Diagnostico Empresarial

1. UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TESIS
Diagnóstico empresarial de la industria
panificadora en la cabecera departamental de
Jalapa.
MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA
Carné 26924-03
Jutiapa, Abril 2012
SEDE REGIONAL JUTIAPA

2. UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Diagnóstico empresarial de la industria
panificadora en la cabecera departamental de
Jalapa.
TESIS
Presentada al Consejo de la Facultad
de Ciencias Económicas y Empresariales
Por:
MYNOR EDGARDO ORELLANA MOLINA
26924-03
Previo a optar el Título de:
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
En el Grado Académico de:
LICENCIADO
Jutiapa, Abril 2012
SEDE REGIONAL JUTIAPA

3. AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
Rector Padre Rolando Enrique Alvarado López, S.J.
Vicerrector Académico
Vicerrector de Investigación y Proyección
Vicerrector de Integración Universitaria
Dr. Lucrecia Méndez de Penedo
Padre Carlos Rafael Cabarrús Pellecer, S.J.
Padre Eduardo Valdés Barría, S.J.
Vicerrector Administrativo Lic. Ariel Rivera Irías
Secretario General Licda. Fabiola de la Luz Padilla Beltranena
AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE
CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Decana
Vicedecana
M.A. Ligia García
M.A. Silvana Zimeri
Secretario MBA. Gerson Tobar
Directora del Departamento de Administración de Empresas M.A.Humberto Castellanos
Directora del Departamento de Mercadotecnia y Publicidad M.A. Ana María Micheo
Directora del Departamento de Contaduría Pública y Auditoría M.A. Claudia Castro
Director del Departamento de Economía Empresarial y Comercio Internacional M.A. Nicholas Virzi
Director del Departamento de Administración de Hoteles y Restaurantes Lic. Raúl Palma
Director del Departamento de Maestrías Licda. Lilia de la Sierra
Directora Académica del Departamento de Sedes Regionales M.A. Rosemary Méndez
Director del Departamento de Investigación y Tesis Dr. Francisco Sandoval
Representantes de Docentes ante Consejo M.A. Julio César Cardona
MIB. Guillermo Gleaves

6. DEDICATORIA
A Dios:
Por ser mi roca fuerte, mi pronto auxilio en las tribulaciones, mi máxima
motivación, por proporcionarme la sabiduría y el entendimiento, por consolarme
en los momentos difíciles, por permitirme la oportunidad de alcanzar esta meta,
por todo lo anterior y por muchas otras razones le dedico el presente triunfo
alcanzado. “Todo lo puedo en Cristo que me fortalece” Fil. 4:13.
A mis Padres:
Por su dedicación y comprensión, especialmente a mi madre Jaqueline Molina,
por brindarme su amor y apoyo incondicional.
A mis hermanos:
Por ser siempre la responsabilidad de darles un buen ejemplo, en especial a mi
hermano Genner Orellana Molina, por apoyarme y brindarme su tiempo,
comprensión y los recursos para la realización del presente estudio. Por ser mi
amigo.
A la familia Chavarría Escobar:
Por brindarme su apoyo e impulsarme para alcanzar esta meta, en especial a mi
novia Lesly Paola Chavarría Escobar, por motivarme y dedicarme su tiempo en
los momentos difíciles que se presentaron durante este proceso.

7. AGRADECIMIENTOS
A Dios:
Por proporcionarme la vida y estar conmigo en todo momento, gracias Dios por
ser mi amigo fiel.
A la Licda. Marisol Brindis:
Por motivarme a seguir y brindarme el acompañamiento, el apoyo, la asesoría y
las instrucciones claras para alcanzar este triunfo.
Al Lic. Josué Flores Gudiel:
Por estar siempre disponible para atenderme y realizar debidamente la asesorías
sobre la realización de este estudio y todos los procesos correspondientes que
conlleva el mismo.
A la Licda. Mirna Tamara:
Por brindarme su apoyo y todo el tiempo necesario para concluir la presente
investigación.
A mis amigos:
Edna Lucrecia López, Gilma Izquierdo, Ana Yancy, en especial al Cindy
Crisóstomo, por brindarme su apoyo incondicional.
A los propietarios de las panaderías:
Por la confianza y permitirme toda la información necesaria para el desarrollo de
esta investigación.
A todas las personas:
Que de una u otra manera me apoyaron para realizar el presente estudio, que
Dios les bendiga de una manera muy especial, probablemente yo no pueda
pagarles lo que han hecho conmigo, pero estoy seguro que a Dios no se le olvida
y que él de uno u otra manera los bendecirá.

8. RESUMEN EJECUTIVO
La industria panificadora es parte importante en la economía del país, debido a que los
productos que en ella se comercializan forman parte de la dieta alimentaria de las
personas y así mismo de la canasta básica de los guatemaltecos. Jalapa no está al
margen de la misma, el clima templado contribuye a la producción y comercialización
de pan. Sin embargo se evidencia que la industria no posee información actualizada
que describa la situación en la que se encuentran.
Lo anteriormente expuesto se considera que es resultado de: la falta de interés de los
empresarios en buscar información sobre la situación actual de la industria. Es por ello,
que la presente investigación se enfoca en realizar un diagnóstico empresarial, cuyo
objetivo general es dar a conocer los resultados del diagnóstico empresarial de la
industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa.
Para esto fue necesario la aplicación de un cuestionario y una guía de observación,
instrumentos que permitieron evaluar aspectos tales como: caracterización de las
MIPYMES, diagnóstico interno, diagnóstico del entorno, asociatividad–vinculaciones,
servicios MIPYMES y oportunidades de mejora.
Se concluyó que la industria panificadora de la cabecera de Jalapa está integrada por
21 empresas de las cuales se clasifican en; 2 autoempleo, 17 microempresas y 2
pequeñas empresas, las cuales están clasificadas de acuerdo al número de
colaboradores que laboran en la misma, según la clasificación establecida por la
Organización Internacional de Trabajo (OIT).
Por lo cual se recomienda a los empresarios que se involucren en la búsqueda de
información concerniente a temas administrativos, pues con ello lograrán obtener un
crecimiento empresarial y establecer procesos de manera formal.

9. INDICE
INTRODUCCIÓN . . . . . . . . . i
I. MARCO REFERENCIAL . . . . . . . 1
1.1 Marco contextual . . . . . . . 1
1.1.1 Antecedentes . . . . . . . 1
1.1.2 Situación actual . . . . . . 5
1.2 Marco teórico . . . . . . . . 7
1.2.1 Diagnóstico empresarial . . . . . 7
1.2.2 Industria . . . . . . . 7
1.2.3 Industria panificadora . . . . . 9
1.2.4 Definición y caracterización de la MIPYMES . . 9
a) Empresa . . . . . . . 9
b) Emprendeduría . . . . . . 11
1.2.5 Diagnóstico del entorno . . . . . 13
a) Globalización . . . . . . 13
b) Marco normativo / institucional. . . . 14
c) Fiscal tributario . . . . . . 20
1.2.6 Diagnóstico interno . . . . . . 25
a) Aspecto administrativo . . . . . 25
b) Aspecto de mercado . . . . . 37
c) Aspecto técnico, operativo y sistemas . . 45
d) Aspecto financiero . . . . . 51
e) Ética y responsabilidad empresarial . . . 55
1.2.7 Asociatividad - vinculación . . . . . 56
a) Asociaciones . . . . . . 56
b) Cooperativas . . . . . . 58
1.2.8 Servicios MIPYMES . . . . . . 58
a) Servicios financieros . . . . . 58
b) Servicios de desarrollo empresarial . . . 60
1.2.9 Oportunidades de mejora . . . . . 61
a) Benchmarking . . . . . . 61

10. II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA . . . . . 63
2.1 Objetivos. . . . . . . . . 64
2.1.1 Objetivo general . . . . . . 64
2.1.2 Objetivos específicos . . . . . 64
2.2 Elemento de estudio . . . . . . . 65
2.2.1 Definición conceptual . . . . . 65
2.2.2 Definición operacional . . . . . 65
a) Indicadores . . . . . . 65
2.3 Alcances y limitaciones . . . . . . 66
a) Alcances . . . . . . . 66
b) Limitaciones . . . . . . 66
2.4 Aporte . . . . . . . . . 67
III. MÉTODO . . . . . . . . . 68
3.1 Sujeto . . . . . . . . . 68
3.2 Instrumento . . . . . . . . 68
a) Cuestionario . . . . . . 68
b) Guía de observación . . . . . 68
3.3 Procedimiento . . . . . . . . 68
3.4 Diseño y metodología estadística . . . . . 69
IV. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS . . . . . 70
V. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS . . . 111
VI. CONCLUSIONES . . . . . . . . 124
VII. RECOMENDACIONES . . . . . . . 127
VIII. BIBLIOGRAFÍA. . . . . . . . . 130
ANEXOS
 Cuestionario
 Guía de observación
 Mapa de localización de las panaderías
 Propuesta

11. INDICE DE FIGURAS
Figura No. 1 . . . . . . . . . . 42
Figura No. 2 . . . . . . . . . . 43
Figura No. 3 . . . . . . . . . . 43
Figura No. 4 . . . . . . . . . . 45
Figura No. 5 . . . . . . . . . . 96
INDICE DE IMAGENES
Fotografía No. 1 - 8 . . . . . . . . 71
Fotografía No. 9 - 19 . . . . . . . . 72
Fotografía No. 20 y 21 . . . . . . . . 73
Fotografía No. 22 y 23 . . . . . . . . 77
Fotografía No. 24 - 25 . . . . . . . . 78
Fotografía No. 26 - 28 . . . . . . . . 88
Fotografía No. 29 y 30 . . . . . . . . 92
Fotografía No. 31 - 42 . . . . . . . . 95
Fotografía No. 43 - 47 . . . . . . . . 97
Fotografía No. 48 - 50 . . . . . . . . 99

12. i
INTRODUCCION
En Guatemala la industria panificadora ha tenido un auge en los últimos años, es por
ello que forma parte importante del desarrollo socioeconómico de las familias
guatemaltecas. Actualmente la economía del país se enfoca principalmente en las
micros, pequeñas y medianas empresas.
La falta de información sobre la problemática que invade a estas empresas, es la razón
por la cual se elaboró esta investigación, cuyo objetivo es dar a conocer los resultados
del diagnóstico empresarial de dicha industria.
Para el desarrollo de la investigación se incluyó un marco contextual y marco teórico,
conformados por los conceptos y situación actual de la industria panificadora. Así se
identificó el elemento de estudio con sus correspondientes indicadores, el alcance y
aporte de la investigación.
Los indicadores analizados en este estudio son: empresario, globalización, marco
normativo legal de las empresas, aspectos fiscal y tributario, aspectos administrativos,
de mercado, técnico, operativo, sistemas financiero, responsabilidad social empresarial,
oportunidades de mejora entre otros.
La presente investigación se define como descriptiva, se realizó en las MIPYMES de la
industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa. El instrumento que se
utilizó para recolectar información fue un cuestionario y una guía de observación, los
mismos se aplicaron a los 21 propietarios de las empresas panificadoras.
Los resultados se presentaron en forma de cédulas, las cuales fueron analizadas e
interpretadas.

13. 1
I. MARCO REFERENCIAL
1.1 Marco contextual
1.1.1Antecedentes
Actualmente no se han realizado estudios específicos sobre diagnósticos relacionados
con la industria panificadora en la cabecera departamental de Jalapa. Sin embargo, se
han llevado a cabo varias investigaciones aplicadas a otras industrias que pueden ser
tomadas como referencia para dicha investigación.
Según Carrillo (2008), en la tesis titulada “Diagnóstico empresarial aplicado a las
MIPYMES dedicadas a la industria de alfarería en la cabecera departamental de
Jalapa”, cuyo objetivo consistió en determinar los resultados del diagnóstico
empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la alfarería, ubicadas en la cabecera
departamental de Jalapa, al respecto concluye que los propietarios no realizan un
proceso de administración técnico, más que únicamente una aplicación empírica del
proceso de planeación y ejecución de planes, por lo que recomienda buscar asesoría
de personas conocedoras en administración para plasmar sus objetivos y así
transmitirlos en todo el proceso de producción.
El estudio citado anteriormente, identifica la importancia de plasmar y ejecutar planes
técnicos, que podrían contribuir con la efectividad en los procesos de producción.
En lo concerniente a la industria panificadora, Escobar (2009), en la investigación
titulada “Diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria
panificadora del municipio de Asunción Mita, Jutiapa”. Identifica como objetivo
general, conocer los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES
dedicadas a la industria panificadora del municipio de Asunción Mita, Jutiapa, expresa
que: la mayoría de microempresas y la pequeña empresa cuentan con planes
establecidos, no obstante en el área de integración de personal aplican ciertas
actividades de manera incompleta e informal, en cuanto a dirección si utilizan la
motivación y comunicación de manera oral, para transmitir cualquier información. En

14. 2
cuanto al control, solamente la pequeña empresa aplica un control antes, durante y
después de la elaboración del pan, llevando al mismo tiempo un registro detallado de
las ventas que efectúa, en función de lo cual recomienda a los propietario que definan
de manera formal y correcta los aspectos administrativos, desarrollen como mínimo una
marca y un adecuado empaque e implementar alguna campaña publicitaria en los
medios locales.
La investigación anterior refleja la importancia de implementar aspectos administrativos
formales que mejoren las operaciones y generen alternativas de solución para los
posibles problemas existentes en la industria.
Por otra parte Crisóstomo (2009), en la tesis titulada “Diagnóstico empresarial
aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria de restaurantes en la cabecera
municipal de Asunción Mita, Jutiapa”, establece como objetivo principal, dar a
conocer los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas
a la industria de restaurantes en la cabecera municipal de Asunción Mita, departamento
de Jutiapa, por lo cual determinó, que la mayoría de las empresas aplican la planeación
de forma empírica o informal, pues no tiene plasmado por escrito ningún tipo de plan,
así mismo que no están definidas las tareas de los empleados de acuerdo al puesto y a
las actividades que deben realizar. Por tal motivo recomienda a las MIPYMES llevar a
cabo formalmente este proceso, implementando los distintos planes como: misión,
visión, objetivos y estrategias; los cuales ayudaran a orientar el rumbo de la empresa.
Así mismo es necesario que las MIPYMES cuenten con una organización bien
estructurada, esta es necesaria para el cumplimiento de las metas y objetivos trazados
por la empresa.
Por otra parte en una investigación realizada por Vásquez (2009), titulada “Diagnóstico
empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria del calzado, en la
cabecera municipal de Santa Catarina Mita, departamento de Jutiapa”. Planteó
como objetivo general, determinar los resultados del diagnóstico empresarial aplicado a
la industria de calzado en la cabecera municipal de Santa Catarina Mita, departamento

15. 3
de Jutiapa, concluye que la mayor parte de MIPYMES no poseen una planificación
formal reflejada en (misión, visión, objetivos, procedimientos, estrategias, políticas,
valores corporativos, reglas, programas, presupuestos y proyectos) que indiquen el
camino a seguir por parte de las empresas, por lo que recomienda a las empresas
implementar un tipo de planificación formal, pues mediante esta se establece la misión
y visión de las organizaciones, juntamente con objetivos, procedimientos, estrategias,
políticas, valores corporativos, reglas, programas, presupuestos y proyectos que dirigen
e indican a las empresas el camino a seguir para ser más competitivas y alcanzar así
un nivel óptimo de crecimiento no sólo en utilidades, sino también en crecimiento
organizacional, al agregar valor a la empresa.
La planeación dentro de la micro, pequeña y mediana empresa, refleja la razón de ser
de las mismas y hacia donde se pretende llegar, es por ello que la implementación de
planes empíricos puede darle otra dirección diferente a la que se pretende.
Por su parte López (2010), en la investigación titulada “Diagnóstico empresarial
aplicado a las MIPYMES dedicadas a la industria de estructuras metálicas de la
cabecera departamental de Jutiapa”, establece como objetivo general conocer los
resultados de un diagnóstico empresarial aplicado a las MIPYMES dedicadas a la
industria de estructuras metálicas de la cabecera departamental de Jutiapa, y expone
que la forma en la que se administra o dirige el negocio es muy débil, ya que la misión,
visión, metas, objetivos no los tienen formalmente definidos, únicamente dirigen la
empresa, con base a estimaciones y decisiones a priori; no hay una organización formal
que defina las líneas de autoridad y jerarquías. El reclutamiento lo efectúan externo,
realizan una entrevista informal (plática), no existe un documento legal de contrato de
trabajo, debido a que éste se practica de una forma verbal; la inducción consiste
únicamente en delegar funciones al empleado y no cuentan con programas de
capacitación para empleados, por tal situación recomienda implementar el proceso de
planeación, organización, integración, dirección y control, para darle a la empresa su
razón de ser, estas acciones se pueden lograr, buscando asesoramiento profesional.

16. 4
Es importante implementar un proceso administrativo en las empresas, con asesoría
profesional, esto ayudara a mejorar las áreas, provocando un impacto final en la
generación de utilidades.
Así mismo Ávalos (2007), en su investigación “Aplicación de un análisis de riesgos y
puntos críticos de control (HACCP) en procesos productivos de una mini-
panificadora, para asegurar la calidad e inocuidad del producto terminado”, cuyo
objetivo consiste en: diseñar un plan de análisis de riesgos y puntos críticos de control
(ARICPC o HACCP por sus siglas en ingles) para una mini-panificadora, concluye que
se diseñó el plan HACCP para la mini-panificadora NUSEFA en conjunto con una guía
de buenas prácticas de manufactura para asegurar su buen funcionamiento, es decir,
como medidas preventivas, proponiendo procedimientos de control, hojas de registro
con respecto a las especificaciones en cada punto, programación de análisis, entre
otros, y recomienda implementar este plan HACCP para asegurar el control de los
procesos productivos en NUSEFA, haciendo uso de los formatos diseñados y de la guía
de buenas prácticas de manufactura. Además es necesario planificar, impartir y evaluar
periódicamente capacitaciones al personal para darle un desarrollo integral a la
empresa.

17. 5
1.1.2 Situación actual
La industria panificadora, es el resultado de ideas que surgen de la necesidad del ser
humano por subsistir. Es entonces cuando personas emprendedoras entremezclan
granos y generan como alimento un pan, (sin conocer el nombre o la utilidad que este
producto llegaría a tener) con el tiempo el pan formaría parte de la alimentación
nutricional diaria de la humanidad.
En la cultura griega y la romana, se identifica que los romanos no comenzaron
interesados por la elaboración del pan, fue hasta el siglo XVIII que este producto se
elaboraba dentro de casas familiares. Durante varios siglos estuvo prohibida la
utilización de pan en los sacrificios de la religión romana, debido a la creencia de que la
fermentación impurificaba este alimento. Al inicio la fabricación del pan estaba en
manos de esclavos, que elaboraban las tareas de molienda y amasado. Los panaderos
griegos tuvieron gran influencia en la Galia y pronto empezaron a fermentar el pan con
los agentes de la cerveza. Entre los cereales más utilizados estaba el trigo.
La industria panificadora fue impulsada hasta el siglo XIX, es cuando se comienza a
fabricar pan diferente.
En Guatemala las micros, pequeñas y medianas empresas que conforman la industria
panificadora se iniciaron a principios del siglo XX. Dado así que estas empresas
incrementaron su cobertura en el interior del país y en puntos de venta estratégicos,
con el objetivo de cubrir la demanda existente en ese momento. Es importante resaltar
que en Guatemala la mayoría de empresas elaboran producto en pequeñas cantidades.
La industria guatemalteca ha tenido un auge en los últimos años, este se atribuye a los
hábitos alimenticios de los guatemaltecos, especialmente el consumo de pan en el
desayuno y durante la cena.
De acuerdo con Martínez (2007), Jalapa se ubica en la parte este (oriente) de
Guatemala, colindando al oriente con los departamentos de Chiquimula y Jutiapa, al sur

18. 6
con el departamento de Santa Rosa, al occidente con el departamento de Guatemala y
al norte con los departamentos de El Progreso y Zacapa. Dos rutas nacionales
completamente asfaltadas conducen a la cabecera departamental de Jalapa. La
primera conduce hacia el Atlántico. La segunda conduce hacia la frontera con El
Salvador. El suelo y subsuelo abundan en riquezas minerales, sin mayor explotación.
Produce cultivos propios del clima que regularmente es templado; así como a la crianza
de ganado vacuno, caballar y ovino, produciendo lo necesario para satisfacer sus
necesidades y llevar sus excedentes al mercado. En lo general el clima es templado,
siendo frío en las partes elevadas, a tal extremo que en los meses de diciembre y enero
por esos lugares se tiene información que ocasionalmente se forma escarcha. Es un
clima templado lo que genera un ambiente oportuno para la comercialización de pan.
Actualmente existen varios puntos de ventas estratégicos, en su mayoría el fabricante
cuenta con más de dos sucursales que permiten vender en diferentes sectores de la
cabecera departamental, sin embargo la industria se ha visto afectada por la falta de
información actualizada concerniente a temas administrativos, de mercadeo, tributario
fiscal, financiero, lo que neutraliza el desarrollo empresarial, esto podría genera un
declive en ventas y pérdidas en sus operaciones. Con los años la producción de pan se
ha trasladado por generaciones, con el propósito de proteger la tradición familiar.

19. 7
1.2 Marco teórico
1.2.1 Diagnóstico empresarial
Para investigar la industria es necesaria la aplicación de un diagnóstico empresarial
integral que sirva de herramienta para identificar las áreas de mayor importancia dentro
y fuera de la misma, para lo cual Romagnoli (2007), lo define como: una herramienta
utilizada para comprender datos históricos como presentes con el objetivo de actuar a
corto o a largo plazo.
Por otra parte Amant (2008), aporta que el diagnóstico es una herramienta clave, para
la gestión correcta de la empresa. Este debe elaborarse de una forma continua, cuyo fin
es conocer en cada momento el estado en que la empresa se encuentre. Para que el
diagnostico sea completo es preciso analizar como mínimo las siguientes áreas:
 Organización
 Económico-financiero
 Marketing y comercial
 Industria y tecnología
 Factor humano
1.2.2 Industria
De acuerdo con Matesanz, Peludo, Sanchez, y Sanatti (2007), industria es la actividad
dedicada a la fabricación de objetos y productos que utiliza potentes máquinas y
grandes fábricas para producir a gran escala y abastecer a los mercados del mayor
número de productos. La industria es una de las principales actividades económicas, se
utiliza como indicador para precisar el desarrollo de los diferentes países.
Para los autores citados anteriormente, existen diferentes tipos de industrias que se
clasifican según el tamaño, forma de organización o por el grado de desarrollo
tecnológico. Estas se explican a continuación:

20. 8
La industria pesada: utiliza fábricas enormes en las que se trabaja con grandes
cantidades de materia prima y de energía. Puede ser de dos tipos:
 Las industrias básicas, transforman la materia prima en productos semielaborados
que luego emplean otras industrias. Las principales son: las siderúrgicas, que
transforman el hierro en acero, y las metalúrgicas, que trabajan con otros metales en
bruto como el cobre, el aluminio, etc. Las cementeras que fabrican cemento y
hormigón a partir de las llamadas rocas industriales; las químicas de base, que
producen ácidos, caucho, fertilizantes, explosivos, pinturas y otras sustancias; las
petroquímica, que elaboran plásticos y combustibles.
 Las industrias de bienes de equipo, utilizan los productos semielaborados de las
industrias básicas para fabricar máquinas para otras fábricas, motores, vehículos,
herramientas, etc. Las más utilizadas son las industrias mecánicas, de maquinaria,
transformados metálicos y materiales de transporte. También destacan las de
materiales de construcción (ladrillos, gres y cerámicos) y de los transformados de
madera y plásticos.
La industria ligera: transforma materias primas semielaboradas en productos que se
destinan directamente al consumo de las personas y empresas de servicios, por eso
también se denomina industria de bienes de consumo. Las principales industrias son:
 La alimentaria, que utiliza los productos agrícolas, pesqueros y ganaderos para
fabricar bebidas, conservas, dulces, alimentos preparados, embutidos, productos
lácteos, etc.
 La textil, que fabrica teñidos y confeccionan ropa a partir de fibras vegetales, como
el lino y el algodón; de fibras animales, como lana, y sintéticas como el nailon y
poliéster.
 La electrónica, que ha experimentado un gran desarrollo en los últimos años,
debido al auge que en el ámbito doméstico han tenido los aparatos de música,
televisión, telefonía y los ordenadores personales.

21. 9
 La química ligera, que elabora jabones, perfumes, detergentes, productos de
limpieza, cosméticos e, incluso, productos farmacéuticos.
 Otras industrias son las del automóvil, del mueble, calzado, juguete y las del mundo
editorial o artes gráficas, que publican libros y revistas.
1.2.3 Industria panificadora
En Guatemala la industria panificadora ha tenido un auge en los últimos años, debido a
la inyección de capital extranjero, las empresas se han visto en la necesidad de crecer y
mantenerse en el mercado.
1.2.4 Definición y caracterización de las MIPYMES
Racionalidad económica
a) Empresa
A la conformación de un grupo de trabajo orientado a la obtención de utilidades se le
llama empresa, es por ello que Gil y Giner (2007), la definen como aquella unidad que
disponen de unos determinados factores de producción, los cuales se combinan por
decisión del hombre para conseguir unos productos y/o servicios con el objetivo de
venderlos.
Siguiendo con esta lluvia de ideas Urbano y Toledo (2008), aportan que es una entidad
que independientemente de su forma jurídica, se encuentra integrada por recursos
humanos, técnicos y materiales, coordinados por una o varias personas que asumen la
responsabilidad de adoptar las decisiones oportunas, con el objetivo de obtener
utilidades o prestar servicios a la comunidad.
En relación con lo citado anteriormente, Amaru (2008), indica que elegir el tipo de
empresa significa definir el formato de la actividad emprendedora, que puede ser una
empresa propiamente dicha o una alternativa. Las principales posibilidades son:
 Empresa tradicional: es una entidad económica-administrativa con una finalidad
económica; cuyo objetivo es la obtención de utilidades, por medio de actividades de

22. 10
transformación o suministros de bienes y servicios, como el comercio, la industria, la
agricultura, la ganadería, los transportes, las telecomunicaciones, el turismo, la
educación, entre otros.
 Empresa familiar: es una iniciativa que tiene como objetivo mejorar la condición
socioeconómica de una familia.
 Franquicia: en este sistema el franquiciante cede a un franquiciario el derecho de
usar la marca o patente, asociado con el derecho de comercialización exclusiva o
semiexclusiva de productos o servicios.
 Oficina en casa: es el trabajo profesional que se realiza en una casa. Es una opción
atractiva para iniciar micro y pequeñas empresas, ya que representa un ahorro
considerable en cuanto a los costos en comparación con otras actividades. Estas
son: contabilidad, cosméticos, alimentos, confecciones, publicidad y computación
gráfica y consultoría en todas las áreas.
 Cooperativas: es una forma de organización social, la cual es integrada por
personas físicas con base en intereses comunes y en los principios de solidaridad,
esfuerzo propio y ayuda mutua, a través de la realización de actividades económicas
de producción, distribución y consumo de bienes y servicios.
Clasificación de las empresas
Las empresas se clasifican dependiendo las características que cada una de ella tenga,
es por ello que Arroyo (2008), indica que las MIPYMES se caracterizan por su
heterogeneidad, esto significa que dentro de este sector se pueden identificar
segmentos con características diferentes, lo cual se refleja en necesidades y
problemas.
Por otra parte el autor anteriormente citado expone, que las MIPYMES son de
extraordinaria relevancia económica, principalmente porque son responsables directos
e indirectos del empleo, y generadores de ingresos para la población.
Así mismo la Organización Internacional de Trabajo [OIT] (2009), aporta que los
tamaños de empresas se clasifican en principio por un indicador base que es el número

23. 11
de trabajadores, debido a que la raíz de la clasificación es la generación de empleo. En
tal sentido se conceptualizan por su tamaño en; unidades de producción, que realizan
actividades de transformación, servicios o comerciales, por lo tanto se clasifican en:
Autoempleo o cuenta propia: son empresas compuestas por un trabajador y que
eventualmente emplea mano de obra no remunerada.
Micro empresa: son empresas compuestas por la participación directa del propietario y
un máximo de diez trabajadores. En términos microempresa refiere genéricamente a las
unidades económicas de baja productividad y de baja capitalización.
Pequeña empresa: son empresas constituidas con la participación directa del
propietario y un máximo de veinticinco trabajadores.
Mediana empresa: son empresas constituidas con la participación directa del
propietario y un máximo de setenta trabajadores.
b) Emprededuría
 Empresario
Es un agente económico que toma las decisiones en una empresa, dedicado al
cumplimiento de objetivos y metas trazadas por la misma, como aporte al tema Gil y
Giner (2007), lo definen como aquella persona que combina los factores de producción
cumpliendo una función en la vida económica, es decir, el empresario es el configurador
de la empresa.
En función a otro concepto Pérez y Oteo (2006), indican que un empresario está
determinado como la persona que, más allá de su capacidad adquirida a través de
conocimientos teóricos y experiencias, conjuga una serie de actitudes y habilidades
personales para enfrentar cualquier situación y conquistar lo que se propone.

24. 12
 Espíritu empresarial
Para Urbano y Toledo (2008), es una forma de pensar, razonar y actuar vinculada y
suscitada por la búsqueda de una oportunidad de negocio. Su resultado es la creación,
mejora, realización y renovación de valor en el sentido más amplio del término, no solo
valor económico y social para sus propietarios (los emprendedores o empresarios) sino
también para todos los grupos de interés vinculados con ellos (empleados, clientes,
proveedores, etc.).
Así mismo, Robbins y Coulter (2007), definen varias clases de empresarios:
Empresario capitalista: es el propietario de los medios de producción y es quien
ejecuta las funciones de empresario, necesita un cierto control sobre el uso que se
realiza de las máquinas, pagos de salarios, el resto es el beneficio o renta residual que
se lo apropiaría.
Empresario control: es aquel que controla y dirige el proceso productivo por
conocimientos técnicos. Relegaba al propietario a un papel secundario. Apropiación de
la renta residual.
Empresario riesgo: "el verdadero empresario es aquel que asume riesgos". Si la
empresa va bien, se apropiará de la renta residual como premio, en definitiva, lo que
realiza es asegurar todas las rentas menos la suya.
Empresario innovador: “el verdadero empresario es el que innova”, es el inventor. En
su mayoría son denominados como empresarios técnicos.
Empresario completador: "el verdadero papel del empresario es completar el proceso
productivo que es incompleto por naturaleza".
Empresario manager: actualización del empresario control. Es un empleado, no
necesariamente capitalista, con conocimientos en gestión y técnicas empresariales,

25. 13
obtenidas en la universidad. Apropiación del excedente empresarial gracias al control y
dominio en la empresa.
 Emprendedor
Olmos (2007), lo define como el agente de cambio en la economía; sirviendo a nuevos
mercados o creando nuevas maneras de realizar las cosas. Tres aspectos que posee
un emprendedor son: innovación, organización económica y crecimiento en época de
riesgo y/o incertidumbre.
Espíritu emprendedor
Robbins y Coulter (2007), definen al espíritu emprendedor como el proceso por el que
un individuo o grupo de individuos empeña esfuerzos organizacionales en busca de
oportunidades para crear valor y crecer satisfaciendo deseos y necesidades mediante
la innovación y la diferenciación, sin importar que recursos tengan en ese momento. Por
tal motivo es de vital importancia ilustrar los siguientes temas:
o La búsqueda de oportunidades: rastrear tendencias y cambios del entorno que
nadie ha visto o a las que no se le ha prestado atención.
o La innovación: trata de cambiar, revolucionar, transforma o introducir nuevos
productos o servicios o bien nuevas formas de hacer negocios.
o El crecimiento: los emprendedores persiguen el crecimiento, debido a que no se
conforman con que su organización sea pequeña.
1.2.5 Diagnóstico del entorno
a) Globalización
Longenecker y Moore (2010), argumentan que es la expansión de los negocios
internacionales, estimulada por preferencias convergentes en los mercados, eliminación
de las barreras comerciales e integración de economías nacionales.
La relación entre países identifica claramente la globalización, es por ello que el Fondo
Monetario Internacional (FMI) (2006) la define como: "una interdependencia económica

26. 14
creciente del conjunto de países del mundo, provocada por el aumento del volumen y la
variedad de las transacciones transfronterizas de bienes y servicios, así como de los
flujos internacionales de capitales, al tiempo que la difusión acelerada de generalizada
tecnología".
 Competitividad
Diaz (2008), la define en términos generales como: “la capacidad de competir en los
mercados”, así mismo señala que es importante distinguir entre una competitividad
exterior, relacionada con el comercio y una competitividad estructural o global.
Dentro del mismo contexto, el autor comenta que: “la competitividad de las empresas
está estrechamente relacionada con atributos como la diferenciación de productos, la
calidad o la inversión en tecnología”.
 Ventaja competitiva
Según Lamb, Hair y McDaniel (2006), la ventaja competitiva es un conjunto de
características únicas de una compañía y sus productos percibidos por el mercado
meta como dignos de atención y superiores a los de la competencia, generando con la
misma un alto porcentaje de aceptación en el mercado.
Sin embargo, en el artículo ventaja competitiva; citado en (Businesscol.com), indica que
la ventaja competitiva es una condición favorable que obtienen las empresas al realizar
actividades de manera eficiente que sus competidores lo que se refleja en un costo
inferior; o realizarlas de una forma peculiar que les permite crear un mayor valor para
los compradores y obtener un sobreprecio.
b) Marco normativo / institucional
 Registro mercantil
El Código de Comercio de Guatemala regula en el artículo 334 que es obligatoria la
inscripción en el registro mercantil jurisdiccional:

27. 15
o De los comerciantes individuales que tengan un capital en giro de dos mil
quetzales o más.
o De todas las sociedades mercantiles.
o De empresas y establecimientos mercantiles comprendidos dentro de estos
extremos.
o De los hechos y relaciones jurídicas que especifiquen las leyes.
o De los auxiliares de comercio.
La inscripción de comerciantes individuales, auxiliares de comercio y de las empresas y
establecimientos mercantiles, deberá solicitarse dentro de un mes de haberse
constituido como tales o de haberse abierto la empresa o el establecimiento.
En cuanto a las sociedades, dentro del mes siguiente al otorgamiento de la escritura de
constitución. Este mismo plazo rige para los demás hechos y relaciones jurídicas.
 Comerciantes individuales
El artículo 335 del Código de Comercio de Guatemala, indica que la inscripción del
comerciante individual se hará mediante declaración jurada del interesado, consignada
en formulario con firma autenticada, que deberá comprender lo siguiente:
Nombres y apellidos completos, edad, estado civil, nacionalidad, domicilio y dirección.
Actividad a que se dedique.
Régimen económico de su matrimonio, si fuere casado o unido de hecho.
Nombre de su empresa y sus establecimientos y sus direcciones.
Fecha en que haya dado principio su actividad mercantil.
El registrador razonará la cédula de vecindad del interesado.
 Empresa o establecimiento
Así mismo el artículo 336 indica que la inscripción de la empresa o establecimiento
mercantil se hará en la forma prevista en el artículo anterior, que deberá comprender lo
siguiente:

28. 16
Nombre de la empresa o establecimiento.
Nombre del propietario y número de su registro como comerciante.
Dirección de la empresa o establecimiento y objeto.
 Patentes de comercio
En relación al tema el artículo 344 del Código de Comercio el registrador expedirá sin
costo alguno la patente de comercio a toda sociedad, comerciante individual, auxiliar de
comercio, empresa o establecimiento que haya sido debidamente inscrito. Así mismo
establece que esta patente deberá colocarse en lugar visible de toda empresa o
establecimiento.
o Contabilidad y registros indispensables
Así mismo el artículo 368 del Código de Comercio, indica que los comerciantes están
obligados a llevar su contabilidad en forma organizada, de acuerdo con el sistema de
partida doble y usando principios de contabilidad generalmente aceptados.
Al efecto, deberán llevar, cuando menos, los siguientes libros o registros:
Inventarios.
De primera entrada o diario.
Mayor o centralizador.
De estados financieros.
Además, podrá utilizar los otros que estime necesarios por exigencias contables o
administrativas o en virtud de otras leyes especiales.
También podrán llevar la contabilidad, por procedimientos mecanizados, en hojas
sueltas, fichas o por cualquier otro sistema, siempre que permita su análisis y
fiscalización.

29. 17
Pasos para inscribir una empresa de carácter jurídico individual
1. Primero se debe presentar un formulario de inscripción del comerciante individual y
de la empresa con firma autentica del propietario.
2. Así mismo presentar la certificación contable firmada y sellada por un contador.
3. Presentar cédula de vecindad original. Solicitar una orden de pago para cancelar (en
la agencia bancaria más cercana) la cantidad de Q. 100.00, para la inscripción de la
empresa y Q. 75.00 para la inscripción del comerciante.
4. Consiguientemente la patente de comercio de la empresa estará lista para ser
retirada, en un día después de la presentación del expediente con la respectiva
orden de pago en el banco.
5. Es importante tomar en cuenta que si la propiedad de la empresa es de más de una
persona, se debe presentar un formulario por cada copropietario.
 Inscripción en la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT)
Después de concluir con la inscripción en el registro mercantil, los interesados deberán
inscribirse en la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT). El artículo 120
del Código Tributario de Guatemala, indica que todos los contribuyentes y responsables
están obligados a inscribirse en la administración tributaria, antes de iniciar actividades
afectas.
Para toda inscripción, los contribuyentes o responsables deberán presentar solicitud
escrita ante la administración tributaria, que deberá contener como mínimo lo siguiente:
o Nombres y apellidos completos de la persona individual, razón social o
denominación legal y nombre comercial, si lo tuviere.
o Nombres y apellidos completos del representante legal de la persona jurídica o
de los contribuyentes citados en el artículo 22 y de las personas que, de acuerdo
con el documento de constitución o sus reformas, tengan la calidad de
administradores, gerentes o representantes de dichas personas y copia
legalizada del documento que acredita la representación.

30. 18
Domicilio fiscal.
Actividad económica principal.
Fecha de iniciación de actividades afectas.
Si se trata de persona extranjera deberá precisarse si actúa como agencia, sucursal o
cualquier otra forma de actuación.
La SAT asignará al contribuyente un Número de Identificación Tributaria -NIT-, el cual
deberá consignarse en toda actuación que se realice ante la misma y en las facturas o
cualquier otro documento que se emita de conformidad con la ley específica de cada
impuesto.
Toda modificación de los datos de la inscripción, deberá comunicarse a la SAT, dentro
del plazo de treinta (30) días de ocurrida. Así mismo se avisará del cese definitivo de la
actividad respectiva, para la cancelación del registro que corresponda. Los
contribuyentes deberán actualizar anualmente sus datos de inscripción, mediante
anotación de los mismos en su respectiva declaración jurada anual del Impuesto Sobre
la Renta. En dicha declaración deberán registrar, además, la actualización de su
actividad económica principal, misma que constituirá aquella que en el período de
imposición correspondiente hubiere reportado mayores ingresos al contribuyente.
 Inscripción en el Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS)
Procedimiento de inscripción del patrono
El representante legal (patrono), deberá informarse en la sección de inscripciones en la
división de registro de patronos y trabajadores, en la división de registro de patronos y
trabajadores en la ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones
departamentales que les corresponda, consiguientemente se le entregará un formulario
con la denominación de DRTP-001 el cual deberá ser llenado estrictamente.
Antes de acudir a esta sección anteriormente mencionada, es importante que el patrono
o representante legal porte los siguientes documentos:

31. 19
Comerciante individual o persona individual
o Fotocopia de cédula de vecindad (completa) si es guatemalteco y fotocopia del
pasaporte (completo) si es extranjero.
o Fotocopia de constancia del Número de Identificación Tributaria (NIT).
o Más de una persona como patrono y/o contrato de negocios en participación.
o Fotocopia de cédula de vecindad completa del gestor o DPI.
o Si es extranjero, fotocopia del pasaporte.
o Fotocopia de patente de comercio.
o Fotocopia de cédula de vecindad completa de copropietarios.
o Si son extranjeros, fotocopia de pasaporte.
o Fotocopia de la constancia del Número de Identificación Tributaria (NIT).
Para las empresas ubicadas en el departamento de Guatemala
Todo patrono que cuente con el servicio de tres trabajadores o más, queda obligado a
inscribir su empresa en Instituto Guatemalteco de Seguridad Social (IGSS) y deberá
descontar la cuota correspondiente a partir de la fecha de inscripción a excepción de las
empresas terrestres que están obligadas a inscribirse cuando cuenten con el servicio de
uno o dos trabajadores.
Para las empresas ubicadas en otros departamentos de la república de Guatemala
Al emplear los servicios de 5 trabajadores el patrono está obligado a inscribir su
empresa en el régimen de seguridad social, debiendo descontar la cuota laboral
correspondiente a sus empleados posteriores a la inscripción.
Procedimiento de inscripción de trabajadores
El propio trabajador o interesado, deberán acudir a la sección de afiliaciones en la
división de registro de patronos y trabajadores, en el 2do. Nivel del edificio central en la
ciudad de Guatemala, o bien en las cajas o delegaciones departamentales que les
corresponda.

32. 20
Instituto de Recreación de Trabajadores (IRTRA)
Cuando una empresa se afilia al IGSS debe pagar la contribución al IRTRA, según la
actividad económica a la que se dedica, el impuesto a pagar es el 1% sobre el total de
salarios ordinarios y extraordinarios mensuales, lo cual le permite obtener los carné de
afiliación para los trabajadores con los que puede ingresar sin costo, a todos los
parques recreativos el afiliado y 5 miembros de su núcleo familiar: padres, conyugue e
hijos para disfrutar de una recreación sana.
Todos los trabajadores de las empresas privadas que estén afiliadas al IRTRA pueden
utilizar los parques del IRTRA.
Al pagar las cuotas del IGSS la empresa tiene derecho a afiliarse al IRTRA.
El departamento de recursos humanos o la persona designada para el trámite por parte
de la empresa deberán efectuar los trámites respectivos para solicitud del carnet de
afiliación, dependiendo del tipo de carnet que proceda.
Si algunos empleados ya cuentan con carnet puede solicitarse la renovación de la
vigencia o en caso de pérdida de la tarjeta se deberá proceder con el trámite de
reposición. Es importante verificar la duración del carnet.
c) Fiscal tributario
Conforme al artículo 9 del Código Tributario de Guatemala, “el tributo son las
prestaciones comúnmente en dinero que el Estado exige en ejercicio de su poder
tributario, con el objeto de obtener recursos para el cumplimiento de sus fines”.
Tipos de contribuyentes
De acuerdo con el artículo 1 numeral 6 de la Ley de Impuesto al Valor Agregado (IVA)
decreto 27-92, indica que para efectos de esta ley se entenderá, por contribuyentes: a
toda persona individual o jurídica, incluyendo el Estado y sus entidades
descentralizadas o autónomas, las copropiedades, sociedades irregulares, sociedades

33. 21
de hecho y aun las que no tengan personalidad jurídica, que realicen en el territorio
nacional, en forma habitual o periódica, actos gravados de conformidad con esta ley.
La Ley Orgánica de la SAT decreto 1-98 del Congreso de la República de Guatemala,
en el artículo 01, indica que se crea la Superintendencia de Administración Tributaria,
como una entidad estatal descentralizada, con competencia y jurisdicción en todo el
territorio nacional, la cual tendrá para el cumplimiento de sus objetivos, las atribuciones
y funciones que le asigna la presente ley, así mismo, gozará de autonomía funcional,
económica, financiera, técnica y administrativa, así como personalidad jurídica,
patrimonio y recursos propios.
El artículo 98 del Código Tributario decreto 6-91 y sus reformas indican, que la SAT en
ejercicio de sus funciones administrativas actuará conforme a las normas de este
Código, las de su Ley Orgánica, y las leyes específicas de cada impuesto y las de sus
reglamentos respectivos, en cuanto a la aplicación, fiscalización, recaudación y el
control de los tributos.
El artículo 47 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado decreto 27-92 regula que los
contribuyentes que sean personas individuales, cuyo monto de ventas anuales o de
servicios prestados, no excedan de sesenta mil quetzales (Q. 60,000.00), podrán
acogerse al régimen de tributación simplificado para los pequeños contribuyentes.
Artículo 46 al 50 de la Ley del Impuesto al Valor Agregado decreto 27-92 las clases de
regímenes que pueden optar los contribuyentes son las siguientes:
Régimen de tributación simplificada declaración anual
Los contribuyentes que se encuentren en este régimen deberán pagar el impuesto (del
monto anual de sus ventas) en efectivo dentro de los primeros diez (10) días hábiles de
los meses de abril, julio, octubre y enero de cada año en el formulario SAT No. 1001
(Recibo de ingresos varios). Dicho impuesto lo deberá pagar únicamente en efectivo,
en los bancos del sistema autorizados para el efecto.

34. 22
Además deben presentar en el mes de febrero de cada año una declaración anual en la
cual se detallarán los débitos y créditos fiscales del año calendario inmediato anterior,
dicha declaración no genera pago. Formulario SAT No. 2021 (declaración anual IVA
régimen simplificado).
Régimen especial cuota fija trimestral
Los contribuyentes que se encuentren en este régimen deberán pagar el impuesto en
efectivo a través de una cuota fija trimestral equivalente al 5% de sus ingresos totales
por ventas o prestación de servicios, dentro de los primeros diez (10) días hábiles de
los meses de abril, julio, octubre y enero de cada año, en el formulario SAT No. 2082
(Recibo de pago del Impuesto al Valor Agregado: pago trimestral). Dicho impuesto lo
deberá pagar en efectivo en los bancos del sistema autorizados para el efecto.
 Tipos de impuesto
Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Es el impuesto generado por la venta o permuta de bienes y servicios, importaciones,
arrendamientos, adjudicaciones, retiro de bienes de las empresas (para uso personal),
la venta o permuta de bienes inmuebles, la donación entre vivos de bienes muebles e
inmuebles y la pérdida de mercadería o cualquier hecho que implique faltantes de
inventario.
El artículo 18 del reglamento de la Ley del Impuesto al Valor Agregado (IVA), establece
que para los contribuyentes sujetos al régimen de cuota fija anual el cálculo del
impuesto deberá realizarse de la siguiente forma: el total de las ventas o servicios
gravados se divide entre uno punto doce (1.12) para determinar la base imponible.
Dicha base se multiplica por cero punto doce (0.12), obteniendo así el impuesto.
Ejemplo
Q 300.00 / 1.12 = Q 267.86 * 0.12 = 32.14 IVA

35. 23
Sin embargo, para el pequeño contribuyente (cuyas ventas no excedan de Q 60,000.00
anuales), deberán calcular el impuesto aplicando el 5% sobre el monto de la factura
extendida.
Es por ello que el débito fiscal mensual está constituido por la suma del impuesto
incluido en los precios de las ventas o de los servicios, efectuadas o prestados por el
contribuyente en el periodo impositivo respectivo.
El artículo 15 de la misma Ley, define el crédito fiscal como la suma del impuesto
cargado al contribuyente por las operaciones afectadas realizadas durante el mismo
período.
Impuesto Sobre la Renta (ISR)
Artículo 1 de la Ley del Impuesto sobre la Renta decreto 26-92. Se establece un
impuesto sobre la renta que obtenga toda persona individual o jurídica, nacional o
extranjera, domiciliada o no en el país, así como cualquier ente, patrimonio o bien que
especifique esta ley, que provenga de la inversión de capital, del trabajo o de la
combinación de ambos.
Así mismo el artículo 3 de la ley anteriormente indica que son contribuyentes del
Impuesto Sobre la Renta, las personas individuales y jurídicas domiciliadas o no en
Guatemala, que obtengan rentas en el país, independientemente de su nacionalidad o
residencia y por tanto están obligadas al pago del impuesto cuando se verifique el
hecho generador del mismo.
Regímenes del ISR
 Personas individuales o jurídicas que desarrollan actividades mercantiles y no
mercantiles: las personas y empresas que se encuentren en este régimen deberán
pagar el impuesto aplicando al total de sus ventas realizadas o servicios prestados,
una tarifa de 5%. El gravamen se paga mediante el régimen de retención definitiva
o directamente a las cajas fiscales. Estas personas, entes o patrimonio deberán

36. 24
indicar en las facturas que pagan directamente a las cajas fiscales el cinco por
ciento (5%) o que están sujetos a retención del cinco por ciento.
 Régimen optativo del pago del impuesto: las personas que se encuentren en este
régimen podrán pagar el impuesto aplicando a la renta imponible determinada y las
ganancias de capital, el tipo impositivo del 31%. El impuesto se determinará y
pagará por trimestre vencidos, sin perjuicio de la liquidación definitiva del período
anual (Articulo 44).
Impuesto de Solidaridad (ISO)
La Ley del Impuesto de Solidaridad decreto 73-08 indica que se establece el impuesto
de solidaridad, a cargo de las personas individuales o jurídicas, los fideicomisos, los
contratos de participación, las sociedades irregulares, las sociedades de hecho, el
encargo de confianza, las sucursales, las agencias o establecimientos permanentes o
temporales de personas extranjeras que operen en el país, las copropiedades, las
comunidades de bienes, los patrimonios hereditarios indivisos y de otras formas de
organización empresarial, que dispongan de patrimonio propio, realicen actividades
mercantiles o agropecuarias en el territorio nacional y obtengan un margen bruto
superior al cuatro por ciento (4%) de sus ingresos brutos.
El artículo 3. Constituye hecho generador de este impuesto la realización de
actividades mercantiles o agropecuarias en el territorio nacional por las personas, entes
o patrimonios a que se refiere el artículo 1 de esta ley.
Artículo 8. Tipo impositivo. El tipo impositivo de este impuesto es del uno por ciento
(1%).
Artículo 9. Determinación del impuesto. El impuesto se determina multiplicando el
tipo impositivo por la base imponible establecida en el artículo 7 de esta ley. Si la base
imponible fuere la cuarta parte del monto del activo neto, al impuesto determinado en
cada trimestre, se le restará el impuesto único sobre inmuebles efectivamente pagado

37. 25
durante el mismo trimestre. En los casos de períodos menores a un trimestre, el
impuesto se determina en proporción al número de días del trimestre que hayan
transcurrido.
Artículo 10. Pago del impuesto. El impuesto debe pagarse dentro del mes inmediato
siguiente a la finalización de cada trimestre calendario, utilizando los medios que para el
efecto la administración tributaria ponga a disposición de los contribuyentes.
Artículo 11. Acreditación. Los contribuyentes podrán optar por una de las formas
siguientes:
El monto del impuesto de solidaridad, pagado durante los cuatro trimestres del año
calendario, conforme los plazos establecidos en el artículo 10 de esta ley, podrá ser
acreditado al pago del impuesto sobre la renta hasta su agotamiento durante los tres
años calendario inmediatos siguientes.
Los pagos trimestrales del impuesto sobre la renta, podrán acreditarse al pago del
impuesto de solidaridad en el mismo año calendario. Los contribuyentes que se rijan a
esta forma de acreditación podrán cambiarla únicamente con autorización de la
administración tributaria.
1.2.6 Diagnóstico interno
a) Aspecto administrativo
Administración
La aplicación del proceso administrativo que incluye, planeación, organización,
dirección y control, constituye en gran parte el concepto de administración, sin embargo
Koontz, Weihrich y Cannice (2008), lo definen como el proceso de diseñar y mantener
un ambiente donde individuos, que trabajan juntos en grupo, cumplen metas
específicas de manera eficiente.

38. 26
Con el mismo punto de vista la definen como el proceso para conseguir que se hagan
las cosas con eficiencia y eficacia, a través de otras personas y junto con ellas.
Robbins y Coulter (2007), la definen como la coordinación de las actividades de trabajo
de modo que se realicen de manera eficiente y eficaz con otras personas y a través de
ellas.
De acuerdo con las definiciones anteriores, administración es un proceso de
coordinación que existe entre personas, cuyo fin común es cumplir con las metas
eficiente y eficazmente trazadas por la empresa.
Para cumplir con la administración, es necesario implementar un proceso que
contribuya al orden sistemático de la misma, el proceso administrativo comprende cinco
fases que son: planeación, organización, integración, dirección y control.
 Planeación
Es de vital importancia para toda entidad realizar planes, que mejoren continuamente
las actividades, es el acto que involucra la definición de objetivos, estrategias y planes,
para integrar y coordinar el trabajo de la organización.
Para Koontz, et al. (2008), la planeación es seleccionar proyectos y objetivos, así como
las acciones para lograrlos, lo cual requiere de decisiones, es decir, elegir una acción
entre varias alternativas.
Dentro del mismo tema, el autor define que: “la misión, es la función o tarea básica de
una empresa o institución o de una parte de ésta”.
Por lo cual responde a la pregunta ¿Cuál es la razón por la cual la empresa o negocio
está en el mercado?, ésta a su vez obliga a los empresarios a pensar en cuál es el
alcance de los productos o servicios que se están vendiendo u ofreciendo en el
mercado.

39. 27
El concepto en referencia permiten definir misión como: la razón de ser de toda entidad,
empresa o negocio.
Visión: dirección a largo plazo de una empresa, hacia donde se pretende llegar en el
futuro.
En relación a lo citado anteriormente Robbins, Coulter, Huerta, Rodríguez, Amaru,
Varela y Jones (2009), identifican varios tipos de planes los cuales se describen a
continuación:
Tácticas: es el proceso mediante el cual las estrategias en detalle se aplican tomando
en cuenta el desarrollo de los recursos para realizar la planeación estratégica.
Políticas: son pautas para la toma de decisiones; contienen un criterio y son una guía
para gerentes y empleados en situaciones que exigen discreción y sensatez.
Procedimientos: del mismo modo que una política es una guía para pensar y decidir,
el procedimiento es una guía para actuar.
Programas: antes de emprender cualquier acción, hay que establecer la cronología y la
prioridad de cada una de las etapas y las actividades que debemos cubrir, antes de
llegar al resultado final.
Presupuesto: un presupuesto es un plan numérico para asignar recursos a actividades
específicas. Su finalidad es cuantificar anticipadamente los objetivos establecidos que
se pretenden lograr. También se utiliza para fijar los límites dentro de los cuales deben
mantenerse los gastos y, por tanto, sirven para calcular las necesidades financieras.
Proyectos: es un conjunto de actividades que se realizan una sola vez y cuyos puntos
de inicio y final están definidos en el tiempo.

40. 28
 Organización
Estructura organizacional que define los puestos y los niveles jerárquicos que deben
existir en una entidad, con el objetivo de identificar las funciones y límites de los
puestos y posiciones que tiene cada colaborador, así mismo Robbins y Coulter (2007),
expresa que es un proceso que consiste en crear la estructura de una organización.
En contra parte a lo anterior Koontz, et al. (2008), mencionan que es una estructura
intencional formalizada de roles o posiciones.
Los conceptos en referencia permiten definir organización como: un proceso de la
administración que esquematiza una estructura en la cual se delegan autoridades y
funciones, ilustrando los niveles jerárquicos a los que pertenecen las personas que
integran dicha institución.
o Organización formal: es la estructura intencional de roles en una empresa
formalmente organizada.
o Organización informal: red de las relaciones interpersonales que surgen cuando
las personas se asocian entre sí.
Estructura organizacional
La organización formal depende de una estructura, la cual debe contribuir con la
definición de puestos laborales y las responsabilidades que cada entidad demande, es
por ello que Porret (2007), puntualiza que es la forma de organización que adoptan los
componentes de un conjunto o bien de un sistema bajo condiciones particulares de
tiempo y lugar. Se dice que existe una estructura cuando una serie de elementos se
integran en una totalidad que presenta propiedades de los componentes, estos
dependen (en una medida variable) de los atributos específicos de la totalidad.
La estructura organizacional tiene elementos principales que contribuyen con su
formación, tales como los departamentos y niveles jerárquicos.

41. 29
Departamentalización
Para Robbins y Coulter (2007), es el fundamento mediante el cual se agrupan las
tareas.
 Clases de departamentalización
Funcional: este se lleva a cabo agrupando los trabajos según las funciones
desempeñadas.
De productos: consiste en agrupar los trabajos por línea de productos.
Geográfica: por medio de esta departamentalización se puede agrupar los trabajos
basándose en el territorio o la geografía.
De clientes: consiste en agrupar los trabajos con base en los clientes que tienen
necesidades y problemas comunes.
Cadena de mando: línea contínua de autoridad que se extiende de los niveles
organizacionales altos a los más bajos y define quien es la autoridad inmediata de cada
puesto de trabajo.
 Integración de personal
Integrar al personal que debe participar en una organización no siempre es sencillo, por
tal motivo se identifican técnicas para poder realizarlo, para Koontz, et al. (2008), es
cubrir y mantener cubiertas las posiciones en la estructura de la organización.
Administración de recursos humanos
De acuerdo con Bohlander y Snell (2008), es el proceso de administrar el talento
humano para lograr los objetivos de una organización.

42. 30
Planeación de recursos humanos
Así mismo Koontz, et al. (2008), aportan que planeación de recursos humanos es un
proceso por el que los gerentes tienen la seguridad de procesar el número y el tipo
correcto de empleados, en los lugares adecuados y en el momento oportuno, los cuales
tienen la capacidad de desempeñar las tareas asignadas de manera eficiente y eficaz.
Reclutamiento
Chiavenato (2009), argumenta que el proceso de reclutamiento es atraer a un conjunto
de candidatos para un puesto particular. Debe anunciar la disponibilidad del puesto en
el mercado y atraer candidatos calificados para disputarlo.
 Fuentes de reclutamiento
Para Jiménez (2007), son los canales a través de los cuales las empresas se nutren de
candidatos, a su vez estas pueden ser: internas y externas.
o Reclutamiento externo: son las que comúnmente utilizan las empresas, teniendo
como fundamento la incorporación de habilidades, destrezas o conocimientos,
que incrementarán talento a la organización, bien por carecer del mismo o ante la
necesidad de incrementarlo, estas fuentes son externas al propio sistema.
o Reclutamiento interno: son las que sustancian en lo que se denominan
promoción interna, esta tiene su base en la movilidad funcional o sistemas de
promoción de la empresa.
Selección
Conforme a Porret (2007), es la actividad organizada que, una vez especificados los
requisitos que han de reunir los candidatos para determinadas labores, identifica y mide
las cualidades actuales y potenciales, las características de la personalidad, los
intereses y las aspiraciones de los diversos participantes en el proceso.

43. 31
Según Chiavenato (2009), existen técnicas de selección que son utilizadas para
conocer, comparar y escoger a los candidatos adecuados. Estas se agrupan en cinco
categorías tales como:
 Entrevista.
 Pruebas de conocimiento o capacidad.
 Pruebas psicológicas.
 Pruebas de personalidad.
 Técnicas de simulación.
Proceso de selección
El autor citado anteriormente, agrega que el proceso de selección se fundamenta en
dos opciones, una radica en el puesto que será cubierto y la otra en las competencias
que serán captadas. Es por ello que el proceso de selección se sustenta en datos e
información respecto al puesto a cubrir y, por otra parte, se presenta en función de las
competencias que la organización desea.
El proceso de selección se detalla a continuación:
 Entrevista preliminar: el propósito básico de este filtro inicial de solicitantes es
eliminar a los que no cumplen los requisitos del puesto. Además de eliminar a los
solicitantes de empleo poco calificados, una entrevista preliminar puede generar
otros beneficios positivos a la empresa como determinar que el puesto que el
candidato solicito no sea el único disponible.
 Revisión de solicitudes: el candidato deberá llenar una solicitud de empleo, para
que el empleador, evalúe posteriormente para ver si existe concordancia aparente
entre el individuo y el puesto. Una forma de solicitud bien diseñada y usada en
forma adecuada puede ser útil ya que incluye información esencial que se presenta
en un formato estandarizado.
 Revisión del currículum: por medio de esta revisión el empleador puede evaluar los
documentos que parecen tergiversar la verdad, que presentan información errónea

44. 32
o que son sospechosos. Algunos datos que se revisan en el currículum son errores
tipográficos, de ortografía y saltos de un empleo a otro.
 Aplicación de pruebas de selección: al utilizas las pruebas de selección se puede
calificar la personalidad, las capacidades y la motivación de empleados potenciales,
lo que permite elegir a los candidatos de acuerdo con la manera en que se
adaptarán a los puestos vacantes y la cultura corporativa.
 La entrevista de empleo: es una conversación orientada hacia una meta en la que
el entrevistador y el solicitante intercambian información.
 Verificaciones de referencias personales: son validaciones que proporcionan datos
adicionales a la información presentada por el solicitante y que permiten la
verificación de su exactitud.
 La decisión de selección: luego de obtener y evaluar la información sobre los
finalistas de un proceso de selección, la responsabilidad recae en el gerente que
debe realizar el paso decisivo. La elección final se hace entre los que continúan en
el proceso después de haber evaluado las verificaciones de referencias, las
pruebas de selección, las investigaciones de antecedentes y la información de las
entrevistas. Por lo general la persona seleccionada posee las calificaciones que
concuerdan más con los requisitos del puesto vacante y la organización.
 Notificación a candidatos: se debe notificar a los candidatos tanto exitosos como no
exitosos de las decisiones de selección tan pronto como sea posible.
Contratación
Según Chiavenato (2007), esta se da cuando una promesa patronal implícita sugiere
alguna forma de garantizar el empleo. Estos derechos contractuales implícitos pueden
basarse en declaraciones orales o escritas efectuadas durante el proceso previo a la
contratación o después de esta. En ocasiones, estas promesas aparecen en los
manuales de los empleados, los manuales de recursos humanos, en las solicitudes de
empleo o bien se hacen durante la entrevista de selección.

45. 33
 Capacitación y desarrollo
Actividades diseñadas para impartir a los empleados los conocimientos y las
habilidades necesarios para sus puestos actuales. Es por ello que Rodas y Rodas,
(2006), exponen que desarrollo consiste en “las aptitudes y capacidades que posea el
empleado para adaptarlo a lo que el puesto va a requerir de él. El desarrollo puede ser
teórico y práctico”.
Así mismo, Chiavenato (2009), explica que este concepto puede tener diferentes
significados. En el pasado, algunos especialistas en recursos humanos consideraban
que la capacitación era un medio para adecuar a cada persona a su trabajo y para
desarrollar la fuerza de trabajo de la organización a partir de los puestos que ocupaban.
Actualmente, este concepto se amplió y ahora se considera que la capacitación es un
medio para apalancar el desempeño en el trabajo.
Proceso de capacitación.
El autor anteriormente citado indica que la capacitación es un proceso cíclico y continuo
que pasa por cuatro etapas.
1. El diagnostico consiste en realizar un inventario de las necesidades o las carencias
de capacitación que deben ser atendidas o satisfechas. Las necesidades pueden
ser pasadas, presentes o futuras.
2. El diseño consiste en preparar el proyecto o programa de capacitación para atender
las necesidades diagnosticadas.
3. La implantación es ejecutar y dirigir el programa de capacitación.
4. La evaluación consiste en revisar los resultados obtenidos con la capacitación.
Inducción
Chiavenato (2007), indica que la inducción tiene por objeto proporcionar a un nuevo
empleado la información que necesite, a fin que trabaje con efectividad en la
organización. La inducción ayuda a los individuos seleccionados a incorporarse a la

46. 34
organización sin tener problemas. Esta involucra la introducción de los nuevos
empleados a la empresa para conocer funciones, tareas y personas.
Robbins y Coulter (2007), aportan que existen dos tipos de inducción.
La inducción sobre las unidades de trabajo: familiariza al empleado con los objetivos
de la unidad de trabajo, aclara cómo su trabajo contribuye a lograr los objetivos de la
unidad e incluye una presentación con sus nuevos colegas.
La inducción sobre la organización: esta informa al nuevo empleado sobre los
objetivos, la historia, la filosofía, los procedimientos y las normas de la organización.
 Dirección
Es el liderazgo que ejerce el administrador, emprendedor, empresario o director dentro
de una empresa, es por ello que Koontz, et. al (2008), la definen como; el proceso de
influir en las personas para que contribuyan a las metas organizacionales y de grupo.
Para influir en las demás personas es necesario tomar en cuenta varias estrategias,
esto evitará el estrés y el desánimo de las mismas.
o Motivación
Para mejorar la comunicación entre colaboradores y que esta contribuya con la
realización de los planes trazados por la empresa, es de vital importancia conocer como
estimularlos, es por ello que motivación se define como un término general aplicado a
todo tipo de impulsos, deseos, necesidades, anhelos y fuerzas similares.
En contribución con esta lluvia de ideas Robbins y Coulter (2007), aportan que son los
procesos responsables del deseo de un individuo por realizar un gran esfuerzo para
lograr los objetivos organizacionales, condicionado por la capacidad del esfuerzo de
satisfacer alguna necesidad individual.

47. 35
Así mismo Amaru (2008), expone que el desempeño en el trabajo es el resultado que
logra el ocupante de un cargo y depende de muchos factores. Uno de los más
importantes es la motivación para el trabajo. Entender los mecanismos de esta
motivación es esencial para que el emprendedor pueda relacionarse con las personas.
o Liderazgo
Es el proceso que consiste en influir en un grupo para orientarlo hacia el logro de
objetivos. Respaldando el concepto anterior Koontz, et al. (2008), agregan que es el
arte o proceso de influir en las personas para que participen dispuestos y con
entusiasmo hacia el logro de las metas del grupo.
Conforme a los autores citados anteriormente existen tres tipos de liderazgos:
Autocrático: líder que tiende a centralizar la autoridad, dictar métodos de trabajo,
tomar decisiones unilaterales y limitar la participación de los empleados.
Democrático: líder que tiende a involucrar a los empleados en la toma de decisiones,
delegar autoridad, fomentar la participación al decidir los métodos de trabajo, objetivos
y a usar la retroalimentación como una oportunidad para capacitar a los empleados.
Liberal (laissez-faire): líder que generalmente da al grupo la libertad total para tomar
decisiones y terminar el trabajo de cualquier manera que considera adecuada.
 Control
Para Urcola, Tellería y Juan (2010), es una tarea básica que requiere y precisa de
tiempo para analizar debidamente los resultados obtenidos, para sacar conclusiones,
para establecer medidas correctivas y para aprender de la experiencia.

48. 36
o Proceso de control
Para Robbins y Coulter (2007), es un proceso de tres etapas que incluyen la medición
del rendimiento real, la comparación de éste con una norma y la toma de medidas
administrativas para corregir desviaciones o normas inadecuadas.
Medición: proceso en el que se incluye información para los gerentes, que componen
varios informes tales como, estadísticos, orales y escritos, estos a su vez contribuyen
para medir criterios como la satisfacción de los empleados o la taza de rotación y
ausentismo, así mismo el mantener los costos dentro del presupuesto.
Comparación: es la etapa en la cual se determina el margen de variación entre el
desempeño real y el estándar.
Medidas de administración: esta es la última etapa, en la cual los gerentes tienen tres
cursos de acciones posibles; no hacer nada, corregir el desempeño real o revisar los
estándares.
 Medida correctiva inmediata: medida que resuelve los problemas al instante para
que el desempeño retome su curso.
 Medida correctiva básica: medida correctiva que analiza cómo y por qué se desvió
el desempeño y después corrige la causa de la desviación.
Tipos de control
Control preventivo: este intenta prevenir los problemas previos o adelantados.
Control concurrente: es el que se realiza al mismo tiempo que una actividad se está
llevando a cabo. La gerencia puede corregir problemas antes que sea demasiado tarde.
Control correctivo o de retroalimentación: se practica cuando la actividad ya ha
llegado a su fin. La principal desventaja de este tipo de control es que cuando el
administrador recibe la información, el daño ya está hecho.

49. 37
b) Aspecto de mercado
Mercadotecnia
Es importante ilustrar las cualidades y característica de los productos, con el objetivo de
posicionarse en la mente del consumidor, según Lamb, et al. (2006), es una función
organizacional y una serie de procesos para crear, comunicar y entregar valor al cliente
y para administrar relaciones con los clientes de manera que satisfagan las metas
individuales y las de la empresa, concepto que se entiende como: el proceso de dar a
conocer no precisamente un producto sino la relación entre la empresa y los
consumidores.
Así mismo Kotler, Armstrong y Keller (2007), exponen que mercadotecnia es el proceso
social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
desean a través de la creación y el intercambio de productos de valor con otros.
Mercado
Es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o
servicio. Es importante ilustrar que mercado no precisamente es un lugar, es el evento
en el cual participa uno o varios demandantes y oferentes.
 Demanda
Según Piloña (2008), son las diversas cantidades de un bien o servicio que, a varias
opciones de precios de los mismos o de ingresos de las personas, éstas estarían
dispuestas a adquirir.
Sin embargo Stiglitz y Walsh (2009), definen demanda como: la cantidad de un bien o
de un servicio que una familia o empresa decide comprar a un determinado precio. Así
mismo agrega, que es importante comprender que a los economistas no solo les
interesa lo que la gente desea, sino también lo que decide comprar dadas las
limitaciones de gastos que les impone su restricción presupuestaria y dados los precios
de los diferentes bienes.

50. 38
 Oferta
Los autores anteriormente citados aportan que oferta es la cantidad total que todas las
empresas de una economía están dispuestos a ofrecer a un precio dado. Así mismo
aporta que cuando aumenta el precio (por parte de los oferentes) de un bien la
demanda de dicho bien se reduce, siempre que todo lo demás se mantenga constante.
Producto
Los productos son entidades físicas y los servicios son labores que la empresa ofrece a
sus clientes (Amaru, 2008).
Así mismo Kotler et al. (2007), exponen que es cualquier cosa que se pueda ofrecer a
un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un
deseo o una necesidad.
Clasificación de productos
Los autores citados anteriormente, aportan que los productos pueden ser utilizados
para diversas actividades es por ello que a continuación se mencionan varios tipos de
productos. Dependiendo su uso y sus características estos pueden ser:
o Producto consumo: producto que un consumidor final adquiere para consumo
personal.
o Producto de conveniencia: producto de consumo que suele adquirirse con
frecuencia, de forma inmediata y con un esfuerzo mínimo de comparación y
compra.
o Producto de compra: producto de consumo que el cliente, en el proceso de
selección y compra, por lo regular comprara en términos de idoneidad, calidad,
precio y estilo.
o Producto de especialidad: producto de consumo con características únicas o
identificación de marca por el cual un grupo importante de compradores está
dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.

51. 39
o Producto no buscado: producto de consumo que el consumidor no conoce, o que
conoce pero que normalmente no piensa en comprarlo.
o Producto industrial: producto comprado por individuos y organizaciones para un
procesamiento posterior o para usarse en la conducción de un negocio.
Características de los productos
Los productos difieren de acuerdo a varios aspectos, entre los cuales cabe mencionar;
marca, empaque, características que pueden influir en la presentación de los productos,
cuyo objetivo es despertar el deseo de compra por parte de los consumidores.
 Marca
Influye en la mente de los consumidores, según Lamb et al. (2006), es el nombre,
término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifican los
productos de un vendedor y los diferencia de los de la competencia.
Así mismo agrega que otras de las características que mejoran la presentación de los
productos es el empaque, este a su vez tiene tres funciones esenciales; 1) contener y
proteger los productos, 2) promoverlos y 3) facilitar su almacenamiento, uso y
disposición, así mismo agrega que permite el reciclado y reduce el daño al ambiente.
Sin embargo Kotler et al. (2007), la definen como el nombre, término, signo, símbolo,
diseño o combinación de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores.
El empaque son actividades de diseño y producción del recipiente o envoltura para un
producto. Este mejor la presentación del mismo, haciendo más fácil la decisión de
compra por parte de los consumidores.
 Etiqueta
Es un elemento integral de cualquier empaque. Esta por lo general asume una de dos
formas: persuasiva o informativa. La primera es un etiquetado de empaque que se

52. 40
concentra en un tema o logotipo promocional y la información al consumidor ocupa un
lugar secundario. La segunda es un etiquetado diseñado para ayudar a los
consumidores a tomar decisiones adecuadas acerca de la selección de productos y a
reducir la disonancia cognoscitiva después de la compra.
Precio
Para Amaru (2008), el precio es una de las principales resoluciones que la empresa
debe adoptar, ya que es un factor determinante en la decisión de compra y una de las
variables que genera la utilidad.
Estrategias de precio
Es de vital importancia considerar que existen procesos que contribuyen a la fijación de
precios. Son las estrategias en un marco de fijación de precios básicos a largo plazo
que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
Conforme a lo expuesto por Amaru (2008), las estrategias son:
Precio de acuerdo con el costo de producción: es importante recordar que el costo
unitario de producción depende del volumen de producción. Para productos sujetos a
economía de escala, el promedio del costo unitario de producción disminuye con el
aumento de volumen de producción. La estrategia de precios debe estar atenta a la
economía de escala.
Precio premium: un producto inédito o que posee una ventaja competitiva indiscutible
tiene la posibilidad de venderse a precios superiores al promedio de mercado y aún
tener una fuerte demanda. Este es el caso de productos que ofrecen prestigio y estatus
relacionados con la marca.
 Precio de penetración: una empresa que después de su inicio desea conquistar una
buena participación en el mercado puede utilizar la práctica de fijación de precios
conocida como penetración, que consiste en trabajar con precios bajos.

53. 41
 Precio descremado: la estrategia del precio descremado consiste en establecer un
precio alto en la fase de introducción del producto, aprovechando que es inédito, y
disminuirlo a medida que el artículo deja de ser una novedad o que otros
competidores dentro de la misma categoría entran en el mercado.
 Precio de defensa: algunas decisiones de precio se toman para defender la
participación en el mercado. Se refiere a la estrategia del precio de defensa. Si la
empresa percibe que el precio de mercado del producto está disminuyendo, lo
reduce, a fin de mantener a sus consumidores. Por lo general, esta situación se
observa en las firmas de computadoras, que disminuyen sus precios si el
competidor hace lo mismo.
Por estatus: es la tercera estrategia de precios básica que una empresa puede elegir,
significa fijar un precio idéntico o muy parecido al de la competencia.
Las empresas identifican los productos a vender y fijan los precios que ayuden a
sufragar los costos fijos, variables y generar utilidades, consiguientemente es
importante saber dónde poder vender el producto, es decir, la ubicación estratégica
para comercializar los mismos.
Plaza/canales de distribución
Kotler et al. (2007), definen canal, como el conjunto de organizaciones que dependen
entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del
consumidor o usurario industrial.
Alcaraz (2006), aporta que después de identificar las necesidades del cliente y
desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegarlo
al mercado. Para esto propone escoger rutas mediante las cuales se transporte desde
el centro de producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible.

54. 42
Es por ello que Lamb, et al. (2006), comentan que los intermediarios en un canal
negocian entre sí, facilitan el cambio de propiedad entre compradores, vendedores, y
llevan físicamente los productos del fabricante al consumidor final.
Entre los cuales pueden mencionarse:
 Detallista: intermediario del canal que les vende principalmente a los consumidores.
 Mayoristas mercantiles: institución que compra bienes a los fabricantes y los
revende a negocios, organismos gubernamentales y otros mayoristas o detallistas,
y recibe y retiente derechos a los bienes, los almacena en sus propias bodegas y
los envía más tarde.
 Agentes y corredores o representantes: intermediarios mayoristas que facilitan la
venta de un producto, trasladándolo del productor al usuario final, representando a
detallistas, mayoristas o fabricantes sin obtener derechos del fabricante.
El punto de distribución de productos es un aspecto de relevancia para toda entidad,
debido a la necesidad de crear oportunidades de venta, es por ello que los
consumidores potenciales deben conocer el producto para generar altas probabilidades
de compra.
Canales de distribución
Según Peris, Parra, Lhermie y Romero (2006), es la trayectoria que ha de seguir un
bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, también
agrega que está constituido por el conjunto de persona y/o entidades que permite la
realización de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria.
Tipos de canales
 Canal directo: consta solo de dos entidades: fabricante y consumidor final.
Figura No. 1
Fuente: Peris et al. (2006)
FABRICANTE CONSUMIDOR

55. 43
 Canal corto: consta de tres entidades para la distribución: fabricante, detallista y
consumidor.
Figura No. 2
Fuente: Peris et al. (2006)
 Canal largo: cuando el canal está constituido por cuatro o más niveles: fabricante,
mayorista, minorista y consumidores. En ocasiones también aparece entre el
fabricante y el mayorista, o entre el mayorista y el detallista la figura del corredor,
distribuidor o representante.
Figura No. 3
Fuente: Peris et al. (2006)
Promoción
Lamb et al. (2006), definen promoción como la comunicación de los expertos o
gerentes de marketing que informa, persuade y recuerda a los consumidores
potenciales sobre un producto, con objeto de influir en su opinión o generar una
respuesta.
Por otra parte Amaru (2008), aporta que es la acción de informar o recordar a los
consumidores sobre un artículo o marca mediante varias técnicas de comunicación y
persuasión. Depende del producto o servicio, que la promoción se realice ante, después
o junto con las actividades de producción, fijación de precios y distribución.
FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE
MAYORISTA CONSUMIDOR
DETALLISTA
CORREDOR
DISTRIBUIDOR

56. 44
Mezcla de promoción
Kotler et al. (2007), la definen como la combinación específica de publicidad, ventas
personales, promoción de ventas, relaciones públicas y herramientas de marketing
directo, que una empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.
Para posicionar en la mente del consumidor un producto, es necesaria la mezcla de
cuatro elementos que contribuyan con el plan de promoción.
 Publicidad: comunicación impersonal, masiva, en un solo sentido, acerca de un
producto o una organización; su costo lo paga, la fuente, el patrocinador o emisor
del mensaje. Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
 Relaciones públicas: función de marketing que evalúa las actitudes públicas,
identifica áreas en la empresa en las que el público estaría interesado y lleva a
cabo un programa de acción con el fin de ganarse el reconocimiento y la aceptación
del mensaje. Es cultivar buenas relaciones con los públicos diversos de una
empresa, al obtener publicidad favorable, al crear una buena imagen corporativa y
al manejar o bloquear los rumores, las anécdotas o los sucesos desfavorables.
 Promoción de ventas: actividades de marketing (diferentes a las de ventas
personales, publicidad y relaciones públicas) que estimulan la compra del
consumidor y la efectividad del consumidor.
 Ventas personales: situaciones de compra en la que dos personas se comunican en
un intento de influir uno en el otro.
Comunicación
Para García (2008), la comunicación consiste en la trasmisión de un mensaje de una
persona o entidad a otra, en base a un objetivo prefijado, a través de un determinado
medio.
El principal objetivo de la comunicación es transmitir de una forma precisa y clara el
mensaje, es por ello que los autores anteriormente citados, explican que es necesario el
marketing directo, esta la define como la comunicación directa con consumidores
individuales seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta

57. 45
inmediata. Es un elemento de la mercadotecnia que contribuye a mejorar la
comunicación entre la entidad y los clientes (tanto potenciales, como reales) es por ello
que se ilustra el proceso de comunicación como sigue:
Figura No. 4
Fuente: Kotler et al. (2007)
c) Aspecto técnico, operativo y sistemas
Producción
Heizer y Render (2008), describen que la producción es la creación de bienes y
servicios, siendo la actividad mucho más obvia en las empresas industriales, ya que se
puede apreciar la producción de bienes tangibles.
Productividad
Urbano y Toledo (2008), la definen como la relación entre un sistema de producción o
servicios y los recursos utilizados para obtenerla. Así también afirma que es la relación
entre resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuando menor sea el tiempo que
lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema.
RUIDO
EMISOR
CODIFICACIÓN
DEL MENSAJE
CANAL DEL
MENSAJE
DECODIFICACIÓN
DEL MENSAJE
RECEPTOR
 Publicidad
 Presentación de
ventas
 Exhibidor en
tiendas
RETROALIMENTACIÓN
DEL MENSAJE
 Vendedor
 Tienda
detallista
 Interpretación
del mensaje
por
el receptor
 Clientes
 espectadores
 Gerente de
marketing
 Gerente de
publicidad
 Otros anuncios
 Artículos de noticias
 Investigación de mercado
 Resultados de ventas

58. 46
Distribución óptima de la planta: Baca (2007), aporta que una buena distribución del
equipo en la planta corresponde a la distribución de las máquinas, los materiales y los
servicios complementarios que atienden de la mejor manera las necesidades del
proceso productivo y asegura los menores costos y la más alta productividad, a la vez
que mantiene las condiciones óptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores.
 Calidad
Es una dimensión de un servicio o producto que el cliente define. (Krajewski, Ritzman y
Malhotra, 2008).
Calidad superior: se entiende por calidad superior, entregar un servicio o producto
sobresaliente. Requiere un alto nivel de contacto con el cliente, y altos niveles de
actitud de servicio, cortesía y disponibilidad de los empleados en un proceso de
servicio.
Calidad consistente: se entiende por calidad consistente, producir servicios o
productos que cumplen con las especificaciones de diseño de manera consistente.
 Seguridad e higiene en el trabajo
Cortez (2007), la define como: ciencia y arte dedicados al reconocimiento, evaluación y
control, de aquellos factores ambientales o tensiones emanadas o provocadas por el
lugar de trabajo y que pueden ocasionar enfermedades, destruir la salud o crear algún
malestar significativo entre los trabajadores o los ciudadanos de la comunidad.
Así mismo el Código de Trabajo de Guatemala, decreto 14-41, higiene y seguridad en
el trabajo, indica lo siguiente:
Artículo 197. Todo patrono está obligado a adoptar las precauciones necesarias para
proteger eficazmente la vida, la seguridad y la salud de los trabajadores en la
prestación de sus servicios. Para esto se deberán adoptar las medidas necesarias
dirigidas a:

59. 47
o Prevenir accidentes de trabajo, velando porque la maquinaria, el equipo y las
operaciones de proceso tengan el mayor grado de seguridad y se mantengan en
buen estado de conservación, funcionamiento y uso, para lo cual deberán estar
sujetas a inspección y mantenimiento permanente.
o Prevenir enfermedades y eliminar las causas que las provocan.
o Prevenir incendios.
o Proveer un ambiente adecuado de trabajo.
o Suministrar cuando sea necesario, ropa y equipo de protección apropiados,
destinados a evitar accidentes y riesgos de trabajo.
o Colocar y mantener los resguardos y protecciones a las máquinas y a las
instalaciones, para evitar que de las mismas pueda derivarse riesgo para los
trabajadores.
o Advertir al trabajador de los peligros que para su salud e integridad se deriven
del trabajo.
o Efectuar constantes actividades de capacitación de los trabajadores sobre
higiene y seguridad en el trabajo.
o Cuidar que el número de instalaciones sanitarias para mujeres y para hombres
estén en proporción al de trabajadores de uno u otro género, que estas se
mantengan en condiciones de higiene apropiadas y estén además dotados de
lavamanos.
o Que las instalaciones destinadas a ofrecer y preparar alimentos o ingerirlos y los
depósitos de agua potable para los trabajadores, sean suficientes y se
mantengan en condiciones apropiadas de higiene.
o Cuando sea necesario, habilitar locales para el cambio de ropa, separados para
mujeres y hombres.
Mantener un botiquín previsto de los elementos indispensables para proporcionar
primeros auxilios.

60. 48
Innovación
La creación de productos nuevos que impacten al consumidor se ha convertido en una
necesidad para los micros, pequeños y medianos empresarios, debido a la presión que
ejerce la competencia, Sánchez (2008), aporta que innovación, es cualquier modo de
hacer las cosas de forma distinta en el reino de la vida económica. Así mismo agrega
que se puede considerar como sinónimo de producir, asimilar y explotar con éxito una
novedad, en las esferas económicas y sociales, de forma que aporte soluciones
inéditas a los problemas y permita así responder a las necesidades de las personas y
de la sociedad.
 Tipos de innovaciones
Según Gil y Giner (2007), estas pueden ser:
Innovaciones en el campo técnico y tecnológico: nuevos materiales, nuevos
componentes (bienes intermedios), elementos o subsistemas, nuevos productos
terminados, nuevos condicionamientos (seguridad, medio ambiente) racionalización de
los sistemas productivos.
Innovaciones en el campo comercial: en el diseño del producto, promoción y
publicidad, en la distribución del producto, en las aplicaciones del producto y las
variaciones y en el precio y formas de pago.
Innovaciones en el campo organizacional: en la estructura y la definición de puestos
de trabajo, en los procedimientos de la actuación en las situaciones respectivas y en la
definición y actualización de objetivos globales, funcionales e individuales.
Proveedores
Son entidades ajenas a la empresa, que venden productos (materia prima o mercadría)
para la fabricación de producto y/o venta de los mismos.

61. 49
Conforme a lo anterior Rey (2010), indica que proveedores son aquellas personas que
venden a la empresa mercaderías, materias primas u otros aprovisionamientos.
También se consideran proveedores a suministradores de servicios utilizados en los
procesos productivos.
Sin embargo Heizer y Render (2008), opinan que es necesario elegir a los proveedores
teniendo en cuenta varios factores, como la conveniencia estratégica, competencia,
condiciones de entrega y la calidad. Esto comprende tres etapas:
 Evaluación; implica encontrar a los potenciales y determinar la probabilidad de que
lleguen a ser buenos proveedores. Es fundamental, ya que si no se seleccionan
adecuadamente los otros esfuerzos que se hagan en la cadena de suministros
serán inútiles.
 Desarrollo: la empresa debe asegurarse de que el proveedor comprende los
requisitos de calidad, cambios de ingeniería, plazos, entrega, sistema de pagos y
políticas de aprovisionamiento.
 Negociaciones: independientemente de la estrategia adoptada sobre la cadena de
suministros, es necesario que realicen negociaciones sobre los elementos críticos
de la relación. Habitualmente se centran en calidad, entregas, pagos y costes.
Proceso de producción
El sistema de operaciones se compone de los procesos que realiza la transformación y
agregan valor a los mismos, estos son secuencias de actividades realizadas por
personas, máquinas y equipo. Una de las principales tareas consiste en estructurar el
sistema de operaciones y transformar los recursos en productos y servicios. Esto
significa organizar entre otros factores, el local físico y de la empresa, la secuencia de
los procesos de producción, las máquinas, equipos, personas, el almacenamiento, la
distribución y el abastecimiento de materia prima. (Amarú, 2008).

62. 50
Localización optima
Según Córdoba (2006), es el análisis de las variables (factores) que determinan el lugar
donde el proyecto logra la máxima utilidad o el mínimo costo.
La localización óptima es el elemento que consiste en identificar el lugar adecuado;
para ello se debe tomar en cuenta algunos elementos importantes que impulsaran la
decisión del lugar específico de la planta. La selección de la localización del proyecto se
define en dos ámbitos: el de la macrolocalización donde se elige la región o zona más
atractiva para el proyecto y el de la microlocalización, que determina el lugar específico
donde se instalará. (Sapag, 2007).
 Macrolocalización
Es el departamento o país que posee la ubicación exacta convergente para establecer
una empresa. Por lo cual Galindo (2006), aporta que por medio de este sistema
podemos ubicar el país, ciudad, región o sitio donde está ubicada la empresa y sus
áreas de influencia, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
Geográficos: si la empresa será ubicada cerca de los contratistas, proveedores de las
materias primas, de la mano de obra o cerca de los clientes.
Climáticos: dependiendo de la actividad productiva, de servicio o comercialización de
la empresa, esta podrá ser ubicada en clima frio, medio o cálido.
Malla vial, fluvial, aérea o férrea: esta ubicación se hará dependiendo del tipo de
transporte requerido por la empresa para el desarrollo de sus productos o servicios y de
la logística empleada en la consecución y despacho de materias primas, insumos,
productos terminados, mano de obra, etc., con el fin de minimizar los costos de
despacho y fletes.

63. 51
 Microlocalización
Esta se enfoca específicamente en el lugar exacto donde se puede establecer una
empresa, dentro de los cuales cabe mencionar, el barrio, la calle el número de local.
Siguiendo con esta lluvia de ideas Galindo (2006), indica que la microlocalización
permite analizar en forma específica el área de influencia de la empresa, teniendo en
cuenta el sector y la dirección de la misma, adicionalmente podemos analizar los
factores locales que le permitirán evaluar su capacidad de éxito o de fracaso. Los
aspectos que debe tener en cuenta la organización son los siguientes:
Estrato: dependiendo la actividad y de las necesidades que tenga la empresa,
podemos clasificar dentro del siguiente estrato: bajo, medio o alto.
Área de influencia: involucra los factores relacionados con la logística de consecución
de materias primas, distribución de productos o servicios comercialización,
competidores, clientes, entre otros.
Competidores: quiénes son y dónde está ubicada nuestra competencia, cuáles
estrategias utilizan, dónde compran y a qué precios venden.
Clientes: dónde están ubicados y cuáles son sus gustos, preferencias, expectativas de
consumo, estrato social, actividad económica.
d) Aspecto financiero
 Presupuestos
Para García, Yagües, Lopez y Casanova (2007), es la expresión en términos
monetarios de un programa de actividades diseñado por la empresa para llegar a
alcanzar sus objetivos.
Así mismo explican los autores anteriormente citados que los presupuestos pueden ser
definidos por las siguientes características:

64. 52
o Pronosticabilidad: proporcionada por las estimaciones razonables que se hacen
sobre el futuro.
o Economicidad: la información que se le proporcione debe tener en cuenta el
criterio costo-beneficio. Cuanta más información agregue un presupuesto, mayor
será el costo.
o Susceptibles de revisión.
o Flexibilidad: los presupuestos deben estructurarse de forma que sea fácil llevar a
cabo posteriores adaptaciones.
o Fiabilidad: las personas que están encargadas de su ejecución deben estar
convencidos de su utilidad y ventajas.
o Participación: por parte del personal en su elaboración.
En relación con el tema Reiner (2008), establece que existen dos tipos de
presupuestos.
El presupuesto maestro
Es la integración de todos los presupuestos parciales de una empresa, este lo
conforman los siguientes:
 El Presupuesto operativo: muestra las proyecciones de las actividades propias del
negocio para el siguiente período de tiempo. En este se encuentra los presupuestos
parciales de todas las áreas funcionales de la empresa. El resultado final de todos
los presupuestos es el Estado de Resultados Presupuestado o Presupuesto de
Ingresos o Gastos.
 El Presupuesto financiero: mediante este presupuesto se planifica la estructura
financiera de la empresa. En este presupuesto se determinan las adiciones de
capital o inversiones planificadas para el periodo presupuestado así como las
fuentes de financiamiento con las cuales contará la empresa. Pueden ser créditos a
corto, mediano o largo plazo.