Este documento presenta conceptos clave sobre marketing de incentivos y promociones, incluyendo orientación hacia clientes actuales, potenciales y el personal interno, así como la red de distribución. Explica el modelo de valor-sacrificio y las estrategias push/pull, y destaca la importancia de que la propuesta de valor siempre proporcione una satisfacción mayor que el sacrificio requerido. Finalmente, ofrece consideraciones para el diseño, implementación, comunicación y medición de resultados de promociones efectivas.

1. Marketing de Incentivo o
Promociones
Push / Pull

2. Orientación
• Clientes Actuales
• Clientes Potenciales
• Propio Personal de la Cadena
• Red de Distribución

3. Modelo Valor Sacrificio
Valor: Es lo que le entregamos al Cliente.
Sacrificio: Es lo que el Cliente nos otorga o, lo que le cuesta.
Aumentamos la etapa D1 a D2, dándole más valor v/s sacrificio o
disminuyendo el sacrificio por el = valor.

4. Modelo
Push/Pull
El MK Incentivo Pull lleva a los
CLIENTES a SOLICITAR la
promoción para su propio
beneficio.
El MK Incentivo Push lleva a
los EMPLEADOS O RED DE
DISTRIBUCIÓN a OFRECER
la promoción para su propio
beneficio.

5. Propuesta de Valor
v/s
Sacrificio
• La propuesta de Valor DEBE otorgar SIEMPRE un nivel de
SATISFACCIÓN por sobre el SACRIFICIO.
• La PV debe indicar siempre que el VALOR recibido o
percibido debe ser mayor al SACRIFICIO.
• El Comportamiento del cliente hará que éste tenga:
• UNA EXPERIENCIA GRATA CON LA MARCA.
• PREFERENCIA DE MARCA.
• MAYOR UTILIZACIÓN DE ÉSTA.
• MAYOR RECOMENDACIÓN DE ÉSTA.
• El Sacrificio pasará a un segundo plano, debe ser invisible.

6. Impulso Promocional
• La Promoción debe basarse en el modelo AIDA.
• La Promoción debe cumplir alguno de estos objetivos en el
consumidor. ATRACCIÓN – CONSUMO - REPETICIÓN

7. CUADROS DE PROCESOS BÁSICOS DE UNA
PROMOCIÓN ANTES DE SU
IMPLEMENTACION

8. Resumen Comparativo
Costos v/s Beneficio de una
Promoción

9. Piloto para
Disminución de Riesgos
Si la Promoción será de envergadura, tanto para el
cliente como para la empresa, ésta debe someterse a
una prueba piloto, más aún si existe tiempo.

10. Comunicación 360º de la
Promoción
Para lograr el éxito de una promoción se DEBEN
considerar los 7 puntos
operativo/comunicacionales, que forman la acción
360º.

11. Medición de Resultados
de una Promoción
Con este Modelo permitimos valorar la promoción y justificarla.

12. 10Errores de una Promoción o
lo que NO hay que Hacer.
• 1- Falta de análisis preciso y cuantificado para determinar con exactitud
amenazas u oportunidades >>> Detección de necesidades.
• 2- No fijación de objetivos cuantificados.
• 3- No determinar conceptualmente la modificación de propuesta de valor.
• 4- No determinar respuesta mínima (punto de equilibrio de la promoción).
• 5- No involucrar proveedores (siempre que sea posible) en la reducción del
coste del incentivo promocional.
• 6- No informar al personal de la promoción y de las bases de su
funcionamiento.
• 7- Rotura de stocks del producto en promoción por respuesta superior a lo
previsto.
• 8- No seguir un proceso predeterminado y estandarizado para poner en marcha
una promoción.
• 9- Promoción complicada o confusa. Varios objetivos con la misma promoción.
• 10- No fijar unas bases claras de participación.