El documento habla sobre la promoción de ventas y define la promoción como un conjunto de incentivos a corto plazo para estimular rápidamente la compra de productos. Explica que factores como las restricciones a productos, la presión a vendedores y la saturación publicitaria influyen en la promoción. Además, una promoción es eficaz si es conocida, comprendida, incentivante y alcanzable. Los objetivos de la promoción incluyen aumentar las ventas, fidelizar clientes y neutralizar a la competencia. Al

1. PROMOCION
Promoción de Ventas
Material Preparado por
Samuel Ñanco S.

2. Definición
Consiste en un conjunto de incentivos,
fundamentalmente a corto plazo, y por
tanto, instrumentos diseñados para
estimular rápidamente la compra de
determinados productos o servicios por los
consumidores o los comerciantes.
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3. Factores que influye
• Las restricciones que se imponen a ciertos
productos
• Las exigencia de resultados
• La presión a la fuerza de venta
• La escasa diferencia percibida entre marcas
• La eficacia que ha demostrado en el tiempo
• La saturación publicitaria
• La percepción de falta de engaño en promociones
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4. Elementos de eficacia
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Conocida por el público
Comprendida
Incentivante
Alcanzable
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5. Los Consumidores
• La promoción supone un efecto positivo
inmediato
• Supone una reducción de precio o
economía al consumidor
• Puede generar efecto negativo de
disminución de calidad del producto
• El obsequio suele tener mejor percepción
en el consumior
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6. Aspectos económicos
• Economías de Escalas
• Economías de alcance
• La cooperación entre empresas
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7. Planificación de las Promociones
• El plan debe especificar las acciones,
determinar el momento del tiempo para su
realización, asignar recursos y establecer
los mecanismos de coordinación y control
• Puede presentar efectos paralelos e
importantes efectos sobre las ventas
futuras
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8. Objetivos de las promociones
• Contribuir a la consecución de los
objetivos generales de la compañía
• Afianzar su liderazgo
• Ofrecer ventajas competitivas a la
distribución
• Mejorar la imagen de la empresa
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9. Objetivos al consumidor
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Generar la prueba del producto
Incrementar el uso del producto
Ventas múltiples o más frecuentes
Introducir un producto mejorado
Introducir nuevos envases o tamaños
Neutralizar los esfuerzos de la competencia
Aprovechar los eventos
Favorecer la continuidad en las compras
Reforzar la publicidad de la marca
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10. Objetivos a los intermediarios
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•
Introducir un nuevo producto o envase
Ampliar la distribución
Incrementar los inventarios de la distribución
Conseguir la colocación preferente de los
productos
• Aceptación de publicidad en el pto. De vta.
• Conseguir la colaboracion de los distribuidores
• Atacar la situación predominante de una marca
de la competencia
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11. Publico Objetivo
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Consumidores
Empleados
Los distribuidores
Los prescriptores
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12. Las muestras gratis
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Envíos por correo
La utilización de firmas especializadas
Utilizando la publicidad
Los minoristas
Acciones conjunto con otros productos
La coopración entre empresas
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13. Cupones de descuentos
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Fomenta la prueba del producto
Consigue usuarios regulares
Alcanza a consumidores potenciales
Incrementa el uso en actuales usuarios
Evita la fuga hacia la competencia
Incrementa la venta a minoristas
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14. Análisis de la eficacia de los
cupones de descuentos
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Tasa de rescate
Tasa de promoción
Tasa de desplazamiento
Tasa de Almacenamiento
Tasa de conversción
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15. Las Ofertas Conjuntas
Consiste en ofrecer dos o más bienes o
servicios a un precio único, logicamente
menor que la suma de precios por
separados
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16. Regalos
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Genera importantes rendimientos
No hay pérdida de alguna dignidad
Favorece la relación con los clientes
Todos disfrutan con los regalos
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17. Concursos y Sorteos
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Involucra a los consumidores
Suelen ser costosos y dificiles de gestionar
Genera mucho interes
Logra un alto grado de compromiso por
parte del consumidor
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18. Factores que influyen
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Conocido y comprendido
Premio Atractivo
Tangibilización
Participación del consumidor
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19. Programa de fidelidad
Son utiles para establecer relaciones de
largo plazo con los consumidores y crear
vínculos emocionales. Los objetivos son:
– Incrementar la confianza en la marca o
empresa
– Incrementar el valor que se transmite al
consumidor
– Gestionar la participación del cliente
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