Presentación clase dirección comercial

1. Tema 1.- La Dirección Comercial Actual

2. Índice de contenidos
➢ Introducción: la función comercial
➢Premisas de la Organización
Comercial
➢Principios Básicos
➢Criterios Organizativos
➢Estructuras
➢Relación con las Direcciones General
y Funcionales
1.- La Dirección Comercial Actual:

3. 1.1.Introducción: La función comercial

4. ¡¡¡Alto!!!

5. “LA RED COMERCIAL ES LA PUERTA POR LA
QUE ACCEDEN LOS INGRESOS A LA EMPRESA,
Y POR LO TANTO PERMITE OBTENER LOS
RECURSOS NECESARIOS PARA LLEVAR A
CABO LA TOTALIDAD DE ESTRATEGIAS,
INTERNACIONALIZACIÓN, DIVERSIFICACIÓN,
INNOVACIÓN, PROMOCIÓN, RRHH, ……. DE
AHÍ LA IMPORTANCIA MÁXIMA EN UNA
BUENA PREVISIÓN Y GESTIÓN”

6. “La empresa es una
fábrica de clientes”.
Artal Castells, Manuel
“Si piensa que hay algo más importante
que un cliente, por favor vuelva a
pensar”
Peter Drucker:

8. Subsistemas de la empresa
Misión: ayudar a lograr la eficacia
y la eficiencia en gestión de los
recursos de la compañía.
Misión: conseguir los ingresos
necesarios para la supervivencia
de la compañía en mercados
competitivos y hostiles

9. Éxito del departamento comercial
Maximizar los ingresos para la compañía

10. EXITO

11. El éxito tiene dos componentes
Los que juegan Los que dirigen

12. El equipo
OBJETIVOS

13. La venta es como el baloncesto
“La venta es un deporte individual que se juega en equipo”

14. Los que juegan bien: GANAN Los que venden bien: Ganan

15. ORGANIZACIÓN DEL ÁREA
COMERCIAL

16. Ideas Clave y Objetivos
➢Premisas de la Organización Comercial
➢Principios Básicos
➢Criterios Organizativos
➢Estructuras
➢Relación con las Direcciones General y
Funcionales

17. Ideas Clave y Objetivos
➢Premisas de la Organización Comercial
➢Principios Básicos
➢Criterios Organizativos
➢Estructuras
➢Relación con las Direcciones General y
Funcionales

19. “LO IMPORTANTE NO ES EL ORGANIGRAMA,
SINO EL HECHO DE QUE SEA CAPAZ DE
EDIFICAR Y DAR VIDA A UNA ESTRATEGIA Y
AL SISTEMA COMERCIAL”
CRITERIOS PARA UNA
MODERNA ORGANIZACIÓN
COMERCIAL

20. “LOS CRITERIOS PARA ESTABLECER UNA
ORGANIZACIÓN COMERCIAL DEBEN
TENER EN CONSIDERACIÓN, EL
OBJETIVO DEL ÁREA, LOS RECURSOS,
SISTEMAS DE GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN
COMERCIAL Y TAMAÑO DE
ORGANIZACIÓN”
CRITERIOS PARA UNA
MODERNA ORGANIZACIÓN
COMERCIAL

21. DEFINIR Y COMUNICAR CLARAMENTE
LOS OBJETIVOS
PREMISAS
ORGANIZATIVAS

22. DELEGAR LA NECESARIA
(RESPONSABILIDAD) Y AUTORIDAD PARA
LA CONSECUCIÓN DE LOS
RESULTADOS
PREMISAS
ORGANIZATIVAS
Delegación Vs Manipulación

23. CAPACIDAD Y
CUALIFICACIÓN DEL
PERSONAL ADSCRITO A
ESTA ORGANIZACIÓN
COMERCIAL
PREMISAS
ORGANIZATIVAS

24. El organigrama Comercial

25. EL ORGANIGRAMA ES EL DISEÑO DE CÓMO LA
ORGANIZACIÓN UBICA SUS RECURSOS PARA EL
LOGRO DE SUS OBJETIVOS
(establece autoridad, funciones,
responsabilidades y dependencias)

26. Principios básicos de un organigrama
CARACTERÍSTICAS
• ADECUADO A LOS OBJETIVOS Y NO A LAS PERSONAS
• CLARO Y SENCILLO
• IDENTIFICAR DEPENDENCIAS, AUTORIDAD Y
RESPONSABILIDADES
• DESCRIPCIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO
• ORIENTADO A OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• PERMITIR UN CONTROL Y EVALUACIÓN
• DINÁMICO Y FLEXIBLE
• ACTUALIZADO DE FORMA PERIÓDICA

27. Ideas Clave y Objetivos
➢Premisas de la Organización Comercial
➢Principios Básicos
➢Criterios Organizativos
➢Estructuras
➢Relación con las Direcciones General y
Funcionales

29. Principios básicos de la organización
comercial
PRINCIPIO
▪ Unidad de Mando
▪ Funciones
▪ Supervisión
▪ Delegación
▪ Estabilidad
▪ Flexibilidad
▪ Expansión
▪ Coordinación

30. Principios básicos de la organización
comercial
PRINCIPIO ALCANCE
Unidad de Mando Cada comercial tendrá una única dependencia
Funciones Todas deben estar referidas y concretadas de forma
escrita y sin dar lugar a confusión
Supervisión Oportunas, constantes y programadas
Delegación De tareas claramente definidas
Estabilidad Baja rotación del personal comercial
Flexibilidad Adaptación a las situaciones cambiantes del entorno
Expansión Prever crecimiento y cobertura de dicho crecimiento
Coordinación Armonización de las diferentes actuaciones
comerciales, evitando duplicidades e interferencias

31. https://www.youtube.com/watch?v=ZBBjk9PZ_mE&t=13s

32. Ideas Clave y Objetivos
➢Premisas de la Organización Comercial
➢Principios Básicos
➢Criterios Organizativos
➢Estructuras
➢Relación con las Direcciones General y
Funcionales

33. 1.- ORIENTACIÓN AL MERCADO:
La misión del director comercial es conseguir unas
determinadas respuestas del mercado y para ello
debe considerar los diferentes segmentos y las
medidas organizativas que permitan un acceso a
estos segmentos prioritarios
Criterios organizativos

34. 2.- IDENTIFICACIÓN DE LAS FUNCIONES
COMERCIALES;
1. CONOCER EL MERCADO (Tamaño, Crecimiento, Competencia, .....)
2. CONQUISTAR CLIENTES y GENERAR VENTAS:
• Primero, darte a conocer en el mercado objetivo y se interesen por tus
productos
• Segundo, que te compren por vez primera (función vender, cuya
evolución en el tiempo ha ido variando, desde la forma más tradicional
hasta las más avanzadas de venta automática)
• Tercero, que te sigan comprando repetidamente.
Criterios organizativos

35. 3.- FLEXIBILIDAD: SEGUIMIENTO DE LA
ESTRATEGIA Y ADECUACIÓN AL PLAN
COMERCIAL;
• Flexible como lo requiera la estrategia comercial. SIENDO
REVISADO CON REGULARIDAD (estructura y personas)
• Dimensionado teniendo en cuenta los grandes capítulos del plan
comercial. SI UN SEGMENTO, ZONA O CANAL TIENE UNOS
INGRESOS ACTUALES O POTENCIALES MÁS IMPORTANTES,
DEBE REFLEJARSE EN EL ORGANIGRAMA (falsas simetrías)
Criterios organizativos

36. 4.- INTEGRACIÓN DE LAS ACTIVIDADES
RELATIVAS AL MERCADO;
• Las fronteras entre empresa-mercado están desapareciendo. Cada
vez más toda la empresa desarrolla funciones de tipo comercial
• Las diversas líneas que conducen desde la empresa al mercado, y, en
particular al cliente directo, estén identificadas y sus responsables
sean vinculados de modo formal
• Persona en contacto con el cliente deben ser conocidas y desarrollar
su trabajo bajo las directrices comerciales
Criterios organizativos

37. Ideas Clave y Objetivos
➢Premisas de la Organización Comercial
➢Principios Básicos
➢Criterios Organizativos
➢Estructuras
➢Relación con las Direcciones General y
Funcionales

38. Marketing
Producción Finanzas
Personal
Dirección General
Inv. de Mdos.
Publicidad
Prom. de Vtas.
RR. PP.
D.de Productos
Distribución
Estructura organizativa por
función:
Se le atribuye:
 Mejor control de las actividades
de la empresa,
 Ser la más barata y
 Detecta antes los cambios que
afectan a toda la empresa.

39. Estructura organizativa por
producto:
Marketing
Dirección de Productos Dirección de ventas
Investigación de Mercados
Publicidad
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
D.de Productos
Distribución
Vendedores
Producto 1
Producto 2
Producto n
DIRECTOR COMERCIAL

40. Estructura organizativa ...
Marketing
Mercado 2
Zona 1
Zona 2
Zona N
Zona 1
Zona 2
Zona N
Mercado N
Mercado 1
Zona 1
Zona 2
Zona N
por Mercados
Marketing
Mercado 1
Zona 1
Zona 2
Zona N
Product Manager
Producto 1
Producto 2
Producto N
Mercado 2
Zona 1
Zona 2
Zona N
Mercado N
Zona 1
Zona 2
Zona N

41. Estructura organizativa orientada
al cliente
Marketing
Producción Finanzas
Personal
DIRECCIÓN GENERAL
Inv. de Mdos.
Publicidad
Prom. de Vtas.
RR. PP.
D.de Productos
Distribución
Cliente
Soporte
Posventa
Soporte
Preventa
Finanzas
Cobros/costes
Admón./
Logística/
personal de
apoyo Ventas
especialista
en clientes/
mercados
Team Leader
(vendedor
senior)
Ventas
especialista
en producto
Cliente

42. 1. Organización
funcional
D. Comercial
Contactos
Captación
Fidelización
Post-Venta
2. Organización
por productos
D. Comercial
Producto
A
Producto
B
Producto
C
3. Organización
por mercados
D. Comercial
Europa
USA
Asia-Pacífico
4. Organización
por clientes
D. Comercial
Pymes
Particulares
Instituciones
5.
Organización
MIXTA
Resumen tipos organización

43. Ideas Clave y Objetivos
➢Premisas de la Organización Comercial
➢Principios Básicos
➢Criterios Organizativos
➢Estructuras
➢Relación con las Direcciones General y
Funcionales

44. Relación entre dirección de
marketing y comercial
Etapa 1: Departamento de ventas simple
DIRECTOR GENERAL
DIRECTOR COMERCIAL
VENDEDORES

45. Relación entre dirección de
marketing y comercial
Etapa 2: Departamento de ventas integrando las
funciones de marketing
DIRECTOR GENERAL
DIRECTOR COMERCIAL
VENDEDORES FUNCIONES DEL
MARKETING

46. Relación entre dirección de
marketing y comercial
Etapa 3: Departamento de marketing independiente
DIRECTOR GENERAL
DIRECTOR COMERCIAL
VENDEDORES FUNCIONES DEL
MARKETING
DIRECTOR MARKETING

47. Relación entre dirección de
marketing y comercial
Etapa 4: Director General Comercial o de Marketing
DIRECTOR GENERAL
DIRECTOR COMERCIAL
VENDEDORES FUNCIONES DEL
MARKETING
DIRECTOR MARKETING
DIRECTOR GENERAL COMERCIAL O DE MARKETING

48. “La función Comercial representa una de las principales
actividades del marketing (Comercial en Marketing o
Marketing en Comercial)”
Relación entre dirección de marketing y
comercial
“Toda Dirección Comercial debe
conocer la política y estrategia
de Marketing imprimiendo una
dinámica en su actividad
cotidiana desde la óptica de
ésta”

49. LA DIRECCIÓN COMERCIAL SON LOS
“OJOS Y OÍDOS” DE LA EMPRESA EN EL
MERCADO (Inteligencia del mercado)
Relaciones de la dirección comercial con
las direcciones general y las funcionales

50. Relación entre dirección de marketing y
comercial
AREA ALCANCE
Investigación Aportando datos e informaciones
obtenidos directamente del mercado a
través de los equipos de venta
Producción Indicando modificaciones o nuevos
productos requeridos por el mercado
Precios Aporta criterio de mercado en la fijación
de la política de precios
Canales
Distribución
Indica la adecuación de los mismos, su
oportunidad y condiciones
Comunicación Determina la forma y herramienta más
adecuada para hacer llegar el mensaje a
los mercados

51. Relaciones de la dirección
comercial con la dirección general
ÁREA RELACIÓN
Dirección General -ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
(estrategia de cartera de actividades y estrategia
competitiva)
-ASEGURARSE QUE LA DIRECCIÓN COMERCIAL UTILIZA
MÉTODOS ADECUADOS, QUE EL PLAN COMERCIAL ES
COHERENTE Y SE APLICAN LOS MODERNOS ENFOQUES DE
CALIDAD Y MKT INDIVIDUALIZADO. ASI COMO QUE
DISPONE DE LA ORGANIZACIÓN Y RECURSOS NECESARIOS
-LA DETECCIÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO Y LA FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE
IMAGEN

52. ÁREA RELACIÓN
Producción - DEBE SER EL MOTOR Y LA INNOVACIÓN PARA EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS, SERVICIOS Y ATRIBUTOS LIGADOS A
LOS MISMOS
- EMBAJADORA DE LAS EXIGENCIAS DEL CLIENTE
Administración - EMBAJADORA DE LAS EXIGENCIAS DEL CLIENTE
Informática - IDENTIFICAR Y APORTAR INFORMACIÓN EXTERNA E INTERNA,
DISPONER DE UN SISTEMA DE PROCESAMIENTO Y GESTIÓN DE
LA INFORMACIÓN ORIENTADA A MODELIZAR Y PREDECIR
COMPORTAMIENTOS Y GESTIONAR LAS RELACIONES CON EL
CLIENTE
-LA DIRECCIÓN COMERCIAL DEBE SER CAPAZ DE APROVECHAR Y
PLANTEAR EFICAZMENTE LAS NUEVAS POSIBILIDADES DE LA
INFORMÁTICA Y DE LAS COMUNICACIONES (TIC)
Relaciones de la dirección comercial
con las direcciones funcionales

53. “LO IMPORTANTE NO ES EL ORGANIGRAMA, SINO
EL HECHO DE QUE SEA CAPAZ DE EDIFICAR Y
DAR VIDA A UNA ESTRATEGIA Y AL SISTEMA
COMERCIAL”
“NUNCA, INSISTO, NUNCA EL ORGANIGRAMA DEBE ADAPATARSE
EN FUNCIÓN DE LAS PERSONAS QUE LO COMPONEN, SON
ÉSTAS LAS QUE DEBEN CUMPLIR CON LOS OBJETIVOS Y
FUNCIONES ASIGNADAS, Y POR LO TANTO DISPONER DE LA
CAPACIDAD, CONOCIMIENTOS, HABILIDADES, DESTREZAS,
COMPETENCIAS, ……. QUE LES PERMITAN REALIZAR SU
TAREA”

55. Referencias de interés
• Que es la diíección comeícial (Joaquin Danvila)
https://youtu.be/z-is_bNFBis
• Diíección eficaz de equipos comeíciales (Joaquin Danvila)
https://www.youtube.com/watch?v=6IMwCuWxg_s

56. Fin tema 1