Curso de técnicas conversacionales avanzadas.

1.
HIPNOVENTAS
Técnicas
conversacionales
avanzadas
-­‐
¿Qué
es
la
hipnosis?
La
hipnosis
proviene
del
ámbito
de
la
medicina
occidental,
tiene
una
tradición
de
más
de
2
siglos
continuos
de
desarrollo.
Son
técnicas
que
se
utilizan
para
propiciar
estados
de
trance
hipnótico,
lo
que
ahora
llamamos
estados
de
neuro-­‐plasticidad
mental
(nada
místico
o
esotérico).
En
Europa
Central
se
encuentran
referencias
a
los
procesos
hipnóticos
en
Paracelso
alias
Teofrasto
(1493-­‐1541).
Es
a
partir
del
siglo
XVIII
cuando
comienza
a
ser
utilizada
de
forma
abierta
por
el
médico
Franz
Anton
Mesmer.
La
palabra
"hipnosis"
(de
una
palabra
griega,
"hypnos",
deidad
menor
y
que
significa
sueño)
fue
"acuñada"
en
1843
por
James
Braid
neuro
cirujano
escocés.
En
el
siglo
XX
la
hipnosis
fué
puesta
"en
velocidad
de
crucero"
con
el
médico
psiquiatra
Milton
H.
Erickson,
el
origen
de
su
particular
estilo
de
terapia
puede
encontrarse
en
sus
vivencias
personales
tan
particulares
y
la
forma
en
que
las
enfrentó,
aunque
el
hipnotismo
fue
una
herramienta
importante,
lo
fundamental
de
su
modelo
era
el
cambio
en
la
otra
persona
a
través
de
la
relación
interpersonal.
Sus
aportes
alcanzan
una
trascendencia
fundamental
en
el
desarrollo
de
incontables
campos
como;
la
terapia
familiar
o
sistémica,
la
terapia
breve
o
estratégica,
el
mindfulnes,
la
programación
neurolinguistica
(PNL),
el
EMDR,
la
teoría
de
la
comunicación,
la
publicidad
etc.
-­‐
El
estado
de
trance
hipnótico
puede
parecer
algo
"asombroso"
porque:
• Aumenta
el
acceso
de
la
mente
a
los
procesos
más
inconscientes
como:
creatividad,
intuición,
asociación,
disociación,
recuerdos,
formas
de
ver
el
mundo,
emociones,
pensamiento
divergente,
lateralidad,
percepción
del
tiempo,
flexibilidad,
adaptabilidad,
cambio,
reorganización,
nuevas
reglas
de
juego,
mayor
y
mejor
aprendizaje,
etc.
• La
mente
inconsciente
gobierna
gran
parte
de
las
actividades
del
cuerpo
y
la
mente
humana,
es
la
encargada
de
mantenernos
en
equilibrio,
hacernos
caminar,
respirar,
bombear
la
sangre,
defendernos
de
agentes
extraños
adversos
a
la
salud
(sistema
inmunológico),
etc.
• La
neuro-­‐plasticidad
mental
se
caracteriza
por
momentos
donde
el
cerebro
es
capaz
de
reconfigurar
las
estructuras
cognitivas
básicas;
las
creencias
y
maneras
inconscientes
de
interpretación
de
la
realidad
o
visión
del
mundo.
• Más
o
menos
cada
90
minutos;
las
personas
cuando
dormimos
entramos
en
un
estado
en
el
que
soñamos,
así
mismo,
cuando
estamos
despiertos,
cada
90
minutos
entramos
de
manera
natural
en
estados
de
trance
hipnótico
(soñar
despiertos).
• El
recurso
fundamental
es
la
palabra
hablada,
mediante
la
conversación
podemos
influir
y
persuadir
en
los
procesos
mentales
de
aquel
que
nos
escucha.

2.
-­‐
Beneficios
para
los
asistentes:
• Incorporar
a
tu
repertorio
de
habilidades
profesionales
nuestro
sistema
de
recursos
conversacionales
para
comunicar
asertiva
y
eficazmente
en
procesos
comerciales
y
de
ventas.
• Este
sistema
permite
establecer
relaciones
confiables
con
tus
clientes,
orientando
el
discurso
a
la
toma
de
decisiones
en
inversiones
y
compras.
• Controlar
mejor
y
sofisticar
tus
estrategias
y
tácticas
comunicacionales
de
manera
flexible,
fluida
y
creativa,
adaptando
tu
narrativa
a
los
estilos
particulares
de
cada
cliente.
• Destaca
tu
desempeño
profesional
en
negociación
y
ventas
con
originalidad,
rigurosidad
y
pasión.
• Identifica
tus
fortalezas
y
zonas
de
crecimiento
críticas
en
el
ámbito
profesional
-­‐
Método:
Si
bien
hay
una
estructura
teórica
importante
y
necesaria,
el
curso
está
orientado
al
aprendizaje
de
técnicas
concretas
y
su
aplicación
práctica
de
manera
sistemática
y
con
una
fluidez
natural.
Se
mantendrá
un
ambiente
dinámico
en
el
que
los
participantes
disfrutan
activamente.
-­‐
Sobre
el
docente:
• Giulio
Barbonari
es
licenciado
en
psicología
y
master
en
psicología
sistémica.
• Estudió
y
trabajó
en
el
Mental
Research
Institute
de
Palo
Alto,
California;
donde
se
entrenó
con
grandes
profesionales
del
linaje
directo
de
Milton
H.
Erickson;
su
hija
Carol
Erickson,
John
Frykman,
Michele
Ritterman,
Eric
Greenleaf
y
Michel
Hoyt.
• Gestor
de
alianzas
interinstitucionales,
coordinador
académico
y
docente
de
cursos
internacionales
de
posgrado
entre
el
Mental
Research
Institute
de
Palo
Alto,
California.
El
Instituto
Milton
H.
Erickson
de
la
Bahía
de
San
Francisco,
California.
Y
la
Facultad
de
Humanidades
de
la
Universidad
Autónoma
Gabriel
René
Moreno
de
Santa
Cruz
de
la
Sierra,
Bolivia.
-­‐
Programa
y
contenidos:
1.
Hablar
el
lenguaje
del
cliente
(6
hrs.)
• Teoria
de
la
comunicación
humana
• Canales
y
estilos
de
comunicación
• La
escucha
atenta
en
la
relación
vendedor/cliente
2.
Neuroplasticidad
y
mente
inconsciente
(6
hrs.)
• Técnicas
de
inducción
a
procesos
inconscientes
• Entrenamiento
práctico
en
técnicas
de
inducción
• Escenificación
y
análisis
de
casos
reales
difíciles.
3.
Comunicación
empática
y
rapport
(6
hrs.)
• El
uso
de
metáforas
e
historias
• Técnicas
no
verbales
(prosódica,
uso
del
cuerpo,
el
espacio
y
el
movimiento)
• Técnicas
verbales
para
propiciar
la
toma
de
decisiones
• Flujograma
e
importancia
de
la
primera
conversación