
38. Evaluación del Carácter:
• Pedir Referencias Comerciales a otros
proveedores con quienes tenga crédito.
• Obtener un Reporte de la Central de
Riesgos.
• Verificar procesos jurídicos
• Obtener Referencias Bancarias (Por medio
de una carta o pedirlas directamente al
banco).
Las Cinco ‘C’
39. Evaluación de la Capacidad:
• Antigüedad
• Crecimiento de la empresa
• Canales de distribución
• Actividades
• Operaciones
• Zona de influencia
• Número de empleados
• Sucursales
• Otros similares
Las Cinco ‘C’
40. Evaluación de las Condiciones:
• Económicas, sociales y políticas donde se
desenvuelven las actividades de las personas y las
empresas.
• Los cambios en materia legislativa, administrativa y
gubernamental.
• Las condiciones competitivas del mercado.
• Determinantes en el momento de la toma de
decisión de otorgar o negar un crédito
Las Cinco ‘C’
41. Algunas opciones de Colateral son:
• Aval
• Pagaré en garantía
• Contrato prendario
• Fianza
• Seguro de crédito
• Depósito en garantía
• Garantía inmobiliaria
Las Cinco ‘C’
42. Evaluación del Capital:
• Análisis financiero detallado
(probabilidad de pago, flujo de
ingresos y egresos, así como la
capacidad de endeudamiento)
• Movimientos bancarios
Las Cinco ‘C’
45. Cliente
Ubicación del cliente
Actualización
permanente de la base
de datos
Acceso a base de datos
externa
Calidad
Reporte a centrales de
riesgo
La Información
46. Gestión de
Cobro
Registro y actualización
permanente de la gestión de
cobro:
Motivos de la mora
Resultado de la gestión
Reincidencia en la mora
Resultado de las gestiones
Identifique la información
que tiene del cliente
El manejo de su crédito
Establezca cuando su cliente
empieza a deteriorarse
Segmente la cartera según el
riesgo
La Información
47. POR TIPO DE
CARTERA
POR PERFIL
DE CLIENTE
SEGMENTACIÓN DE LA CARTERA
POR ZONA
GEOGRÁFICA
POR EDADES
48. Base de datos(completa): información del cliente:
dirección, teléfonos, ciudad, datos codeudores,
entre otros.
Estado de cuenta actualizado y detallado.
Gestiones realizadas anteriormente al cliente
Estadísticas, presupuestos, tendencias.
La información en la gestión de
crédito y cobranza
49. Información para el análisis de crédito
Información
ÚtilInútil
Determinante Complementaria
Decisión (riesgo)
50. ¿Para qué necesita el crédito?
¿Composición de los Usuarios?
¿Quienes son los tomadores de la
decisión?
¿Actividades a las que se dedican?
¿Qué referencias actuales tiene de otros
productos?
¿Presupuesto?
¿Cómo es su forma de pago?
Algunos aspectos que se investigan
51.
52. Fuentes de información del crédito
Fuentes
Internas
Clientes Activos,
inactivos
Historial general
CRM
Bases de Datos
Habeas Data
Sectorial
Colegas
Fuentes estadísticas
Fuentes
Externas
63. ¿Cómo utilizamos las herramientas
disponibles?
¿En qué momento iniciamos la gestión?
¿Quién cobra?
¿Hacia dónde está orientada la gestión?
¿Montos?
¿Mora?
¿Clientes?
¿Zonas geográficas?
¿Líneas de producto?
64. ¿Estamos cumpliendo nuestra promesa de servicio?
¿Tramitamos y solucionamos oportunamente los
requerimientos del cliente?
¿Cumplimos con el esquema de cobranza definido?
¿Quién va a cobrar?
65. Gestión telefónica: Con agente y con máquina (Agente Virtual).
Comunicación escrita: Cartas, mensajes de texto, E-mails.
Visitas.
Procesos jurídicos.
Reporte a Centrales de Riesgos.
66. Procesos, políticas y normas
Administración de BD
SGC
Cumplimiento requisitos legales
(seguridad y confidencialidad)
Indicadores
Estructura
Metodología
Tecnología
Personal
Competente
Gestión de Cobro
67. Comunicarnos con
los clientes
cuando están en
mora
Buscamos
resultados de
flujo de efectivo
sin cuidar al
cliente
Realizamos un
trabajo por
áreas, más que
en un proceso
integral
Hacemos una
Cobranza más
reactiva que
preventiva
Gestión con
argumentos que
no podemos
cumplir
68. MEJORES
PRÁCTICAS
LOGRAR
QUE NOS
PAGUEN
SER
PRIORIDAD
EN EL PAGO
DE LA
OBLIGACIÓN
DEL CLIENTE
GANAR
TIEMPO
EVITAR
RIESGOS
EVITAR
DESGASTE
CONSTRUIR
RELACIONES
DURADERAS
RETENER
LOS
CLIENTES
AHORRAR
DINERO
QUE LA
INVERSIÓN
SEA
EFICIENTE
INNOVAR
EN EL
TRATO
70. Porque la entidad o
empresa necesita
liquidez
Porque la demora en
el pago es contagiosa
Porque si no se cobra,
no se vendió, se
regalo
Porque si no
cobramos, vamos a la
quiebra*
¿Por qué hay que cobrar?
*Tomado del libro HACIA UNA COBRANZA PROFESIONAL – Ed Novel
2002. Autor: Dr. Adrian López
72. ¿QUIÉNES SOMOS?
• PROCRÉDITO, La Central de Información del Sector
Real en Colombia. Administramos datos y ofrecemos
soluciones para el control de riesgo crediticio,
contribuyendo al crecimiento de su empresa.
• Nuestro diferenciador: los millones de Historias de
Crédito reportadas, referidas al comportamiento crediticio
de Ciudadanos pertenecientes en su mayoría a población no
bancarizada de los estratos socioeconómicos 1, 2 y 3.
• Con PROCRÉDITO, los empresarios obtienen mayor
seguridad y respaldo para su cartera, además de contar con
una plataforma tecnológica moderna e intuitiva y la mejor
asesoría personalizada.
73. Procrédito
En PROCRÉDITO se
encuentra reportada
información procedente
de los 32 departamentos
del país, concernida por
empresas pertenecientes
a 38 sectores
económicos.
Tenemos presencia en 18
ciudades principales e
intermedias
74. VERIFICA
Una herramienta de apoyo para evaluar la
posibilidad de otorgar crédito y tomar una
decisión acertada.
UN PRODUCTO DE PROCRÉDITO
75. • Confirmamos las condiciones comerciales y financieras de
sus clientes actuales o potenciales de manera oportuna y
confiable, para que sus procesos de estudio de crédito sean
más eficientes.
• Disponga de los datos confirmados de localización,
referencias comerciales y personales de sus clientes, obtenga
mayor claridad y seguridad al momento de aprobar un
crédito.
• Tome una decisión efectiva, apoyándose en información
verificada, con todo el respaldo y la experiencia de
PROCRÉDITO.
¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
77. Una herramienta que respalda su gestión,
proporcionándole datos de manera oportuna
y confiable, para facilitar la ubicación de
clientes.
78. ¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
INFORMACIÓN DEL DOCUMENTO: nombres y apellidos o nombre
comercial, asociados al tipo y número de documento consultado;
permite validar si estos datos se corresponden con los registrados en
los archivos del Afiliado
DATOS DEL CIUDADANO: números telefónicos, direcciones y correos
electrónicos, ordenados por fecha de actualización
VIGENCIA DEL DOCUMENTO: permite verificar si el documento
corresponde a un Ciudadano fallecido, lo cual permite enfocar mejor
la cobranza. Este dato se encuentra disponible para la Consulta en
batch
80. Valide en tiempo real la Identidad de sus
clientes potenciales y evite posibles
suplantaciones
81. ¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
INFORMACIÓN DEL DOCUMENTO: nombres y apellidos asociados al
tipo y número de documento consultado; permite verificar
concordancia con los datos suministrados por el cliente
PROCURADURÍA GENERAL DE LA NACIÓN: Registro de antecedentes
disciplinarios, penales, contractuales y de pérdida de investidura
de una persona
VIGENCIA DEL DOCUMENTO: indica si el documento corresponde a
un Ciudadano fallecido
83. Una herramienta en línea, ágil y segura, basada en un
modelo estadístico, que otorga un puntaje y clasifica en
rangos la probabilidad de pago de los Clientes, al analizar
diferentes variables. Además puede conocer
minuciosamente el Historial Crediticio de sus Clientes y
respaldar todas sus operaciones de Crédito con
Información Confiable
CONSULTA SCORE + DETALLE
84. ¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
DATOS BÁSICOS DEL CIUDADANO: nombres y apellidos o nombre
comercial, número telefónico y dirección.
HUELLA DE CONSULTA: se muestra por rangos de 1, 7 y 30 días, y los
últimos 6 meses.
INFORMACIÓN DE RECLAMOS: se inscriben a solicitud del Ciudadano.
PUNTAJE Y NIVEL DE RIESGO: un indicador numérico y un semáforo,
que resumen el comportamiento de pago del Cliente, a partir de su
información crediticia positiva y negativa, registrada en nuestra
Central.
85. ¿QUÉ DATOS ENTREGA LA CONSULTA?
HISTORIAL CREDITICIO
• Resumen de las Obligaciones: valor total obligaciones vigentes,
saldo total, saldo en mora.
• Detalle de las Obligaciones: Agrupadas por cada Afiliado, muestra
estado (al día, saldada, en mora), tipo de garante, fecha de la
obligación, fecha de última actualización, valor inicial de la
obligación, saldo a la fecha, saldo en mora, fecha de vencimiento,
días de mora.
• Información Adicional: se ofrece la opción de generar un
comprobante en PDF con toda la información de la consulta, que
incluye los datos de contacto (dirección y teléfonos) de los
Afiliados que reportaron la información.
86. Línea única: (4) 322 50 70
www.procreditoenlinea.com
@MiProcredito
facebook.com/procreditoenlinea
89. HABEAS DATA
-Ley 1266 de 2008-
Mecanismo de
Protección al Crédito
Soporte
Fundamental
De Procrédito
90.
91. El titular de la
información tiene
derecho a:
CONOCER
RECTIFICARACTUALIZAR
Los actores
Usuarios
Fuentes
Operador
Titulares
Habeas Data
92. Habeas Data
Información
Fuente (Ej. Cueros Vélez): Es
la persona natural o jurídica que
suministra la información a los
operadores de la información;
quien hace el reporte.
Titular (Ej. Pedro Pérez ):
Es la persona natural o jurídica
a quien se refiere la
información que reposa en un
banco de datos; es el cliente
tomador del crédito.
Usuario (Ej. Calzado Bosi): Es
la persona natural o jurídica que
accede a un Banco de datos
para consultar el comportamiento
crediticio de un eventual cliente.
Operador (Procrédito): Es la
persona, entidad u organización
que recibe de la fuente datos
personales sobre varios titulares de
la información, los administra y los
pone en conocimiento de los
usuarios
93. Deberes de las fuentes
• Garantizar CALIDAD de la información.
• Reportar, de forma periódica y oportuna, todas las
novedades (mensualmente).
• Rectificar información.
• Resolver los reclamos y peticiones.
• Indicar que determinada información se encuentra en
discusión.
• Cumplir con las instrucciones que imparta la autoridad de
control.
• Solicitar y conservar copia de la AUTORIZACIÓN
otorgada por los titulares de la información.
• NOTIFICAR al deudor en mora previo al reporte (20
días).
94. Deberes de los usuarios
• Guardar reserva sobre la información y utilizarla únicamente
para los fines para los que le fue entregada.
• Conservar con las debidas seguridades la información recibida
para impedir su deterioro, pérdida, alteración, uso no
autorizado o fraudulento.
• Cumplir con las instrucciones que imparta la autoridad de
control.
• Conservar la autorización para la consulta
NO podrán basarse exclusivamente en la
información relativa al incumplimiento de
obligaciones (MORAS) suministrada por los
operadores para adoptar decisiones frente
a solicitudes de crédito.
95. Causales de retiro de información
1. Ausencia de autorización por parte del titular.
2. Ausencia de notificación del reporte al titular.
3. Prescripción (10 años) + Caducidad (4 años)
4. Suplantación o falsedad personal (requiere
adelantar investigación/orden de autoridad
competente)
5. Retardo en la respuesta a la reclamación
presentada por el titular (15 días hábiles).
97. Centrales de Riesgo
A través de las centrales de riesgo se obtienen los reportes de
crédito.
Reporte de Crédito: Documento que emite la Central de Riesgo y
que contiene el historial del comportamiento de un individuo
(créditos vigentes, monto de deudas, crédito disponible, atrasos o
demandas, entre otros).
Emiten información de comportamiento de crédito de los
consumidores/clientes de las principales empresas que ofrecen
crédito
Se crea a través de los años con los créditos, vigentes o no, que
cada individuo ha tenido durante cierto periodo de tiempo
(tarjetas de crédito, créditos hipotecarios, créditos comerciales y
demás)
Se debe contar con autorización (por escrito) para realizar la
consulta en las centrales de riesgo